第25章 在困难面前打退堂鼓，成败之间只一步之遥

生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点附近。迈出第一千步时，仍然可能遭到失败。但成功就第一千零一步。也许再前进一步，再坚持一次，就可以收获累累硕果。卓越的销售业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为优秀销售员。

有两个精力旺盛又爱幻想的保险推销员，一个叫周东另外一个叫申文，他们一起结伴到某一个县城做人寿保险的推销工作，他们到这个县城后一家接一家地推销着人寿保险，这无疑是项既枯燥又辛苦的工作。时间一天天逝去，他们拜访的客户一天天增多，周东和申文的脚已经磨破了，每天都很辛苦地走街串巷。在拜访第999个客户的时候，申文坚持不住了，他决定离开那里。

周东说：“我们已经都拜访了999家了，就这样放弃了岂不是半途而废，要不就再拜访一家凑到一千家，说不定最后一家就可以买很多的保险呢。”申文不耐烦地说：“现在谁还抱有你这想法，那他肯定是个白痴。”他说完就头也不回地走了。

周东看着申文的背影从视野中消失，叹了口气，然后接着又拜访了一家客户。没有想到最后一家的客户竟然是这个县县城的一位副县长，他是专门负责全县公务员人寿保险工作的，他听了周东的介绍后，决定为全县的公务员都买周东的保险，这可是一笔大单子，这下周东一下子完成了公司交给他的三年的任务。而申文却在最后一步与成功失之交臂。

世间许多事情看似很容易，但坚持下来很难，最难的事也是坚持，能否坚持不懈，是决定成功和失败的分水岭。许多推销员像申文一样，起初都能够付诸行动，但是随着时间的推移、难度的增加以及气力的耗费，便开始产生松懈和畏难情绪。接着便停滞不前以至退避三舍，最后放弃了努力，半途而废。

推销是易遭拒绝、易受挫折的工作，也是最容易让人厌倦的工作。许多推销员忙忙碌碌，却没有取得成功，不是因为不努力，而是缺乏坚持不懈的精神，遭遇拒绝就不再与客户联系，一遇到挫折就放弃自己的追求。

一个推销员，如果在推销失败，遭人拒绝、嘲笑后就畏惧、退缩、放弃了，那成功怎么会找上门来呢？《世界上最伟大的推销员》的作者奥格·曼狄诺，经常想起威廉·詹姆士说过的一段话：“在失败了之后，我们不仅要重整旗鼓，而且还要做第3次、第4次、第5次、第6次，甚至更多次的努力。在每个人的体内都储备着巨大的力量，但除非你懂得使用它并坚持下去，否则它毫无意义。”

只有具有坚持不懈、永不放弃的心态，才有成功的那一天。

（1）坚持到底

坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不二法门。

有一个销售员协会的一项调查研究指出，不能坚持是销售失败的主要原因。

据统计：有48％的推销员遭到一个客户的拒绝之后就不干了；有25％的推销员遭到两个客户的拒绝之后就不干了；有15％的推销员遭到三个客户的拒绝之后就不干了；有12％的推销员遭到三个客户的拒绝之后，继续干下去，80％的生意就是这些推销员做成的。

一个人想干成任何事，只要能够坚持下去，就一定能够取得成功。一个人做一点事并不难，难得的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。

优秀的推销员的成功经历说明成功的秘诀就是坚持到底，永不放弃，当你想放弃的时候，要告诉自己：坚持到底，永不放弃。

（2）坚定的信念

作为推销队伍中的一员，信念非常重要。如果具有坚定的成功信念，几乎任何一个人都有可能成为优秀的推销员。因为信念会派生出专注和乐观，是“心理甜食”。由信念产生的积极态度则充满了活力。

信念可以让人产生不达目的誓不罢休的想法，并加强前进的动力。

你应该很清楚达到目标的可能性，你想像它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同。这种自然的“高潮”会帮助你保持旺盛的精力。

对于成功的信念要保持你的动力的持久性。为了加强信念，你要不断地用支持你的观念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。

（3）始终如一的斗志

现实中，许多推销员最初都能保持旺盛的斗志，但往往到最后的那一刻，却放弃了努力。王牌销售员和平庸者之间最大的差别就在于，在困难和挫折接踵而至时，前者咬牙坚持到胜利，后者则丧失斗志放弃了努力，于是便得到了不同的结局。