第5章 让客户迅速达到购楼巅峰情绪的标签法
有位陈姓朋友给我讲述他的大学趣事，我觉得对于我的销售工作很有启发。他有一位周姓同学，为人小气，每次大家一起出去吃饭他都不主动埋单，到了要埋单的时间，他就拿着手机走开了，埋单后，他的电话就立即打完了。大家一起去看电影，买票时，他就忙着锁单车，怎么锁都锁不上，电影票一旦买好，他的单车也就锁上了。有一次，大家一起出去吃饭，周姓同学也参加了，大家决定整他一回，于是挑选了一家不错的餐厅。大家入座后，陈姓朋友立即按住周姓同学的头，狠狠地拔他的头发，怎么拔也拔不下来。于是，众人一起大笑，说道：“一毛不拔。”周姓同学很不好意思，抓住一根头发狠狠地拔下来，说道：“谁说一毛不拔，这不是拔下来了吗？”大家大笑，立即点菜，把好吃的菜全点上了，美美地吃了一顿。到了埋单时间，大家不约而同地拿出手机，周姓同学很尴尬地去埋单，看到账单时吓了一跳，2000多元啊，他近一个月的伙食费一顿饭就花完了。
在房地产销售中，这种让人一下子达到不得不做决定的情绪的“标签法”有着非常广泛的应用。
有一次，我接待一位40多岁的男士，他有点秃头，戴着眼镜，一副知识分子的样子。一见面我就与他拉关系，说他长得很像我大学的刘教授，对方一听自己长得像教授，开心得不得了。于是，我就告诉他刘教授是如何对人友善，做事果断，绝不拖拉，还说自己陪刘教授去买汽车，他买车时价都不砍，是个非常爽快的人。其实，我说他像刘教授，又说刘教授是如何的好，是在给他心理暗示，让他不断地确认自己就是这样一个人。有了这样的铺垫，我一直跟这位男士在非常愉快的氛围中看楼。后来，他喜欢上了一套房子，我帮他与业主协调，最后达成交易。在签约确认中介费时，他提出要我给他打折，我笑着说：“这一点您可不像刘教授啦，刘教授可是个非常爽快的人，从不砍价。”听我这么一说，他立即变得不好意思，收回了打折的请求。
无论在生活中还是销售中，如果你想让某人按你的想法做事，就要先给这个人划个类别（崇高的类别），让他自己确认他就属于这种类别的人。一旦他确认自己是这种类别的人时，他在你面前自然就会表现出这类人所特有的行为特征，也就正好满足了你的需要。这种方法在销售中被称为“标签法”。使用“标签法”的关键是先在客户身上贴上“标签”，然后对“标签”所必须拥有的行为特征下定义，让对方认同。客户为了让你觉得他自己是这类崇高的人，自然就会强制自己表现出对应的行为特征。
下面我们列举一些成交案例供大家思考，以便更好地使用这种“标签法”。
案例1：有一次，我的一位下属经纪人陈小姐接待一位女企业家刘女士前来看楼。这位刘女士的企业做得很大，有120多个员工，她做事雷厉风行，属于“女强人”这一类的。于是，经纪人陈小姐就与刘女士聊起来，说她年轻，叫她刘姐，刘女士非常高兴。在交谈中，经纪人陈小姐用非常羡慕的眼光看着刘女士说：“刘姐，您看您在公司说了算，在家说了算，在任何地方都说了算，您就是我们女性的楷模，我要是能像您这样多好啊，以后再也不用担心东西买贵了回家被老公说了。”刘女士听了非常高兴，对陈小姐说：“这也没什么，只要你努力，以后也可以这样的。”陈小姐听完后趁机说：“刘姐，您可要教我啊，要不我拜您为师吧。”刘女士听后更加高兴。
于是，在之后的看楼过程中，经纪人陈小姐多次给刘女士定位，而刘女士也非常乐意接受这些定位。在最后一次看楼时，她看上了那套房子，虽几经周折，但对最后给出的价格也没有太大异议。于是，经纪人陈小姐对刘女士说：“刘姐，要不这样，您回去跟您先生商量商量。”在这之前，刘女士还陶醉在“在公司说了算，在家说了算，在任何地方都说了算”的定位中，一听到陈小姐建议她回家跟先生商量，立即就说：“不用商量，定金是要交现金，还是刷卡？”于是，该套房子顺利成交。
案例2：我的一位客户李先生看上了一套房子，经过几轮砍价，价格还是没有谈拢。最后，李先生决定带他太太再看一次，然后做决定。我陪李先生夫妇看完楼后，李先生像做最后通牒似的还了一个价，说350万元就买，多一分钱都不买（刚好业主的底价就是350万元，之前我一直坚持360万元）。
这时，我要求李先生签《承诺购买协议》，但李先生以“没带钱”为借口拒绝了我。我当时想，购买是一瞬间的事情，也许明天李先生就不喜欢这套房子了，所以无论如何今天一定要让他签字。于是，我大声说道：“李先生，我听您单位的人说过，您是一位一诺千金的人，没什么比您的签字更值钱的了，您在这里先签个字就行。”边说我边把文件递给李先生，并不断提起我对他单位的了解，强调所有人都说李先生是位一诺千金且非常爽快的人，等他一签完名，我立即对他说：“李先生，我知道您是一位爽快的人，您看您这诚意金是我跟您回家取，还是去银行取？”李先生还沉浸在自己是一位“一诺千金、爽快的人”的定位中，所以在我的一再追问之下爽快地说：“要不你跟我跑一趟，到附近的银行取款？”
案例3：我有位房地产中介的朋友周小姐给一位业主打电话，想了解业主的房屋情况，可能业主之前被很多中介人员骚扰过，一听周小姐是中介的，立即破口大骂，吓得周小姐立即挂了电话。但是因为这套房子是我们的意向客户需要的户型，所以我们非常急切地要开发这类房源。那么，如何让业主愿意与我们接触呢？
于是，周小姐编了一条短信发给了这位业主，短信的内容大致是这样的：张先生，我听同事说您是一位非常有素养的男士，您友善、乐于助人，我特别尊重像您这样的人，改天再打电话请教您。落款是××中介，周××。短信发出的第二天，周小姐再次打电话给这位张姓业主，结果张先生态度完全不同，不但没有骂人，还高兴地与周小姐聊了起来，周小姐也就成功地开发了这套房源。