1.2 大数据洞察客户内心，营销精准化

人类一直有一个梦想，那就是能够洞察别人的内心，能够知道别人在想什么。科学家也一再研究人类的脑电波，企图破译脑电波，从而掌握别人的思想。对于复杂的人类脑电波来说，科学家的努力还差得远。但这并不是说没有办法发现他人的内心想法和需求，有了大数据技术，这一切都正在成为可能，并且变得简单。

在古代，当人们想要知道某件事、某个人的过去、未来时，往往会求助于算命先生；而如今，人们只要对某件事、某个人进行大数据分析，就能够准确地知晓其过去和未来。从大数据的角度来说，其实算命先生只是比别人会统计数据罢了，掌握了大量的数据，并以恰当的方式进行分析，每个人都可以成为“算命先生”。

 

一个简单的例子就能说明大数据的惊人能力。

程敏刚刚学完驾照，在驾校领了一份驾校代发的4S店优惠卡，想着没事就去4S店看看。程敏暂时并不打算买车，学驾照只是提前准备，觉得以后肯定能用上，况且自己的储蓄也不够。来到4S店，程敏在销售的带领下看了几款车，觉得都不错，在销售的陪同下进行了试驾，临走时程敏在销售的要求下留下了自己的电话号码。回家后，程敏兴致勃勃，又在网上查了查自己试驾的那几款车的配置和口碑情况。

令人惊奇的是，之后不久，程敏就买到了车，连他自己也觉得有些不可思议。原来，正是大数据帮了程敏的忙，也帮了商家的忙。具体的过程是这样的：

第一步，程敏在4S店留下联系方式，4S店便把程敏当做了潜在消费者，并将其数据存入企业的大数据库。

第二步，程敏在网络上搜索几款车的信息，在网络上留下了个人数据，这些数据被企业采集并纳入数据库，而银行也正好得到了程敏的相关数据。银行根据程敏的年龄、性别、平时的消费情况、信用情况，以及刚拿到驾照的信息，判断出他有买车的潜在需求（这个过程是一个复杂的数据分析过程，并不是叙述这么简单）。

第三步，银行查询了程敏的个人征信，根据相关数据判断程敏的个人收入能力和信用情况良好，能够按时还贷。

第四步，银行综合大数据分析结果，给程敏的信用卡审核批准了15万元的购车贷款，并向程敏致电，告诉他银行认为其个人信用情况良好，特审批了购车贷款，以备其购车之需（注意：银行只告诉程敏车贷是根据他的信用情况审批的，为什么审批并没有告诉程敏）。

第五步，4S店致电程敏，告诉他看过的几款车最近有很多优惠，非常适合购车。

第六步，程敏算了下自己的储蓄和银行刚审批的贷款，买车足够了，也不会出现生活拮据的问题，于是在4S店销售人员的劝说下购买了汽车。

整个过程，程敏并不知道银行为什么会突然审批贷款，4S店销售为什么认定他一定会购车，他只是觉得这一切好像是冥冥之中安排好的，钱不够的时候银行审批了贷款，刚查过车的信息，销售人员就告诉他这款车最近有优惠，值得购买，而且销售人员在与他沟通的时候，似乎特别了解他，介绍的亮点都打动了程敏的心，让他不得不买，可是他本来并没有打算买车。

为什么会这样？因为大数据已经洞悉了程敏的内心，发现了连他自己都没有发现的潜在需求。

 

1．对于一个刚拿到驾照的人来说，内心对车的渴望是非常强烈的，总想着一试身手。（潜在需求）

2．程敏留了联系方式，并在网络上查询了几款车的信息，说明他对这几款车有意向。（显像需求）

3．程敏的信用卡使用情况非常好，个人信用状况良好，而且他经常有大额消费。（个人能力）

4．程敏在社交账号上经常关注一些豪车，是忠实的车迷。（显像需求）

5．程敏工作五年，有强烈的用车需求。（年龄、现实需求等）

……

 

银行和4S店正是准确地掌握了程敏的数据，经过大数据分析，精准地把握住了程敏的需求，所以在向其营销时能够非常准确地把握应该说什么，不应该说什么。银行和4S店看似跟其他时候的营销没有什么两样，都是打电话跟程敏沟通，但实际上他们是在精准地勾勒出程敏的立体形象后，才向程敏传达了最精准的信息，正可谓“一剑封喉”。

在大数据时代，这样的例子举不胜举，商家看似漫不经心，实则是大有准备。他们把消费者最想要得到的信息传递给消费者，在消费者为缺少合适的衣服发愁时他们及时推送了新款衣服信息，在消费者饥饿时他们及时推送了其最喜爱的菜品。消费者感到的是贴心，而企业的营销也变得精准而迅捷，再也不像过去那样要在茫茫人海中淘出一些有需求的消费者，并不厌其烦地向其推销。

营销人士都明白，无论什么时候，能把话说到客户心里，把客户最需要的产品送到客户手里，这才是最快速而省力的营销。在没有大数据之前，营销人员并不能如此轻松而准确地把握客户的内心需求。如今有了大数据这一利器，企业营销者的精准营销梦想便有了实现的基础，不过，大数据只是工具，并不是目的，营销者在精准营销的过程中，要始终以客户的需求为中心，注重客户体验，才能真正走进客户的内心。