第11章 胜战计，成功学的第一法宝（10）

走出困境的竹园宾馆非常热心体育事业，先后邀请第四届“力士杯”健美邀请赛、“全国十佳运动员”评选结果揭晓仪式记者招待会在酒店里举办，并且还邀请国际特奥会相关人员、第六届全运会运动员、中国国际武术节的选手、太平洋国家体操协会联盟锦标赛的运动员们到竹园宾馆入住。这些邀请都取得了非常好的效果，其中以第四届“力士杯”健美邀请赛和“全国十佳运动员”评选结果揭晓仪式记者招待会最为轰动。第四届“力士杯”健美邀请赛一共有500多名运动员、教练员和工作人员下榻竹园宾馆，这一届健美邀请赛是一次最特别的健美邀请赛，不同于前三届，因为在以往的健美邀请赛上，中国女运动员的衣着都比较保守，而在这一届健美邀请赛上，中国的女运动员第一次身着三点式泳装参赛，一下轰动了全国，这一届健美邀请赛成了全国的焦点，竹园宾馆自然也成了全国的焦点，大家都知道了深圳有个竹园宾馆。另一个引起轰动效果的是“全国十佳运动员”评选结果揭晓仪式记者招待会，这次评选的运动员里边有一个最为出名的人物，就是李宁。李宁在1982年的世界杯体操赛上，在男子七个个人项目中，获得全能、自由体操、单杠、跳马、鞍马和吊环6项冠军，余下的双杠项目也获得了第三名，成为世界体操史上至今唯一取得如此惊人成绩的运动员。李宁不但在竹园宾馆参加了这次评选，而且还亲自画了《翠竹》送给酒店留念。李宁的到达引起了难以想象的轰动效果，竹园宾馆再次为人们熟知。

虽然竹园宾馆热心体育事业并非其真正的目的，但就是通过这种方式，让人们对竹园宾馆的印象越来越深刻，在人们关注体育的同时，竹园宾馆的名字也渐渐被人们记住。

推广产品或者服务的切入点应该是客户的兴趣，若是客户根本毫无兴趣关注你的产品，你还强行向客户介绍，那无疑是对牛弹琴，不但不能将产品推广出去，反而很有可能搬起石头砸自己的脚。若是能换个方式，从客户感兴趣的地方入手，在渐渐吸引客户注意的同时，将自己的产品介绍出去，那便可以不动声色地将客户变成自己的买家。做生意不但要有冲劲，适当的时候还需要懂得巧用方法，该做个醉翁的时候需做醉翁，该声东击西的时候需声东击西。

走出去是为了走回来

当某个地方的市场已经饱和，各大名牌产品已经完全将这个地方占领的时候，一个新兴的产品想要打入这个市场，那是非常难的，当地的人会很自然地选择他们已经非常熟悉的产品，而不会去选择新兴的产品。新兴的产品对他们来说，既没有知名度又缺乏信任度，选择新兴的产品意味着冒险。新兴的产品在这种境况下，想要做大做强，难度要远大于在一个空白的市场做起。在空白的市场上去推广一种新兴的产品相对会比较容易，因为当地尚没有构成威胁的产品，当地的人们很容易先入为主地选择你的产品。若是非要在一个已经饱和的市场上去创业，那最好的方法就是先到外地一个空白的市场上去创业，等产品在外地有了知名度再重新返回本地市场，和本地的知名品牌竞争，这么做要比直接在当地创业容易些，因为人们比较容易认可外来的品牌，尤其是已经在外地获得知名度的品牌，用外地的名牌和本地的名牌较量，容易在本地立足，这是一种很有效的策略。

京都陶业公司曾经是日本一家生产技术陶瓷的公司，其主要产品技术陶瓷是一种具有特殊物理、化学和电子性能的先进材料。随着公司的发展，稻盛和夫就打算将公司的经营方向转到生产电子元件和通信设备上。稻盛和夫的想法是非常好的，因为制造陶瓷终非长久之策，而电子元件和通信设备行业是当时的新兴行业，若能成功转型，京都陶业公司前途将会不可限量。

但是稻盛和夫面临最大的问题就是日本国内的电子元件和通信设备市场已经完全被美国公司占领，市面上的电子元件和通信设备都是美国货，日本国内的大公司采购电子元件，都只信任美国公司的产品，而对日本国内厂家生产的电子元件根本不信任。无论稻盛和夫如何兢兢业业，如何积极推广，都无济于事，想在铜墙铁壁般的日本电子元件市场分上一杯羹很难，稻盛和夫甚至向各大公司免费提供电子元件试用，但是各大公司连这种免费的产品都不愿意使用。

稻盛和夫发现想在日本的电子元件市场上打开销路几乎是不可能的事情，没有公司会愿意用没有名气的产品，要想在电子元件的市场上有所作为，只能剑走偏锋，用奇招制胜。稻盛和夫观察了电子元件市场后发现，美国的电子元件虽然在日本占据着统治地位，极难与之抗衡，但是在美国市场的势头却并没有那么强，若先进军美国市场，那难度会小很多，而且日本的公司对本地市场比较熟悉，都没听过京都陶业公司的电子元件产品，所以根本不会购买，但是美国的公司因为远隔太平洋，对日本的厂商不太了解，不清楚京都陶业公司电子元件的知名度，去美国开发市场，易于被美国人所接受。

当然，稻盛和夫去美国开发市场只是因为那里比日本好做些而已，实际上也并非易事。稻盛和夫在美国找买家连续找了一个多月，结果一件产品也没卖出去。换作常人，早已心理崩溃，甩手不干了，但是成功者大都是百折不挠，敢于面对一个又一个挫折。初期的不利并没有让稻盛和夫退缩，反而让他更有斗志，稻盛和夫从美国的西海岸跑到东海岸，一路不停地介绍推广自己的产品。好在美国的商家并非全部将他拒之门外，也有一部分厂商愿意先进行试用，如果京都陶业公司做出来的产品质量合格，他们还是愿意购买的。德克萨斯州的中缅公司就同意试用京都陶业公司的产品，中缅公司是美国阿波罗火箭电阻器的供应商，为了给阿波罗火箭制造出更好的电阻器，中缅公司一直寻求最为优良的电子元件，他们不但试用京都陶业公司的电子元件，还试用了德国以及美国各家公司生产的电子元件。经过中缅公司严格的测试之后，京都陶业公司的电子元件居然击败德国以及美国的多家公司，成为最终的获胜者。京都陶业公司在美国签下的第一个单子就是中缅公司的大单，中缅公司给予京都陶业公司的电子元件很高的评价。京都陶业公司的名气一下打响了，美国其他的厂商闻讯，纷纷找京都陶业公司签订合同，要买京都陶业公司的电子元件。

稻盛和夫实现了自己的初步目标，他已经在美国取得了成功，京都陶业公司的电子元件成了美国市场上最热销的产品。稻盛和夫之所以远走美国，为的就是在美国取得成功后，再返回来抢夺日本的市场，现在公司的产品已经在美国取得成功，稻盛和夫调转矛头，开始进军国内市场。京都陶业公司电子元件在美国热销的消息已经传遍了日本，日本国内的厂商也开始寻求和京都陶业公司合作，京都陶业公司杀回来后，迅速以凌厉的攻势在日本市场上站稳了脚，并且逐步取代了美国公司的地位，成为电子元件行业的霸主。

市场竞争中，以新生者的身份和已经占据一定市场份额的成功者较量，是非常不利的，因为市场占有率和影响力都不如人，难免常常受制于人，处处被动。以己之短攻彼之长，用这种方式和人竞争是非常不明智的，尚未开始交锋便已经处于必败的位置了。若想在这种境况下成功，最好的办法就是避敌锋芒，采取走出去的策略，在对手影响力薄弱的地方下手，取得成功后，再以得胜之姿返回来和对手一较高下。

东方不亮西方亮

市场的经营者应该善于变通，在一个行业经营的时候，如果这个行业不行，可以转变到其他行业上。有道是天无绝人之路，在某一个行业经营不成功，并不意味着你就会一事无成，你还有其他的道路可走。高明的经营者不但会在一个行业经营陷入困境的时候转变到其他行业，甚至在这个行业经营正常的情况下，如果另外的行业有了更好的商机，高明的经营者也会调转枪头，进军另一个行业，并且取得成功。

在一个小城里，曾经有城东和城西两家实力相当的电影院，由于这个小城只有这两家电影院，它们自然成了冤家对头。为了能够招揽更多的顾客，两家电影院都使出了浑身的解数，甚至不惜进行激烈的价格战。

率先挑起价格争夺战的是城东的电影院，城东电影院首先推出了八折优惠，只要去他们那边看电影，门票统统按照八折计算。可想而知，顾客很快都选择了城东电影院，城东电影院的顾客越来越多，而城西电影院的顾客越来越少。城西电影院为了摆脱困境，推出了五折优惠。对于顾客们来说，两家电影院条件差不多，自然谁的更便宜就去谁那边了，很快城西电影院的顾客开始越来越多，而城东电影院的顾客开始减少。城东电影院原本打算借降价打垮同行，没想到城西电影院推出了更低的价格，既然战争已经开始，不决出来个胜负是没法收场的，城东电影院的老板只好下血本了。城东电影院推出了令人咋舌的两折优惠，这可是破天荒的第一回，两折的票价对于电影院来说，已经根本没赚头了。城东电影院的这个措施就是为了赔本赚吆喝，先用极低的价格将顾客都招揽过来，等将城西电影院挤垮了，自己再将票价升上来也不迟。顾客们又开始选择了城东电影院，而城西电影院的经营情况几乎可以用“门可罗雀”来形容。城东电影院的老板扬扬得意，以为如此一来，必然可以逼得城西电影院做不下去。

然而，城东电影院的老板高兴得太早了，他推出来两折优惠没多久，城西电影院回击了。这次城西电影院宣布推出一折优惠，不但如此，凡是来城西电影院看电影的顾客，还会免费赠送一袋瓜子。城东电影院的老板得知消息后，惊呆了，一折的票价已经是亏本经营了，居然还送瓜子，城西电影院的老板一定是疯掉了。城西电影院的回击措施果然收到了巨大的效果，所有的顾客都选择了城西电影院，而城东电影院顾客寥寥，冷冷清清。

城东电影院的老板再也没力气和城西电影院血拼了，只好宣布关门。这场价格争夺战最后胜出的是城西电影院，但是城东电影院的老板并不看好城西电影院，觉得如此经营下去，城西电影院肯定会倒闭。半年之后，城西电影院居然还在红红火火地经营着，票价依旧是一折，照样还有瓜子送，而城西电影院的老板一副发财的样子，不但扩大了影院的规模，而且买了新车。城东电影院的老板百思不得其解，不知道城西电影院的老板怎么在票价一折的情况下还能赚钱，于是他悄悄买了张电影票，进了城西电影院看电影。

城东电影院的老板在电影院里不停地吃城西电影院送的瓜子，吃了一段时间之后，发现自己非常口渴，想要喝点东西，他发现城西电影院里边居然设有专门售卖饮料的摊位，于是买了瓶饮料来喝。一瓶饮料喝完之后，城东电影院的老板发觉口渴的感觉非但没有减轻，反而更强烈了，他只好继续购买饮料，在买饮料的时候，他发现很多电影院的顾客像他一样不停地在喝饮料。城东电影院的老板忽然恍然大悟，原来城西电影院送的瓜子都是很咸的瓜子，顾客们吃多了肯定会口渴，而城西电影院适时地在电影院里边售卖饮料，这种饮料都是甜腻型的饮料，顾客们喝了非但不会解渴，反而会越喝越渴，这正是城西电影院老板赚钱的秘诀，表面看一折门票电影院注定是要赔本的，但是他虽然没有在门票上边赚到一分钱，却在饮料上赚了大量的钱，所以才能继续扩大影院规模。

市场中，有人赚钱在明处，而有人赚钱在暗处，有人表面看是在赔本经营，实则在其他地方获得了暴利。经营者若不知变通，很难在竞争激烈的市场中立足，一旦对手采取低价促销或是其他非常优惠的措施，你就很难招架了。只有善于变通的经营者才能在困境中及时转变方向，从其他地方发现商机，或许他在这个领域经营得越来越不好，但是却会在另一个领域以一种更为强大的姿态站起来。