第7章 藏露有术，话说对了，事就成了(1)
要让一个人富有内涵，除了能说会道外，更要让其说出的话有分量，不肤浅。既要让人听得明白，又要让人觉得你说的话有道理，很深刻，有余味。你说的话要有决定性的作用，话说对了，事就成了。
妙言赞美，赢得人心
美国的“化妆品的皇后”玫琳·凯的成功之道，是她善于用赞美来激励自己的员工。
她曾经是一家公司的推销员，虽然很有能力，但是经验不足，因此在两次展销会上，她都没有卖出东西。但是在第三次展销会上，她终于卖出了自己的第一份价格为35美元的产品。虽然对其他的推销员来说，这个数字少得可怜，但是她的老板却表扬她说：“这次是个不错的开端，你卖出了35美元，比前两次强多了，真是了不起呀！”
玫琳·凯受到老板的赞扬，心里热乎乎的。她通过自己一直的努力，不久之后，就成了一位著名的推销员，财富和名望随之不断地增加。
喜欢别人的赞美是人一般的本质特点。赞美对于人心，犹如阳光之于万物。每个人都会有来自社会和其他方面的赞美，这样自己的自尊心和荣誉感都会得到满足。当一个人听见别人对自己的赞赏时，都会感到愉快和鼓舞，也会因此拉近两个人之间的距离。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。
美国哲学家约翰·杜威说：“人类最深刻的冲力是做一位重要人物，因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”林肯的相貌算得上是比较丑陋的，但他知道赞美的重要性，他曾以这样一句话作为一封信的开头：“每个人都喜欢赞美的话，你我都不例外……”
在美国，有一个年薪超过100万美元的管理者叫查尔斯·斯科尔特。在1921年，他被安德鲁·卡耐基提拔为新组建的美国钢铁公司的第一任总裁，那时他只有38岁。当时人们的收入水平还普遍偏低，因此这100万美元价值相当高。
为什么他能获得如此多的年薪呢？他是不是一个天才呢？当然不是，对于钢铁的制造，他相信自己手下有很多的人会比他懂得多。
斯科尔特自己说，为什么能够拿到这么多的年薪？是因为他知道跟别人相处的本领。他说那只是一句话，但这句话应该锲在全世界任何一个有人住的地方，每个人都要背下来，因为它会改变我们的生活。他说：“我认为我那些能够使员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大的资产。而能够让一个人发挥出最大潜能的方法就是鼓励和赞美。”
“我曾在世界各地见到过许多大人物，”斯科尔特说，“但是，至今我还没有发现任何人，无论他多么伟大，地位多么崇高，在被批评的情况下会比在被表扬的情况下工作成绩更佳、更卖力。”
没有不爱被赞美的人，只有不会去赞美的人。
比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：善于赞美顾客。
一次，他去推销自己的书，遇到了一位非常有气质的女士。这个时候，比恩·崔西刚刚开始运用赞美这个法宝。当这位女士听到推销员的赞美时脸一下子就阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你说的鬼话的。你还是节省点时间吧。”
但是比恩·崔西却微笑着对她说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的话来讲，甚至会说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到的，特别有自己的主见，从来不会受到别人的影响。”
这时，细心的崔西发现，这位女士的脸已由阴转晴了。并且她问了崔西很多的问题，崔西一一真诚地作了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象反映了您高贵的个性，您的语言反映了您敏锐的头脑，而您的冷静衬托出了您的气质。”
女士听了崔西的一番言论后，高兴地笑了起来，很爽快地买了一套书籍。后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。
随着推销图书经验的日渐丰富，比恩·崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被他人赞美，只有不会赞美别人的人。
一天，比恩·崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱时，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”
崔西正准备向他露一个笑脸，那人边说边走了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”
“您说的是对的，您为什么要这些没用的书呢？您一定是一位知识渊博的人，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣地问道。
崔西回答：“第一眼看到您，您就是有大哥的风范，我就想，如果谁能有您这样的哥哥，一定是上帝非常眷顾的人。”
结果，那个人就以大哥教导自己弟弟的语气对他说话，两个人聊了很长时间。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。
崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式就是：传递信心，转移情绪。”
同时，他也写下了一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性思维，最有效和最快捷的方法就是恰如其分的赞美。”
一次，崔西路过一家店铺时，看见里面的一个年轻人正在看一本名叫《穷爸爸，富爸爸》的书。比恩·崔西走进去说：“喔噢！你也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”
“这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常会比课本上学到的东西多得多。”崔西继续说道。
……
“对，您说得太对了，书里边的富爸爸提倡的就是这样一种观念。一个人有什么样的心态和智慧，就决定了他的水平和知识。”从刚说出来的话中得知，这本书不是看看就结束的，而是应该彻底地加以研究。
“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”
……
“但是你具备读书的天赋啊！只是你身边的一些人或者你的长辈，思想上会与你有很大的不同，没有赞同你的想法。我认为你是个很会利用自己知识的人，你如此年轻就有了自己的房子，而且你以后的生意还会更好。如果你的事业受到了这本书的启发一定会有更好的发展，你也会更了不起的！”
听了崔西对他的观点和认识做了逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也接受了崔西介绍的几套与成功、理财相关的书籍。
和他人的谈话中，要想得到对方的认同，就要抓住事物的重点，来分析自己的感受，发现对方最核心的东西。
通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里“淘”出潜在对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。
赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤：
（1）说出对方的闪光点；
（2）描绘那些闪光点能给现状带来什么；
（3）闪光点给你或他人带来的感觉。
在赞美中，若能经常运用上述三个步骤，赞美就到位了。
著名的统帅拿破仑，曾经对自己的士兵说：“不用皮鞭而用荣誉来进行管理。”他认为一个受过体罚的人是不会为自己效命疆场的。为了激发和培养官兵的荣誉感，拿破仑对每一位立过战功的士兵都加官晋爵，还在全军中进行通报，通过这些赞扬和变相赞扬，来激励官兵勇敢地去战斗。
改正说话方法，提高说话效果
在我们的日常生活中，经常会说出一些不尊重对方的话语。如：“那弄错了！”“已经旧啦！”“没有价值了哟！”“怎么搞的！”“应该这样吗？”等。
我们用上述那样的表达来否定对方提出的意见或话语时，这些否定的表达会伤害对方的自尊心。这样一来，人们在那个时候潜在的“做得亲切些”的希望消失了，态度就会变得僵硬。其后，再说什么，也不会打开心扉去接受。假如你说得正确，也将造成这样一种心理状态：的确是这样，不过只是说说那样的事情而已，而接受却是不可能的。即使是理性上理解了，在感情上也是排斥的，这是因为没有符合感情的波长。
确实像一般说的那样：人类感情和理性的比例是7：3。行动常常受感情的支配。一开始就拿出“不行啊”这种否定的表达，首先就刺激了对方的感情。说的不是谈话的内容，而是对方感受到好像自己的身价被否定了，从而立即恼怒。
不仅是在日常的会话中，就是在会议上也应尽量避免这种情况。与其说“你的意见是错误的哟”，不如说“那也有一定的道理，但是我不赞成”为好，因为后者采取的方式是首先肯定对方的发言。说“的确是那样”、“那也好呀”，先肯定对方的立场、意见和想法，然后再讲想说的事情就行了。
指挥人的时候也是如此，说“虽然你不行，还是拜托啦”，对方是绝对不会听你摆布的。如果说“你一个人是不行的，是不是拜托一下别的人”，人就会行动起来。进一步讲，像“虽然我不行，但如果是你大概就行”一类的话语，更具有驱使对方行动的力量，能使对方的自尊心得到满足。说某某“不行”“讨厌”等，是从好恶感产生并使用否定的表达，这也是对别人的打击。比如男职员想请女职员去喝茶：“一起去喝茶可以吗？”“不行，我忙着哪！”
对于本来是好意相约的声调，用“不行”的措辞答复，就可能像刀一样刺向男方的胸膛，即使后边加上“忙着哪”的解释，也已经伤害了男人的自尊心。如果改成“谢谢，可是今天我很忙，改日再去吧”，对方就不会生气了。
同时要注意对方感情的方向。采用尊重对方自尊心的说话方法，就可能提高说话的效果。因此，必须从不断地注意是否消除了否定的表达，改正自己的说话方法开始做起。
1.加以思考，掌握情绪是成功的开始
人类有理性的一面，同时又持有非理性的一面。特别是我们的行动，具有理性的一面，同时受好恶感支配的成分也相当多。因此，在说话时，要加以思考，掌握好自己的情绪，把握好分寸，这是说话成功的必经之路。
2.方言能唤起听者的乡土感
比起单纯追求所谓易于传递的机能的语言，人们开始感到，适于传递情感的方言更能唤起乡土的感情。
听到方言就感觉回到了故乡，倍觉温馨。过去方言那明快的旋律所释放出来的吸引人的魅力，只有在那里出生的人才感到亲切，但是现代，所有在老城市里居住的人听到方言，都会引起乡情。
3.调整呼吸，准备说话
说话是在吐气中载着语言，所以呼吸一混乱，话就会说不出来。说话前不要全身用力，要使全身处于松弛状态，静静地深呼吸，然后在吐气时稍微用点力气即可。这样一来，心就踏实了。哈哈大笑的时候，吐气中加入气，笑对于缓和全身的紧张状态有很好的作用。笑可以调整呼吸，还能使头脑的反应灵敏，话语集中。我们应该随时随地像能够表现出自然的状态那样控制自己。
4.变化着搭茬儿，能使谈话活跃起来
为说不好话而苦恼的人诉苦说：“不知道应该说什么好。”在众人面前讲话时，有必要考虑说的内容。但是在通常的会话中，考虑“说什么好”，不如去考虑“对方要听到什么”。对方关心什么事情，要知道其最得意的是什么，以此为焦点进行倾听，就能够满足对方的要求。会搭茬儿的人，仅用几句话就能取得效果，具有能使谈话继续下去或终止的威力。如果掌握了搭茬儿的技巧，就可以随心所欲地引出或是终止对方的话题了。
5.能使你魅力倍增的是具有理性的谈话
选用什么样的语言进行会话，因人而异。经常留心选用简练的语言，想着进行有理性的会话，这样就有可能成为老练的人。什么时候都使用粗野语言的人，就会成为粗野的人。可以说使用什么样的语言，就能塑造一个什么样的人。
6.在心理上占优势
对方如果无法接受我方要求，最好考虑如何在心理上占优势。
大家或许都曾有这样的经验：当彼此约定时间见面时，万一自己比对方晚到，就会觉得很不好意思，而不容易按照自己的口气来说话；相反的，自己比对方先到时，心理上自然会产生宽裕，在对方面前总会抱着一种优越感，尤其当对方是难以应付的人物时，这种倾向更强。
如果一开始在心理上就能比对方站在更优越的位置，自然可以影响到后来彼此的谈话。因此，能够比对方早到，就达到了先发制人的目的。
7.各个击破
对以众人意见作为后盾提出要求的集团，应该让每个人说出各自的意见。
一位大学系主任，有一次碰到一个棘手的问题，这时很多教授纷纷在开会的时候提出一些问题。系主任看了一眼提出意见的教授们，然后说：“我很了解这些要求，但是你们真的是经过讨论才提出这些意见的吗？为了慎重起见，我想请问每个人的意见。”说完后指着一位教授说：“从你开始吧！然后是你……”就这样，指名要他们说出自己的意见，发现其中的差异很大，于是系主任说：“各位的意见好像还有相当大的差异嘛！这样我也无法正面作答复，所以还是暂时让我考虑一下吧！”