第7章 心理素质：优秀的销售员都有一颗积极的心(3)
而要想打破恐惧心理的消极影响，与客户有效沟通、顺利成交，销售员就要积极寻找方法克服恐惧心理。下面的6个方法可供参考。
1.做好充分准备。在打电话或者拜访陌生客户之前，销售员要充分准备好所需的资料，把联系人名单、公司情况等都准备好。还要准备好你要说的内容，比如：见面第一句话跟客户说什么、客户会有什么疑问、你该如何回答这些疑问、如果客户拒绝你该怎么办等。这是一种非常有效的方法，有了这些准备，你心里就有把握该如何与客户沟通，与客户沟通好了，你被拒绝的可能性就会降低。
2.及时与朋友、同事沟通。一个人的思想认知会影响他的情绪、心境，所以，在遇到问题时，你可以通过及时与朋友、同事沟通，来逐渐克服自己的恐惧心理。然后以一种更加积极和现实的态度考虑问题，这样就可能摆脱恶劣情绪和不良心境。
另外，你也可以让自己的朋友、同事或者是客户来评价你，从中找出自己的优点和缺点，然后认真面对它，并深入地分析，以便正确对待自己的优点并改正自己的缺点。隔一段时间再如此进行一下，时间长了，销售员就会发现自己的优点越来越多，缺点越来越少。
3.交谈失败后要自我鼓励。在与客户交谈失败后，不能一味地想自己的过失，越想越会给自己带来负面的影响，也会让自己在面对新的客户时更容易有恐惧心理。要确信你的目标是满足客户的需求、为客户着想。当遇到客户的拒绝时，也不要把这些放在心上，要想办法将其从自己的头脑中清除，并不断提醒自己，过去的失败并没有给自己造成任何损伤，它们给予自己的是十分宝贵的经验。
4.面对更多的人练习说话。面对更多的人练习说话，是销售员克服心理障碍的一个十分有效的方法。一些销售员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此销售员可以在很多人面前多多练习，比如向他们讲一些有趣的小故事、推荐他们购买你曾经用过的一款产品等，这样可以大大提高你与客户交流的勇气。
5.推销看似不可能销售出去的产品。推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员克服恐惧的一种方法，比如向男士推销女士内衣。销售员在消除与客户沟通过程中的心理障碍的同时，还可以以此激励自己：推销看似不可能销售出去的产品我都有勇气进行下去，那么在面对准客户时，还有什么不行的呢？
6.强制自己去推销。销售员在努力完成销售任务的基础上，也可以为自己安排额外的任务，那就是要强制自己必须在单位时间内拜访一定的客户并取得一定的进展。比如，每天多拜访一到两名客户，多完成两三个订单。如有必要也可以为自己设定一些奖惩措施，这样不仅可以激励自己不断努力，对于提高自己的销售业绩也会起到很大的作用。
总而言之，如果想要完成销售工作，提升销售业绩，就必须学会放下恐惧包袱，放松自己的心情，时常鼓励自己，然后信心百倍地与客户沟通。
摆脱消极情绪，成功销售
作为销售人员，每天都会碰到各种各样的客户：对你微笑的，对你不理不睬的，对你嗤之以鼻的，对你发脾气的……那么，你会回以怎样的情绪反应呢？当客户对你说“有完没完？跟你说过多少次了，我不买”时，你是否会产生抱怨？当客户对你说“我不管你，我必须退货，不然我就不走了”时，你是否会愤怒？当客户对产品百般挑剔时，你是否会不耐烦……无疑，如果你对客户产生抱怨、发脾气、厌烦等负面情绪，那么你就会失去客户，进而断送自己的前程。要知道，客户不是你的下属，他们不会主动配合你，更不会包容你的坏脾气。
因此，要想赢得客户，成功销售，就一定要在与客户接触的过程中保持良好的情绪和心理素质，控制住自己的坏脾气，摆脱消极情绪的困扰。
为此，心理专家提供了一些摆脱消极情绪的方法，身为销售员的你不妨尝试一下。
1.自我转移。有意识地将精力和注意力从让你感到消极的事情上移开，转到其他事物上，以缓解情绪。能够转移情绪的方法很多，不妨依照自己的兴趣与爱好制定一个转移情绪的方案，喜欢音乐的就听听音乐，爱好绘画的就用画笔来舒缓情绪，喜好象棋的就在下棋的过程中淡忘不良的情绪。
2.自我宣泄。在销售和日常生活中，你难免会遇到不如意的事，也难免会产生这样那样的不良情绪，如果听之任之，等它积蓄到一定程度的时候，就会如洪水泛滥，一发不可收拾。不要等到消极情绪已经发展壮大了再去跟它战斗，要发现一个，消灭一个。你可以大哭或者大叫，也可以向亲友述说……总之，一切你能想到的方式都可以尝试，但一定要以不伤害自己或他人为前提。
3.自我劝慰。当一件事情已成定局，不可改变的时候，不妨为自己找一个冠冕堂皇的理由自我劝慰。劝慰自己，人生不是一战定输赢，笑到最后的才是赢家。
4.自我调节。明确自己最终的目的是什么，要有人生大局观，提醒自己为了实现大目标和总任务，不要被烦琐之事所干扰，不能被消极情绪布下的迷阵所迷惑，不要为此自乱阵脚。
5.自我暗示。如果预感到自己在某些场合下可能会产生某种消极情绪，就先为自己寻找几条不应产生这种情绪的有力理由。
6.语言节制法。针对自己的消极情绪，可反复轻声警告或鼓励自己，如：“冷静！一定要冷静！”“注意自己的身份和影响。”“我可以，一定可以！”也可以针对自己的弱点，在醒目的地方写上警句或座右铭，如：“制怒”、“镇定”“持之以恒”等。
7.愉快记忆法。回忆过去生活中让你高兴的事，或你获得成功时的心情，在追忆过往中寻回积极心态。
8.推理比较。将困难进行解剖，把积极的自己和消极的自己进行比较，把自己的经验和别人的经验进行比较，在比较中发现问题的症结所在，进而化解消极情绪。
9.认识生活，保持达观态度。“人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。”确实，没有悲伤就没有欢乐，没有月缺就没有月圆，保持一个豁达的心境，相信人生总能柳暗花明。
10.投入到新的事业中。不受重用、身处逆境、被人轻视、感到苦闷时，要化痛苦为力量，把精力投入到某一项你感兴趣的事业中。而当你全身心地投入，又对这个事业非常感兴趣的时候，成功的可能性是非常大的。一旦你取得了成功，你的处境，你的心境都会呈现出新的面貌。
另外，销售员如果能够很好地驾驭自己的情绪，往往也能够控制客户的情绪，从而产生预期的销售效果。这就如同在听一个高明的演说家演讲，人们常常会被其高亢的情绪、精彩的说辞所感染。这是因为演说家懂得利用自己的情绪来控制他人的情绪。因此，销售员在销售之前，就应有完全的心理准备，把热诚、关切、友善等情绪尽量地扩散，以取代恐惧、愤怒、暴躁等不良的情绪。销售员只有用热情的态度去感染每个客户，客户才会回报以同样的态度。
总之，成功销售需要良好的情绪和心理素质。面对客户的拒绝，要保持乐观；面对客户的抱怨指责，要学会忍耐；当客户不快乐的时候，要试着用自己的快乐去感染他；当客户对你发脾气的时候，要一笑了之……这样，客户才会认同你，才会愿意购买你的产品。
实用备忘录
销售员的五张“脸谱”
以下销售员的五张“脸谱”，是销售员了解自己的一面镜子。只有了解了自己，才能知道自己的位置以及自己的发展道路。
1.欺骗型。欺骗型销售员的主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，自以为是，喜欢在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户。此类销售员喜欢夸大其词，在业绩方面往往一无是处，而且在每家公司都是“混”几个月就匆匆跳槽了。
其实，很多销售新人，在业务能力或业绩无法取得进步、突破，并承受着公司销售任务的高压的情况下，都很容易沦为这种类型。而要想避免这种情况发生，并成为一名优秀的销售员，就不要在遇到挫折或困难时选择放弃或沉沦，否则，你将走上一条永远没有成功和成就可言的不归路。
2.普通型。普通型销售员的主要特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩。不善于创新，但善于学习和借鉴他人的成功经验。
此类销售员要想获得成功就要为自己制定一个发展计划。应该多参考一些有价值的成功案例以获取实战知识、技能，还要多接触一些较为优秀的销售员，定期进行交流，以获得更多的经验。
3.执着型。执着型销售员的主要特征是脚踏实地，有一股不屈不挠的精神。缺点是不讲究销售方法和技巧，业务效率低。而要想克服这一缺点，就必须学习和掌握足够多的业务实战方面的知识和技巧。
4.投机型。投机型销售员的主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想，能够审时度势地达到销售目标。此类销售人员还善于琢磨客户的心理状态，并能迅速调整销售策略，因此，他们的销售成功率很高。
此类销售员都有一定的思想和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地应对一切任务。但急功近利，求利心态太重，这非常容易导致销售工作留下很多后遗症。
另外，他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的上司，甚至会自负地以为可以自立门户。实则不然，业务能力强并不等于领导力以及战略管理能力强。而要想克服这一缺点，销售员就必须在取得业绩时保持虚心的姿态，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你是在为难、要挟上司，而找理由解雇你。
5.资源整合型。资源整合型销售员的主要特征是不拘一格，能够大胆创新，有效策划，并善于整合各方面的资源和利益，达成一种受到参与各方认同的共赢局面。特别是对于竞争愈加激烈的今天，这种销售员更容易为企业开创一种有利而和谐的区域市场环境。
这类销售员善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。
此类销售员在管理和领导方面，都有很大的发展空间。相信用不了多久，便可成为不可多得的业务领导者。
借鉴他人的冠军之道
原一平：学会忍耐才能业绩翻番
原一平是日本历史上最为杰出的保险销售员，从45岁开始，他连续16年荣登销售业绩全国第一的宝座，被誉为“推销之神”。他是如何成为“推销之神”的呢？让我们从下面这个关于他的案例中寻得一些启示。
原一平在进入保险公司工作的初期，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不购买企业保险为由，拒绝所有的保险销售员。问题的主要症结在于无论是哪个销售人员，都没能打动那家公司的总务部长的心。而原一平连续两个月去拜访这位总务部长，从没间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面。
但这位总务部长只稍稍看了一下原一平的销售方案，就对原一平说：
“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位总务部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制订多少次都没用，因为我们公司有不购买保险的原则。”原一平气往上冲，对方说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说他们公司有不购买保险的原则，这不是在戏弄人吗？但是，他转念一想，我的目的是推销保险，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。
从此以后，他仍坚持游说这位部长，一天又一天，一次又一次……终于，原一平凭着自己的忍耐力，成功地与对方签订了企业保险合同。
原一平之所以能够与客户签订企业保险合同，就是因为他的那种忍耐力。在熬夜制订了方案之后，却被对方否定，并被对方告知他们公司有不购买保险的原则。在这种情况下，相信很多销售员都会动怒，而订单也必然会失去。而原一平并没有这样做，他选择了忍耐，因为他知道自己的保险对其是有百利而无一害的，这单生意是有可能成交的，于是他忍耐和坚持了下来，最后终于得偿所愿——获得了订单。可见，忍耐往往能够让销售员获得成功。
身为销售员的你一定遇到过这样的情形：刚才还与一位客户热情地交谈，此刻却吃了一位客户的“闭门羹”。无论是谁，当访问遭到拒绝时，心里一定很窝火，为了发泄心中的不快，有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂，或是摔打东西。而这又能怎样呢？其结果只会是导致自己的心情更烦乱，甚至会让你的销售事业就此终结。因此，身为销售人员的你，就应该像原一平那样，要时时刻刻紧盯着自己的销售目标，不管客户如何拒绝你，你都要控制好自己的情绪，并忍耐和坚持下去，直到销售目标的达成。要知道，在实现销售目标的过程中，忍耐力既是工作和心理素质的基本要求，又是成为销售冠军的必须具备的基本能力。
总之，作为销售员，被拒绝、被指责、被误会是在所难免的，总有很多事情让你不由自主地气愤、忧愁、愤怒，这是由销售这个职业的特征决定的。如果你想在销售上取得成功，想成为像原一平那样的销售冠军，想让自己的业绩翻番，那就必须做到“忍字当头”，控制好自己的情绪，冷静处理各种局面。