1.5 从“新手”到“冠军”

凡看过《动物世界》的人都知道，高大威猛的狮子在太阳下山后会发出洪亮的吼叫。据说，这种吼叫可以传到九公里之外，它是一种宣示，用于警告其他捕食者：这是我的地盘，非请勿入！

“我的地盘我做主”，这一竞争法则不仅在动物界非常普遍，在商业领域也是如此。先行者通常会利用所拥有的优势为后来者设置市场进入壁垒（barriers to entry），从而保护自己既有的市场位置和竞争优势。

然而，优胜劣汰的竞争法则也告诉我们，再凶猛的狮子也会老去，再坚硬的门槛也能攻破，再辉煌的冠军也终将黯然失色。从“新手”到“冠军”的道路尽管不易，但绝非不可能。华为成功超越的案例揭示：后来者必须充分发挥自身优势，用这些优势痛击先行者的软肋，才有可能实现对先行者的超越。

首先，激发员工的创业梦想。和西方大企业相比，中国企业在人力资源方面仍然具有优势。然而，这一优势并非来自成本，而是中国员工更有梦想，更勤奋，更愿意接受挑战，他们的身上拥有奋斗的基因。这与中国社会、经济发展的整体环境有关。中国是新兴市场国家，经济发展速度快，机会层出不穷，是实现梦想的好地方，也是创业者的乐园。而欧洲经济发展缓慢，创业机会较少，再加上高福利和高税收政策，削弱了员工的创业精神。因此，中国企业在制定赶超战略时，应充分利用人力资源的优势，通过设计完善的管理机制激发、强化员工的创业精神和奋斗精神。

奋斗是后来者赶超先行者的撒手锏和精神武器。华为在欧洲市场的胜利，与其说是技术和产品的胜利，不如说是精神上的胜利。正是华为的全员式创业精神、奋斗和牺牲精神、永不言败的拼搏精神打垮了竞争对手。如果中国企业丢掉了这一优势，放弃了这些精神，赶超将成为一个苍白无力的口号和遥不可及的美好梦想。

其次，集中优势资源和能力，从细分市场选择突破口。资源和能力是企业成长和发展的基础。和西方大企业相比，中国企业在这两方面都处于劣势。这就要求后来者聚焦某一细分市场，集中优势兵力实现突破。这正是华为在国际化过程中一贯坚持的“压强原则”。

比如，在开拓国际市场的初期，华为不可能直接与最大的运营商合作，于是就集中所有优势资源同新兴的、中小型运营商合作，满足它们的需求，并向这些客户承诺：满足客户需求是华为存在的唯一理由。这些细分市场是被先行者忽略的对象，反而成为华为生存、壮大的基石。

最后，坚持商业模式创新。企业的核心竞争优势源于不断创新的商业模式，即持续地识别、创造和满足客户需求。和西方大企业相比，中国企业在规模上相对较小，结构简单，这有利于发挥灵活性，并培养企业的敏捷力和产品的适应力，从而能够先于竞争对手识别客户需求，并做出快速反应，实现商业模式的升级换代。

比如，华为反复强调，要想在欧洲活下来只有一条途径，那就是“关注客户需求”——不仅要考虑客户现在的需求，也要关注客户未来的需求变化；不仅要关注已经显现的客户需求，还要分析、了解客户潜在的需求。在华为公司的客户价值链上，质量好、服务好和综合成本低是三大关注点。虽然价格低廉曾是中国企业打开海外市场的“通行证”，但华为在打开欧洲市场时凭借的并非仅仅是低价，还有强大的技术实力以及快速的反应能力。可以说，这三点构成了华为发展的差异化竞争优势，也是其商业模式创新的核心。

※ ※ ※

中国业已成为世界第二大经济体，可以说，中国经济总体上正在实践后来者的赶超，在不远的将来，中国经济将会成为“世界冠军”。然而，中国企业在国际舞台称得上“冠军”的还寥寥无几，很多企业仍是所处行业的后来者，这和中国经济总体地位极不相符，因此，中国企业还任重道远。我们相信，华为的成功能够启发后来者制定自己的赶超战略，从而实现它们的“世界冠军”梦。