第4章 人脉决定财脉：生意圈离不开人脉圈

人与人之间的竞争不仅包括才能、素质等方面，还与人际关系有重要的关联。在大多数情况下，生意好做还是不好做，很大程度上取决于人脉关系。人脉越广，门路就越多，生意就越好做。成功的生意人往往都是搞人脉关系的高手。

1.人脉就是财脉

人是群居动物，人的成功必然来自于他所处的人群及所在的社会。只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个定律：人脉就是财脉！所以，要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系网，包括家庭关系和工作关系。

在日常商业活动中，很多人利用人脉获利。这是因为在许多情况下，生意上能否获利或成交并不完全取决于商业行为本身，而取决于人际关系。谁能把结交朋友与利用朋友这个问题处理得好，谁就能借助来自各方朋友的力量成就一番事业。

现实中有许多看起来很能干的人，但究其实质，他们并不一定有什么出类拔萃的才能，只不过是善于利用人脉罢了。

约翰是美国一家大公司的职员，做初级会计的工作。在公司内部机构几经调整后，他感到对各方面的工作都能应付自如，所以希望能从西部调到佛罗里达州去，以便拥有更好的前途。

不过，他与那个州的各家公司都没有任何联系，只有通过写信和职业介绍所与他所知道的一些公司联系。但是，他并没有如愿以偿。于是，约翰决定通过关系网来办这件事。他动脑筋搜寻了一下自己所能利用的各种关系后，列出了一个分类表。从这个分类表中，他选出或许能给自己帮上忙的一些关系。然后，记下了这些人，这些人直接或间接与佛罗里达州有联系，并且同会计公司有业务关系。

最后，他又进一步考虑，这些人中哪些人同会计公司的业务联系更密切？最终选中了两个人：一个是他的老板史密斯先生，另一个是他妹妹的好朋友布克。约翰下一步的行动也是最重要的一步，就是想办法让帮助自己的对方首先获得自己的帮助。一旦做到这一步，对方就会以报答的方法帮助自己实现愿望。

约翰通过妹妹得知，布克对参加一个女大学生联谊会很感兴趣。于是约翰找到自己的一位好朋友富兰特里蒂，他的妹妹埃莉丝正是这个联谊会的成员。

约翰结识了埃莉丝，通过埃莉丝介绍，布克见到了联谊会的主席，并顺利地成为该联谊会的委员。

布克为此专门举行了一个庆祝晚会，并在晚会上把约翰介绍给她的律师父亲。虽然她父亲同在佛罗里达州的任何公司都没有直接联系，但是作为律师，他在那里的律师圈子里还是很有声望的。不久之后，通过布克父亲一位朋友的帮助，约翰找到了佛罗里达州一家职业介绍所的总经理。在那位总经理的热情推荐下，约翰不仅顺利调到佛罗里达州，而且得到了一个十分满意的职位。

由此可以发现，我们应该广泛与各种各样的人交往，并充分发现和发挥每个人的特殊价值，使不同的人脉都能给自己带来帮助。

人脉之所以影响力巨大，很重要的一点在于它可以避免个人价值在人力市场中处于被人“待价而沽”的尴尬劣势，提高个人做出选择的决定权。有调查数据显示，在职场中工作超过5年以上而需要调换工作的人中，依靠人脉资源调动工作的超过了70%。

杨飞在一家大公司做销售经理，两年后辞了职，他提出的唯一请求是：允许他继续使用公司配备的手机号码。杨飞说：“在这家公司工作两年，人脉是我唯一的资源。如果换了手机号，原来的朋友、客户很可能找不到我，那我就真是一无所有了。”

多年来，杨飞以“人脉”和政府关系作为资源，为地方政府招商引资，赢得了丰厚的回报。

杨飞辞职后，摇身一变成为某一个工业园区的高级顾问，月薪5万元。所谓顾问，其实就是向那些有兴趣到这个工业园区投资的商家做宣传，介绍合适的项目，最终说服商家在工业园区投资办厂，并为他们争取尽可能优惠的条件，从而赚取不菲的佣金。

在这家公司工作的第一年，杨飞就结交了很多企业老总和政府要员，他和该市的一位副市长的交情就是从那时候开始的。

杨飞的经历相对简单，这在政府眼里无疑是一个很好的政治保障。渐渐的，杨飞成了有名的“热心肠”，经常有新到的厂商“慕名”找上门来，这当然会消耗他一些时间和金钱，但他说：“对于我这种靠人脉吃饭的人，这是必要的投资。”

短时间内，杨飞就为工业园区陆续引进了几个大的投资项目。后来，他还同时兼任附近几个工业园区的顾问。他名片上的顾问头衔每增加一个，收入就上一个台阶。

其实现实中有许多看起来很能干的人，也许只是个极平凡的人，只不过是善于利用人脉罢了。所以从广义上讲，无论是内行或外行，如果善于利用人脉，像刘邦能利用张良和萧何那样，就会在商业活动中轻松获得成功。

拥有好的人脉是现代生活不可缺少的部分，多了一层人脉，路便会越拓越宽。要构建一个好人脉，支起一张人脉网，就必须积极主动。光有构建人脉网的想法是不够的，必须将它化为行动。

有句名言叫做：“一流人才最注重人脉。”其实这句话应该倒过来说：“最注重人脉的人，才能成为一流人才。”确实，人脉是很微妙的。我们平时的一举一动，所接触的大小人物都有可能影响到以后的工作。假如你能和许多人建立良好的人际关系，使他们在事业上成为帮助你成功的朋友，在生意上成为照顾你的伙伴，这样一来，你的事业一定非常成功。

2.人脉就是无形资产

人脉资源是一种潜在的财富，是一种潜在的无形资产。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会完美无缺，百发百中！

它山之石，可以攻玉。真正高明的人，一定懂得借助别人的力量和智慧走向成功。一个优秀的将军，一定是一个能够合理利用资源的人。上至自己的元帅，下到统驭的士兵，包括身边的百姓，他一定会人尽其才，物尽其用。这样的军队才能达到最优化的配置，才能打胜仗。商场如战场，也是同样的道理。

美国著名的百货公司萨耶·卢贝克公司的创始人之一理查德·萨耶，本是做小生意，他的优势就是善于寻找和利用朋友。萨耶起初在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。这种代理商有共同的烦恼：有时收货人嫌货不好，拒收送到的货物，若再将货物带回，就会倒赔一笔运费。后来萨耶改运送货物的方式为邮寄，这样不仅退货率大为降低，也为买主增加了便利。这种“函购、邮寄”的方式获得了意外的成功，但要从中获大利的话，生意必须扩大规模。挑选了将近五年，萨耶终于找到了一个叫卢贝克的人，以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”终于诞生了。两人密切合作，公司第一年的营业额就比萨耶独自一人时增加将近10倍，达40万美元。

他们还想继续做大做强，可是要为上百万元的生意找个经营人，又谈何容易。不久，他们就有些泄气了，这种大将之才，本来就很稀少，即便真有，恐怕也早被别人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番谋划，决定开阔视野，到一般的小商人中去寻找。这也是因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”，而在平凡的人物中选拔适当人才委以重任，他一定会尽全力报效。

终于有一天，萨耶与卢贝克正好路过一家布店，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购。等他们走近一看，才知道现场比任何人想象中的都绝。店门前贴着的大纸上写道：衣料已售完，明日有新货进来。那些拥挤抢购的女人，唯恐明天买不到，在预先交钱。伙计解释说，这种法国衣料原料不多，难以大量供应。萨耶知道这种布料进的不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好没有再继续进口。看到布贩对女人心理如此巧妙的运用，以缺货来吊时髦女人的胃口，他觉得这个布贩手法的确高人一筹，令人折服。

当他俩与店主见面时，却大出意外，原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。路华德从未有过什么特别的举动，因此萨耶和卢贝克对他也就没有什么特殊的印象，直到这次，他们才发觉他的目光中有一种说不出的神采飞扬，具有强大的吸引力。寒暄之后，萨耶开门见山：“我们想请你参加我们的生意。”

当上总经理的路华德为报知遇之恩，天天废寝忘食地工作，取得了惊人的成就。萨耶·卢贝克公司声誉日隆，10年之中，营业额就增加了600多倍。一时间，该公司拥有30万员工，每年的售货额将近70亿美元。对于零售行业，这简直是个不可思议的天文数字。

不论你的能力有多强，你的商品有多抢手，如果你不善于利用别人的智力、能力和才干，你没有高超的人际交往能力，在你开拓事业的道路上，一定会遇到力所不及的困难，单凭一个人的力量应对是远远不够的。相反，良好的人脉会帮助你完善自己的不足，拓展事业的方向，清扫发展的障碍。

即使现在你尚没有开创自己事业的念头，你只是一个业务员，你一定经常会有“如果我有足够多的关系，一定可以更加顺利地完成这件工作”，“如果和那位关键人物能够牵扯上任何关系，做起事来可以方便多了”的感触吧？因为只要和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时，总是能够得到很好的回应。

这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉力量”。事实上，人脉资源越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，使自己在事业的发展上，能够少遇些障碍。

“多个朋友多条路”，“先赚人气，再赚信誉”，这已经是无数成功者的切身体验和宝贵心得。一个善于结交朋友、善于累计口碑的人，不仅会处处受欢迎，而且遇难有人帮、办事处处通，在生意场上也一定会多几分必胜的把握。

要知道，你身边的亲戚、朋友、同学、同事、客户，有时甚至是陌生人，都应该成为你的资源中的一部分，都应该是你人脉链中重要的一部分。只有学会充分利用你的资源，充分挖掘你的人脉，你才能比其他人更强大、更成功。

假设你是个业务员，那么你的最大收获就不是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源，它是你终身受用的无形资产和潜在财富！即使你以后离开了这个公司，还会发生作用，成为你创业的重大资产。可见，搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的不二法门，是一笔看不见的无形资产！

3.组建自己的人脉圈

想要开创自己的事业，必须具备哪些条件呢？

首先是资金，而资金在银行里。

其次是技术。这也不用担心，因为有人以贩卖技术为生，当然能够买得到。即使找不到，和其他公司进行技术合作也是可行的。

所以，事业开展最重要的因素，而且经常是成功与否的关键便是人。

人、技术、资金这三大条件的核心就是“人”。如果拥有足够丰富的人脉资源，那么资金和技术问题就能迎刃而解了。所以“人”才是决定事业成功与否的关键。

广结人缘，其实就是在给自己制造良好的人脉网。不管什么人，只要在社会中生存，就离不开与别人交往合作。先交朋友、再做生意，无疑是使事业成功的十分有效的途径。人脉资源越丰富，赚钱的门路也就越多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多。这已经是不争的事实！

如今的社会竞争十分激烈，帮助别人就是为自己储备一份“人情”，就会为自己打开一条门路。

刘薇在一家电脑专卖店当营业员，她心地善良，在待人接物方面，乐意替别人着想，经常因不忍拒绝帮人忙而给自己带来额外的负担。

一天下午，刘薇正准备下班，两位年轻小姐找到她，叽叽喳喳发牢骚说，前不久在这里买的一台电脑质量太次，用了没几天就“休克”了。晚上她们还想用电脑加班呢，这可怎么办？

刘薇一细问缘由就明白了：这两位小姐是“菜鸟级”的电脑用户，遇到一点小问题就不知所措。她们所说的“休克”，不是电脑的问题，而是操作不当造成的软件故障。刘薇向两位小姐解释说，这不属于保修范围，应当由用户自己解决。两位小姐见刘薇很好说话的样子，便姐姐长姐姐短的请她想办法，说是晚上急着用电脑，又找不到别人帮忙。

刘薇很为难，人家年龄不见得比自己小，已经屈尊叫了她十几声“姐姐”，怎么好意思拒绝呢？但是这也不属于保修范围，自己也不便通知维修人员上门服务，更何况已到了下班时间。刘薇自己倒是会处理这种小问题，但她劳累了一整天，巴不得现在马上躺在家里那张柔软舒适的床上休息，实在不愿再劳动疲惫的身体，去一个陌生的地方上门服务。再说，这也不是她职责范围的事呀！

看着两位小姐焦急的模样，刘薇终于没忍心拒绝，打起精神，义务为她们帮了一回忙。由于都是同龄人，刘薇很快就和她们交上了朋友。

一个多月后，那两位小姐又来了，这回她们是介绍几个朋友来买电脑的，而且是一次性买走了三台。这件事使刘薇深有感触，她琢磨出了提高销售业绩的道理。此后，刘薇主动向每一位购买电脑的用户表示：不论是否属于保修范围的电脑故障，都可以找她，她会尽可能提供义务服务。刘薇有时还会主动打电话向用户询问电脑的使用情况。这样，刘薇交到了很多朋友，她也变得越来越忙，每天电话不断。有人向刘薇求助时，她总是有求必应。当然，大部分问题只需在电话里简单解释一下就可以了。

并不是每个接受过帮助的用户都会带朋友来买电脑，但总有些人乐意将刘薇介绍给自己的朋友，他们都觉得刘薇特够“姐们”。刘薇的销售业绩直线上升，在全公司遥遥领先，被评为“金牌销售”。现在，刘薇已是公司下属四家专卖店的总负责人，她的主要工作是训练像她一样勤勉敬业的一线推销员。

“与人方便，予己方便”，刘薇失去的是休息的时间，得到的却是人脉，是自己的销售业绩直线上升的回报！

但是人脉也有好有坏，有的人整天忙忙碌碌，为了应酬、维持自己找来的关系而叫苦连天，网织得虽大，但漏洞百出，而且死结连连，貌似壮观却不实用，撒进水里也网不到鱼。这里犯的错误就是“滥交”，交友不可滥交，人脉不可滥建，建立关系网也要有针对性，人的精力终归是有限的，你一揽子照收，精华、渣滓肯定全跟着进来了。

在挖掘人际关系的时候，可以按照以下步骤：

第一步就是筛选，适当的时候找适当的人。

第二步就是排队，要对自己认识的人进行分析，列出哪些人是最重要的，哪些是稍次之的，哪些人不是很重要的，根据自己的生意需要进行排队。这样哪些关系需要重点去维护，哪些只需要一般保持联系，就可以决定自己的交际策略，合理安排自己的精力和时间。

第三步还需要对关系进行分类。因为生意场要设计到方方面面、条条框框，需要很多方面的资源，有的关系可以帮助办理有关手续，有的能够帮助出谋划策，而有的则只能提供某种信息。根据作用的不同，对其进行分门别类，有了这一步的准备，才可能有效地利用这张网，知道在什么情况下打什么牌。

每个人都有独特的优点，所以在构建人脉网时，一定不能太单一，也不要完全局限于自己的同行或具有共同爱好与兴趣的人。最关键的是要能做到优势互补，既能使自己的优势为其他人提供必要的帮助，也能使其他人的优势对自己的事业发生作用和影响。

当然，建成了这张人脉网，还不算完事，还得不断查漏补缺，因为随着人事更迭，一张本来完整的网，会千变万化，难免会出现漏洞。所以就需要不断地更新自己的人脉网络，不断调整自己手中的牌，重新进行排队和分类，这样人脉网才能保持一直有效。

4.酒桌上成就大生意

俗话说“无酒不成席”、“无宴不言商”，对于生意人来说，交际应酬自然少不了饭局和酒场。生意在酒桌上的成功率要远远高于在办公室，许多人都是在酒桌上交成朋友的。在宴会上，两个人坐在一起，酒杯一碰，仰脖儿把酒喝下去，陌生人就可能成为好朋友。

如今，在酒桌上谈生意已成为一种惯例，但酒场有酒场的规矩，在酒桌上说什么话，有什么举止，甚至如何喝酒、敬酒、拒酒都有讲究。如果能把握和利用好酒桌这个场合，就能获得对方的好感，生意也就基本成功了。所以探索一下酒桌上的“奥妙”，有助于交际成功。

（1）相互应酬要积极

社交应酬的妙处并不在于它能一下子给你什么东西，而是在于它总能够给你提供更多有利于工作事业的好机会。想要拓展朋友网，积极地接受朋友的邀请有很多益处。在宴请的酒席上，或许有机会见到许多对方的朋友，从而使其成为自己的好朋友。

“怎么样，今晚去喝几杯？”当朋友打电话过来邀请时，即使你已根本不想再喝了，只要没特殊的情况，就应该回答对方：“没问题，我一定去！”你的行动快慢传达给朋友的是诚意。

当朋友邀请你去他家做客的时候，接受邀请的同时要问清对方什么时候去合适，然后按时赴约并表现出由衷的高兴，那么对方一定会感到你是从心底里信任他的。其实社交成功与否往往在一念之间，懂得了应酬的奥妙，你和朋友的关系就会非常顺利地向前发展，甚至成为一生中难得的知音。另外，在朋友请客后，理所应当地要说一声：“谢谢您的款待！”

有时候你也应该自己掏钱请朋友，这是基本的礼尚往来。无论是哪一种交际，相互邀请是一项基本原则，而且要心甘情愿地掏自己的腰包。

（2）请人吃饭有原则

恰当的邀请可以为交际的顺利和成功提供条件，为此，在请朋友吃饭时，应该做到以下三个方面：

一是选择合适的对象。请人吃饭首先要确定邀请对象，而选择邀请对象，必须根据交际目的而定。邀请的对象自然是能给你带来帮助的人，但有时也需要一些其他朋友作陪。应根据交际的性质、需要及宴会规模大小等，遵循先主后次、先亲后疏的原则划定邀请范围，依次确定邀请名单。

二是采取恰当的方式。采取何种方式邀请，要根据交际的性质、对象而定。学者、专家、老板等，大多工作忙、时间紧，对他们最好提前相约，以便他们做好工作调整和时间安排；闲暇时间多、工作容易调整的人要早点约定，即使临时邀请，他们一般也能随请随到；对某团体的要人，要公开邀请，甚至借助传播媒介，既能体现公正无私，光明磊落，又有利于引起关注，促进宣传，扩大影响；而朋友密谈则应悄悄地进行，更利于避开他人的视线，保证交往活动的隐蔽性。一般的往来、一般的亲友，打个招呼、通个电话、捎个口信儿也就可以了；比较重要的工作业务关系、公关事务关系等就必须采用相应的公文格式，如发书信、寄请柬等，或者按照一定的规格派专人传达、亲自登门，以示重视和尊重。总之，邀请的方式要因事而异，因人而异。

三是注意“行”、“明”、“便”、“诚”。“行”即邀请的可行性。邀请要量力而行，既不强人所难，也不为所不能为。“明”就是明确、明白。邀请前一定要明确宴会的时间、地点、活动内容等，需向邀请对象传达明白，以利接受邀请，准时赴约。“便”就是尽可能地为邀请对象着想，为其提供来往交通等方面的便利。王老板想请张教授帮他解决一个技术难题，张教授年事已高，行动不便，原本打算拒绝，没想到王老板竟派了专车接送，专人护理，使张教授很感动，改变了主意。这样与人方便，自己方便，利人利己。“诚”就是真诚相约，不虚情假意，不违约、不失信。有人曾邀请几位朋友到他家去做客，朋友信以为真，谁知他却是虚意敷衍，让朋友吃了闭门羹。他这种行为，使朋友非常生气。事隔多年，提及此事，朋友仍然耿耿于怀。

（3）安排席位要仔细

无论是国内还是国外，席位安排都有讲究。如果要请客，在席位安排上一定要仔细。

正式宴会一般均需排席位，也可以只排部分客人的席位，其他人只排桌次或自由入座。

桌数较多时要排桌次，按国际上的习惯，桌次高低以离主桌位置远近而定，右高左低、中心高外围低。排席位的主要依据是礼宾次序。因此在排席位前，要按礼宾次序开列主、客双方的名单。当然，也要考虑特殊因素灵活处理。如遇主宾身份高于主人，为表示尊重，可以把主宾摆在主人的位置上，主人则坐在主宾位置上，第二主人坐在主宾的左侧（当然也可以按常规排列）。此外，大型宴会最好有人引导，以免混乱。

5.得人心者成生意

在现代的商业社会里，要生存和发展就必须具有较强的竞争力。人与人之间的竞争不仅包括才能、素质等方面，还与人际关系有重要的关联。有好的人缘，做起生意来就会得到众人的支持，在与对手的竞争中就会处于优势地位。而人缘差的话，在遇到困难的时候不仅得不到帮助，甚至还会有人乘机跳出来踩两脚。所以说，人脉是评估一个人竞争力大小的标准。越得人心，在商场上的竞争力就越强。

江苏的洪先生经营着一家服装厂，主要是出口，很少内销。洪先生常说：“眼睛只盯着钱的人做不成大买卖。买卖中也有人情在，抓住了这个人情，买卖也就成功了一半。”2000年服装厂还是一个只有几十个人的小厂，凭着质优价廉勉强在国际市场上混口饭吃。有一次，一个法国客商订购了50套西装，洪先生按照对方的要求包装完毕后运到码头准备发货，就在这时，这个法国客商却突然打来电话请求退货，原因是该客商对当地市场估计错误，这批货到法国后将很难销售。退货的要求是毫无道理的，洪先生大可一口拒绝对方，反正合同都已经签了。但经过两天的考虑，洪先生却决定答应对方的退货请求，因为对方答应支付包装、运输等一切费用。这批西装由于是外贸产品，在国内市场上应该可以销售得出去，所以洪先生等于没有什么损失。而最大的好处是这样做等于是帮助了法国客商，双方最终建立良好的合作关系。

洪先生是非常聪明的，他清楚地认识到人缘对生意的重要性。如果当时他拒绝了法国客商的退货，那么虽然做成了一笔生意，却会损失了这个客户。而答应了退货的要求，表面上吃了点亏，但他却交到了一个朋友，孰轻孰重，明眼人一看就知道了。

在进行企业管理的时候，管理者和员工之间也应该关系和谐、相处融洽。美国斯特松公司是发迹于美国西部的牛仔帽制造商，也是美国最早的制帽厂之一，如今已发展成为全面的时尚品牌，在时尚界拥有很高的知名度。1987年，斯特松公司的经营状况一度变得非常糟糕：产量低、品质差、劳资关系极度紧张。为此，当地的一位管理顾问薛尔曼应邀进厂调查。他的调查结果显示：员工对管理层、工会缺乏信任，员工彼此间也是如此。公司内的沟通渠道较少，员工对基层领导更是极度不满，其中包含了偏激作风、言语辱骂、不关心员工的情绪等问题。

通过倾听员工的心声，认清问题的症结后，薛尔曼开始实施一套全面的情感沟通策略，加上有所觉悟的管理层的支持，短短四个月内，所有员工憎恨责难的心态就清除了。他们开始展现出前所未有的团队精神，生产能力立刻有了明显提高。当年的感恩节前夕，薛尔曼和斯特松公司的最高领导亲自赠送火鸡给全体员工，第二天他们收到了员工回赠的一张报纸那么大的签名致谢卡，上面写着：谢谢把我们当人看。

美国著名管理学家托马斯·彼得斯曾大声疾呼：“你怎么能一边歧视和贬低员工，一边又期待他们去关心效率和不断提高产品品质！”人是有着丰富情感生活的高级生命形式，情绪、情感是人精神生活的核心成分。作为领导者，仅仅依靠物质手段去激励员工，而不着眼于员工的情感生活，不与下属进行思想沟通和情感交流是远远不够的。

当今社会，人脉对个人发展的影响越来越大，所以我们除了要努力加强自己的才能外，还要注意搞好人际关系，这样才能适应日益激烈的市场竞争，并在竞争中取胜。作为商人，需要在以下的方面培养好人缘：

⑴在客户身上投资更多的时间

为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊。和客户相处的时候，绝对不能着急。要向人表明，你愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的决定，你绝对不会对顾客没耐心。

⑵真诚地关怀客户

你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素，往往是价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模等，都敌不过的。一旦客户认定你是真正关怀他，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。

⑶尊敬每一个所遇到的人

每当感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。

⑷绝不批评、抱怨或指责顾客

绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。

⑸绝不与顾客争辩

只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。

⑹赞同

每当你称赞并同意他人所做的事情时，他就会感到快乐，会变得更有精神。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为受人欢迎的人物。

⑺感谢每一个帮助过你的人

只要感谢任何人所做的任何事，就会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。

⑻羡慕

只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。

⑼集中注意力，倾听顾客在说什么

当客户在说话时，把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维，这会让他觉得自己很有价值，而且很重要。

如果想成为大商人，首先就是成为一个人际关系高手，成为一个在行业中最好、最有人缘的人。

6.助人就是助己

助人就是助己，生存就是共存。商场经营、做生意就是这样。友善地对待每一位顾客，即是做活事业和做大事业的根本之道。

李嘉诚年轻时，曾在一家生产塑料洒水壶的工厂当推销员。在实践中，他摸索出了一种以情动心的推销方法：他每天早早地赶到人家公司门前，这时尚未到上班时间，只有清洁工在打扫。李嘉诚就对清洁工说：“我帮您洒点水试试。”洒过水后，扫地就没有灰尘了。清洁工一方面觉得这玩意儿管用，一方面见李嘉诚帮了忙，心怀好感，因此极力向老板推荐他的洒水壶，有时一买就是好几个。

在人家上班的时间，李嘉诚也有办法。他对那些有权决定采购的主管说：“我给您演示一下这种产品的特点，顺便给您扫扫地。”地扫完了，极少有人拒绝买他的洒水壶。

李嘉诚这种方法，既展示了产品的优点，又显示了自己的诚意，效果非常好。运用这种方法，他成为那个工厂最好的推销员。

只用智商却不用情商做生意的商人，是不会有多大出息的，他们的眼睛只盯着顾客的钱包，一门心思考虑如何从顾客身上掏出钱来，对顾客的心情和利益都毫无兴趣。自然，顾客也会捂紧自己的钱包，像防贼似的提防着他们。在这种情况下，要想赚钱就非常不容易了。反过来，如果对顾客坦诚以对，撇开功利心，反而能让顾客心甘情愿地打开自己的钱包。

“帮助别人往上爬的人，会爬得最高。”如果你帮助另一个孩子上了果树，你因此也就得到了想品尝的果实，而且你越是善于帮助别人，那么得到的好处就会越多。生意场上，很多成功人士都有过这样的体会：帮助别人就是帮助自己。

众所周知，胡雪岩的成功离不开两个人：王有龄和左宗棠。因为有这两个人实心实意地帮助，才使胡雪岩成为全国首富，并且得到了红顶子和黄马褂。有人可能会说，胡雪岩真幸运，能结交上这样两位人物。其实，这种幸运完全是他自己付出的结果，他曾实心实意地帮助过他们两位，甚至胜过帮助自己。

胡雪岩与王有龄认识时，胡雪岩正在杭州信和钱庄当出店，相当于现在的业务员。胡雪岩在外面跑业务时，常去一家茶馆喝茶，在茶馆经常看到一个与自己年龄相仿的年轻人，此人相貌堂堂，但是衣衫褴褛，而且神情抑郁，一副不得志的样子。胡雪岩觉得他应该是个读书人，就主动上去攀谈起来。通过聊天，胡雪岩得知这个年轻人叫王有龄，虽是官宦子弟，但家道中落，又屡试不中。为了让王有龄走上仕途，父亲卖掉了全部家产，捐得一个虚官名之后，就再也没有能力去补实缺了。当时清政府允许花钱捐官，捐得少是虚官，没有实权。如果愿意多捐一点的话可以补实缺，补实以后就可以有实权了。王有龄因为没有钱再去捐官，所以感觉前途渺茫，终日为此发愁。

胡雪岩与王有龄虽是萍水相逢，但对他的处境很是同情，很想帮助王有龄，但自己只是一个钱庄的小伙计，能力还不够。不过，也是王有龄的运气好，这个机会很快就到来了。一家饭馆在钱庄里借贷了五百两银子，后来饭馆的老板死了，剩下老板娘独自支撑，生意随之一落千丈。钱庄几次催要贷款，老板娘都说生意不好，实在没有能力偿还。后来钱庄老板就将此事告到了官府，可是老板娘在大堂上又哭又闹，官府的人也没有办法，这笔钱就算是“死账”了。

可是胡雪岩并没有死心，每次路过那家饭馆都会留心观察，后来，他发现饭馆的生意渐渐地好了，就去找老板娘。他先是为钱庄把老板娘告到官府逼债的事道歉，后又给老板娘戴高帽子，说她不是赖债的人。经过用“糖衣炮弹”连番轰炸，老板娘终于还上了这五百两银子。

胡雪岩拿到这五百两银子，可以还到钱庄上，让钱庄老板高看一眼，没准还会给些奖金，也可以自己昧下，做些小生意。可是胡雪岩首先想到的不是自己，而是王有龄。于是他擅自把这五百两银子借给了王有龄，让王有龄用这笔钱去买官。

王有龄用胡雪岩提供的“做官的本钱”，几经周折，终于补到了一个实缺，当上了一个管海运的官员。当王有龄威风凛凛地坐到新任的官位上时，胡雪岩因为擅自收款转贷失业了，只能做些杂事来养家糊口，日子相当艰难。好在王有龄知恩图报，得知实情之后，开始回报胡雪岩。他对正要自己开办钱庄的胡雪岩大力支援。这样，钱庄起步了，胡雪岩也发达了。后来，王有龄升为巡抚，对胡雪岩的事业产生了更大的影响。王有龄对他是“凡解粮饷，必由胡某汇兑”。而胡雪岩也是“素敢任事，不避嫌怨”。王有龄是书生，为人处事、与江湖打交道的事玩不转，这时都由胡雪岩出面周旋，为了王有龄的官职、官位，胡雪岩宁可耽误自己的生意，所以王有龄一步一步提升起来了。而随着王有龄得到提升，胡雪岩的生意也随之扩大。

后来，王有龄因丧失城池而自缢身亡。经曾国藩保荐，左宗棠继任浙江巡抚一职。胡雪岩要想发展生意，必须还得找到官场上的靠山，所以他想结交左宗棠。可是这个左宗棠心高气傲，一般人是不放在眼里的。胡雪岩通过精心观察，发现了左宗棠需要两样东西：粮食和军饷。在征剿太平军的过程中缺少了这两样，左宗棠的军队就丧失了战斗力。所以回到家之后，胡雪岩赶紧着手办这两件事。第一次见面时，他就运了一船粮食给左宗棠。左宗棠欣喜万分，从此与胡雪岩的关系非同一般，成为了胡雪岩在官场上的得力靠山。

胡雪岩没有直接想从朋友身上得到什么，而是先帮助他们解决生活困难，然后再借助他们的势力来发展自己。这是胡雪岩在交友上的一套哲学，用这套哲学，他交到了对其一生起到决定性影响的朋友。帮助别人就是帮助自己，这是一条不可改变的铁律。