第4章 第一次接触客户时，如何在30秒内吸引客户注意力

情景1

经纪人：“先生，您好！请问有什么可以帮到您？”（一位先生在橱窗前看广告，经纪人跑出去问他）

客户：“随便看看。”

经纪人：“哦，请随便看，这是我的名片。”（经纪人一边说，一边递上名片）

客户在橱窗前看了不到30秒就走了。

情景2

经纪人：“先生，您好！请问有什么可以帮到您？”（一位先生在橱窗前看广告，经纪人跑出去问他）

客户：“请问这套房子怎么样？”（客户用手指着橱窗里展示的一套房源）

经纪人：“这套房子刚刚卖掉了。”（因为这套展示房源是假的，所以经纪人这么说）

客户听到这里，立即离开了。

上述两个情景中的经纪人都没有接待成功，主要原因是没有引起客户的兴趣。情景1中，客户说“随便看看”，表明他的内心对经纪人是设防的，“随便看看”是“不要过来打扰我”的意思。如果此时经纪人能够抛出一些让客户感兴趣的话题，客户的注意力就有可能被吸引过来，达到接近客户的目的。比如，你可以对客户说：“有一个业主因为要出国，昨天刚在我们这里放了一套房子，不知道您有没有兴趣进来了解一下？”这种情况下，大多数人都会有兴趣进来了解，经纪人也就达到了接近客户的目的。

在情景2中，客户指着房源问情况，这表明他对这套房子有兴趣，而经纪人却说已经出售了，这时客户的兴趣就会立即消失。正确的做法是，告诉客户这套房子是可以卖的，不过要约业主来开门，这样能有效地吸引客户注意力，从而取得客户电话，在之后的沟通中转推其他房源。

在第一次接触客户时，如何才能快速吸引他们的注意力呢？

一、抛出有便宜可占的信息

经纪人：“先生，您好！请问有什么可以帮到您？”

客户：“随便看看。”

经纪人：“昨天有一位业主因工作调动要到北京上班，在我们这里放了一套房子，不知道您有没有兴趣进来了解一下？”（客户立即进入门店，经纪人开始接待）

为什么客户听到“因工作调动要到北京上班，在我们这里放了一套房子”就立即变得有兴趣？其实，这是人之本能，因为工作调动到北京而卖房子，说明业主比较急，在这种情况下，买家就可以趁机多砍点价，占点便宜。因此，客户一听到这儿，不管房子合不合适，先进来再说。这与经纪人说“昨天有一个业主要出国，在我们这里放了一套房子，不知道您有没有兴趣进来了解一下”背后的心理动机是一样的。

所以，当客户在接触中表现出抗拒时，经纪人可以通过释放一些“有便宜可占”的信息来吸引客户的注意力，以达到快速接触客户的目的。可以使用的说辞包括业主出国卖房；业主工作调动要处理房子；包工头卖开发商抵债房发工资；业主生意周转急售，必须在这个月变现；业主卖房治病；业主在离婚前处理房地产；等等。当客户说“随便看看”，表示抗拒时，我们抛出这些话术，可立即吸引客户注意力。

二、制造悬念吸引客户注意力

经纪人：“先生，您好！请问有什么可以帮到您？”（一位先生在橱窗前看广告，经纪人跑出去问他）

客户：“请问这套房子怎么样？”（客户用手指着橱窗里展示的一套房源）

经纪人：“先生，看得出来您非常有眼光，橱窗里展示了这么多盘源，您怎么一眼就看中了这套？”（经纪人故意用惊讶的眼光看着客户）

客户：“哦，这套房子怎么样？”（客户听完经纪人的话，觉得这套房子很不错，兴趣更大）

经纪人：“这套房子啊，刚刚带客户看完，有个18平方米的入户花园。先生，您知不知道，入户花园在房产证上是按一半面积来计算的，也就是说有9平方米是不要钱送给您的。”（经纪人看到客户有兴趣，故意只抛出房屋的一个卖点，而房屋的详细情况则不说，吊住客户胃口，让他渴望了解并去现场看这套房子，而且用“刚刚带客户看完”来强调房子很抢手）

客户：“哦。”

经纪人：“先生，您看是现在立即跟我上去看房，还是进来喝杯水再去看？”（用二选一问句让客户立即看楼）

客户：“走吧，去看看。”

在这段对话中，经纪人用“先生，看得出来您非常有眼光，橱窗里展示了这么多盘源，您怎么一眼就看中了这套”来制造一个悬念，表明这套房子很好，但到底有多好，没有说，引起客户强烈的欲望，这就是第一次接触客户时通过“制造悬念”来引发客户兴趣。此外，经纪人也可以用这样的对话来制造悬念。例如，客户说：“请问这套房子怎么样？”经纪人回答：“今天怎么这么多人问这套房子？”（经纪人故意用惊讶的眼光看着客户）也同样可以让客户觉得这套房子非常不错，但到底怎么样，却很想听经纪人说。类似的话术有很多，例如，“您是今天第5位问这套房子的人了”“先生，看得出来您很内行，这段时间问这套房子的人都是很内行的人”……

三、与众不同，让客户有兴趣与你交往

汤姆·霍普金斯在开始做房地产经纪人时，几乎所有的房地产经纪人接待客户时都穿西装、打领带，可那时的他因为没有钱买西装，第一次见客户穿的是一套运动装。没想到，这恰好给客户留下了深刻的印象。于是，他在接下来的销售中，经常用与众不同的方法来加深客户的印象，就像前面说到的名片成交法那样。

在日常生活中，我们对生活中的各种场合、场景都有一个自我认知，当有人的行为与你不一样，或与大多数人不一样时，你的注意力就会被吸引。比如，一个建筑公司的总经理回忆他为什么能从一名普遍的工地施工员晋升到目前位置时说：“当时的施工员都穿蓝色衣服上班，唯有自己穿红色衣服上班，领导每次来检查，第一眼就会看到自己，当然也是因为自己做得非常出色，所以不断被提拔。公司里同一时期做得非常出色的人不少，但由于淹没在蓝色衣服中，没有被领导看见。”

但有一点要切记，在寻求与众不同时，你的所作所为也要符合客户的认知和社会的普遍价值观，不要跟社会普遍价值观相冲突，让客户产生厌恶。