第10章 胜战计，成功学的第一法宝（9）

天予弗取，反受其咎。机会很难遇到，若是幸而遇到了，一定要第一时间抓住它。1991年，在杭州市政府的支持下，只有100多人却有着6000多万银行存款的娃哈哈营养食品厂，正式以8000万元的资金兼并拥有6万多平方米厂房、2000多名员工的杭州罐头厂，组建成了杭州娃哈哈集团有限公司，宗庆后任董事长兼总经理。事实证明，这是一次极其成功的兼并，娃哈哈公司在其经营的瓶颈处，遇到了一个天大的良机，并抓住这次机会，实现了成功的转折，从一个经营良好的中型公司，开始集团化，最终走向规模经营的道路。

三年后，机遇再次来临，当时国家正在规划世界第一水电工程三峡大坝，国务院总理签发了《三峡移民条例》，将三峡库区的百姓迁出。娃哈哈集团响应国家支援三峡移民的号召，积极参与移民事宜。恰好涪陵地区有三家濒临倒闭的企业，这些企业员工的安置成了很大的问题，娃哈哈集团看准时机，兼并了这三家企业，组建了娃哈哈涪陵分公司，这是娃哈哈集团第一家省外分公司。事实证明，娃哈哈集团再一次在关键时刻做了最正确的选择，娃哈哈涪陵分公司凭借着成熟的产品、先进的技术迅速打开局面，一跃成为三峡库区最大的对口支援企业之一，重庆市工业企业五十强。之后娃哈哈集团迈上了“西进北上”的步伐，先后在全国成立了160多家分公司，娃哈哈集团的董事长宗庆后也分别在2010年、2012年成为中国内地首富。

对手的困难就是我方的机遇，市场竞争中的“趁火打劫”是正当的，对手面临危机的时候，就是我方发起进攻的时候，趁着对手虚弱，将对手的资源收为己有，成为自己发展前进的资本。在对手困难的时候，一定不能存有妇人之仁，在商场上不需要有怜悯之心，用心经营的人终将成为最后的胜利者，而经营不力的人最终会被市场淘汰，若在该狠心的时候不狠心，该出手的时候不出手，那注定会被另外的强者取代，最终成为失败者黯然退场。

声东击西，让对手摸不着头脑

商家从事市场活动，难免会和对手产生竞争关系。为了争夺市场，往往会制定一些针对对手的策略，而对手也会制定一些针对我们的策略。在和对手的交锋中，如果针锋相对地较量，纵然战胜对手，也难免会产生“伤敌一万，自损八千”的情况，为了尽可能地减少损失，不妨采用一些迷惑对手的措施，假装去打东边，实际上我们真正的目标却是西边，这种“声东击西”之策可以让对手摸不着头脑，不知道我们的方向所在，等对手头昏脑涨时，我们再出手，肯定能打对手个措手不及。

小心注意力的盲区

想要做好一件事情需要集中注意力，但是注意力太集中了也不是好事，太集中注意力容易产生注意力的盲区，忽视其他危机的存在，最后造成不可挽回的损失。高明的人在努力做好某一件事的同时也会小心察看周围的情况，因为对手常常会利用你的疏忽乘虚而入，打你个措手不及。要想避免这种情况的出现，就要时刻注意那些可能麻痹大意的地方，把危险和麻烦遏制在发生之前，把控好自己关注范围之外的地方，防止这些地方变成注意力的盲区。

1973年，苏联人在美国散布消息，说打算在美国的几家大型飞机制造公司里边挑出一家为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，这个厂建成以后，每年将会至少生产一百架巨型喷气式客机。消息传出来以后，美国最大的三家飞机制造公司波音公司、麦克唐纳·道格拉斯公司和洛克希德·马丁公司都坐不住了，这可是一笔天大的生意，如果能拿下这个单子，不但可以取得上亿美元的销售额，而且可以重挫同行。

但是由于时值冷战时期，三家美国飞机制造公司又不得不顾虑到美国政府的态度，不敢太明目张胆地和苏联人谈生意。苏联人再次放风：如果美国的飞机制造公司没有能力承接这笔生意的话，那么苏联将会寻找欧洲的飞机制造公司来谈这笔生意。此消息一出，美国的三家飞机制造公司都极为慌张，要知道美国飞机制造公司最为强劲的竞争对手就是欧洲的飞机制造公司，尤其是欧洲的空中客车公司。空中客车公司是1970年由法国、英国、德国、西班牙联合成立的飞机制造公司，自成立以来就一直是美国飞机制造公司的强大竞争对手，空中客车公司生产的A300系列飞机性能优越、耐用可靠，可以媲美美国最大的飞机制造公司波音公司生产的航空客机。苏联人的再次放风让美国的三家飞机制造公司慌了手脚，他们都怕这笔生意被欧洲人抢去，所以纷纷背着美国政府，和苏联人进行私下的接触、谈判。苏联人利用三家飞机制造公司急着想签单的心理，分别同三家飞机制造公司周旋，提出自己的条件，其中的一个条件就是允许苏联的专家到美国的飞机制造公司参观、考察，看美国的飞机制造公司是否有实力承接这笔生意。

三家美国飞机制造公司为了抢到这笔生意，拼了血本，纷纷给苏联方面最大的优惠，最后急于拿下单子的波音公司首先同意了苏联人的条件，允许苏联派出20多名专家到波音公司的飞机制造厂参观，考查波音公司的实力。麦克唐纳·道格拉斯公司和洛克希德·马丁公司在这场竞争中失败退出，波音公司似乎被这笔大生意冲昏了头脑，为了能让苏联方面顺利签单，不但允许苏联的专家们参观、考察自己的飞机制造工厂，而且把苏联的专家们视若上宾，热情地招待，带着苏联专家们仔细参观飞机的生产线，殷勤地介绍，甚至允许苏联的专家到机密的实验室参观、考察。苏联的专家们也不客气，认真地察看每个细节，并且拍摄了成千上万张照片。事后，唯恐照顾不周的波音公司还赠送了大量的飞机资料，苏联的专家们毫不客气的一并带走。

波音公司一心想着订单，注意力全集中在这上边，防范意识却几乎都放到了脑后，忽视了这样做将会造成什么样的危害。送走苏联专家们后，波音公司开始满心期待着苏联方面再次返回谈这笔生意，然后签订合同，结果等了又等，还是没等来苏联方面的消息。

不久之后，苏联制造出了伊柳辛式巨型喷气运输机，伊柳辛式巨型喷气运输机上用的发动机类似英国罗尔斯·罗伊斯公司生产的发动机，这种发动机正是波音飞机上使用的发动机，而且制造伊柳辛式巨型喷气运输机的合金材料也和波音飞机上的一样。原来伊柳辛式巨型喷气运输机正是根据苏联专家从波音公司获得的技术资料制造出来的，至于制造飞机的合金材料则是苏联专家去波音公司参观考察的时候顺手牵羊牵来的，当时苏联的专家们特意穿了一种特殊的皮鞋前去波音公司的飞机制造厂参观，这种特殊的皮鞋有个特别的功能，可以把制造飞机时切削下来金属屑吸到鞋底。苏联的专家们用皮鞋把波音公司飞机制造厂里的金属屑带回去研究，很快便知道了制作合金的工艺。有了技术资料和制作合金的工艺，苏联人研制出来伊柳辛式巨型喷气运输机。

知道真相后的波音公司有苦说不出，只能往肚子里吞，原来苏联人所谓的建造“世界最大的喷气式飞机制造厂”都是假的，这一切都是为了窃取波音公司的技术才编出来的，苏联人用这个天大的“生意”迷惑住了波音公司，诱使波音公司满足他们参观工厂的要求，轻而易举地从波音公司取得了技术资料和合金工艺。波音公司由于把注意力都放到了大生意上，忽视了危险的存在，不但没谈成大生意，反而让自己的技术泄漏出去。

专注于一件事情的时候，总是会忘记旁边的危险，造成巨大的损失，所以无论做事还是做生意，都需要时刻留意身边容易忽视的地方，避免被假象迷惑。这同样也是成功者出奇制胜的常用手段，成功者在实施自己的目的前，常常会隐蔽自己的真实目的，然后编造出一个假的目的，用这个假的目的去分散对手的注意力，转移对手的目标，诱使对手上当受骗，围着自己虚假的目的打圈圈，然后出其不意，攻其不备，突然向对手发起攻势，挫败对手，实现自己真正的目的。

醉翁之意不在酒

生意人想要成功，关键靠的是客户，能不能吸引到客户决定着事业的成败。吸引客户的方式很多种，如果人们对你的产品本来就感兴趣，那就不需要费太多心思，只要目标明确地宣传自己的产品就好了，人们自然会被吸引，宣传的效果越好，越容易鼓动人们购买。但是很多情况下，人们对你的产品并不太上心，这时候想要吸引到他们就绝非易事了，目标明确的宣传可能收不到预期的效果，反而让他们产生反感。怎么才能让不感兴趣的人们对自己的产品感兴趣，这是很多生意人苦恼的事情，一般的生意人对这些人毫无办法，很难将产品卖给这些人，但是聪明的经营者懂得通过其他方式来吸引客人。客人对产品本身不感兴趣，不妨从客人感兴趣的地方下手，先用客人感兴趣的活动或者方式来诱导客人，让客人渐渐把目光转到这边来，然后不露声色地将自己的产品宣传隐藏其中，客人在欢愉和快乐中，便渐渐喜爱上了你的产品，最终买了你的产品。经营产品或者经营服务在遇到困难的时候，都需要用这种醉翁之意不在酒的手段招揽客户，用“酒”让客人不知不觉地坠入你的营销策略中，成为你的买家。

深圳竹园宾馆是中国最早的合资酒店之一，当时是大陆投资者和港商一起创建的，经营之初，倒也红红火火，但是到1986年的时候，港商破产，从竹园宾馆退股，竹园宾馆迎来了它的寒冬。大陆方和港商合资办酒店的时候，有很多针对外资企业的优惠条件，随着港商的退股，竹园宾馆完全由大陆一方经营，当初的很多优惠条件也随着港商的离去而取消，竹园宾馆的生意一下子一落千丈，入住率极低，甚至可以用门可罗雀来形容，如果照这样的情况发展下去，那竹园宾馆随时都有可能关门大吉。

新上任的总经理李三带临危受命，开始力图挽救竹园宾馆一日不如一日的生意。李三带上任后，认真分析了酒店的情况，最后得出结论：酒店硬件水平比较差，很多设施相对落后，且刚经历过港商退股这一巨大挫折，想要凭硬件去抢回市场，那是难上加难，竹园宾馆在硬件上不存在什么优势，根本不能用这个来拉拢客人，想要改变现状，只能从软件上下功夫。当时深圳正准备举办全国保龄球大赛，李三带觉得这是个不错的机会，虽然当时中国大陆玩保龄球的人很少，但是李三带觉得深圳作为改革开放的先锋，一定会在不久的将来成为最耀眼的城市，而保龄球运动一定也会广受欢迎，若是能在竹园宾馆举办这次大赛，一定会引起人们的注意，收到意想不到的效果。

为了能顺利申请到举办权，李三带在竹园宾馆建了全国第一个保龄球场。李三带又在酒店经营困难的情况下，顶住压力，耗资上千万将酒店内将近200间豪华套房都重新装修。最后李三带终于将全国保龄球大赛的举办地争取到了竹园宾馆。这次保龄球大赛是全国首次大赛，它受到了超乎寻常的关注，深圳大街小巷的人们都在讨论这次保龄球比赛，保龄球爱好者们的兴趣都被调动起来，纷纷到竹园宾馆的保龄球馆玩上几局保龄球。竹园宾馆的知名度由此提升不少，客房的入住率也大幅攀升，惨淡经营许久的竹园宾馆终于恢复了活力。李三带趁热打铁，与深圳市体育发展中心一起成立了深圳保龄球协会，李三带还亲任副会长一职。