3.术语加持：如何“一招震住”供应商

怎么提升采购的专业性呢？当然是通过培训，培训就是把专业经验复制粘贴到新手身上，这是员工成长最快的方式。那对于刚做采购的同学，能不能迅速提升自己的专业性呢？能，我在这里教大家一招儿，谈判时非常有用，不信，你可以试试。

不管是新入职场，还是从其他领域转到采购，或者虽然做了多年采购，但转去购买以前不太熟悉的品类，这时候跟供应商见面，心里难免忐忑不安，生怕供应商看出来自己对这个领域不太了解，一打交道，落了下风，让供应商看轻。一旦这样，供应商便可能报价虚高，可能交货时不那么配合，以后工作会很难办。遇到这种情况该怎么办呢？

经历过装修的人都有体验，去买建材的时候，如果让老板觉得自己什么都不懂，就容易被宰；如果让老板觉得“哟，行家来了”，不但能买到好东西，还能拿到好价格。日常生活尚且如此，工作中就更需要快速“让人一震”——让对方产生第一印象：他是个专业的。

如何才能让对方产生这个第一印象？假想一下，屋子里突然走进一个人，有一些行为让我们觉得他很专业，这些行为是什么呢？首先这个人的谈吐会跟其他人不一样——讲术语，最好还是用英文讲的（开玩笑）。术语有这么大的作用吗？

讲个故事，宫老师之前在苏州有个供应商，给公司供应宝钢B510的钢板。有一年宝钢的材料价格上涨，供应商就来谈涨价，宫老师说：“不能涨。”他说：“必须要涨，不涨就亏钱了。”他又说：“有成本分解为证。”宫老师说：“我不信。”

于是供应商的总经理带着财务经理到上海来找宫老师谈。大家想想看，宫老师再专业，也不可能比供应商的总经理更了解自己的企业；再懂成本，也没有对方财务经理懂自家的成本结构。

那怎么谈呢？谈判的时候让谁先开口呢？一定是让供应商先开口！为什么？有人说，这样可以挑他们的毛病。但如果别人讲的东西我们不懂，怎么挑毛病？宫老师的观点是，要让供应商先讲，但不能让供应商一直讲，我们要在自己“懂”的时候讲。讲什么？讲术语！这时就会让供应商感觉一震：哇，对方很懂。所以跟供应商谈判之前，我们提前就一个问题研究得深一些，透一些，这样当供应商讲到我们自己懂的地方时再接话，我们抛出的都是专业术语，杀伤力很大。

回到刚才的故事，宫老师在供应商的财务经理讲到一半时打断了他，问道：“你们用的是传统的成本分摊方法，还是作业成本法？”对方听到这句话，当场愣住了。总经理满头大汗地说：“我们回去再算算。”过了几天对方给宫老师打电话，说：“宫先生，这次我们不涨价了。”人都是被自己的想象打败的，当供应商听到宫老师讲术语的时候，心里会想“哟，他是懂的”。这里懂，进而想象其他地方也都懂，于是自己被自己打败了。

注意，这招儿不是永远有效，还记得我前面讲的“两个故事”中的J经理吗？长期看，还是要有真本事，要有能力回答那四个问题。

小师妹插嘴

本专题其实也使用了一个术语——宝钢B510的钢板。回忆一下看到这里时是什么感觉，是不是觉得很专业？