附：华为的欧洲战略演进过程

我们将华为在欧洲的国际化过程分为初期、成长、发展三个阶段。在每一个阶段，我们分别从战略目标、外部环境、内部状态、战略措施和主要业绩这五个方面，还原华为的战略过程。

初期阶段（1996～2000年）：艰难突破

华为于1996年进入俄罗斯，计划用三年时间打入俄罗斯市场，并为进入欧洲其他国家做好准备。华为之所以选择俄罗斯作为突破口，主要基于以下考虑：①从政治角度看，俄罗斯和中国的关系相对友好，俄罗斯政府鼓励中国企业到该国投资；②从市场角度看，俄罗斯电信设备基础较弱，市场潜力大，竞争也相对较弱；③从地理位置看，俄罗斯处在亚欧连接处，可以通过在俄罗斯的学习，进一步向欧洲其他国家发展。

在华为进入俄罗斯市场的时候，俄罗斯经济正处在萧条期。受东南亚金融危机影响，1998年8月，俄罗斯全面爆发金融危机。同时，俄罗斯的电信市场正经历从国有到私人资本控股的巨大转变，一时间出现了大量新兴电信公司。经济的衰退导致运营商缺乏资金投资电信基础设施，这使得一些西方电信设备供应商，如爱立信、西门子（Siemens）、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资。1999年普京出任俄罗斯总理后，俄罗斯以年均6.4%的增速成为世界上经济增长最快的国家之一。经济的复苏使得电信运营商得到银行资金支持，并投资到电信设备上，俄罗斯的电信市场开始逐渐回暖。

进入俄罗斯时，华为面临巨大劣势：首先是信任危机；其次，华为在当地的品牌知名度几乎为零；最后，市场空间小，俄罗斯的大型电信运营商已经和西方大企业建立了长期合作关系，华为的销售人员在客户那里屡碰钉子。

在进入战略上，华为于1997年和当地企业共同设立了合资公司来开拓俄罗斯市场。在这期间，华为面临的最大问题是如何赢得客户信任。为此，华为公司采用了“新丝绸之路”战略，邀请客户来中国考察：从北京入境，到上海、深圳，然后从香港出境；或者从香港入境，到深圳、上海，再从北京出境。这条路线不仅使客户了解了中国改革开放的成就，也了解了华为公司的文化和发展情况。同时，华为不论合同金额大小，努力做好每一单生意，最终，长期的合作赢得了客户对华为的信任。

坚持了整整四年之后，华为终于在2000年获得了乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目；2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同，从此打开了俄罗斯市场。

成长阶段（2001～2004年）：从边缘到主流

2001年，华为制定了新的战略目标：①拓展和巩固以俄罗斯为中心的东欧市场；②进入中欧和西欧市场，并努力成为欧洲发达国家的主要设备供应商。

相对东欧市场，西欧和中欧的电信市场竞争更加激烈，爱立信等知名企业已经在此经营多年，和一流运营商建立了长期关系。2001～2004年的欧洲电信市场，因盲目扩张和3G泡沫而出现债务危机：2002年，德国、英国、法国及荷兰等国的电信公司资本负债率已上升到了120%～210%，欧洲电信业的债务总额近3000亿欧元。投资者不再轻易投资，使得电信业融资困难，引起恶性循环。各国运营商面临的主要挑战在于精简业务的同时，全面降低成本。

华为自身的劣势仍然是公司形象较差，且品牌知名度较弱。当然，华为的产品和服务也有优势，如技术水平高、产品价格低以及客户响应速度快。其中，产品价格低恰好迎合了彼时欧洲电信运营商降低成本的需求。

在进入战略上，华为在不同的国家采用了贸易代理、合资、OEM等不同的战略。在提升品牌知名度方面，华为利用各种行业会议推销自己的产品，比如华为于2003年分别参加了在法国、德国举办的3GSM世界大会、CeBIT通信展，在西欧大规模展示最新的网络解决方案，引起了欧洲乃至全球主流运营商的关注。同时，华为和西门子合作，共同举办欧洲巡展，从西门子的全球总部所在地德国开始，历时近两个月，到达包括德国、丹麦、芬兰、匈牙利、西班牙、奥地利和荷兰7国的20个城市，极大提高了华为在欧洲的知名度。

截至2004年12月，华为在欧洲市场取得重大突破，成为欧洲主要的电信设备供应商。其中有两个里程碑事件：①2004年4月，瑞典运营商Banverket Telenät宣布华为公司从14家竞标者中脱颖而出，中标承建覆盖瑞典全国的传输本地网扩容项目，这是中国的电信设备首次进入竞争激烈的北欧电信市场。②2004年12月，荷兰移动运营商Telfort购买华为公司的WCDMA 3G项目技术，这是中国基于WCDMA制式设备在GSM、WCDMA发源地欧洲的重大突破。

发展阶段（2005～2013年）：撼动大象

2005年，华为公司制定了新的战略目标：①全面进入欧洲市场，向欧洲一流运营商提供产品和服务。②和爱立信一起成为欧洲发达国家中前两名的设备供应商。

2005年开始，欧洲电信市场趋于回暖，运营商正从3G的阴影中走出，步入稳健发展之路。但是，欧洲一流运营商依然面临很大的运营压力，2007～2009年，收入年增长水平为-2%，而同期的销售、管理和行政成本的增长则达到每年9%。电信技术从传统的固定网络向移动网络转移，全球固定网络运营商面临着更为严重的现实问题：以话音收入为主的运营模式受到免费IP话音、移动话音的双重夹击。一些运营商面临结构调整、技术改革等挑战，有的甚至通过裁员来降低成本，比如德国电信公司在2008年前裁员3.2万人。新技术的出现使得运营商纷纷考虑网络转型，以求建立一个更为灵活、成本更低、业务更丰富的新网络。英国电信集团（British Telecom, BT）等业界领先的运营商都推出了相应的网络转型计划。

经过近十年的经营，华为在欧洲市场已经具备了一定的品牌知名度。与客户长期的合作，也为华为赢得了信任。随着华为国际化进程的不断推进，其技术水平也得到了很大提高，与爱立信的技术差距正大幅减小。

在战略措施方面。华为在2004年推出了“新固网”解决方案，充分迎合了运营商的关注点。2005年5月，华为实施了第二次欧洲巡展，重点推荐“新固网整体解决方案”，巡展从北欧丹麦出发，到西欧、东欧，历时5个月，在13个国家进行宣传，引起了当地主要运营商和媒体的广泛关注。此外，华为与一流运营商联合建立了创新研究中心，共同帮助客户解决成本、技术等问题。华为还积极筹建自己的研发中心，旨在探索最前沿的电信发展技术。

华为在国际化的第三阶段取得了辉煌成绩，主要体现在客户质量和销售业绩两个方面。2009年11月，全球最大的电信运营商之一挪威电信公司（Telenor）选择华为为其升级在挪威的全部2G/3G网络，最终将部署一张覆盖挪威全境的迄今为止欧洲最大的LTE商用网络。