前言

随着企业服务、产业互联网等B端产业受到关注，B端营销这个话题也越来越火热。B端业务具有成单时间长、金额大、决策人多等特性，许多To B企业在经营过程中并不重视营销工作。随着互联网、自媒体的发展，企业的发声渠道更加多元，“酒香不怕巷子深”的营销思路已经不再适用于当下。如果传统的To B企业不懂得运用新的传播渠道去进行数字化转型，很可能会在竞争中失去话语权。因此，To B企业需要一套专业的营销策略为企业数字化转型赋能。

To B企业与To C企业的经营逻辑不同。To B企业的客户通常都有不同的定制化需求，To B企业的重点在于售后服务，所以很多企业都有客户成功部，其宗旨就是帮助客户成功。因为To B企业的服务流程很长，很少有客户会立刻签单，所以B2B营销无需追求成交量，重点是切入行业圈子，做市场教育。

正因如此，增强客户信任感对于B2B营销非常重要，但是在后端服务难以体现、产品和价格没有太大差异的情况下，如何让客户把自己当作首选呢？答案就是通过营销建立品牌，提升客户对企业的信任感。例如有的To B企业会向客户展示成功案例以彰显自己的实力，有的To B企业会向客户展示自己取得的行业资质。这些举措都是为了证明自己的专业性和实力，从而让客户放心合作。

在全行业数字化转型的大趋势下，To B企业要学会运用新技术、新渠道做营销，如内容营销、直播营销、短视频营销等。To B企业要做好基础设施建设，优化发声渠道，提升品牌地位。例如，很多To B企业没有正式的官网或者不重视官网的建设，导致客户在初期检索的时候检索不到企业，使得企业白白浪费了一次接触客户的机会。

在营销内容方面，To B企业可以不像C端一样偏重娱乐化，而是要注重体现专业性。例如召开品牌发布会、访谈创始人、发布行业白皮书、访谈客户、举办行业赛事等都是To B企业展现自己专业性的上佳选择。在留存客户方面，To B企业可以通过运营私域流量留存客户，建立企业社群形成私域流量池，从而让流量可以被反复利用。

营销的最终目的是赋能销售，增加成单量和提升转化率。所以To B企业还要注意解决营销和销售脱节的问题，加强团队配合，统一目标，让营销可以切实发挥作用，为获客提供帮助。

除此之外，建立专业的营销团队也是To B企业的重点工作。“现代营销学之父”菲利普·科特勒说过：“营销是一场永不结束的比赛。”随着市场同质化趋势愈发明显，建设优质品牌的理念冲击着短、平、快的“营销近视症”。因此，企业的营销团队也要优化升级，例如，从只关注局部到总览全局，从线性思维到整合思维，从使用传统工具到使用现代化工具等。企业营销人员要拥有大局观和整体意识，这样才能让营销赋能业务的整个流程。

本书从To B企业营销变革的角度出发，提出了很多实用的营销方法，并引用了大量案例，是一本容易理解的B2B营销工具书。由于时间和水平限制，本书的编写可能不尽如人意，希望各位读者批评指正。