第3章 职业形象：你的形象价值百万(2)
“你最失败的地方就是你的声音。这听上去似乎不可思议，然而这是事实。销售员的声音一定要带有很强的感染力，用声音去打动客户，而你并没有做到这一点。在你和我们经理谈话的过程中，你的语气很平淡，给人一种这件事情与你无关的感觉。说得难听一点儿，你就像个机器一样，只是简单地复述某些话，没有一点儿热情！这就是你最大的失败，如果你能让自己的声音富有感染力，结果肯定会不一样，至少不会出现像今天这样的状况——话还没有说完，就直接被打断。”
王明听了这些话后，便尝试着改变自己的声音，使其富有感染力。一段时间以后，他发现这样做的效果非常明显，他的销售业绩也渐渐好了起来。
相信通过王明的故事你已经知道富有感染力的声音在销售中的重要性了。如果你的声音没有感染力，你在客户心中的形象将大打折扣，他们会果断地终止与你的对话，会断然地拒绝与你合作。而你需要做的就是像王明一样，改变自己枯燥、平庸的声音，使其富有感染力。那么，具体来说，如何让自己的声音富有感染力呢？以下几点值得借鉴。
1.要注意自己的语气。有些销售员时刻铭记“客户就是上帝”，因此把自己的地位放得很低，说话也有些唯唯诺诺，其实这是不可取的，客户会觉得你在求他；而有的销售员则常常摆出一副趾高气扬的姿态，这同样也是不可取的，客户会觉得这是对他的不尊重。可见，销售员在推销时一定要把握好说话的语气，最好能做到不卑不亢，这样才能让自己的声音更有感染力。
2.注意说话的语调。销售员在与客户交谈时，一定要注意保持说话的语调与所谈及的内容相协调，并能恰当地表明自己对某一话题的态度。同时销售员在面对客户进行销售时，如果想要让自己的声音更有感染力，在语调发生改变时，一定不要忘了要辅之以适当的面部表情。
3.把握好说话的节奏。销售员在说话时一定要根据客户的反应调整自己说话的节奏。如果发现客户对你说的话不太理解，就应该适当地把说话的节奏放慢，给客户充分的反应和“消化”时间。这不仅能够有效地避免说话的刻板僵硬或单调乏味，而且能够增强声音的感染力。
4.一定不要忘了表现出自己的热情。热情可以感染别人，这毫无疑问。但是销售员工作量大，压力也大，往往容易精神疲惫，所以要时刻保持热情高涨的状态并不容易。那么如何让自己保持热情呢？销售员在见客户之前，可以先放松一下，让自己恢复精神，不要带着疲惫的姿态去见客户。如果是电话销售，在打完一通电话后，可以适当地休息一下，喝杯茶或咖啡，缓解一下精神疲劳，再热情洋溢地与下一位客户通电话。总之，一定要试着让自己的声音充满热情，这样的声音才更富有感染力。试问，谁愿意听一个声音冷漠的人唠唠叨叨地说话呢？
当然，让自己的声音富有感染力的方式还有很多，这需要你在与客户交流时，仔细观察，慢慢体会。当你的声音富有感染力时，你的职业形象将更加完整，你也将给客户留下深刻的印象，这对于你的销售成功是十分有利的。
加强语言的亲和力
语言具有亲和力是销售人员职业形象的重要组成部分。在与客户沟通的过程中，如果你能将语言的亲和力传达给客户，并用这种亲和力时刻影响客户，你就会拥有一种温暖亲切的“气场”，这样你才能更接近客户，你的销售才能更容易达成。下面事例中的销售员就是凭借带有亲和力的语言才销售成功的。
小王是一名保险销售员。这天他来拜访一位公司经理，这是一位大客户。小王穿着得体，信心十足地来到客户的面前。
小王：“您好，刘总，我是××公司的销售员小王，非常感谢您抽出时间来见我。”
客户：“不用客气。”
小王：“贵公司在刘总的领导下，发展得真是突飞猛进，真是令人钦佩啊！我一向很佩服贵公司的人性化管理，您对员工可谓爱护有加，员工对您也是非常爱戴。”
客户：“您过奖了，尊重员工才能激发员工的想象力和创造力，才能让他们成为公司的中坚力量。”
小王：“刘总，您简单的几句话就表现出了您经营公司的独特理念，真是高瞻远瞩啊，您对员工如此爱护，肯定也为他们提供了不少福利待遇吧。我们可以为您提供一种更为完善的方案，最适合贵公司的员工使用。”
客户：“完善的方案？”
小王：“对，我们推出一种保险……”
小王之所以能够顺理成章地向客户介绍自己的保险业务，主要就是因为他通过前面的亲切交谈奠定了向客户介绍保险的基础。可见，具有亲和力的语言往往能够让客户产生舒适感，让客户容易接受销售员的产品。
在销售中，和客户沟通是个很重要的环节。在沟通中如果你的语言充满热情和亲和力，那将是一个很大的优势。销售的目的是把产品卖出去，但销售的过程不仅仅局限于对产品的谈论，而是要通过你或温婉、或激情、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能达到你想要的成交效果。那么，怎样才能做到这一点呢？
1.语言要隽永含蓄。在销售中，如果直白地向客户兜售产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳并没有错，但是如果你说的每句话都平铺直叙，那么即使你的产品再出色，客户也不愿花时间去了解。
然而，当你换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏，让客户体会“犹抱琵琶半遮面”的趣味，就会让客户觉得你的语言有着“过耳不忘”的穿透力和亲和力，从而更容易让客户接受你。
2.语言要清新委婉。如果你想博得客户的欢心，你的语言风格就需要委婉来发挥作用。可从以下几个方面来做。
①适当地使用一些结尾语气词。如在一句话的结尾加上“吗”、“吧”、“啊”、“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，不会那么生硬。
②否定词的恰当使用。当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”改为“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”改为“我不感觉你这样做正确”。这样不会让你的语气太直接，能够让客户有一个缓冲的余地。
③拒绝的语气要缓和。如果客户提出了无理的要求，直接拒绝会让客户丢面子，你就可以说“这件事情，现在恐怕很难办到”。
④提出其他选择。如果客户提出的要求你无法做到，就可以提一些新的建议，如客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你可以说：“这周五应该也是一个很不错的时间。”
总之，言语具有亲和力，是打造良好的职业形象的必要因素之一。只有具有亲和力的言语，才能更好地接近客户，获得客户的好感和信任；才会让客户产生宾至如归的感觉，让客户感受到你的亲切和关怀，这样销售工作就会更加顺利。
举止要得体
销售员在与客户见面的过程中，会有许多的举止动作，如握手、微笑、站起、坐下等一系列的动作。举止动作是无声的语言，它能够很好地凸显出销售员的心理。如果销售员举止动作得体、自然，往往能够体现出对客户的礼貌和尊重，如此一来，销售员就会很容易获得客户的认可和信任。在这样的情况下，实现销售也就是自然而然的事情了。
人的举止动作有很多，下面几种是最基本的，也是销售人员必须要掌握的。
1.微笑。微笑如同一剂良药，能感染你身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感。能以微笑迎人，让别人也产生愉快情绪的销售员，同时也是最容易实现销售的人。因此，销售员必须学会微笑，善于用微笑去赢得客户对你的好感，消除与客户之间原有的陌生，让他们乐于接受你以及你所提供的产品或服务，从而提高业绩，促成销售。
2.握手。销售员与客户见面或分别时，都会与对方握手。握手是人际交往中的基本礼仪，虽简单，但极其关键。关于握手需要注意以下几个方面。
①握手时，如无特殊原因，双方应用右手。
②握手时不要戴手套，这是不礼貌的。
③握手时要注意面部表情：要面带笑容，双眼注视对方，千万不能露出漫不经心的表情。
④握手力度要适中，不可用力过大，也不要抓住客户的手之后乱摇晃。
⑤握手的时间不能过短或过长。
⑥与客户握手前，要保证自己的手掌干爽，因为一个掌心冒汗的人会令客户轻视。
3.体姿。正所谓“站有站相，坐有坐相”，对于销售员来说，这点也尤为重要。在与客户交谈时，如果销售员的体姿欠妥，很容易让客户觉得销售员是一个有失得体的人。反之，如果销售员的体姿恰当得体，就会得到客户的认同和欣赏。这对于销售成功是极为有利的。
销售员要注意的体姿主要指的是站姿、坐姿和走姿。一般而言，销售员的站姿要求腰背挺直，以显示销售员的稳重。但在向客户打招呼或倾听客户说话时，销售员最好自然地稍稍弯腰，以传达出谦逊的态度。
坐姿方面，只要保持身体端正，不跷二郎腿或把两腿伸得很长，就能够很好地做到这一点。端坐时需要特别注意自己的脚，不要东踢踢、西踹踹，不要用脚替自己抓痒、够东西，更不要把脚从鞋子里“解放”出来。
走姿方面，销售员尽量不要拖着鞋子走路，不能弯腰驼背，不能左右摇摆、重心不稳，杜绝了这些，销售员就能够在客户心目中留下庄重、干练、积极的印象。
4.目光。与客户面对面进行销售时，销售员看客户的目光非常重要。
一般而言，眼睛视线向下表示权威感和优越感；视线向上表示服从与任人摆布；视线水平表示客观和理智。对销售员来说，视线水平是最佳的。同时，目光要坚定，要给客户一种诚恳、自信的感觉，不要游离，不要给客户一种犹疑、胆怯的感觉。
但要注意的是，不可以一直注视着客户。一般而言，注视客户的时间是客户与你相处时间的三分之一，而你与客户目光交流——对视的时间以3~5秒为宜。
当然，还有一些举止是你必须避免的，如与客户勾肩搭背；抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、弹手指、腿不停地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌里慌张。这些动作会给人散漫、无精打采、不稳重的感觉，从而招致客户的不信赖感和反感。
总之，销售员必须督促自己改变不良的习惯，保持良好的行为举止，为客户留下一个美好的印象，只有这样才有助于实现销售。