自序 房地产销售须以道御术

有一次，在课堂上有个学员问了一个问题：“如何将没电梯的顶楼（九楼）卖给一位70岁的老太太？”这让我惊愕不已，也让我重新考虑什么是销售技巧。有的人说销售技巧就是将一根稻草说成一根金条，这是技巧吗？不是，这是忽悠。真正的销售技巧是将一根金条说成一根金条，也就是说，我们卖的首先必须是一根金条，然后你说服买方，让他相信这是一根金条。例如，你脖子上戴着一根纯金的项链，现在摘下它到街上叫卖，谁会相信这是纯金的呢？你要是有方法说服对方相信这是纯金的，这就是销售技巧。销售技巧的真谛就是销售给顾客他需要的产品，并说服顾客认定这就是他需要的产品。

房地产销售也一样，真正的房地产销售技巧是卖给顾客他需要的房子，并让他相信这就是他需要的房子。因此，运用销售技巧的一个前提就是房地产销售人员的诚实可信，离开这个前提，任何销售技巧都会成为忽悠。70岁的老太太根本不需要九楼顶楼的房子，所以任何可能将九楼顶楼的房子销售给70岁的老太太的方法都不是销售技巧。

可以这么说，房地产销售技巧的最高境界就是信任。当顾客信任你时，就不需要任何技巧，这也正是大道至简的道理。例如，你爸爸找你买一套房子，你还需要对你爸爸用技巧吗？开价时还需要比底价开高一点吗？不要，这个道理显而易见。因此，在房地产销售中最有效的技巧就是在与顾客的沟通过程中，不断地增加他们对你的信赖感，信赖感的建立才是最高深的技巧。信赖感可以说是销售技巧的全部，其他都是对建立信赖感的补充。

自《售罄1》出版后，人们对房地产销售技巧掀起了一股从未有过的探索热潮。因为各种原因，很多销售技巧未写在《售罄1》中，时隔5年，应众多读者的要求，又将那些未曾在《售罄1》中讲述过的销售技巧总结、提炼，编写了这本全新的《售罄2》，以飨读者。

在本书编写过程中，得到了很多人的帮助，王黛红、林惠玲、吕文乐、龙雁冰、邓珍、梁伟荣、张文艳、谢金香、陈伟、麦丽妍、于佳宝、侯辉、缪锡丽、曾小琼、车云扬等都参与了文稿的整理与校对工作，在此一并向他们表示衷心的感谢。

邓小华

2012年12月于广州