10.四大能力：采购需要具备什么能力，技术出身更吃香吗

现在流行的人才叫“T形”人才。“T”上边的一横讲的是“杂家”，要足够宽，采购的“杂”是要懂供应链上下游，懂供应链管理的知识。“T”下边的一竖，是“专业”，要足够深，采购的“专业”是“四大核心能力”。那么，具体是哪“四大核心能力”呢？

20世纪八九十年代，美国一些大学陆续开设供应链管理相关课程，1983年，美国麻省理工学院（MIT）成立了全球首个供应链管理研究中心，此后很多著名大学，如斯坦福大学、哈佛大学和普林斯顿大学等也开设了供应链管理相关专业，采购是其中的重要内容。而我国高校开设采购与供应链专业相对较晚，实践中，大家基本都是“半路出家”转行做采购。那学什么专业的人适合做采购？或者过去从事什么职业的人转做采购比较合适？有些公司喜欢招技术出身的，那么采购一定要技术出身吗？

从实践上看，学什么专业的都有。首先是商务、经济、管理或相关专业，这些专业为学生提供了商业运作、市场分析、财务管理和战略规划等方面的基础知识，有助于培养采购工作中的综合能力。近些年，供应链管理或物流管理专业的学生多起来了，这个专业涵盖了采购、库存管理、运输和分销等方面的知识，为从事采购工作提供了更为系统的理论基础。有时，确实是工程或技术专业背景的比较吃香，在某些行业，如制造业或高科技领域，具备相关工程或技术背景有助于更好地理解产品规格、质量要求和技术细节，能在技术上与供应商交流，尤其是在新产品或技术的引入过程中，技术出身的采购可以在采购时做出更明智的决策。

但要注意，做技术的也有短板，比如成本和市场敏感性不足。工程技术背景的人员可能更关注产品技术和性能，而对成本、市场价格和供应链动态等方面不够敏感。这可能导致在采购决策中过于强调技术性能，而忽视成本控制和市场变化对企业的影响。再比如，采购缺乏商业和谈判技巧。虽然工程技术背景有助于理解产品和技术细节，但在商业谈判、合同条款和供应商管理等方面可能缺乏必要的经验和技巧，这可能导致在与供应商协商时处于不利地位，无法为公司争取最有利的条件。另外，沟通和协调能力也是一个挑战。

可见，采购团队的组成需要多元化。宫老师自己在搭配下属团队的时候，就喜欢把不同专业的人放在一起。团队里有搞技术的，对公司产品比较熟悉；有学法律的，精通民法典；有学贸易的；还有学外语的……大家专业搭配，干活不累。每个人各有所长，团队能力互补，这样的团队才有战斗力。

其实，工作中谁能做一个好的采购，我觉得跟过去学什么专业关系不大。有些人觉得搞技术的好像更容易成为优秀的采购，表面上是这样，但事实上不一定。有学员说：我很专业。我问：啥专业？他说：机械设计专业。我再问：那现在买啥？他说：买电器零件，还有橡胶零件。搞技术的往往只专精一个专业，不见得对所有专业都熟悉。搞财务的，好像应该熟悉成本知识吧，但如果不懂产品、不懂供应市场，照样无法做成本分析。另外，我们不能忘记，采购是一个跟人打交道的工作。对内是需求部门，不同部门有不同特点，对外是供应商的销售，对上是领导，都是活生生的人。我们是在跟各种性格、各种背景的人打交道。采购是项商务活动，有很强的灵活性，善于跟人打交道就能掌握这个灵活性。搞技术的好像很专业，但如果很死板，那么供应商、内部用户都会很难接受他。没有满意度，工作质量就不好，这个人也不会有什么成就感。有人觉得做采购很痛苦，我觉得他是不善于和人打交道。

当然如果具体到某个采购项目或者某个特定时期，就不一定了。比方说，有的企业在搞国产化，针对进口件在国内找合适的供应商。那么在采购前期，就会有大量的技术问题，这时候找做技术的人跟供应商沟通更具优势。如果产品技术稳定了，无非是寻找新的供应商，谈价格，这时候搞技术的不一定更有优越性。实践中，这些问题可以通过分工解决，要根据任务需要，选择不同的人做不同的事。

那做采购的，有没有共同的“专业背景”呢？有，就是采购这个岗位要求的特殊能力。只做杂家，肯定不行，采购还是要有自己的专业性，要知道世事洞明皆学问，我们完全可以在采购这个专业领域深钻，成为专家。

那么，采购人员的专业能力是什么呢？宫老师认为，专业的采购人员必须具备四大核心能力，也就是必须有能力回答四个问题，这些问题，上级领导问，审计部门问，天天被问，必须回答：

（1）为什么选择这家供应商？

（2）为什么是这个价格？

（3）如何控制合同风险与合规？

（4）如何进行一场双赢的谈判？

这四个问题非常有用，有的公司招人、有的MBA（工商管理硕士）招生，面试官也用它们来问。我给这四个问题配的答案是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》和《全情景采购谈判技巧》这四本教材。四本教材的主题是本书第2～5章的核心主旨，后面会分别展开详述。

小师妹插嘴

除了“T形”人才，是不是还有“Π形”人才？

学霸掉书袋

“T”的竖线代表深厚的专业知识，横线代表广博的跨领域知识；“Π”下面的两竖代表两种专业技能，“Π”形人才是指能将多门知识融会贯通的高级复合型人才。简单说，就是纵向要深，横向要宽，并且拉通。