好奇心

好奇心：通过有效提问和倾听来理解潜在客户需求的能力。

我曾在麻省理工学院、哈佛大学和美国其他顶级大学教授过几门关于销售的课程。我最喜欢的上课方式之一是问学生：“什么造就了一名出色的销售员？”无论是何种场合何种观众，我最常听到答案都是：“积极进取”“有说服力”“表达出色”“渴望赚钱”。

没人给出我想要的答案。优秀的销售有着天然的好奇心。他们会提出好的问题，会用心聆听并探索客户关心的重点。

优秀的销售人员不会用质问的方式提问，而是会让潜在客户觉得他们是真的对此感兴趣。毕竟，对于那些真正优秀的销售人员来说，他们也的确真的对客户的回答感兴趣。

优秀的销售人员会通过他们提出的问题来教育潜在客户。他们的问题往往发人深省而且引起客户反思：“你知道，以前没有人问过我这个。现在我倒觉得……”

优秀的销售人员会迅速建立信任，这样他们就可以提出一些与个人有关的问题并且得到客户真诚的回答。

优秀的销售人员可以通过策略性的提问来理解客户的目标、抱负、担忧和挣扎。

学生经常问我：“马克，我要如何准备，才能在销售方面成为一个佼佼者？”我的建议如下：下次你在婚礼招待会、学校社交活动或周五晚上聚会之类的场合，去找一个陌生人问他们问题吧。看看你可以向一个陌生人提多少问题而不需要谈到任何跟你自己有关的事。如果这个陌生人因为觉得你在故意打听消息而结束了对话，那你就需要更多的练习。如果这个人走了，但觉得，“哇，刚才跟我聊天的人真聪明、真有趣”，那么你就可以成为一名出色的销售员。

那么，我们该如何测试求职者的好奇心呢？面试过程涉及很多方面，但我将重点介绍两个特别重要的测试。

第一个好奇心测试发生在我在大厅遇到求职者的时候。我说：“你好，杰西。我叫马克·罗伯格。感谢你今天的光临。”

求职者是否用一个问题开启她的对话？求职者会问我一天都做了什么吗？求职者是否研究了我的背景，她是否会借此机会来说出她研究过程中的发现？根据我的回答，求职者有没有接着提一些聪明的、开放式的问题来了解更多信息呢？如果求职者做到了这些，那么这对我和她来说都是一个好的开端。

第二个好奇心测试发生在角色扮演的时候。我会继续用在“可培养潜力”部分用过的角色进行情景扮演。

【市场经理】“你好，我是马克。”

【求职者】“你好，马克。我是HubSpot的杰西。你现在方便讲话吗？”

【市场经理】“我可以给你一分钟的时间。”

【求职者】“好的，不知道你有没有听说过HubSpot？我们提供一个一站式的营销平台，可以帮助公司提高在网上的曝光率，并且把网站的访问者转化为你的客户。我们已经与你所在行业的X公司和Y公司开展了合作。我打电话来是想看看你有没有意愿花10分钟时间来评估一下贵公司的网上曝光程度。”

这个表现太差了！

让我们重来一遍。这一次杰西会表现出更多的好奇心。

“叮铃铃”，电话响起。

【市场经理】“你好，我是马克。”

【求职者】“你好，马克。我是HubSpot的杰西。你现在方便讲话吗？”

【市场经理】“我可以给你一分钟的时间。”

【求职者】“我注意到你下载了一本介绍如何在Facebook上吸引潜在客户的电子书。你对通过Facebook做营销有什么具体疑问吗？”

问得很好！

【市场经理】“哦天呐，嗯……我只是在查一些资料，我想找一些有关B2B公司成功地把Facebook用于商业用途的案例。”

【求职者】“我很高兴和你分享一些成功案例。你之前在Facebook上做过什么营销活动吗？”

问得很好！

【市场经理】“做过。”

【求职者】“效果怎么样？”

问得很好！

【市场经理】“还行。”

【求职者】“‘还行’具体指的是？”

问得很好！

【市场经理】“好吧，我们确实通过营销活动收到了很多新邮件。但很遗憾，我觉得被吸引过来的人不是我们真正想服务的人。”

【求职者】“这样啊，那你们的服务是针对哪类人群？而Facebook的营销活动又吸引了什么样的人呢？”

问得很好！

求职者有没有通过提问题来引导整场对话呢？还是像我们业内常说的，一上来就自说自话滔滔不绝？

求职者有没有着重就潜在客户所在的领域进行针对性提问呢？还是只用电梯推销（elevator pitch）一类的公司介绍让潜在客户感到无聊呢？

好奇心：通过有效提问和倾听来理解潜在客户需求的能力。