第4章 哈佛决策课(3)

5-6863469.9500630075A

4-55540111.7250655078B

3-49549614.4340689082B

2-317066619.4420731087B

1-1352101829.6410772092B

≤1242134391006708390100C

（4）以累计品目百分数为横坐标，累计销售额百分数为纵坐标，根据ABC分析表中的相关数据，绘ABC分析图。

（5）根据ABC分析的结果，对ABC三类商品采取不同的管理策略（见表3）。

ABC分类法还可以应用到质量管理、成本管理和营销管理等管理的各个方面。

在质量管理中，我们可以利用ABC分类法分析影响产品质量的主要因素，并采取相应的对策。例如，我们列出影响产品质量的因素包括外购件的质量、设备的状况、工艺设计、生产计划变更、工人的技术水平、工人对操作规程的执行情况等。我们以纵轴表示由于前几项因素造成的不合格产品占不合格产品总数的累计百分数，横轴按造成不合格数量的多少，从大到小顺序排列影响产品质量的各个因素。这样，我们就可以很容易地将影响产品质量的因素分为A类、B类和C类因素。假设通过分析发现外购件的质量和设备的维修状况造成产品质量问题的A类因素，那么我们就应该采取相应措施，对外购件的采购过程严格控制，并加强对设备的维修，解决好这两个问题，就可以把质量不合格产品的数量减少80%。

ABC分类法还可以应用在营销管理中，例如企业在对某一产品的顾客进行分析和管理时，可以根据用户的购买数量将用户分成A类、B类和C类用户。由于A类用户数量较少，购买量却占公司产品销售的80%，企业一般会为A类用户建立专门的档案，指派专门的销售人员负责对A类用户的销售业务，提供销售折扣，定期派人走访，采用直接销售的渠道方式。而对数量众多、购买量很小、分布不均的C类用户则可以采取利用中间商，间接销售的渠道方式。

应当说明的是，应用ABC分类法，一般是将分析对象分成A、B、C三类。但我们也可以根据分析对象重要性分布的特性和对象的数量的大小分成两类或三类以上。

怎样判断你的公司是不是太大了？

--艾奇布恩定理

艾奇布恩定理是指，如果你遇见员工而不认得，或忘了他的名字，那你的公司就太大了点。摊子一旦铺得过大，你就很难把它照顾周全。该定理的提出者是英国史蒂芬·约瑟剧院导演亚伦·艾奇布恩。

2002年年末法国时装设计大师皮尔·卡丹，邀请文化艺术界名流1000人，在卡丹艺术中心举办慈善音乐会，随后在马克西姆餐厅举办大型招待晚宴。法国《费加罗报》认为，在某种意义上，这是卡丹的告别活动，因为第二天他就着手处理出售其部分企业。

卡丹在时装界拼搏了半个世纪，靠勤奋和天赋在竞争激烈的时装之都--巴黎站稳了脚跟，成为时装设计的一代宗师。借助在时装业取得的成功，卡丹迅速扩展事业，建立起一个由24个公司组成的“帝国”。“帝国”的结构是金字塔形的，以时装业和香水业为基础，还包括旅馆业、餐饮业、房地产业等众多公司。卡丹以他的名字作为产品的牌子，这产生了神奇的效应，财富滚滚而来。据法国经济杂志《挑战》报道，卡丹的资产达6亿欧元，居法国富人排行榜第44位。卡丹的私宅和总统府爱丽舍宫相邻，他曾说：“我的卧室朝着希拉克的卧室，早晨我们可以隔着窗户打招呼。”

年满80岁的卡丹未能在功成名就之时安享晚年，反而加倍操劳，因为他的一些公司经营不佳，卡丹“帝国”出现了裂缝。2001年，卡丹艺术中心亏损10万欧元，卡丹出版社亏损19万欧元，马克西姆连锁餐厅亏损600万欧元……这一年，公司的总负债额达6900万欧元，卡丹的自有资产减少了2870万欧元。

除了负债额上升外，卡丹内心还有更深的忧虑，那就是以其名字命名的品牌效应在下降。欧洲研究市场营销的权威机构的一项研究表明，从1999年到2001年，卡丹品牌的信誉度下降了7个百分点，从62%下降到55%。法国媒体认为这种情况出现的主要原因是他的名字过于商业化。卡丹大量出售生产和经营许可证，借此收费。以服装生产为例，每出售一张许可证，他可以从该转包商的营业额中提取8%～12%的品牌使用费。卡丹也许是世界上最充分发掘自己名字价值的企业家。世界上有900个转包商在生产“皮尔·卡丹牌”产品，越南、中国、白俄罗斯等全世界150个国家都设有“卡丹工厂”。

卡丹深知卖出了牌子就要保住品牌的声誉，他一年四季不停地到各国的“卡丹工厂”进行监控，他时常组织转包商聚会，联络感情，也曾为某些产品的不达标而大发雷霆。但卡丹的摊子铺得太大、太分散了，900个转包商中难免会掺杂少数素质较差、不善于经营的人，卡丹经常会留下鞭长莫及的遗憾。

经营管理企业，小有小的好处，大有大的难处。企业在做大过程中，难免会出现管理瓶颈。艾奇布恩定理正是反映了这一问题。企业在实现规模经济时，一定要提防“大企业病”。在做大过程中，要注意：

（1）不能为了做大而做大。

（2）对做大后的管理难题要有充分认识，做好应对准备。

（3）谨慎行事，缓图发展，不可一口吃个胖子。

为什么细节决定成败？

--蝴蝶效应

蝴蝶效应是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。

美国气象学家爱德华·罗伦兹（EdwardLorenz）1963年在一篇提交纽约科学院的论文中分析了这个效应。“一个气象学家提及，如果这个理论被证明正确，一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。”在以后的演讲和论文中他用了更加有诗意的蝴蝶。对于这个效应最常见的阐述是“一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。”

蝴蝶效应通常用于天气、股票市场等在一定时段难于预测的比较复杂的系统中。

此效应说明，事物发展的结果，对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。正如西方谚语所说：

丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；

坏了一只蹄铁，折了一匹战马；

折了一匹战马，伤了一位骑士；

伤了一位骑士，输了一场战斗；

输了一场战斗，亡了一个帝国。

从科学的角度来看，“蝴蝶效应”反映了系统的长期行为对初始条件的敏感依赖性。在系统中，初始条件的十分微小的变化经过不断放大，会使其未来状态产生极其巨大的差别。

1986年1月28日，当美国“挑战者”号航天飞机载着人类征服宇宙的希望腾空升起时，就因为一块小小的价值仅7美元的橡胶垫片出现问题，73秒后，在数十亿电视观众的众目睽睽之下，5亿美元的航天飞机连同7名宇航员的生命灰飞烟灭了。

这就是蝴蝶效应在工作中带给我们的启示：任何一个小小的失误，都可能酿成一场大的悲剧。

一个明智的领导人一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析，那时岂不是悔之晚矣？

一个微不足道的动作，或许会改变人的一生，这绝不是夸大其词，可以作为佐证的事例也能随手拈来，美国福特公司名扬天下，不仅使美国汽车产业在世界独占鳌头，而且改变了整个美国的国民经济状况，谁又能想到该奇迹的创造者福特当初进入公司的“敲门砖”竟是“捡废纸”这个简单的动作？

的确，“蝴蝶效应”存在于我们的人生历程中：一次大胆的尝试，一个灿烂的微笑，一个习惯性的动作，一种积极的态度和一次真诚的服务，都可以击发生命中意想不到的起点，它能带来的不仅仅是一点点喜悦和表面上的报酬。

今天的企业，其命运同样受“蝴蝶效应”的影响，因为消费者越来越相信感觉，品牌消费、购物环境、服务态度……这些无形的价值都成为他们选择的因素。所以，只要稍加留意，我们不难看到一些管理规范、运作良好的公司在理念中出现这样的句子：

“在你的统计中，你的100名客户里只有一位不满意，因此你骄称只有1%的不合格，但是，对于该客户而言，他得到的却是100%的不满意。”

“你一朝对客户不善，公司需要10倍甚至更多的努力去补救。”

“在客户眼里，你代表公司。”

今天，能够让企业命运发生改变的“蝴蝶”已远不止“计划之手”，随着企业坐而无忧的垄断地位的日渐式微，开放式的竞争让企业不得不考虑各种影响发展的潜在因素。而企业选择的结果就是：谁能捕捉到对生命有益的“蝴蝶”，谁就不会被社会抛弃。最后让我们记住一句话：横过深谷的吊桥，常从一根细线拴个小石头开始。

附：决策管理的31条经验

1.作决策之前必须小心审视每一个方案。

2.如果发现以前的决策仍旧有效，可以好好利用。

3.作长期决策时，同时将短期选择铭记在心。

4.改变那些不再适用的决策。

5.问一下自己，你的决策可能会发生什么错误。

6.作决策时，要考虑所有可能的结果。

7.可以沿用有效的前例，但若已失效，则应避免使用。

8.了解决策背后的权术。

9.衡量决策对所有部属的影响。

10.永远不要在强大的时间压力下作决定。

11.不要拖延一个重要的决策，而应快速地作决定。

12.如果你在决策时遇到困扰，试着改变一下观点。

13.要明了谁会受到决策影响。

14.避免因为有人在等待这个决定，而草率作出重要的决策。

15.作决策时，尽量让你所需要的人都参与。

16.如果你已经要求大家提供意见，就要准备接受他们的意见。

17.尽可能从不同角度考虑决策。

18.如果决策无法发挥作用，则需重新审查。

19.激发想法时不需要太有章法，但进一步发展这些想法就要有系统。

20.以赞美而不是责难，鼓励大家说出新的想法。

21.在脑力激荡的过程中，要将一切个人情绪置于一旁。

22.要设定取得信息的时间表。

23.指派最聪明的人去搜集信息。

24.不要把资料源遗失，也许以后还会用到。

25.定期研究市场，对结果采取行动。

26.随时注意对手的举动。

27.了解游戏规则，将它们变成你的优势。

28.将你决策之前的所有恐惧写在纸上，然后将其丢进垃圾桶。

29.预测前要质疑每一个假设，然后再检查一次。

30.将你所做的交易列出一张清单。

31.做好准备以应付意外事件的发生。