序言

不久前，安利公益基金会举行五周年庆典暨国际儿童营养与反贫困论坛。在活动中，安利公益基金会发布了新的五年计划（2016～2020年），其核心是营养扶贫。基金会通过调研发现，很多孩子因为家庭贫困吃不上饭或者吃不饱、吃不好，导致营养不良，营养不良会影响孩子的身体发育，进而影响其成年后的发展，因此更容易陷入贫困的境地。打破这条代际传播的贫困链条，要从儿童营养抓起。所以，安利公益基金会就抓住营养扶贫这一点，作为对中央提出的“精准扶贫”倡议的响应。在活动中，基金会表示将与政府、企业、学界、民间团体合作，开展各类公益项目，撬动更多社会资源解决营养贫困问题，从而帮助更多人脱贫。

此举反映出当前公益项目的两个典型特征。一是社会挑战的多维度特征，不管是上述的贫困问题，还是人们日常议论的污染问题、教育问题，往往都是系统性的，涉及很多因素，单一策略的公益项目通常只能治标、无法治本。二是问题解决的多方合作特征，正是因为社会挑战是多维度的，光靠一家机构通常势单力孤、难以撼动，所以政府、企业、学界、民间团体（公益组织）要通力合作、多点作战，才能解决问题。

可见，公益领域的跨界合作意义重大。这个跨界，可以是政府与企业跨界（常表现为PPP）、政府与公益组织跨界（常表现为社会服务的政府采购），也可以是企业与公益组织跨界（常表现为CSR）、企业与学界跨界（常表现为产学研合作）。此处要探讨的是企业与公益组织的跨界，因为这在当下的中国最常见。

企业与公益组织的跨界合作并不容易，因为双方仿佛来自两个不同的世界。企业人习惯以业绩为导向，有清晰的目标与步骤，有风险的考量；公益人习惯于理想当先、价值驱动，只要认为事情是正确的，就憋着一股劲前进。正因为这样，企业与公益组织的合作很容易产生各种问题。回想起来，我在大学时代也有过这样的经历。当时我担任一个学生社团的负责人，策划了一场活动，并很幸运地找到了一家合作企业（当时，我们管这个过程叫“拉赞助”）。该企业对活动很有兴趣，因为活动与企业的产品推广策略一致，也正因为这样，企业希望将活动扩大到全国若干高校。当时我很希望将活动办成，所以就答应下来。事后发现，我低估了全国范围活动的协调难度，特别是资金拨付、票据回收、效果评估所牵涉的流程和沟通成本。最终，各地的活动大都办下来了，效果也还不错，我找企业报销款项却出了问题。因为企业要求必须要有各地活动照片、新闻报道和正式发票才能给我走报销流程，但收集这些资料对于我们这样的学生团体来说实在很困难，且耗时耗力。所以到项目合作后期，我和企业联系人之间出现了摩擦，这样的摩擦导致我们之间的不信任开始蔓延，常在电话里争吵，然后双方分歧进一步变大，最终不欢而散。

多年之后再回想此事，自己当年也有幼稚一面。如果事先能充分估计项目执行的难度，如果项目开展过程中能客观地与合作方沟通所面临的挑战、共同寻求出路，最后的结局可能会大不一样。不过，失败的教训也是宝贵的财富，大学的经历对我后来创办商道纵横并为客户提供企业社会责任咨询服务很有帮助。这些年，我为不少企业客户制定公益策略、设计公益项目，为企业和公益组织的合作牵线搭桥。在这个过程中，我接触了形形色色的企业和公益组织，咨询师的角色让我能够从相对客观的第三方视角看待合作双方的跨界。有时候我惊讶地发现，即使再大的企业和再有名的公益组织，合作过程所面临的挑战竟然也和我在大学时代的遭遇如出一辙。这说明，跨界合作有很多共同的问题，因此也应该有共同的解决之道。我将其总结为三个要点。

第一是换位思考。如上文所述，企业人和公益人来自不同世界，绝大多数情况下，他们是不了解对方的世界的，或者一知半解。这样会导致在合作时很难站在对方的视角看问题，摩擦和矛盾就会积累，最终爆发。企业人会觉得公益人不懂规矩、缺乏职业精神；公益人会觉得企业人心口不一、人为设置障碍、唯利是图。带着这样的思维定式，双方跨界合作几乎是不可能成功的。要想改变，双方就要摒弃成见，多站在别人的立场看问题，多自问一下：“如果我是他，我会怎样想？我会怎么做？”这也要求企业人对公益组织和公民社会的发展有更多的了解，也要求公益人多学习企业管理和商业社会的基本知识。

第二是平等对话。不得不说，“拿人的手短”这种思想在企业与公益组织中广泛存在，有很多人认为两者的跨界合作就如同“和尚化缘”，一个要钱，一个给钱。这就导致身份认同上的落差，有的企业觉得自己在施舍，高高在上；有的公益组织觉得自己是在“拉赞助”，低人一等。这样“一高一低”的跨界合作，本身就存在很多隐患，企业会提出更多要求，公益组织却不敢或不愿拒绝，结果承诺过多、产出却不尽如人意，隐患就会演变为冲突。所以，不管是什么时候，展开跨界合作的双方都应该遵照平等对话、相互尊重的原则。毕竟，公益项目做好了，企业也是有自己的效益的。从这个角度看，公益组织是服务提供方，为对方创造价值，并非低人一等。知易行难，要做到平等对话，除了调整心态以外，还要有良好的语言能力。这里所说的语言，并不是普通话和方言，而是要用对方能听明白的话语体系进行沟通，公益人要懂得商业话语体系，了解什么是成本、效益、品牌、市场份额；企业人要懂得公民社会话语体系。

第三是互利共赢。跨界合作最重要的基础是各自拥有比较优势，这样的合作才能实现“1+1＞2”的效果，实现互利共赢。如果只是“1+1=2”，合作动力不足，一次、两次的合作是可以达成的，但很难持续和深入。如果是“1+1＜2”，说明合作有问题，或者内耗严重，或者只对一方有利，这样的合作难以继续开展。要实现互利共赢，同样要求合作双方了解彼此。在实践中，常见的是企业捐资支持公益组织应对某一社会挑战，所以公益组织要对合作企业的战略、业务及企业诉求有深入了解，才能设计一个共赢的合作项目，并顺利实施。在企业社会责任的语境中，这被称为创造共享价值。

以上三点都是商道纵横经过多年实践沉淀下来的精华，我觉得可以作为跨界合作的基本原则。我们很愿意将积累的这些知识分享给更多的朋友，特别是公益组织的伙伴。所以，当浙江敦和慈善基金会与我们讨论如何支持公益组织筹款人能力建设的时候，我们几乎是一拍即合，决定将公益组织筹款人介绍给思盟（CCM）的企业社会责任经理人网络，从原有的“CRO论坛”衍生一个子品牌“跨界对话”，目标就是增进企业社会责任经理人与公益组织筹款人的相互了解，促进双方合作。

在“跨界对话”策划初期，我一直在想前述的三点原则，因为我觉得这是最值得传递给企业社会责任经理人和公益组织筹款人的核心信息。但原则是很干涩的，不容易理解和操作，所以我的同事吕秀娟提议从实用主义的角度出发分阶段讨论企业与公益组织跨界合作的核心步骤。我觉得这样很好，因为可以将实践与原则有机结合起来。循着这个思路，我们设计了在4个城市各开展4场“跨界对话”活动的计划，分别从公益项目设计、公益项目执行、公益项目评估和公益项目传播四个阶段讨论企业与公益组织跨界合作的成败得失。16场活动大获成功，现场嘉宾的观点交锋迸发了不少真知灼见。我们把这些精华汇集成书，呈现在读者面前。我们希望这本书对企业人和公益人都能有所启发、有所帮助。

郭沛源博士

商道纵横