第4节 给领导的启示
这一节我们来谈一下“囚徒困境”对领导有什么样的启示。启示主要有两方面，一是设置一个“囚徒困境”，将员工置入其中，促进员工之间相互竞争，提高工作效率，最终为企业争取更大的效益；第二个启示是领导在用人方面注意“用人不疑，疑人不用”，怀疑是合作最大的障碍。
首先我们谈一下如何用“囚徒困境”提高企业的效益。老板可以设置一个“囚徒困境”的局面，奖励表现好的员工，同时淘汰表现不好的员工，如果员工接受这场博弈，他们就会很自然地提高工作效率，公司效益也就随之增长。通过下面这个例子具体谈一下该如何在员工间设置“囚徒困境”。
某公司研发出了一种新产品，公司里面有20位推销员负责这种新产品的推销工作。现在公司领导面临着一个问题：如何考评每位推销员的业绩？由于这是一种新产品，没有以往的销售业绩做比较，推销出多少才算多呢？推销出多少才能说明这个员工非常勤奋、非常努力呢？
对于公司来说，最好的解决办法是在员工之间相互比较，相对业绩好的员工将被认为是勤奋努力的员工，对于这部分员工公司应该给予奖励；同时业绩相对不好的员工将会受到惩罚，或者淘汰。这时候，这种奖惩制度就会将员工置于一种“囚徒困境”之中。
我们假设张三和李四是公司的两名推销员，因为推销员主要在外面工作，而不是在办公室内，所以他们每周的工作时间都是由自己掌握，可以选择工作5天，也可以选择工作4天，但是效果是不一样的。我们假设一周工作5天能推销出10件产品，而一周工作4天只能推销出8件商品。这样我们就能得出两人一周工作情况的矩阵表：
我们假设公司不是根据业绩，而是根据工作时间来进行考评，并且没有设置奖惩机制。那么张三和李四肯定会选择集体偷懒，也就是都选择工作4天，因为只要工作时间差不多就会得到相同的评价，并且评价高的员工并没有什么奖励，谁也不会去选择工作5天。
公司如果根据业绩进行考评，并且业绩高的员工将会获得奖励，这样大家都会选择工作5天，（10，10）将会成为最有可能的结局。这个时候，就体现出“囚徒困境”的作用了，选择每周工作5天。即使拿不到奖励，也不至于会受到惩罚或者被淘汰，对于所有员工来说这都是最优策略。
我们再来看这样一种情况，假设到了月底公司领导发现每个推销员的业绩都是一样的，其中有人每周工作4天，有人每周工作5天。我们前面说过，公司最后是根据每个人的业绩来进行考评，而不是根据每个人的工作时间。公司制定的考评结果分优、中、差三种，那么面对相同的工作业绩该如何评定呢？是评定为优，中，还是差？三种似乎都说得过去，但是得到的结果是不同的。我们分别来看一下这三种情况：
第一种情况：评定为优，这样做的缺陷是工作时间短的人原本可以做得更好，但是他们认为自己每周只需要工作4天就能获得优的评价，因此就失去了上进心。
第二种情况：评定为差，这样做的缺陷是员工觉得每周工作5天和4天没什么区别，同样得到差的评价，这样便使得员工失去了工作的积极性。
第三种情况：评定为中，这个时候，每周工作4天的人会想，我如果每周工作5天的话，肯定会得到优，这样就能得到奖励；而每周工作5天的人也会想到这一点，就会付出更多的时间在工作上，以免被别人超越。
综上所述，第三种方案是最优策略。总之，公司针对员工应用“囚徒困境”的核心便是使员工之间相互竞争，提高工作效率。达到了这样的效果，公司效益也就随之而增。
“囚徒困境”给领导的第二个启示是“用人不疑，疑人不用”。在“囚徒困境”模式的四种结局之中，对于两名罪犯来说最优结局便是都选择不坦白，这样只需要每人坐一年牢。但是为什么他们没有选择这种方案呢？就是因为他们不信任对方，最后导致每个人心里都想在对方出卖自己之前先将对方出卖掉。
领导与下属之间是统领关系，也是一种合作关系，而合作最大的敌人便是不信任。合作能帮助两名罪犯冲出“囚徒困境”（当然这是我们不愿意看到的），也同样能使领导和员工团结一心，走出所面临的困境。
战国时期的大将乐羊品德高尚，才华横溢。当时魏文侯派他去征伐中山国，巧的是乐羊的儿子乐舒在中山国为官。中山国为了逼迫乐羊退军，便将乐舒关押起来进行要挟。乐羊为人善良，不想看到众多百姓饱受战争之苦，于是采取了围而不攻的战术，将敌人围在城中。
双方僵持了很长时间，这时后方的一些官员便开始质疑乐羊为了自己的儿子，迟迟不攻城，损害国家利益，要求撤掉乐羊的军职。此时的魏文侯并没有听取这些人的意见，而是坚定不移地相信乐羊。他还派人给前线送去了慰问品，并且派人将乐羊家的宅院修缮一新，以表示对乐羊的信任。
没过多久，中山国便坚持不下去了，他们杀掉了乐舒，并将其熬成肉汤送给乐羊。乐羊见此，只是说：“虽然他是我儿子，但是他替昏君做事，死如粪土。”这个时候，攻城的时机已到，乐羊指挥将士杀入城中，中山国君看到大势已去，便选择了自杀。中山国至此被灭。
当乐羊回到魏国以后，魏文侯命人将两个大箱子抬到乐羊面前打开，里面全是大臣们要求将他革职的奏章。这时乐羊恍然大悟，对魏文侯说：“我原本以为攻下中山国是我乐羊一个人的功劳，现在才明白，要不是大王力排众议，始终不渝地相信我，我乐羊绝不会攻下中山国。”
魏文侯同乐羊之间既是君臣关系，同时也可以看作是领导与员工之间的关系。要想让员工发挥自己的聪明才智，领导的信任是必不可少的。有了领导的信任做保障，员工才可以做到放手去搏。同时，员工对上级的信任也会有所感激，必将加倍努力，回报公司。