5.降本指标：老板拍脑袋定指标，怎么办

或许，有人想，我可以通过加强考核来“管”采购，这也是我在《总经理在采购管理中常犯的八个错误》一文中讲的一个错误。由于不专业，很多总经理定指标就靠拍脑袋。其实，设哪些指标？指标是多少？非常有讲究。

宫老师曾碰到这样一件事：到一家公司主管采购，工作很努力，领导给定了年度绩效指标“采购成本降低10%”。结果当年降低了12.5%。领导很高兴，说：“宫先生很能干啊！明年继续努力啊！”我说：“一定努力！”领导说：“那明年再降15%吧！”——鞭打快牛，这是没有道理的事情。降成本一开始会容易些，越往后越难。当然我也不能直接顶撞领导，就开玩笑说：“领导放心，我继续努力，争取免费！”（笑）

站在领导的角度，最关心的未必是采购具体省了多少钱，他们关心的是采购人员的绩效到底如何。站在采购人员的角度，问题就变成：“用什么指标可以充分展示自己的工作绩效？”这里宫老师提出一个概念“采购力”，就是采购的竞争力。

采购绩效指标有很多，本书后面会提及，这里首先重点讲降本指标。在企业运营中，采购成本的控制对于提升整体盈利能力至关重要。为了实现这一目标，企业需要设立明确的降本指标，并采取有效的措施来衡量采购绩效。具体确定降本多少，是5%，还是10%，需要全面考虑内外因素，确保目标既具挑战性又有可行性。

具体降本基数怎么定呢？这又是一个专业问题。比如显示成本降低多少的指标，术语叫PPV（Purchase Price Variance，采购价格差异）。这个指标的基数怎么定？一种方法是以去年最后一次购买的价格为基数，有些企业是跟供应商一次性锁定一年的价格，年度中间不谈价格，也有的企业是在年度中和供应商谈几次价格，那么就取最后一次购买的价格为基数。这样就会有采购人员快到年底的时候，能降价也不去谈。为了解决这个问题，有的企业会使用上年度平均价格作为基数，这样稍好一些。还有的企业按照预算价格，但预算价格是从哪里来的？很多时候是采购人员自己报上来的。采购人员自己报预算，多少都会留点水分。还有公司使用标准成本，即由财务人员牵头，基于市场调研结果得出的理想化的、可实现的成本。这个本书后边会讲，它可以让公司成本处于合理水平，并保持可持续的竞争力。

但宫老师认为，同以上几种方法比较，最有意义的是和竞争对手去比较，把竞争对手的采购价格作为指标。什么叫作“好”？就是比竞争对手好。

与竞争对手对标，不但要参照价格，还要考虑交期、付款周期等。我们拿什么去吸引供应商呢？一定是我们比竞争对手开出的综合条件要好，供应商才愿意与我们合作。可能是需求量大，付款周期短；可能是我方管理流程顺畅，让供应商感觉合作起来愉快；可能是我们给供应商输出了管理和技术指导；等等。

作为专业采购人员，要能向领导说明我们当下的采购成本处在什么水平，指标是怎么定的，未来的努力方向是什么，与领导一起结合公司的竞争策略商定一个指标。有理有据，这样就不会让领导“拍脑袋定指标”了。如果你还能引用“采购力”这个说法就更好了。

那什么是采购力呢？采购力，本质上是采购人员在采购活动中所展现出的综合能力，是本书所论述的专业采购四大能力的综合体现。对外，它是获取最优质资源的能力，对内，是通过精细化管理、流程优化和采购战略调整，实现降本增效的能力。

首先，从外部竞争的角度来看，采购力体现在对市场和供应商的敏锐洞察力上。采购人员不仅要有能力挑选出最符合公司需求的合作伙伴，还需要具备吸引供应商的能力，提升供应商合作意愿。这意味着采购人员需要展示公司的实力、信誉和合作潜力，与供应商建立长期稳定的合作关系。在与供应商的谈判中，采购人员需要运用自己的专业知识和谈判技巧，争取到最有利的交易条件和合同条款，从而确保公司能够以较低的成本获得高质量的商品或服务。

其次，从内部管理的角度来看，采购力体现在对采购流程的精细管理和采购战略的优化上。采购人员需要对采购流程进行全面的梳理和分析，找出其中的瓶颈和浪费，通过改进流程、提高效率，实现成本的降低。同时，采购人员还需要根据公司的整体战略和市场环境的变化，不断调整和优化采购战略，确保采购活动与公司整体战略保持一致，为公司创造更大的价值。

在竞争激烈的市场环境中，掌握采购力对公司来说至关重要。一个拥有强大采购力的公司，能够更好地应对外部竞争的压力，同时也能够在内部实现成本的降低和效益的提高。因此，作为采购人员，我们需要不断提升自己的采购力，努力成为公司内外竞争中的关键力量。这需要我们具备敏锐的洞察力、高效的执行力以及不断学习和进步的精神。只有这样，我们才能在竞争激烈的市场环境中立于不败之地，为公司的发展贡献自己的力量。

有了“采购力”这个概念，就可以建立公正衡量采购人员工作绩效的框架。我还专门开设了线上课程“专业采购力”提升训练营，目的就是引导大家抓住“采购力”这个概念去做采购。专业采购，一定要记住“采购力”这个词。

小师妹插嘴

采购力，就是采购的力量吧？这个概念有点新鲜。

学霸掉书袋

采购力，就是采购的竞争力。通过采购的专业性，提升采购在供应市场的影响力、吸引力，继而提升企业的竞争力。