第6章 让客户自动成交的“聚焦带看术”

一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座。于是他灵机一动，喊了一声：“在地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去。很快，天堂里就只剩下他一个人了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非真的在地狱里发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。

这则幽默故事反映的是一种“羊群效应”，也称为“从众效应”，是市场营销中一种常见的现象，是指当个体受到群体的影响（引导或施加压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。

有人做过实验：一群羊被关在羊圈里，在羊圈的出口横放一根木棍，羊要出圈吃食，就必须从木棍上跳过去，第一只羊跳了过去，第二只羊、第三只羊也会跟着跳过去。这时，有人把那根棍子撤走，后面的羊走到这里，仍然像前面的羊一样，向上跳一下，这种从众心理就叫作“羊群效应”。在“羊群效应”的影响下，个体的选择往往是跟随大多数人的选择，甚至主动放弃更好的选择。

在房地产营销上利用好“羊群效应”，会取得事半功倍的效果。例如，在新房销售现场提高人气最容易引起“羊群效应”，很多地产公司在开盘选房时用大喇叭不停地播报“××号楼的××房间已被认购，请未认购的客户认购其他房子”，以这样的方式将销售信息放大，利用信息的不对称，将旺销信息充分传播，让客户形成竞买心理，尽快下定，而对于那些放弃认购的客户只字不提。

目前，仍有少数开发商雇用“房托”营造气氛，虽然这种做法很不值得提倡（因为这已经是严重的造假行为，客户会认为你在营销上都能造假，那又怎么保证房屋质量不造假呢），但它的确在某一个时期给开发商带来了良好的销售业绩。

当然，也有一些开发商会在开盘时采取先到先得的方法，同时提供大单优先认购策略，让抢购气氛更浓，以此形成“羊群效应”，创造淡市旺销的经典案例。

使用“羊群效应”的最高境界就是能够抓得住头羊，有一个开发商曾经提出过这样一句广告词：“你住的房子档次高不高，不取决于你房子的形式，而取决于你和谁住在一个小区。”言下之意就是，如果你不买就是不识货，跟不上名人的生活方式，名人就是这里的头羊，有了头羊的带领，“羊群效应”自然会更加明显。

二手楼销售相对新房销售来说，房源不集中且客户分散，很难像新房那样通过广告轰炸短期内聚集大批客户形成“羊群效应”，但通过强大的门店网络，在一定时期内聚集一批客户，在某个时间点上集中带看，以此形成“羊群效应”是有可能的，而且往往可以取得非常好的效果（一般要选取“笋盘”或市场上需求较大的房源）。一些规模较大的公司的区域经理每周会组织一至两次“聚焦带看”，以形成“羊群效应”，从而达成销售。

我有一位房地产中介的朋友，他运用“聚焦带看术”可谓造诣颇深，每次“聚焦带看”都能组织一二十组客户，但是这么多人无法在同一时间看房，只能在门口排队等候。看完房出来的客户一般都会说“太贵了”或“价格可不可以降一点”等，这时经纪人就会提醒他们到外面商量，后面还有人等着要进来看。于是，他便会带着客户赶紧走出房门，并大喊一句“下一位”。就这样，紧张的气氛被营造出来，成交概率也会相应提高。

要在二手楼销售中使用“聚焦带看法”形成“羊群效应”，必须注意以下三个方面的问题：

1.聚焦盘源的选择

（1）选择优质盘源，性价比要高，这样更容易成交。

（2）选择市场上需求较多的盘源，这样更容易聚客。

（3）最好是钥匙盘，容易控制现场，否则，业主看到这么多人来看房，容易现场涨价。

2.聚焦时间的选择

（1）以周六或周日为佳。这两天客户看楼时间较充裕，容易聚集更多客户；

（2）下午三点至五点为宜。早上看楼的人一般较少，尤其周六、周日；中午两点半以前有些人有午休的习惯，尤其是被“聚焦带看”房屋的邻居，如果他们因为被打扰而投诉到物业，以后则很难在该小区组织“聚焦带看”。

3.与物业建立良好关系

有些比较高档的小区物业管理很严格，如果大批客户进入小区集中看楼，有时会遭到保安的阻拦，从而无法形成“羊群效应”。因此，店长及区域经理在日常工作中要跟商圈内小区的物业建立良好的关系。