第5章 口才是成功推销的关键(4)
技巧4：要有针对性
一般的语言交往，要注意区别对象。推销员尤其要注意，对方性格是内向型还是外向型？是喜欢幽默还是拘谨古板？是豪爽开朗还是谨小慎微？通过简短交谈与观察后，掌握对方的特点，再有针对性地选择恰当的语言，常可以提高推销的成功率。
技巧5：调整语速
在业务洽谈中，要根据顾客是否理解你的谈话，及其对谈话重要情况的理解程度，来调整你的说话速度。在向顾客介绍一些主要推销要点和重要问题时，说话的速度要适当，不要像机关枪似的。那样你说话的要点就失去了其重要性，而如果说得太慢，顾客听不清或跟不上速度，就会感到厌烦。相反，慢吞吞的、有气无力的话语也会令顾客讨厌。所以，太快或太慢的说话，其声音是不可能“悦耳动听”的。因此，推销员一定要注意说话的速度。
技巧6：委婉
经过对推销员的跟踪研究发现，推销人员的认识和情感有时并不完全一致。正由于这个原因，顾客往往在感情上难以接受推销员直言不讳的话，即使这些话是完全正确的。从而导致推销失败。在这种情况下，如果你把话语磨去“棱角”，变得软化一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。
委婉的具体做法大致有以下几种：
（1）用某些语气词，如“吗、吧、啊、嘛”等软化语气，使对方感到你的讲话口气不那么生硬。试比较下面句子：
别唱了！
别唱了好吗？
今天别去了！
今天别去了吧。
你不要强调理由！
你不要强调理由嘛！
无疑，每组中的第二句就显得比较客气婉转，会使对方容易接受。
（2）灵活使用否定词。例如，推销时把“我认为你这种说法不对”改为“我不认为你这种说法是对的”；把“我觉得这样不好”改为“我并不觉得这样好”，就能把同样的意思表达得不那么咄咄逼人。
（3）缓和、推托。如果对方有求于你，你不想直截了当地拒绝，就可以说：“这件事目前恐怕很难办到。”又如对方请你晚上去他家玩，你没空闲时间，你应该这样回答：“今天恐怕没有时间，我下次一定来。”相反如果说：“没空，来不了啦！”就会使人扫兴。再如有人向你借钱，你手头也不宽裕，就可以说：“这件事，我得同我那位内当家商量商量。”
（4）另有选择。对方问你：“那种产品我觉得很好，你认为如何？”回答是：“还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，谈判对手问：“下次洽谈定在星期一好吗？”回答是：“定在星期五怎么样？”实际上都是用另一种选择从侧面否定了对方的意见。
技巧7：说有意义的问话
“您还想买些什么呢？”这样的问话是毫无意义的，而且听着也不舒服。顾客听了就会不加思索地回答说：“什么也不买了。”你可以改变一下方式，对顾客说：“你看这种缸子怎么样？既美观又实用。买一个还是两个？”
要尽量避免使用下面一些言之无物的词句：
“我还想说……”
“正像我早些时候说过的……”
“我想顺便指出……”
“或者，换句话说……”
“确实……”
“事实上……”
“所以说……”
“是真的吗？”
“无论如何……”
“在不同程度上……”
“你不同意吗？”
“你可以相信它……”
在说话时，我们往往下意识地使用上述既不能表达具体内容，又不发挥作用的词句。这是一种不良习惯，必须改正。
技巧8：模糊
推销员在推销时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知客户。在这种情况下，推销员常运用一种被称为“模糊”的口才技巧。其实这种技巧平常我们经常可以看到。如：
（1）答非所问。请看电影《少林寺》中的一段台词：
法师：尽形寿，不近色，汝今能持否？
觉远：能！
法师：尽形寿，不沾酒，汝今能持否？
觉远：能！
法师：尽形寿，不杀生，汝今能持否？
觉远：（犹豫不答）……
法师：（高声催问）尽形寿，不杀生，汝今能持否？
觉远：知道了。
剧中觉远和尚的这种模糊回答，既能在法师面前过关，又不违背自己要惩治世间恶人的决心和本意，真正做到了两全其美。
（2）不置可否。有人问你：“你说广州的产品好还是上海的产品好？”答曰：“各家有自己的特点。”
又如，推销对手问：“你看这家工厂的产品质量是否降低了？”回答是：“不太清楚，我一下子看不出来。”
（3）转移话题。
甲问：“星期天去不去工厂参观？”
乙答：“我们还是先来商量一下下次推销的安排怎样准备吧！”
又如，甲说：“我们明天在展销大厅再见面好吗？”乙说：“好吧，不过我想时间定在会谈前不如在会谈后。”
技巧9：长话短说
对任何一个推销员来说，能说善道是非常必要的。但是推销员又不可以说话过多，发表长篇“演说”，搞“一言堂”，因为这很容易引起顾客反感。一些无所作为的推销员往往说话太多，他不愿意也不能够听取别人的意见。他们是失败的演说家。另外，在与顾客洽谈业务时，不少推销员总爱搞“一言堂”，只是他一个人在那里滔滔不绝地讲个没完，不给顾客发表意见的机会。不给顾客说话的机会，表示你并不尊重对方，忽视了对方的存在，意味着两人之间地位是不平等的。这样，即使你说话的声音多么清楚而洪亮，你说的内容多么中肯和吸引人，顾客也是不会感到“悦耳动听”的，他只会感到厌烦和不满。
笔者的朋友S君去买电视机，本来已经决定了要买的品牌，不料到了商场，一家电视机厂的销售代表一通热情的介绍将他吓了一跳：原来，某某模糊式控制是要被淘汰的，某某彩显管有进口国产之分，某某电压不稳时不能正常使用……总之，他说千道万可以用一句来表达：“就我厂的某某型号的彩电最好。”
最后S君却没有买这位推销代表推荐的品牌，而是另选了一个普通型号的名优品牌。为什么？因为S君家里的电压一直很稳定，S君对什么数字式控制也不太感兴趣，反正电视转播台也还是模糊式的，虽然这位销售代表宣称他们厂的彩显管绝对进口，可是绝大部分顾客本没法知道显像管是否是进口货，S君最后只能挑选售后服务，选择了一个保修年限长的品牌。
销售代表异常自信，口若悬河时，顾客却捂紧钱包，内心突突直跳的感觉——这应该是许多人都经历过的吧！
作为销售代表，你若不先试着搞清楚顾客的意图，就开始了不分对象、例行公事的宣传，那是毫无作用的。宣传还是宣传，只有宣传，而没有沟通——不站在顾客的角度看问题，那只会是摇唇鼓舌放空炮。
技巧10：善说反语
反语就是说话者说的话与自己心里所想的话是完全相反的。反语往往能够取得意想不到的效果。推销过程中，反语是推销员常用的几种技巧之一。但值得注意的是，说反语的前提是推销员与顾客产生默契，否则有可能适得其反。
在《三国演义》中，孔明为了不让司马懿攻进无一兵一卒的西城，便大开城门，频频招呼司马懿“来、来、来，请上城来听我抚琴吧！”而司马懿却反令大军倒退30里。这场妇孺皆知的“空城计”就是巧妙地利用了司马懿的多疑性格得到成功，而其中孔明善用反语策略也是一个重要因素。
反语也可以利用用来批驳对手。《晏子春秋》中有一个故事，说烛邹不慎让一只打猎用的鹰逃走了，酷爱打猎的齐景公下令把烛邹推出斩首，晏子就上前拜见景公，开始了下面一段对话：
晏子：烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢？请让我一条一条列出数出来再杀他可以吗？
景公：当然可以。
晏子：（指着烛邹的鼻）烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使得大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会责怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。
景公：别杀他了，我明白你的意思。
晏子用的反语，表面上是数落烛邹的罪状，实际上批评齐景公重鸟轻士，并指出这样做的危害，即收到批评效果，又没使自居高位的君王难堪，可谓是使用反语策略成功的典型杰作。
技巧11：让你的声音更好听
用录音机把你的声音录下来，放一遍，听一听。如果你的声音比你想象的更微弱无力和含糊不清，那么，你有必要制定一个改变嗓音的计划。要注意你说话的内容和说话的方式方法，然后把这些与你要表达的意图和要求比较一下。“优美动听”的嗓音是一件好事，同时也有副作用，因为它可能起着一种催眠的作用。为了避免后一种情况出现，你在说话时，声音要不时地变化，讲究抑扬顿挫，这样听起来就不会使人感到枯燥无味。所以，进行说话和演说的训练是很有必要的。
技巧12：不怕挑刺
日本一汽车公司推销员，每天深入用户二十户到五十户，工作辛苦极了。一次，他到一家公司里推销。那位董事坚持说他们的汽车“发动机性能不好”、“舵轮转动不灵”、“跑起来费油”等，表示拒绝购买。推销员惊讶地说：“您对我们的汽车了解的可真够清楚！我作为推销员怎么没有发现这些问题呢？先生买不买汽车不要紧，若失去言实相符的威信，造成不好的影响，问题可就大了。如果您有时间的话，可以坐上我的汽车跑一圈，验证一下您的话是否有道理。”
董事听了推销员的话，不以为然地说：“我说话是有根据的，试试也好，咱们服从真理。”于是钻进推销员的汽车，脚踏油门，手握方向盘，驾驶着飞跑起来。他在院里转了三圈后，又在大街的公路上跑了一会。大约过了10分钟，董事才把汽车停下来。笑嘻嘻地说：“我服了，买一辆。”
技巧13：自言自语
在推销场合，大家都互不认识，这时一句“今天天气真热”之类的自言自语往往能成为交谈开场的引子。从而使你与顾客间产生一种默契，使顾客对你及你的产品产生兴趣，从而使推销成功。自言自语是推销员在无认识的人的情况下常用的开场白技巧。
自言自语也是一种主动输出信息的好办法。《水浒传》中的那位多灾多难的山东及时雨宋江，曾经好几次就要死于非命，而全靠他那句自报家门式的自言自语：“可怜我宋江宋公明……”才使别人了解他的身份，而屡屡死里逃生。因此，如果你陷入困境，旁边又无熟人，这时靠一句“这下可怎么办”这类的自言自语，再配上焦急的表情，也许会招来几位热心人为你排难解忧。
自言自语一般借助推销人员的自我表现，如果你怀才不遇，一旦有伯乐在场，你就该像千里马那样引颈长嘶几声，以期引起有识者的注意。战国时客寓孟尝君处的冯谖，不就是靠几次弹剑高歌式的自言自语：“长铗归来乎”而引起孟尝君的注意吗？现代也有人这样做过，如一位著名话剧演员年轻时投考戏剧学院，而报名时间已过，他灵机一动在考场外自己引吭高歌起来，从而引起了主考老师的注意，这才得以走上剧坛。因此，推销人员大可不必看轻自言自语和自我表现，它在推销中常常具有许多其他手段都没有的优点。
技巧14：幽默
幽默在推销中起着非常重要的作用，它可以使紧张的气氛变得轻松，使彼此间产生信任。它可以让人觉得说话人温厚而有善意。因此，幽默是推销员在推销过程中常用的技巧！
幽默能活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。有时候，一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默言辞能胜过许多平淡乏味的攀谈。
幽默的语言有时也能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，使人立即戒除拘谨不安，它还能化解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子，马上叫出来“大鼻子！”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。如果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，并不是目的，不能强求幽默，否则反而弄巧成拙。
幽默往往也是紧张情境中的缓冲剂，它既能使对方摆脱窘境，又能自我解嘲。一次在公共汽车上姑娘不小心踩了一个小伙子一脚，姑娘神色紧张，忙不迭道歉：“对不起，我踩了你。”那小伙子却回答：“不，是我的脚放错了地方。”这时，姑娘如释重负地笑了。当然，能具有这种幽默感的人一般都豁达大度，富有宽容精神。
在交往中如果有人畜意攻击和侮辱你，幽默又可以是一种十分有效的反击武器。据说德国大文豪歌德一天在公园散步，碰到了曾恶意攻击过他的一位批评家。那位批评家傲慢地说：“我是从来不给傻瓜让路的。”歌德立即回答说：“我却完全相反！”说完，他就转到一边去了。这种幽默的回答，充分表达了歌德的机警和敏捷。在错综复杂的推销过程中，需要因时因地恰当地运用幽默策略战胜对手。