增强你的影响力

如果你所从事的是对他人产生影响的工作——每天大部分的工作都涉及通知、说服和激励他人，那么理解进取和防御对你来说将极有价值。（请注意，这种“影响”既适用于教师、教练、父母，也适用于市场营销人员、管理者和辩护律师。想想看，我们大多数人都在以这样或那样的方式影响别人或受他人影响。除非你独自生活在一座孤岛上，这样的话，你可以试着用这本书打开你的椰子。）

不同的产品、活动和想法可能会激发人的进取型动机或防御型动机，这取决于人们所关注的是哪种“好事”或者“坏事”。有些是显而易见的：安全带、家庭安全系统、乳房X光检查，这些在本质上是为了避免损失（防御型导向），而度假屋、彩票和整容手术则是为了有所增益（进取型导向）。另外，一些产品激发进取型动机还是防御型动机，取决于如何表述。当关于牙膏的表述是“更美的微笑”和“清新的口气”时，它就是一款进取型导向的产品。但如果表述是“避免蛀牙和牙龈炎”，它就更偏向防御型。

正如本书第二部分所表明的那样，对于你想要影响的人，你可以传达与他们的动机关注点相契合的表述。当你调整你的信息（或他们的体验）来建构契合体验时，他们会感觉“很对”。我们把这种体验称为动机关注点契合（motivational fit），我们从十多年的相关研究中了解到，它能够提升信任度、可信度、参与度和价值感。而不契合的信息和体验不会让人产生动机关注点契合，它们让人觉得哪里“不对”，最终走向失败（不幸的是，这种情况经常发生）。为了帮助你进一步理解，让我们来看看“安全性行为”这一问题，试着理解何时使用避孕套会产生动机关注点契合，何时不会。