第6章 心理素质：优秀的销售员都有一颗积极的心(2)

2.钝感能帮助销售人员减弱挫折感，并帮助其尽快走出困境。一个不具有钝感的人是很难从挫折中走出去的。当失败已成定局，敏锐的人的潜意识会牢牢记住这种痛苦，不断地在这上面缠绕，难以像从未被失败伤害过的人那样去大胆尝试、实践，变得总是畏首畏尾，自然也就很难摆脱挫折。而钝感却可以直接将失败的伤害挡在心门之外，依旧积极进取、大胆尝试，从而很快走出困境。在这方面，身为寿险销售员的刘女士就做得非常好。

刘女士一直从事着寿险销售，她每天都会被许多客户拒绝，客户的难听话也听了许多，有的客户一听是卖保险的，就会愤愤地叫嚷：“你们卖保险的都是骗子，骗我们把钱拿出去，等我们真需要你们理赔的时候，你们又找各种理由来推脱干系。”有的客户还会说：“走，走，走……最讨厌你们这些卖保险的！”幸好刘女士的钝感不错，她并没有像其他许多销售人员一样对客户产生恐惧感、怨恨或者排斥感，而是豁达地再去开发新的客户。她说：“客户的态度不好是因为不了解，让他了解了，就不存在这种问题了。”

可见，钝感强的销售员往往能够化解内心的挫败感，能够迅速地从销售困境中走出来，而不会任由其摆布，难以自拔。

3.钝感还是负面情绪的最佳“消化器”，能够使销售人员远离亚健康。在销售人员每天的生活中，被客户拒绝，被上司责骂，被同事抱怨，这都是让人很苦恼的事情。但是只要有了钝感，你就能够充耳不闻，马上把它们抛到脑后；即使面对非常事件，也能够始终保持开朗放松的状态，冷静、理智、从容地解决问题。这样的“大将之风”都要归功于个人的钝感，因为反应迟钝，所以不会对负面情绪过于在意，自然也就容易让负面情绪烟消云散。

由于负面情绪对身心的伤害不能持续、深化下去，销售人员的身心也就比较容易恢复，也就不会使身心处于亚健康的状态。而且，还有研究指出，与敏感的人相比，钝感强的人更容易快乐，这对于身心健康来说也是非常有益的。

不可否认，与其他行业的工作人员相比，销售人员每天都面对着巨大的压力。但是，只要有了“钝感”为销售人员护航，还有什么好担心的呢？学会对伤害自己的负面情绪和事件“听而不闻，视而不见”，让自己具备“无入而不自得”的钝感，是销售人员在销售这条道路上走得长久的必备心理素质。

销售员切忌急躁

有句俗话说：“心急吃不了热豆腐”。如果一个人缺乏耐心而急于求成，就会失去很多成功的机会。做销售也是如此，要讲究水到渠成，时机没把握好就展开行动反而会让所有努力都白费。

销售是一个需要长期积累才能做出成绩的职业，只有那些一步一步地坚持走下去的人，才能获得销售和事业的成功。正如一句名言所说：“人生必须背负重担，一步一步慢慢地走，总会有一天，你会发现自己是那个走得最远的人。”而那些急躁、急于求成的人，却往往面临着销售的失败，甚至会带着失望离开这个行业。下面事例中的销售员之所以销售失败就是因为过于急躁。

上个月的销售任务小王没能完成，要是这个季度他还是不能完成的话，他就会被降级，被降级也就意味着工资会随之减少。所以，在与客户议价的过程中，他表现得有些急躁。

销售人员：“您看这样好吗，刘总，在报价的基础上，我再给您下降10%怎么样？这个幅度已经很大了。”

客户：“还是再让我想想吧，你们的价格并不便宜啊！”

销售人员：“那好吧，我再给您个最低价，再降5%！”

客户：“嗯，你让我们开会再商量一下。”

听客户这样说，小王不得不同意让他们再考虑考虑，并约定一周后再来拜访。一周过去了，小王再一次来找客户。

客户：“小王，我们可以考虑购买你们公司的产品，但是你必须再降5%！”

销售人员：“这……刘总，我说过了，这个价儿已经是最低的了。”

客户：“小王，你说的可不是实话啊，别的公司可又给我降了5%，你考虑考虑吧！”

销售人员：“……”

小王为了完成销售任务，在和客户的议价过程中急于签单，结果把价格降到了最低的程度，使得他后来没有降价的空间。客户一般都会认为：

销售员肯定不会一次两次就把价钱降到最低的。所以，他们在销售员降价的情况下还会再一次进行压价，如果这时候销售员过于急躁，就会失去客户。可见，急躁对于实现销售是极其不利的。

人们常说，“一口吃不成个胖子”，这句话非常适用于急于在销售中做出成绩的人。要知道，任何订单，任何客户，都是从无到有，从小到大，一点一滴地培养起来的。而如果缺少了这份积累和耕耘，只急于求成，是不可能获得销售成功的。那么，怎样才能彻底克服急躁和急于求成的心理呢？主要有以下两点：

1.进行意念疏导。通过意念疏导，将自己一定不要急躁的意念，反复在自己心中默念（最初开始时，时间持续得长一点，例如第一次默念20分钟，下一次就念15分钟，逐步缩短时间，如果还是不行就从头再来），并逐渐培养出这样的习惯，直到自己完全摆脱急躁的心理。

2.确立销售目标。在销售过程中，要学会确立小而具体的目标，并努力去实现，在实现的过程中，要不断地进行修正和树立新的目标。切忌树立过于远大的目标或与自己的能力相距甚远的目标。

总而言之，在销售过程中，销售员凡事不可操之过急，急躁只会令你失去判断和理性，这样容易导致销售失败。只有一步一步、脚踏实地做销售，才能提升销售业绩，获得销售成功。

拒绝贪婪，才能成为优秀的销售人员

每个人都有欲望，都希望自己能够得到更多，这本身是无可厚非的，但如果欲望过多过大，就会逐渐演变成贪婪。作为销售人员，如果你管不住自己的欲望，任由自己的心变得贪婪，就会在销售过程中不顾及客户的利益，只专注于自己的利益，变得自私自利、唯利是图。这会严重影响你与客户的关系，客户会因无法承受你的“盘剥”而拒绝与你合作，直接导致交易的“流产”，更为糟糕的是，你有可能因此步入歧途。

许多销售员，在贪婪的驱使下，背信弃义，违背向客户做出的保证和承诺，致使客户的利益和感情受到伤害。在这种情况下，客户将会对销售员失去信任，将不会再与其合作。这对销售员来说，是极其有害的，因为他不仅失去了订单和客户，而且损害了自己公司的信誉。

10月10日是林女士和丈夫的结婚纪念日，于是，他们准备一起去丽江游玩，享受一下难得的甜蜜的二人世界。夫妻俩经过精挑细选，并反复向许多家旅行社的业务人员咨询后，才选择了一家旅行社的“丽江浪漫之旅”活动。这家旅行社的业务人员服务态度很好，爽快地答应了林女士的一切要求。

林女士和丈夫一心向往着温馨的旅行。谁知事与愿违，在他们到达丽江之后，本来想好好休息一下，谁知竟然被导游告知，原来旅行社承诺的酒店标准间已经住满了，所以只能让他们夫妇住进洗浴大厅的桑拿房。林女士虽然觉得这样很不合理，但是身体的疲惫，导游小姐满带歉意的表情，使得她不得不同意。

然而，桑拿房里地面脏乱、卫生间污秽不堪、床上的被褥还带有一股令人难以忍受的潮气。满心期待的温馨浪漫的结婚纪念日，就这样被眼前的现实击碎了。林女士再也无法容忍了，她气愤不已地找到旅行社的客房负责人，客房负责人却说林女士既然已经同意了这样的安排，所以旅行社就不负责赔偿，双方一直僵持到凌晨，最后，旅行社同意赔偿林女士一部分费用，但是仍然没想办法为林女士解决住宿问题。林女士在痛苦的忍受了一夜之后，她发誓再也不会光顾这家旅行社了，她说：“相信那家旅行社的业务人员的话是我一生中所做的最愚蠢的事情。”

现在许多旅行社的业务人员，为了提高自己的业绩，赚更多的钱，在签合同之前，总是说得天花乱坠，无论客户提什么要求都满口答应，等到合同签订以后，又不按合同办事，从住宿条件到饮食条件都比当初答应客户的降了标准，以便从中谋取差价。事例中的林女士就深受其害：酒店的标准间变成了洗浴大厅的桑拿房，而且桑拿房卫生问题突出，在林女士的一再要求下也只是退回了部分费用。像这样的情况，怎么可能会让客户满意？怎么可能会获得忠实客户？怎么可能会获得销售的成功？其实，旅行社的业务人员虽然能够获得一时的利益，但是却失去了客户，同时也失去了信誉。从长远的角度来看，销售员这种贪婪的做法迟早会让其自食恶果。

销售人员一旦被贪婪占据了内心，那么无论他的业绩怎样出色、突出，他都将是一个失败者。因为当他以利益为目的、心怀贪念地去接近客户的时候，是难以被客户接受的，即使客户一时接受了，当客户发现他的企图和贪婪以后，客户同样会排斥他、拒绝他、远离他。如此一来，何谈产品销售？何谈服务？何谈交易成功？最终他只会被客户戴上背信弃义的“罪名”，从而使销售陷入困境，甚至他的销售生涯就此终结。

所以，销售员一定要拒绝和克服贪婪的心态。而要想克服自身的贪婪，就必须培养为客户着想的心态。也就是说，在自己的利益不受损害的前提下，时刻为客户的利益着想，尽自己最大的努力满足客户的要求，为其提供优质的产品和服务，只有这样才能获得客户的认可和赞同。

克服恐惧，才能成就销售的未来

不畏惧——没有恐惧心理，是优秀的销售员必须具备的心理素质。心理学家指出，在销售过程中，真正导致一个销售人员销售失败的，既不是产品的价格，也不是宏观的经济萧条，更不是强劲的竞争对手或者那些不友善的客户，而是销售人员在销售过程中的恐惧心理。

相信很多人都有过这样的经历：当你在会议上或公开场合需要发言时，勇气就不翼而飞了，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，你还是会手心冒汗、声音发颤、语无伦次。

新入职的销售员在拜访客户或者与客户交谈时，是否也存在这种情况呢？答案是肯定的，他们拿起电话打给陌生客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊；拜访陌生客户时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张，不知所云；为客户介绍产品时，总是忘记介绍最关键的部分……这些都源于他们的恐惧心理；源于他们把自己的意识和注意力转移到了令自己不安的对象身上，或他们的潜意识中认为对方对自己所陈述的内容不满；源于他们害怕被拒绝的心理。下面事例中的销售员小楠也是一样。

在给王总打电话之前，销售员小楠已经做好了充分的准备，对王总所在的公司也有了一定了解，比如：经营范围、公司规模等。

准备就绪后，小楠心想：“今天上午一定要联系到王总，否则被竞争对手抢先，就不好办了。”小楠知道王总每天下午都不在公司，所以，要想找到他，通常需要上午打他办公室的电话。

可是小楠在打电话前却退缩了，一直快到11点，她想，自己无论如何都要给王总打电话，否则今天上午就一事无成了。小楠终于拨通了王总的电话，可是就在电话铃响的时候，小楠的心里还在想：“如果王总不喜欢自己该怎么办？如果王总不愿意与自己见面又该怎么办……”就在小楠心里暗自揣测的时候，王总接听了电话。

小楠急忙介绍自己：“王总，您好，我是……我是××公司的销售员，我叫……张小楠，今天给您打电话主要是想介绍一下我们公司的产品……”断断续续介绍完产品后，小楠出了一身汗。

听完介绍，王总表示：“现在已经有好几家厂商与我们联系了，而且我们已经与其中的几家进行过一些合作，所以我们不打算再花费精力与其他厂商谈这件事了”。

王总说完之后，小楠心里又是一阵慌乱，她此刻早已将自己准备好的应对方案忘得一干二净！结果，与王总的第一次交流就在草草的几句话之后结束了，毫无疑问，销售也以失败告终！

与客户交谈时，销售员越是慌乱、恐惧，就越容易导致销售的失败。

主要原因有两个：其一，在恐惧心理的作用下，销售活动往往会不断拖延，可是就在你一拖再拖的时候，竞争对手已经乘虚而入了。就像小楠知道王总每天下午都不在公司，要想找到他，必须在上午打电话，小楠一直拖延到11点才打电话，这并不是一个好时间，因为忙了一上午，客户在接近中午吃饭的时候都会有点疲劳，所以在接这种推销电话时也会有些不耐烦。其二，你的慌乱和恐惧，显示出你很不自信，客户是不会与一个不自信的销售员成交的。事例中的小楠就是因为内心过于恐惧，而导致自己与王总说话时吞吞吐吐，并把自己准备好的应对方案忘记了，最终也没有实现销售。可见，恐惧心理对销售成功是多么大的阻碍啊！