快篇
第1章 让客户不好意思说“不”的销售线索锁定法
情景1
经纪人：“先生，请坐！请问有什么可以帮到您？”
业主：“我在对面××花园A1栋603的房子想出售，精装修，楼龄5年，七成新，无货款，60平方米，两室一厅。”
经纪人：“先生，请问您的心理价位是多少？”（先了解客户的期望值再出价）
业主：“400万元。”（市场价是420万元，客户自己知道卖得便宜，由于急需钱，所以降低售价。客户脾气不太好，易发怒）
经纪人：“太贵了！”（“太贵了”是很多售楼人员的口头禅）
客户自己知道卖得便宜了，但听到售楼人员说太贵了，一气之下走人了。
情景2
售楼人员：“先生，咱们加个微信吧，或者您给我留个手机号？”（客户说完自己的房屋情况后，售楼人员想记录客户的联络方式）
客户：“不用了，我回家想一想，想好了明天打电话给你。”（客户一边用售楼人员的名片敲桌子，一边拒绝加微信或留电话）
情景3
售楼人员：“先生，麻烦您在这儿登记一下联系方式。”（售楼人员带客户看完样板房后，引导客户回到销售中心，经过一番推介后，客户要走了，这时售楼人员安排客户在前台做一下来访记录）
客户：“不用了，下次来看楼我提前打电话给你。”（客户一边跟售楼人员说话，一边走出了销售中心）
上述发生在二手楼销售及新房销售中的情景，你是否也非常熟悉呢？我们向客户或业主索要联系方式时经常被拒绝，这主要是什么原因呢？以情景1为例，当业主说到“400万元”时，难道我们不应该说“太贵了”吗？400万元相对市场价来说的确不贵，甚至是便宜，但是我们能说“价格合理，不太贵”吗？相信你也非常清楚，这绝对不是一个合格的经纪人该讲的话。在业主前来委托售楼时，无论他报出的价格是高还是低，我们一定要轻微压价，为日后有客户真的要买这套房子找业主压价奠定基础。但是，如果说“太贵了”，对方可能会立即离开，让我们失去一次机会。那么，说“太贵了”不行，说“价格合适”也不行，到底应该如何应对呢？我们先来看下面这组对话。
经纪人：“先生，请问贵姓？”
业主：“我姓张。”
经纪人：“张先生请坐，先喝杯水。”（经纪人一边拉开椅子，一边跑去倒水）
业主喝了一口水。
经纪人：“张先生您好，我叫××，这是我的名片，请问可不可以跟您交换一下名片或是加个微信，方便咱们日后交流？”
业主：“不好意思，我现在不用名片了，微信先不加了。”（客户一边接过经纪人递来的名片一边说）
经纪人：“不要紧，留个电话也行。”（经纪人一边说，一边翻开自己的客户记录本）
业主：“我的手机号码是138××××××××。”
经纪人：“张先生，很乐意为您服务，请问有什么可以帮到您？”
业主：“我在对面××花园A1栋603的房子想出售，精装修……”
经纪人：“先生，请问您的心理价位是多少？”（先了解客户的期望值再出价）
业主：“400万元。”
经纪人：“哦，太贵了！”
在这种情况下，哪怕业主一气之下走人了也不用担心，因为销售线索已经锁定。之后，可以在恰当的时间再与业主联系，一般业主是不会拒绝你带客户来看楼的。当然，在锁定客户销售线索时也要注意以下两个方面：
1.在相互认识时就要求客户提供联系方式
第一次接触客户或业主时，给客户或业主留下的第一印象以及了解客户或业主需求等非常重要，但所有这些能继续推进的前提是我们有客户或业主的联系方式，可以主动联络客户或业主，通过不断沟通，最后达成销售。因此，在第一次接触客户或业主时，就可以通过请求交换名片或者添加微信来获得客户或业主的联系电话，这样做的好处是，哪怕在接下来的接触中客户或业主对我们有任何不满意而离去，但因为我们已经获得联系方式，就可以通过积极主动的服务来弥补之前的错误，否则，销售的机会立即消失。
2.让客户产生不好意思拒绝的心理
经纪人：“张先生您好，我叫××，这是我的名片，请问可不可以跟您交换一下名片或是加个微信，方便咱们日后交流？”
业主：“不好意思，我现在不用名片了，微信先不加了。”（客户一边接过经纪人递来的名片一边说）
经纪人：“不要紧，留个电话也行。”（经纪人一边说，一边翻开自己的客户记录本）
这几句看似简单的对话，实则运用了心理学知识。经纪人要求交换名片或是添加微信，对方说“不好意思，我现在不用名片了，微信先不加了”，这是什么意思？这是客户或业主的一种借口，以没有名片来拒绝经纪人的请求，却表达出一种“假如我有名片，我愿意给你，不过不好意思，我真的没有名片”的意思，也就是说假如自己有名片是愿意交换的。所以，这时经纪人提出“留个电话”的请求，客户也就不好意思说“不”了。
在这个对话中还有一个关键点，就是经纪人要敢于提出请求，在对客户或业主的请求中创造机会，一旦出现机会，就要立即提出新的要求，让客户或业主不好意思拒绝。
因此，经纪人在与客户或业主第一次接触时，一定要敢于提出“请问可不可以交换一下名片”或是“请问可不可以加个微信”这样的请求，如果对方没有给你名片或是拒绝添加微信时，你就要敢于提出“不要紧，留个电话也行”的第二个请求。