第4章 职业形象：你的形象价值百万(3)

拥有良好的职业素质

一名销售员，仅仅拥有得体的穿着打扮、得当的言行、适宜的举止，就足够了吗？仅仅拥有良好的外在职业形象，就足够了吗？其实，作为销售员，要想在销售领域有所作为，就不能只重视自己外在的职业形象，而忽视了自身内在的职业形象——职业素质的培养，否则只会使得自己的事业停滞不前。而如果销售人员拥有优秀的职业素质，那么，他的职业形象就能再次得到塑造，这时，销售人员的职业形象才是完整的。

良好的职业素质，是每一名销售员在进行销售活动前所必须培养的，它会让销售员向客户展示出良好的精神面貌和职业形象，并能够在销售活动中有足够的能力与客户建立起良好的关系，从而促进销售的顺利进行。

那么，销售人员应该怎样培养自己的职业素质呢？具体来说，主要包括两个方面。

1.优秀的销售员应具备的基本能力。主要包括以下四种能力：

①非凡的社交能力。社交能力是衡量一个销售员能否做好本职工作的一条重要标准。销售工作本身就要求销售员要善于与外界建立交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、处世交往礼节、各种宴会聚会礼仪、公共场合礼仪。这是因为，在与客户洽谈过程中，往往有些问题在正式场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

从某种意义上说，销售员应是社会活动家，必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。这既是销售成功的前提条件，又是建立个人声誉和企业信誉的必要基础。

②高超的应变能力。高超的应变能力是销售工作多样性、多变性对销售员的客观要求。由于销售员所接触的客户是多种多样的，因此，销售方法必须随客户的改变而改变。每一次的销售活动都会受到各种因素的影响：客户态度和要求的变化、竞争者的加入、企业销售政策的更改……这些往往都会使销售进程出现意料不到的变化，而销售员必须不断适应这些变化，并积极采取灵活的应变措施，这样才能确保自己实现预定的销售目标。因此，一名优秀的销售员必须具有因时、因地、因人而进行销售的高超应变能力。

③敏锐的观察能力。敏锐的观察能力是销售员深入了解客户的心理活动和准确判断客户特征的必要前提。没有敏锐的观察能力，就不可能正确判断和使用有效的销售技巧。客户为了从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些真实意图；客户的每一个行为背后总有其特定的动机和目的；客户在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。因此，只有具备了敏锐的观察能力，销售员才能透过这些表象看到问题的实质。

④源源不断的创造力。对于销售员来说，现在身处的是一个创新的时代，因此，在销售过程中，销售员只有具备创造力，不断地创新自己的思维，采用客户更喜欢的方式，才能让客户更喜欢自己的产品，从而提高自己的业绩。而且，创新也是销售的至高境界，没有创新精神，缺乏创造力，一味沿袭他人的销售方法，迟早会被社会淘汰。

2.销售员应该建立的知识结构。主要包括以下两点：

①产品知识。客户都喜欢能为其提供大量信息的销售员，客户相信精通产品、表现出权威性的销售员。销售员不是专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识，尽管如此，销售员也要尽量多地掌握产品知识。客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征，以减少购买的风险。一般来说，越是技术上比较复杂、价值或价格比较高的产品，客户想要了解的产品知识就越多。比如大型机械设备的销售员几乎要花去90%的时间来介绍产品、培训客户操作等。因此，销售员应对自己所推销的产品有以下方面的深入了解：原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保障等。

②企业知识。掌握企业知识，一方面是为了满足客户这方面的要求，另一方面是为了使销售工作体现企业的方针政策，实现企业的整体目标。

企业知识主要包括：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在所属行业中的地位、企业的销售策略、企业的服务项目、企业的交货方式与结算方式等。

总之，在销售过程中，销售员只有具备了良好的职业素质，才能打造更好的职业形象，才能更好地服务于客户，做好自己的销售工作。因此，每一名销售员都应随时培养和提升自己的职业素质，在学习和锻炼中积累经验、培养能力，为成为卓越的销售员打好坚实的基础。

实用备忘录

塑造职业形象的禁忌

销售人员的一些举止或言行，很容易影响销售人员的职业形象，这类举止或言行可归类为影响职业形象的禁忌。它们主要有下面这些：

1.忘记或搞错客户的姓名、职务。在与客户交往时，要慎重对待客户的姓名和职务，因为这不仅有利于缩小双方的距离，给客户留下良好的印象，也反映着对客户的尊敬、自身的教养和所在公司的形象。因此，销售员在与客户进行交流时，千万不要出现记不起、搞错客户姓名或职务的现象。

2.哭泣。在销售过程中因遇到挫折就掉眼泪，不仅会让你显得很脆弱、缺乏自制力，而且让客户怀疑你的应对压力的能力，进而破坏你的职业形象。因此，当你想哭的时候，要懂得运用自制力和勇气帮助自己克服，并相信自己能够克服困难，能够征服客户实现销售。

3.言语敷衍。“嗯”、“哦”、“啊”等话语只能说明你犹豫不决、紧张、缺乏智慧。对此，客户往往比较反感。你要知道，你的语言是他人判断你的重要依据，你说话的方式能够清晰地告诉他人你的智力和能力，而敷衍的说话方式只会让你远离销售成功。因此，身为销售员的你不要在言语中使用任何敷衍性的词或话语。

4.怯场。当你在销售过程中表现出怯场，就是在告诉客户，你缺乏最基本的职业技巧。要知道，怯场就意味着你已经向客户投降了，客户这时会获得销售过程中的主动权，你将一败涂地。因此，你必须战胜怯场，而事先充足的准备是克服怯场的有效措施。只有这样，你才能在销售过程中占据有利地位，进而实现销售。

5.贬低兼攻击同行。我们经常可以看到这样的场面，在客户面前，许多销售人员使用带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至把对方说得一钱不值。说出攻击性话语的销售员，往往缺乏理性思考，不知无论是对人、对事、对物的攻击，都会造成客户的反感，这会严重影响他们的职业形象。因为销售员是站在一个角度看问题，客户可能不与其站在同一个角度，销售员如果表现得太过于主观，对销售来说只能是有害无益。

6.签单前后判若两人。一些销售员，在与客户签单之前，对客户毕恭毕敬，而一旦客户签单，他们就开始冷落、嫌弃客户。许多客户对销售员签单前后判若两人的态度感到心寒，这直接影响了销售员的职业形象，也会为销售员所在公司的信誉带来损害。

借鉴他人的冠军之道

法兰克·贝格：穿着打扮助你成功销售

法兰克·贝格是美国寿险推销冠军，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销之父”的称号，同时也是美国最成功、收入最高的推销员之一。他是如何成为“保险行销之父”的呢？下面这个关于他的案例或许能给你答案。

法兰克刚刚从事保险推销时，业绩并不好。尽管法兰克反省了自己推销时的各个方面，却始终找不到业绩毫无起色的原因。

后来，法兰克所在公司的一名业绩突出的前辈批评他说：“你看你，头发长成这样也不理；衣服的搭配也有些可笑，颜色看上去非常不协调；更糟糕的是，为什么你连续几天都穿同一套西装，裤子上的褶子已经相当明显了。这样邋遢的形象，怎会有良好的业绩？总之，要想提高自己的业绩，就先把自己打扮得像个样子吧！”

“可是，我的生活已经很拮据了，怎会有那么多钱去打扮呢？”法兰克辩解说。

“不，法兰克你错了，我这是在帮你赚钱。你知道，你这样的形象会让你失去多少保单、损失多少业绩吗？你因此而失去的远远超过你用在改变形象上的钱。法兰克，你必须相信我，把自己的形象弄得好一点儿，我保证你的业绩会翻一番！”

听前辈说得如此笃定，法兰克抱着半信半疑、姑且一试的态度找了一位专门的形象设计师，请他帮自己打造出良好的职业形象。

在专业的形象设计师的帮助和自己的努力下，法兰克塑造了自己全新的职业形象。果然，在他的形象改变以后，他的业绩也开始增长。尝到了甜头的法兰克从此不仅注意自己的穿着打扮，而且也特别注意自己的言行举止。凭借着自己给客户留下的良好印象以及自己的努力，法兰克的业绩不断提升。后来，他终于成为世界级的推销大师和销售冠军。

法兰克·贝格之所以能够从一名业绩差的销售员成长为世界级的销售大师，成为销售冠军，一个很重要的原因就是他通过改变自己的着装打扮打造了自己全新的职业形象。可见，良好的着装打扮和外在形象对于销售成功是十分必要的。对此，身为销售人员的你应该好好学习和借鉴。那么，你应该怎样进行着装打扮，才能像法兰克·贝格一样成为销售冠军呢？以下的一些建议可以参考一下。

1.服装、饰物应该与自己的体形身材、年龄相符合，不要穿奇装异服。同时还要讲究穿着自然大方、适宜得体，这是你选择衣服最应该注意的地方。

2.身为一个销售人员，如果你的着装比你的客户更好更体面，那么大部分的发展机会就与你无缘了。因为如果你穿得比客户更体面，会让客户心里有一种被你比下去的感觉，客户会感到自惭形秽。就算你各方面都很优秀，客户也不会对你有好感。因此，你的着装最好只比客户穿得稍好一点，好“一点”既能体现出对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

3.拜见不同的客户，选择不同的服装。比如，在面见公司领导或者很有地位的客户时，销售员最好穿职业装；在面见普通的员工型客户时，销售员的穿着可以稍微随便一些，但要保持干净、整洁，不要与客户形成太大的反差；如果你推销的是低价产品，面对的客户是街头巷尾的普通大众，那么最好穿具有品牌标志的制服或具有亲和力的普通衣服。

4.着装要与场合相符。比如，销售员在参加正式会议、出席晚宴等正式场合时，男士要穿质地较好的西装，女士应该选择正式的套装或晚礼服；朋友聚会、郊游等非正式场合，销售员即便与客户见面，也可以穿休闲装或者运动装。

5.发型发式宜整洁合适。作为销售员，每天都要与客户打交道，如果你不修边幅，就很难给客户留下良好的印象，就更别说实现销售了。因此，出于职业要求，销售员的头发应该干净整洁，发式不宜夸张。

6.面部修饰宜洁净自然。销售员在与客户面对面交流的过程中，面部的修饰就显得尤为重要。如果销售员蓬头垢面，那么，即使面部表情再丰富，也会令客户不舒服，甚至产生反感。销售员修饰面部时要力求洁净自然，而不是胡须满面或者浓妆艳抹。

总而言之，好好修饰你的仪表吧，内在的气质固然重要，外在的仪表也不能丢弃，把自己最美好的一面展现给你的客户，给他们留下深刻而美好的印象。这会为你成为销售冠军增加砝码。