第8章 藏露有术，话说对了，事就成了(2)

一般人对于全体的意见或是经过讨论决定的意见，都觉得无法反驳。因为按照一般人的观念，大多数人支持的结论就是最有道理的。

所以想要击破这种集体讨论过的要求，不要去批评要求的内容，应该先击破造成要求的原因，即所谓“一致的意见”的根本。虽说是全体人员的意思，或是开会决定的意见，但要先问清楚是否真的是一致承认的。如果当场要求他们提出个人意见，其间一定有很微妙的差距存在。我们可以好好利用这种差距说：“你们既然说这是大家的意见，为什么还有这么大的差距呢？”他们所根据的是“一致”，一旦被击破就不得不退却了。古人曾说：“我为一，敌为十，我需攻十中之一。”也就是说，在对付集团时，需要采取各个击破、分别作战的方法。

8.能屈能伸

对付喜欢唱反调的对方，最好暂时否定自己的说法，来引起辩方的赞成。

对付始终固执己见不肯让步的对方，实践“大丈夫能屈能伸”的谚语也是一种好方法。

某大公司关于新开发的制品是属于都市型还是乡村型，产生两派相对的意见，引起相当大的争论。总经理看到属下这么争论不休，便宣布暂停开会，等到下次开会时，再作讨论。

经过一段时间的沉淀，本来一直唱反调的反对派突然安静下来。反对派的领导人说：“我是都市长大的，对于乡村的事不太了解，所以我也不敢断言这是都市型，我只是觉得像都市型。”情况终于慢慢好转了。

暂时收回个人的意见，表示有意接近对方的说法，而使原先保持强硬态度的对方，最后也赞成你的说法。

在公司里对于别人的提案老是唱反调的人，有的完全没有理论根据，只是纯粹为了反对而反对。对于这种现象，如果要跟他理论或对立的话，他的反对意见会愈来愈强烈。所以要说服对方附和你的意见，就要像前述例子一样，暂时收回自己的意见，并提出否定的议论。对方看你否定自己的意见时便会失去攻击的目标，再也无法继续唱反调了。同时在否定自己的意见之后，又做出附和对方说法的姿态，对方就不敢强硬主张自己的说法了。

9.表面让步

双方互不退让而僵持不下时，最好率先做一些小小的让步。

在彼此都不肯让步的状态之下，表面上的让步有时会收到意外的效果。仔细想的话，彼此之所以陷入此状态，是因为彼此都不愿意退让，所以考虑形式上的让步，是钳制对方先机的秘诀。

日本作家所写的经济小说，里面常有令人窒息的交涉场面出现。例如对公司派人到国外购物时的价钱交涉的激烈场面，或是建筑工对完工日期的交涉，以及上司与员工之间的交涉，都鲜明地描写出来。其中有一段是总经理要求下属如期完成一项工作，科长虽然认为有80%的可能性，也会说：“不行，绝对不可能全部完成，顶多只能完成50%。”

但是总经理站在公司的立场，仍然坚持要求全部完成。书中那位总经理以各种客观资料当作武器，逼下属一定要如期完成全部工作。在总经理的威怒之下，而且即将说出“这是命令”之前，这位科长才说：“好吧！既然你这么说，我明知这是太过勉强的事，也只好做到70%了。”就这样经过激烈的交涉，最后终于以70%作为目标，结束了彼此的交涉。这种手法除了在实业界被使用外，在国际商战及外交中也常被广泛使用。

切入正题，说话有分寸

要想做到说话有分寸，必须要找好切入点，然后一针见血地插入进去，达到你说话的目的。下面这两则例子，会对我们有所启示。

某列车上的乘务员在执行公务时与一乘客发生口角，在争吵中乘客口出恶语，该乘务员听后挥拳打了该乘客，并拉去“餐车”处理。双方在推拉时，乘客摔倒在两节车厢的连接处，致使其头部出血。检察机关以伤害罪提起公诉。在法庭上，辩护人以被告即该乘务员打人事出有因为由，为被告做无罪辩护。在第三轮辩论时，辩护人在理屈词穷的情况下，突然向公诉人发难：“试问公诉人，如果有人用言语在大庭广众之下侮辱你，你会怎么办？你会不会无动于衷？”

辩护人的问题的确不好回答：如果回答像被告那样大打出手当然不行；回答无动于衷则又不合常理；如实指责辩护人的发问与本案无关而不予答复，则会显得苍白无力，难以服人。该怎么回答这个问题呢？

只见公诉人经过短暂的思考，找好切入点，然后从容地回答说：“在日常生活中，一个人遭到辱骂是常有的事，那么被骂的人应该怎样对待呢？这与一个人的年龄、知识与修养有很大的关系。有些人可能胆小怕事，忍气吞声；有些人不甘受辱，以其人之道还治其人之身；有些人可能自认清高而不屑一顾。当然，也有人会像被告那样怒不可遏，大打出手。采取什么方法是因人而异的。请问辩护人，公诉人面临辱骂时采取何种方法的问题，与被告人的犯罪行为有什么必然的联系？并且公诉人或者其他人采用什么方法对待辱骂又怎么能推断出被告人无罪，打人有理呢？当然，被告人确实事出有因，但这仅仅只是量刑时需要考虑的细节，并不能否认被告伤害罪名的成立……”由于公诉人辩驳时的切入角度合情合理，从而使自己的形象更高，也更有威望了。

被告人终于因伤害罪被判了刑。

1985年，江苏化纤工业总公司总经理任传俊在向联邦德国吉玛公司进行索赔时就遇到了麻烦，谈判陷入了僵局。当中方提出索赔1100万马克时，德方只认可300万马克。中方代表心急如焚又无可奈何，只好提出休会。为了能驱散谈判的不快，中方邀请德方游览扬州。

他们来到大明寺，中方代表利用这一场合，深情地对德方代表说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡扶桑、双目失明的鉴真和尚，今天中日两国人民都没有忘记他。”听到这儿，德方代表也为之动情。

接下来，任传俊话锋一转：“你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重友谊。”任传俊的话有情有理，表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则在暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。

德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议上签了字：赔偿中方1100万马克。

谈判陷入了僵局，中方代表却找到了另一个切入点——以情动人，达到了预期的目的。其间消除了唇枪舌剑的伤害，间接地提高了自己的说话形象。

沉默与聊天，在生活中各有用处

我们并不主张夫妻之间应该无休止地谈话，在宁静中的松弛本身也是一种愉快的交流方式。絮叨不停的女人或男人也是最让人厌烦的一种人。萧伯纳曾说过：“我相信沉默这条法则，而且可以就这一点谈上几个小时。”

但是，冷淡的沉默、强压怒气的沉默、为惩罚他人的沉默及僵滞的沉默，绝不应在家庭中存在。因为这些都是消极的，也是查斯特顿所说的“令人难以忍受的回应”。

有一些人生性安静恬淡。有这样一对夫妇，他们彼此之间非常和谐，几乎用不着语言就可以有效而满意地相互交流。然而尽管如此，在多数情况下，夫妻之间能否共享谈话的乐趣也是他们婚姻是否成功的标志。

这种谈话的内容不一定是高深莫测的，它最基本的是要传达出这样一种最简单的信息——我在这里，和你在一起。就像电话铃声一样简单而明确。事实上，就是最琐碎的话题也能成为动听的主题曲——特别是你所爱的人唱出来的。

有时，甚至所说的话与真正要传达的内容完全不是一回事也无关紧要。你可能见过某人正和另一个人使劲握手，嘴里说着：“哈里，你这个老浑蛋，又见到你真高兴！”哈里当然知道“浑蛋”在这里绝非辱骂，而只是一种亲热的表示。同样，婚姻之中也常常用一种特殊的电码进行交流，其中的真意恐怕只有当事人才明白。

在家庭里聊聊天，聊的内容并不重要，最重要的是那种共同分享的亲密感，那是你在世界上任何其他地方都寻找不到的东西。

有这样一句话：什么都不可能像充满笑声的爱那样新鲜长青。的确，当你走进家门的时候，没有必要收敛笑声。正如乔治·纳丹所说：“幽默感、有趣的感受和共享欢乐的能力，是调整生命节奏的无价之宝。”

可是欧登·纳会说得更有意思：“如果一个人的亲戚富有幽默感，这个人就不易受到他人引诱的考验。”

不要犹疑，尽快传出手中的球

一些青年学生常常诉说，他们在约会的时候老是不能保证交谈内容生动有趣。其实，这本来是一个非常易于掌握的技巧问题。问一些需要回答的话，这样谈话就能持续不断。但是，如果你只问：“天气挺好的，是吗？”对方用一句话就可以回答了：“是啊，天气真不错！”有一回，马克·吐温一天之中听了12遍完全相同的问题：“天气真好，是不是，克列门斯先生？”最后，他只好回答说：“是啊，我已经听别人把这一点夸到家了。”

“天气真好，是不是？”这也许是一个会产生僵局的提问，但是回答却不一定都会导致僵局。不管怎么说，大家还是关心天气的，否则电视台的新闻节目也不会花上好几分钟来播放预告，而且还用图表来说明。如果感觉到很难让你的谈话对象开口畅谈，不妨用下列问句来引导：

“为什么……”

“你认为怎样才能……”

“你怎么正好……”

“你如何解释……”

“你能不能举个例子？”

“如何”“什么”“为什么”是提问的三件法宝。

当然，如果回答还是个僵局，那就和提问是僵局一样，交谈仍然无法进一步开展。你必须尽一切努力把球保持在传送之中，而不能使它停在某一点。

有时，你的谈话对象一开始不同你呼应，也许是他还有些拘束，也许是他太冷漠，或者太迟钝，或者你根本没有接触到他感兴趣的话题。

在参加“派对”之前，如果能够从主人、女主人那里打听到一些邻座客人的情况，一定会对谈话有所帮助。不过，即使如此，也未必能确保对方一定开口，打破矜持的气氛。也许在用餐时，你不得不和一位高傲的律师同座，而你想方设法使他开口却没有办到。那也不要灰心，接着再试试。你提到非法越境进入美国的墨西哥人的问题，他可能无动于衷，但你谈起肺呼吸潜水，也许他就很有兴趣。或许，你还可以提提鲸鱼的生活习性呢！

所以，请不要犹疑，尽快传出你手中的球，保持传递，让别人接住，再传回来。你传递的技巧越好，这场游戏就越生动有趣。

忌多“我”沟通，忌独霸谈话

“我”在英文中本来是身材最瘦小的字，千万不要把它变成你自己语汇中个头最大的字。学学苏格拉底，不说“我想”，而说“你看呢”。

在一个园艺俱乐部的聚会中，有位先生在3分钟的讲话时间里，用了36个“我”。不是说“我的花园……”“我的篱笆……”，就是说“我的矮树叶……”“我的草坪……”。

结果，他的一位熟人走过去对他说：“真遗憾你失去了妻子。”

“失去了妻子？”他吃了一惊，“没有！她好好的啊！”

“是吗？那么难道她和你提到的花园一点关系都没有吗？”

一个独霸谈话、张口闭口都是“我”的人是很令人讨厌的。莎士比亚剧中的独白的确精彩绝伦，表演的时候，演员可以在台上滔滔不绝地独自倾吐衷肠。然而，这在生活的人群中却是行不通的。独霸谈话的人不喜欢打趣，不喜欢讲故事，除了他自己的观点之外，再没有什么别的想法。如果别人试图插嘴打断他，他会对你说：“是啊……”接着马上又转回去说：“可是……”

独霸谈话是对自己的放纵。这种人对于听众的叹息、迷惘、皱眉、否定以及其他任何话题都无动于衷，不予理睬。然而可悲的是，他们这种自我陶醉，往往是他们自己的单相思。

谈话者必须像汽车司机一样随时注意红绿灯。对于他来说，一方面是听众愉快、专心、赞同的信号，另一方面则是厌恶、烦躁、否定的信号。如果他没有注意红灯，还是接着往下说，他终究会发现使他谈话失败的正是他自己。也许听众张开嘴巴有时完全是因为听得兴奋，而不是想插嘴打断你。即使如此，你还是不能忘记红绿灯。让别人先走一步，你自己并不会损失什么。如果听众真的被你的机敏与才智所吸引，他们会不断亮出“说下去”的绿灯。

有些爱开玩笑的人也是如此，尽管他们的玩笑并不精彩，可他们还是被一股奇特的冲动所驱使，总是想说笑话。其实，这种人自己是真正谋杀谈话效果的人。

在过去的杂技表演中，如果一个节目拖的时间过长，站在幕侧的舞台监督就会使用一根3尺长、头上带钩子的竹竿，钩住那个违禁的演员，把他从观众的视野里拖出来。

我们也应该有这么一个钩子，拖走那些用“我”和“独霸”来害人害己的谈话者，以解救我们大家。

善用电话沟通，事半功倍

善用电话，求人可收到事半功倍的效果。

有一次某作家拜托某评论家写序，当他把自己的目的说明后，对方回答：“好了，好了，我知道了。”

作家一听颇为心急，恐怕他就此中断通话，赶忙追问一句：“你觉得我的稿子好不好啊？”

“哦！不是，我可以接受，听你电话里的声音，使我不由得喜欢上你了。10天后，我可以把序稿写好交给你。这样吧！到时我会电话通知你来拿稿，我倒是很想见见你的面，看看你究竟是怎样的一个人。”