第5章 心理素质：优秀的销售员都有一颗积极的心(1)
做好销售工作并非一件容易的事情，需要面对的挑战非常多——客户的拒绝、上司的考核、同行的竞争等，所有的这一切都让销售员倍感艰辛。许多销售人员往往会因艰辛而产生负面的情绪、消极的心理、失败的自我意识，这些都是一名成功的销售人员所必须跨越的障碍。而要想跨越这些障碍，销售员一定要拥有良好的心理素质，要有一颗积极的心，只有这样才能让自己不断进步，才能成为一名优秀的销售员。
销售员的疑问
在销售中我如何才能保持情绪的稳定
销售员小陈在销售过程中总是遇到以下情形：
客户微笑着倾听小陈对产品的介绍，而非拒绝，这时，小陈会很高兴，会热情洋溢地继续介绍产品。然而，当客户总是没有回应时，小陈会感到担心，会反复问自己客户对自己的产品是否感兴趣，会害怕客户的拒绝之言在下一刻脱口而出。如果客户并没有拒绝，而是态度很好地告诉小陈，让小陈把产品的相关资料留下，如果有兴趣，客户会联系小陈。于是小陈又会觉得对方还是有可能会向其购买产品的，心中又会燃起希望。
正是由于小陈的起起落落的情绪，客户开始厌烦小陈，并最终拒绝购买小陈的产品。对此，小陈很是苦恼：自己怎样才能保持情绪的稳定？
解决之道
和这位销售员一样，许多销售员的情绪都容易从“沸点”降到“零点”，或者从“零点”升到“沸点”。然而，这种频繁地、大幅度地情绪波动，无论是对销售的业绩还是对销售人员的身心都是不利的。对此，销售人员应该保持情绪的稳定性，强化自己的心理素质。
保持情绪的稳定性是销售员能够冷静、客观、正确地应对各种情况的前提保证，几乎所有优秀的销售人员身上都有这种特质。他们沉着冷静、性情温和，不会与客户争辩；他们的工作态度积极，有耐心，有信念，备受客户的青睐。可见，保持情绪的稳定是他们赢得客户的制胜法宝。那么，具体来说，销售人员应该怎样保持自身情绪的稳定呢？主要有以下几点：
1.没反应。对于客户的拒绝、异议，甚至批评，优秀的销售员会选择沉默——没反应。没反应不是任由客户“欺负”，而是巧妙避开毫无意义的争辩。练就了没反应这一“绝招”，就能够保证自己情绪的稳定，而不会受客户情绪的影响。
2.培养轻松的心态。轻松的心态有助于培养销售员积极的人生态度，会让其变得乐观自信。乐观自信的销售员往往能够应对销售过程中遇到的不利情况，能够保持情绪的平衡，而不会让自己心绪纷乱影响销售。
3.提高自身修养。修养是一个人综合素质的体现，有修养的销售员往往能够理智地看待周围的状况，并采取审慎的措施，而不会任由自己的行为受主观情绪摆布。这样的销售员往往能够很好地控制住自己的情绪，不会让自己的情绪发生太大的变化。
蒲雷斯考特·莱基说：“不管环境如何变化，我们必须维持同样的态度。”毛泽东说：“不管风吹浪打，胜似闲庭信步。敌军围困万千重，我自岿然不动。”销售员就应该具有这样的情绪稳定力，不受销售过程中客户态度的影响和干扰，只有这样，才能最终赢得客户。
当然，销售人员的心理素质包含着许多方面的内容，仅仅学会保持情绪的稳定还远远不够。因此，本章下面的内容将展示帮助销售员打造完美的心理素质的方法，从而助其获得销售的成功。
抱持坚定的信念才能获得成功
在销售中，磕磕碰碰、跌跌撞撞是在所难免的，忧愁、悲伤、紧张、焦虑、痛苦、恐惧等负面情绪会经常举兵来袭。如果一旦负面情绪取得了统治权，那么人就会变得绝望而消沉，而获得出众的销售业绩也只会遥不可及，因此，要想提升销售业绩，就必须战胜消极情绪，而这其中的关键就在于信念。一个人的信念越是坚定，越不容易被负面情绪所困扰，才能更加容易成功。
于女士今年52岁，东北人，是个典型的家庭主妇。2006年末，于女士与老伴一起从东北来到天津，和儿子、儿媳共度春节。春节后，老两口没有马上回去，但是因为一向忙惯了，一下子闲下来，于女士觉得很无聊。
一次，见在某公司做“商务快车”推销工作的儿媳出门拜访客户，也想跟着去散散心，因为没有什么不方便的，儿媳爽快地答应了。
在儿媳向客户推销“商务快车”产品的过程中，于女士在一旁听得津津有味，特别是看到客户签单的那一刻，更是觉得推销实在是非常有意思的事情。就这样，于女士对推销产生了极大的兴趣，并且在儿媳的带动下，也干起了“商务快车”的销售工作。
然而，已经52岁的于女士，对电脑知识、产品知识以及如何与人沟通等完全不懂。当她第一次向人推销的时候，由于专业知识的缺乏，甚至遭到了客户的耻笑，客户说：“你都不知道这个产品是怎么回事，还想让我购买它？你这样是不是太过儿戏了？”面对客户的打击，于女士并没有气馁，而是开始积极参与公司的各种培训学习，只要碰到不懂的问题，她就一定向讲师请教。儿媳更是成了她追问的对象，儿媳曾很无奈地说：“您干销售的那个执着劲儿，连我都自愧不如。”
经过几个月的学习，于女士感觉自己对产品的相关知识都有了相当的了解，于是，她再一次尝试着去拜访客户。然而，她还是屡屡遭到客户的拒绝，好多次她甚至还没有开口说话，客户就已经以有事为由拒绝了她。
她百思不得其解，但是她始终相信，自己一定能够成功，能够成为一个像儿媳一样优秀的销售人员。
经历了许多拒绝以及重重困难，靠着坚信自己能行的信念，于女士没有放弃这份工作，她不断地总结经验、吸取教训，完善自我。终于，在她从事推销8个月后，她有了自己的第一个客户，成功地签下了第一份订单，开始了自己的成功之路。到了2008年的时候，于女士成了公司的销售冠军，拥有过百万的年收入。
事例中的于女士之所以能够从家庭主妇蜕变成销售精英，并成为销售冠军，主要就是因为她始终坚持自己的信念，面对困难也毫不气馁。可见，对销售人员来说，信念是至关重要的。坚定的信念会使沿路的坎坷、风雨都显得微不足道，信念越坚定，在销售中遭遇的阻力就会越小。
美国销售员协会曾经做过一个调查，结果表明：48%的销售员找过一个人被拒绝之后就不干了；25%的销售员找过两个人被拒绝之后就不干了；12%的销售员找过三个人被拒绝之后还坚持继续干下去，80%的生意就是由这12%的销售员做成的。这12%的销售员正是凭借着自己坚定的信念战胜了面对客户时的紧张，战胜了被客户拒绝时的尴尬、失望，战胜了和客户签约前的忧虑，推动着他们走向成功。
是的，在销售过程中，也许总是山重水复，却不见柳暗花明；前行的过程也许总是步履蹒跚、举步维艰；也许需要在黑暗中摸索很长时间才能找到光明；虔诚的信念也许会被世俗的尘雾所缠绕，而不能自由地翱翔。
但是，只要坚定信念，进行销售工作时就一定不会被纷杂的负面情绪击倒，就一定会取得好业绩，获得销售的成功。
乐观是销售人员不可缺少的伙伴
现实生活中，同样是做销售，为什么有些人那么幸运，碰到的客户总是那么和善慷慨？为什么他们能通过自己的销售使自己变成有钱人，快快乐乐地生活；而有些人却因没有客户而发愁，因客户的拒绝而痛苦，因销售失败而抱怨？
心理学家指出，贫穷或富有、快乐或痛苦、成功或失败，这一切的差别都是从心态开始的。一切的成就、一切的财富都始于积极的心态——乐观。通往财富的道路上，你会遭遇各种各样的困难。消极的心态会让你一退再退、一逃再逃，最后跌入失败的深渊；而积极的心态——乐观会让你迎难而上，不断前进，直至成功。
与沉浸在悲伤和痛苦之中的人相比，乐观的人往往更加积极热情、更有吸引力、更容易被人信任，自然也就拥有更多的机会去达成销售。下面事例中雷特的成功就说明了这一点。
雷特是一位保险业务员，有一天，他去拜访一位客户，由于被工作所累，他显得有些精神疲惫，但是为了完成自己的本职工作又不得不尽力。
结果很可惜，双方没有达成协议，他想也许是他精神不佳而导致交易失败的。雷特因此更加苦恼，回来后把事情的经过告诉了经理。经理耐心听完了雷特的讲述，沉默了一会儿说：“不要着急，你可以再去一次，但是，不管怎样你一定要调整好自己的心态，时时刻刻都要把你的微笑展现给客户，用你真诚的微笑去打动对方，这样他就能看出你的诚意，你也会获得成功。”
雷特照着经理的话去做了，他打起精神让自己表现得很乐观、很真诚，微笑一直洋溢在他的脸上。结果对方真的被雷特感染了，最终他们愉快地签订了协议。
事例中的雷特之所以由没有达成协议到签订协议，主要原因就是雷特调整了自己的心态，使自己变得乐观。具有乐观精神的销售员，往往能够时刻保持笑容，这会显示出他的诚意，从而打动客户，获得销售的成功。
据专家统计，一般人的忧虑有40%是属于过去的，有50%是还没有发生的，只有10%的忧虑是属于现在的，而其中92%的忧虑从未发生过，而剩下的8%则是能够轻而易举应对的。由此可见，烦恼不是自动找上门的，而是人们自己找来的。既然这样，身为销售员的你就不要为自找的烦恼所困扰，让自己保持乐观和微笑，以争取在销售工作中获得更为突出的成绩。
在销售中，许多看似失利的事情，换个角度，换个心情，结果就会完全不同。有一位哲人说过，决定快乐的不是环境，而是心境。如果选择快乐，那么快乐就会围绕在你身边；反之，如果眼里只有烦恼，那么烦恼就会越来越多，直至让人难以负荷。销售人员应该常怀快乐之心，尤其是当销售工作开展得不顺利的时候，越是糟糕的情况，越要乐观地去应对。凡事往好处想，朝着乐观的方向走，希望、幸福、成功和快乐将会变得无穷无尽。那么，应该如何抛弃悲伤，带着快乐上路呢？不妨尝试以下几点。
1.不要害怕销售过程中会出现困难，要懂得积极态度所带来的力量，要坚信希望和乐观能够引导你走向胜利。
2.即使处境不佳，也要保持乐观，努力寻找走出逆境的办法。相信凡事都会有解决的办法。这样，你就不会放弃取得微小胜利的机会。
3.无论多么严峻的形势向你逼来，你都要努力去发现有利的因素。这样，你就会发现自己到处都有一些小的成功，自信心自然就会增长，相信你会越来越乐观。
4.闲暇时，多接近乐观的人，耳濡目染，你自然也能培养起乐观的态度。
5.要意识到自己是幸福的。不要在烦恼袭来时，觉得自己是天底下最不幸的人。其实上帝是公平的，在为你关闭一扇门的同时，肯定会为你打开一扇窗，只是这扇窗有时需要你自己去找。
生活中，很多事情都是在此处失去，在另外一处得到。销售也不例外，失去一个订单，却有可能让你认识到自己从没意识到的问题，从而将销售做得更加完美，获得更大的订单。从此刻开始，请将乐观和快乐融入销售中！这样，销售人员才能完成自己的销售任务，才能收获更大的成功。
销售人员需要一定的钝感
销售人员，每天都要面对销售任务的压力、客户拒绝的挫败感、销售失败的沮丧等一系列的消极情绪。销售人员常会被压力、挫败感击垮，进而销售之路举步维艰。销售员怎样才能“翻身”呢？怎样才能扭转这样的销售困境呢？这就需要销售员具备一定的钝感，拥有了钝感才能够让其成为快乐而成功的销售人员。
所谓“钝感”就是迟钝。你或许会认为，在发展如此迅速的时代，迟钝怎么可能会让销售员变得快乐而成功呢？事实上，优秀的销售员都拥有钝感。那么，钝感究竟有什么样的作用呢？具体来说，有以下三个方面。
1.钝感能够帮助销售人员排除销售中的干扰因素。在销售过程中，销售人员会碰到各种各样的客户，其中不乏天生大嗓门和“凶神恶煞”的客户，而钝感可以帮助销售人员不受这些负面因素的影响，令其专注地进行自己的销售工作。
美玲是一家文化用品公司的销售人员，她认识一位客户，既有经济实力，买东西也很爽快，但是，这位客户脾气很暴躁，只要是销售人员有一点做得不好的地方，他就会严厉地进行指责，尤其是和自己熟识的销售人员，指责起来更加厉害。这令很多销售人员对他都退避三舍，都很怕和他有业务接触。
但是，美玲却愿意与之接触，她每次和他接触的时候，都会迟钝得完全感觉不到客户的呵斥，她只专注于让客户购买产品，只专注于观察客户的需求、解决客户的疑虑，对其余的“杂音”充耳不闻。整个交流过程中，美玲的心情完全不会受到客户态度的不良影响。靠着钝感的帮助，美玲每次都能向这位客户推销不少产品。
可见，拥有钝感的确能够帮助销售人员避免受到一些客户的不良影响，也能够帮助销售人员提升销售业绩。