4.两个软肋：不专业的采购也能“赢”吗

有人可能说：我不专业，供应商在我面前也“乖乖”降价了。这确实是“事实”，这是因为销售身上有两个软肋，只要采购抓住了，就可以赢。

第一个软肋：问大家一个问题，实战当中，销售是把成交放在第一位，还是把公司赚钱放在第一位？销售是把卖高价放在第一位，还是把成交放在第一位？大家恐怕都会说，成交是第一位的。为什么？因为销售人员的考核、提成都是按照销售额来的。那能不能按成本和利润来考核销售呢？首先利润很难考核，里面有太多费用分摊的人为因素，利润不是绝对真实的，一般企业也做不到足够精细与合理，按利润考核管理成本太高。另外，公司老板往往认为，没有销售额就没有一切，大部分批量制造企业都看重“量”。量上去了，有了规模优势，其他事情都好办。只有极少数行业，比如卖古董的，不能按批量。销售量是公司第一要追求的，采购抓住这个特点就可以说：不满足我的条件，我就不买你的东西。很多采购没有意识到这一点，实际就是这一点在起作用。销售就是怕采购，怕什么？怕采购不买。

第二个软肋：做销售的永远不会比采购更加了解竞争态势。有人说不对啊，搞销售的都是一个行业的，我们采购怎么可能比他们了解还多呢？事实上，如果是为了拿一个具体的订单，各个公司的销售到了采购面前就是竞争对手，相互之间是不了解的。当然也有人问，万一他们串通了呢？即使他们串通了，我们也要“表现”出比他们更了解竞争对手，可以通过各种手段瓦解对手的联盟。“囚徒困境”说明这种串通是不牢靠的。什么是囚徒困境？警察抓了两个嫌疑人，分别跟两个人说“你不要继续顽固了，另一个人已经全招供了”。你想想接下来会朝哪个方向发展？所以哪怕我们不是真的比销售更了解竞争对手，也要“表现”出更了解的样子。抓住这两个软肋，采购的力量就上来了。

上面这个道理，你懂，销售也懂。所以，销售可以故意设计一些“让步策略”，比如让一些“零头”，让你感觉到赢。也有的采购觉得自己很厉害，一下子砍掉20%，但你有没有想过，供应商为什么会让步，这个是不是供应商故意留给你的？！一个优秀的销售一定知道买方砍价的习惯，一定知道买方的决策流程。所以，归根结底，采购需要专业性。