第26章 缺少推销技巧，无法引起顾客兴趣

要让顾客购买你推销的产品，前提便是要让顾客对你所推销的产品产生好奇，产生兴趣。否则的话你推销的产品再好，也能满足客户的需求，但是如果顾客连知道都不知道又怎能让他们产生消费和购买呢？作为一名优秀的推销员应该明白市场的竞争激烈，更应当知道类似你推销产品功效的相关产品很多，你要将你的产品推销出去，便需要采取与众不同的方式让顾客知道这一产品，如果采取固有的方式和战略很难在如云的同类型产品中脱颖而出。

利民百货公司由于经营不善积压了大量货物，作为销售经理的方静非常着急。她想：如果货物越积越多，库房装不下倒不要紧，可资金占用太多，眼看周转不灵，再这样下去后果不堪设想。

于是，方静把全部推销员集中起来，自己亲自带头，用车拉着在大街上降价处理。看到便宜货，人们全都围过来挑选。可是挑的人多，而真正买的人并不多，几天下来并没有销出去多少。方静和推销员们沮丧地坐在办公室里，你看我，我看你，毫无办法。

这时老板走了进来，问明事情后生气地说：“你们这种平淡无奇的推销，我看公司只有倒闭了。你们应该想一些新奇的法子。”老板让大家找一些谜语。

第二天老板亲自带队，首先让推销员向围观的顾客进行产品的讲解，告诉顾客这些产品功能和用处，这些产品和同类的产品相比有什么优点。

方静的失败，在于她不明白，新奇感可以掩盖某些缺点。好奇是人类的天性，在实际推销工作中，业务员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入下一阶段的商谈。

曾经有一家食品公司，生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境，老板遂思得一巧计——在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西，谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头，产品顿时从滞销变为畅销，打开了市场。

可见，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好，就会给推销者带来滚滚财源。

（1）好奇法与产品有关

无论利用语言、动作或其他什么方式引起顾客的好奇心理，都应该与推销活动有关。如果顾客发现业务员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入实质性商谈。

（2）招术出奇制胜

无论利用何种办法去引起顾客的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。

在某个人看来新奇的事物，在他人看来并不一定新奇，如果推销员自以为奇，就会弄巧成拙，增加推销的困难。

（3）运用合情合理的方法

引起顾客的好奇心理的手段，必须合情合理，奇妙而不荒诞。推销员应该向顾客展示各种新闻、奇遇、奇才、奇志、奇谈、奇货等合乎客观规律的新奇事物来唤起顾客的好奇心，达到接近顾客的目的。而不应该凭空捏造违背客观事实的奇谈怪论来诱惑顾客，更不可装神弄鬼，进行迷信宣传。