第2章 好话题是完美沟通的开始(1)

当我们与对方沟通时，任何一个人肯定都想与对方进行完美沟通，因为沟通顺畅就意味着成功了一半。可是，很多人却在沟通过程中出现了冷场的局面。所以，要想进行完美沟通，就必须先找对话题，因为好话题是完美沟通的开始。否则，就会陷入尴尬境地。

1.找对话题，事情成功一半

某公司新来的员工王鹏，初次去拜访客户。

“请问，您今年芳龄？”这句话在王鹏心中斟酌了很久，但一说出口他就立即后悔了。客户直接不悦地回答道：“对不起，难道你不知道女士的年龄不能随便问吗？”紧接着王鹏又漫无目标地找话题，看看能否进一步与客户交流，于是说：“现在正在热播的电影，叫《××××》，听人说好像很不错！”结果又碰壁了，客户直接拒绝道：“哦，是吗？我从来不看电影的。”王鹏一紧张，赶紧回道：“哦，我以为您爱看电影呢，因为您的工作看上去非常轻松，应该有很多休闲时间。”这话一出口王鹏开始急得流汗。王鹏心里很清楚，这位客户对他很重要，如果没谈好，一大笔订单就泡汤了。客户不理会他急切的心情，反而非常不高兴地回答道：“看别人做事总是觉得很容易，自己试着做一做就明白了。”显然，他们的话题非常不投机。王鹏好不容易得到这次见面机会，眼看就要搞砸了，一着急直奔主题：“您看看，是不是可以谈谈我们合作的具体事情？”

客户听到王鹏说的话，直接睁大眼睛看着他，似乎没明白他在说什么。这位客户想的是：你约我来，就想这样三言两语和我把单签了？真有天上掉馅儿饼的事情吗？

在与客户沟通时，很多人可能都遇见过这样的情况：不知道如何找到对方感兴趣的话题。只要你仔细观察就会发现，善于交往的人能很准确地找到对方感兴趣的话题，即使是初次见陌生人也能游刃有余地交谈，仿佛多年的老朋友。

在生活中，我有一位非常善于沟通的朋友。记得有一次，他初次拜访客户王女士，很自然地说道：“王小姐，你的皮肤很好啊，看上去像十八九岁似的，你平时是怎样保养的？”这就是一个非常成功的开始。因为很多女士对外表和化妆品都会感兴趣，极少有女士听到别人夸自己漂亮而不高兴。这时，王女士立马笑脸如花地回应道：“没有啦，我平常都不怎么重视化妆，我皮肤很少有机会保养的。”王女士一边谦虚，一边开始谈起皮肤保养方面的心得，谈话的气氛也就自然变得很融洽。

生活中，人们害怕与陌生人交往，一部分原因是对交流的对方有种陌生感，还有一部分原因是双方交流时，找不到合适的话题。你可能不善于说话，在陌生人面前不自觉地选择了逃避，内心认为自己不会说话，还是不要开口的好。这种害怕说话的心态，让自己错失了很多机会，使得很多事情都以失败而告终。事实上，人与人交往中最重要的就是学会交流。一场成功的谈话，往往给你带来很多意想不到的机遇。

既然谈话如此重要，那么到底什么因素决定谈话的成败？让你淡定自如的成功秘诀又是什么？为什么有的人说起话来总是让他人笑声不断，而有的人费尽力气说的话却让对方丝毫不感兴趣？其实，这些问题的答案就是要学会找对话题。因为一个好的话题，是完美沟通的开始。

考虑好再开口

在与别人交流之前，一定要考虑好了再开口。这就需要尽可能全面地了解对方的资料，比如，兴趣、年龄、家庭成员、职业、过去的经历以及生活小细节等，只有全方面掌握对方的资料，说话时才能胸有成竹。在全面掌握对方资料后，要学会筛选资料，找准开场白，列出几个对方感兴趣的话题。你只有资料准备充足，考虑好了再开口，这样才能事半功倍。

说话要经过大脑

在与人交流的时候，要注意该少说的就不多说，该多说的不少说。王鹏在说话的时候没有找到合适的话题，接下来说的话题就不经过大脑思考，使得客户产生不愉快的感觉。

2.寻找共同话题，营造良好的开场氛围

一篇成功的文章就是作者的观点能与读者产生共鸣，一场完美的沟通就要求我们能找到与客户的共同语言，即共同话题。当我们找到与对方沟通的共同话题时，那么接下来的沟通基本上就畅通无阻了。因为没有一个人会拒绝一个跟自己有共同话题的人，即使这次洽谈因为种种原因不能成交，也为以后的再沟通做了很好的铺垫。

那么共同话题的标准是什么呢？双方都认同这种观点，并且有展开探讨的余地。只有这样的话题才能使交谈变得更有味道，谈得投机，让对方产生“共鸣”。

对一个业务员来说，寻找共同话题尤为重要。一般来说，业务员大多都面对陌生客户，本身就存在一定的交流难度。如果我们再找不到一个共同话题与对方沟通交流，那么洽谈起来就更是难上加难，很容易出现冷场的局面。

每个人都愿意与跟自己有共同语言的人沟通，客户也不例外。所以，我们在与客户交流时，必须找到一个共同的话题，再紧紧围绕这个共同话题展开，从而更深入地了解客户，获取对方的信任。

王明是一家公司的业务员，他一回到办公室就气冲冲地将包往桌子上一扔，并生气地说：“这是什么人呀，明明就是巴西获胜的希望更大，他非要说德国，不懂还装懂。”原来，王明是一个球迷，他一直很崇拜巴西的足球队，世界杯开赛以来，他几乎每天晚上都要起床看球赛。

李强是王明的主管，他见王明一副气冲冲的样子，便走过来问道：“怎么了？把你气成这样。”王明便把来龙去脉说了一通。

李强拍了拍王明的肩膀，要了那位客户的联系方式，然后就走出了办公室。按照王明给的联系方式，他联系了那位客户，并约在咖啡厅喝咖啡。

那位客户如约而至，一见面，李强就说道：“巴西与德国真是竞争激烈呀，不过，我觉得德国更有希望获胜。”

“你也这么觉得？”那位客户放下咖啡杯，好奇地问道。

“是呀，我好些朋友也这么觉得。”李强进一步说道。

“是吗？可是，上午那位小伙子真是太令人生气了。他与我一见面就聊起了世界杯，看得出来，他也是球迷。我本来还想跟他好好聊聊，可是，他非说巴西更有希望获胜。你看看巴西的现状，他们怎么可能获胜呀！”那位客户气不打一处来地说道。

“是的，是的，巴西虽然有悠久的足球历史，但这并不代表它就能一直立于不败之地，你说对吧？”

“是的，世间没有常胜将军。”李强附和道。

“对，就是这么个理！”那位客户很赞赏地说道。两人你一言，我一语，越聊越投机。谈话结束时，合同也签了下来。

当李强把签好的合同摆在王明的桌子上时，王明惊呆了。李强随即语重心长地说道：“年轻人，冲动是魔鬼，你是在谈业务，不是在看球赛。不要跟别人针锋相对，因为你没有必要和自己的业绩过不去。”

王明一阵脸红，把头埋得很低。

故事中的王明本来非常幸运，因为他与客户有共同的兴趣爱好，并以此作为话题展开了聊天。可是，他犯了一个业务员的大忌。

在意见不统一时，与对方针锋相对。试想一下，哪一个人喜欢与跟自己针锋相对的人沟通交流？所以，王明的失败可想而知。

故事中的李强就完全不一样，他先通过与王明的谈话，不仅得知了那位客户爱好足球，还弄清楚了客户更希望德国获胜。所以，当他一见到客户时，就抛出了“德国更有希望获胜”的共同观点，对方便立即饶有兴趣地跟他谈了起来。在谈论的过程中，李强只需附和他即可，一笔单子就这样签了下来。

由此可知，当我们在与客户交流时，我们应该时不时地向客户表达共同的观点，使共同话题得以延续。即使与客户意见不能统一，我们也不能与对方针锋相对。因为强出头虽然让我们有了面子，却少了票子。即使表达反对意见，也要注意方法和技巧。

所以，我们在与客户展开交流时，必须学会“没话找话的本领”。所谓“找话”就是“找话题”，要找到与客户的共同语言，找到能令客户产生共鸣的话题，然后再围绕这个话题进行深入交谈。

那么我们怎样才能找到共同话题呢？

寻找有共同认知的话题

所谓“人同此心，心同此理”，对于合情合理的事情，人们的想法是相同的。所以，我们也有很多共同认知。在我们不清楚对方的情况下，我们不妨以一些共同认知进行切题。比如，大多数人都有爱国情怀，当你说起“世界杯没有中国”时，无意中就激起了对方的爱国情怀，自然而然就能进行完美沟通了。

尽量表达共同观点

当我们与客户进入沟通环节时，我们应该尽量时不时地向对方表达共同观点，使共同话题得以延续，千万不能与对方针锋相对，那样的话，洽谈很可能就此中止。即使表达反对意见，也要注意方法和技巧。

3.谈论热门话题，让谈话“一热到底”

韩剧《来自星星的你》就像2012年火遍全球的歌曲《江南style》一样，迅速成为国内最热门的娱乐话题。年轻的姑娘、小伙子们一见面就聊起了《来自星星的你》，各大企业、各大品牌绞尽脑汁也要让自己和“星星”拉上些关系，就连搜狐焦点也抓住“外星人都教授400年买地，房产遍地开花”这一热门话题，来借势传递出“购房和投资”的相关诉求点。

不得不承认，热门话题吸引着人们的眼球，是人们关注的焦点，我们确实可以借势来推广自己的产品。那么何为热门话题？热门话题，既可以是国际国内的重大新闻，也可以着眼于身边的小事。

同理，我们也可以将热门话题运用到自己的洽谈中。当你与客户初次见面时，以热门话题与对方进行沟通交流，无疑会点燃对方的沟通欲望。谈判高手刘飞是一家纺织厂的销售经理，在与客户谈判时，他把热门话题运用自如。

最近几天，网上爆料出一则消息：杭州公交车纵火案导致多人受伤。刘飞看了这则消息以后，颇有感触。

那天，刘飞穿戴整齐后就去面见一位代理商，两人见面握手后就沉默了起来。刘飞立即意识到这不是一个好的开始，他想了想，立即感叹道：“唉，现在的人真是不可理喻呀，你说生活得好好的，为什么要去公交车放火呢？既残害了自己的生命，又给他人带来伤害，这是何苦呀！”

那位客户一听，立即问道：“你说的是‘7·5’杭州公交车纵火案吗？”

“是的，刚才出门时看到这则新闻，真是太让人震撼了！”刘飞不无感慨地说。

“是哦，也不知道现在的人怎么了，真是害人又害己！”客户也感叹道。

“你也这么想呀，看来咱们是一路人，希望以后有机会做个朋友。”刘飞很高兴地伸出手来，再次与对方握了握手。

接着，两人迅速聊了起来，越聊越投机。直到天黑，那位客户也不愿离去。签完单子以后，还是在刘飞的催促下，对方才依依不舍地离开，并且还说以后常联系。果然，这位客户成了刘飞的老客户，他后来进货都从刘飞这里进。

人们总是对负面的东西更有兴趣，无论是负面新闻还是负面形象，都更容易引起关注，如果我们能够巧妙地借助负面事件输出正能量，很容易获得意想不到的效果。

故事中的刘飞就深知人们这种心理，也更清楚每个人都有同情心，所以，他借助“7·5”杭州公交车纵火案这个热门话题与客户进行沟通，成功地激发了对方的同情心，两人很快就聊了起来，并且越聊越投机，不仅完成了这笔订单，还签下了更长久的订单。

不过，热门话题也是一把双刃剑，运用得当有助于你迅速打开对方的话匣子，使彼此沟通畅通无阻。如果运用不当，不仅不能成功签下订单，还可能成为他人谩骂的对象。

前不久，马航“失联”的事件一直牵动着国人的神经，几乎每天都是新闻头条。然而，在这样一个备受瞩目的事件背后，有些业务员却玩儿起了借势的游戏。

乔峰是一名保险推销员。他觉得马航“失联”的事件更能让人意识到安全的重要性。所以，他决定在与客户洽谈时以马航“失联”的事件作为话题进行沟通。这样，成交的可能性就更大。

有一次，乔峰去见一位客户，两人一见面，他就以轻佻的口吻说道：“这个年代，意外总是比明天先来呀！瞧瞧这次马航‘失联’事件，人去哪儿都不知道。那些乘客要是买了意外保险，那他们的家人就赚大了！”

“你说什么？”对面的客户一下站了起来。

“我，我，我怎么了？”乔峰见客户情绪如此激动，一时也不知道怎么办才好。

“你还是人吗你，在这种悲痛的时刻，你竟然在这里幸灾乐祸？”那位客户义愤填膺地说道。

“我，我，我……”乔峰吞吞吐吐了半天，也没说出个所以然来，眼睁睁地看着那位客户拎起包，头也不回地走了。

乔峰一脸的委屈，直到客户的身影完全消失在他的视线中，他也没想清楚自己到底错在了哪里。

故事中的乔峰借助热点话题与客户进行沟通不仅没能成功签单，还被对方一顿臭骂。究其原因，是因为他没有将热点与自己的业务结合好。要知道在全国人民处于悲伤的时刻谈论这个话题，并想成功推销保险，无疑会让对方觉得他幸灾乐祸。

那么，作为一名业务员应该如何用热门话题来与客户进行沟通呢？

先找热点，再找结合点

故事中的刘飞在面见客户时，就先找到了要说的热点，进而结合人们喜欢听负面新闻的心理，从而激发对方的同情心。

立足结合点，抛出话题

当我们找到热点、结合点以后，就应该真正地进行实践，将热门话题运用到自己的洽谈中。故事中的乔峰就是没有找到好的结合点，结果聪明反被聪明误。