3.1　认知学习理论

认知学习理论主张学习包含着复杂的内心处理信息的过程。相对于行为学习理论强调报酬与某特定反应之间的联结和重复的重要性，认知学习理论则注重动机与内心历程在达成某一期望反应上所扮演的角色。认知学习理论中所指的内心历程，包括从信息学习至问题解决过程中一连串的活动。信息处理模式即是一种典型的认知学习理论观点。

认知学习理论则注重动机与内心历程在达成某一期望反应上所扮演的角色。

信息处理模式（Information Processing Model）是指消费者从环境中获取信息后，进行处理的一连串的过程。通过这样的过程，消费者决定哪些信息必须加以记忆储存，哪些予以遗忘，哪些可供未来产品评估之用。

信息处理模式会牵涉消费者的认知能力与信息的复杂程度。消费者的认知能力愈高，就愈能对信息进行有效的处理与整合。另外，信息愈复杂，消费者所需要的处理和认知能力就愈高。还有，消费者对产品愈熟悉，则对该产品信息的处理能力也愈强。例如观众收看电视剧《三国演义》，对于三国时期的历史背景愈熟悉，则表示对这段历史信息的处理能力愈强，愈能了解剧情的来龙去脉。另外，剧情愈多转折、人物角色愈多，观众想要了解剧情走向就必须更加投入、更加费神。另外，从第一集就一直收看的观众，必定比中途才收看的观众更能掌握剧情。

信息处理模式的重心在于记忆（Memory）。记忆会影响消费者的知觉过程，因此在信息处理的过程中扮演着极其重要的角色。消费者的展露、注意和理解，都会受到其脑海中的记忆的影响。对于许多认知心理学家而言，探讨信息如何储藏在记忆区中、如何保留以及如何抽取，是一个相当受到注目的研究重心。关于消费者展露、注意和理解的内容，已经在第二章的“消费者知觉”中探讨过，因此在本节则注重“记忆”的探讨。以下将针对记忆的结构、记忆的运作模式、记忆的储存、记忆的抽取、记忆的遗忘、记忆的衡量与记忆的增强等七个部分来探讨消费者的信息处理内容。

3.1.1　记忆的结构

由于信息处理的过程中包含许多不同的阶段，因此，在每个阶段便同时存在着个别的“储存区”，以便储存信息供进一步的后续处理。这些储存区可以分为感官记忆区、短期记忆区与长期记忆区。

储存区可以分为感官记忆区、短期记忆区与长期记忆区。

1.感官记忆区

所有的资料都是经由我们的感官系统而获取的，但是在实际处理这些资料之前，都会先在我们的感官记忆区（Sensory Memory）停留一两秒。这主要是因为刺激引发我们感官中的神经纤维所造成的极为短暂的记忆作用。例如我们注视某一电视广告或平面广告几秒钟后，虽然视线已离开此广告，但在眼前仍可能会残留此广告的影像，而在一两秒后这一影像便消失了。对营销人员而言，让消费者看到我们的广告也许并不难，但是，若不能引起消费者的兴趣而做进一步的处理，也许广告只能成为残存在消费者感官记忆区中一两秒钟的影像，就整个广告效果来说，是相当有限的。

2.短期记忆区

短期记忆区（Short-Term Memory）又称工作记忆区（Working Memo-ry），是属于真正记忆的一个区域。在这一记忆区中，信息往往只被处理或留存很短的时间。例如当我们利用114查号台查询某个电话号码，且预估这个电话号码未来被用到的机会很少时，我们只会将该电话号码暂存在短期记忆中，而这个电话号码也往往会在打完电话后，迅速地被遗忘。另外，像学生考试前临时抱佛脚，大多也只能勉强地将内容暂存至短期记忆中，而在考试后通通忘掉。

储存在短期记忆区内的信息，可以经由复诵（Rehearsal）的过程而转移至长期记忆区。这里所谓的复诵，是指一种默默地在内心反复存取的过程。由短期记忆区转移到长期记忆区的过程大约要花费2—10秒钟。若信息未经复诵并加以转移的话，往往会在30秒内流失1。短期记忆区的容量很有限，根据米勒法则（Miller's Law），短期记忆区的容量大约在7个“组块”左右2。组块（Chunks）是指对于一个人具有单一意义的一项信息。但同时也有其他学者认为，能够储存在短期记忆区内的资料大约为4—5个项目，一旦进入短期记忆区内的信息超过这一容量，将会造成信息过载（Information Overload）的情形。随着新信息的不断进入，由于短期记忆区的容量很有限，旧有的信息若不再加以进一步处理，便会被新的信息所替代3。

复诵是指一种默默地在内心反复存取的过程。

根据米勒法则，短期记忆区的容量大约在7个“组块”左右。组块是指对于一个人具有单一意义的一项信息。

3.长期记忆区

长期记忆区（Long-Term Memory）内的信息往往能够留存一段相当长的时间。例如，你对自己家的电话号码往往不需要再查阅电话号码本，便可轻易回想起来，因为这项信息是储存在你的长期记忆区中。另外，对一些过去发生的重大事件往往“记忆犹新”，也是因为该事件已被储存在长期记忆区内。由于长期记忆区的记忆容量基本上是无限的4，所以我们从小到大的学习成果都可以累积在长期记忆区内。

3.1.2　记忆的运作模式

记忆的运作模式如图3-2所示。刺激先经过感官记忆区，此时主要处于“前注意阶段”。经过前注意阶段的分析后，若该刺激值得进一步投入认知资源，则该刺激的信息将被转移至短期记忆区。在短期记忆区中，消费者会主动地对该信息进行处理，经过复诵与编码之后，该信息将由短期记忆区移至长期记忆区被永久地储存起来。

有多少信息可以由短期记忆区转移到长期记忆区，主要由消费者个人对此信息的复诵程度而定。缺乏复诵的信息，将逐渐减弱直至流失。另外，不同信息间彼此对注意力的竞争，也会导致部分信息的流失。例如，若短期记忆区同时接收到大量的输入信息，则其容量便会下降到只能容纳2—3项信息。此外，许多学生喜欢边听音乐边学习，但研究显示听音乐将对学习效果产生负面影响5，这也是信息相互竞争的结果。

复诵的目的是使短期记忆区的信息能够留存足够长的时间，以便使我们可以进一步进行编码。编码（Encoding）是指我们针对某一知觉事物，给予某一字句或视觉形象作为代表类别，并将其放入长期记忆区中某一储存位置的过程6。当我们要将短期记忆区内的信息转移至长期记忆区时，必须先将短期记忆区的信息进行转换（也就是进行编码的过程），使之与长期记忆区内的信息进行联结，才能将短期记忆区的信息纳入长期记忆区的信息储存体系中。例如我们曾到一家新的餐厅消费后感到很满意，便将这家餐厅的名称（例如青叶餐厅）加以编码（例如我们将其编为中餐厅—川菜—植物类名称），并将其存储在长期记忆区中所归属的类别里。

编码是指我们针对某一知觉事物，给予某一字句或视觉形象作为代表类别，并将其放入长期记忆区中某一储存位置的过程。

3.1.3　记忆的储存

信息并非是单独地“待”在长期记忆区内，静静地等待消费者进一步处理。事实上，新进入的信息是不断地与留存在长期记忆区内的旧有信息进行一种编排和重组的过程。大多数的学者都认为长期记忆区如同一个包含许多节点（Nodes）的网络（Network），这些节点间存在许多条相连接的关系线。图3-3说明的是一个在长期记忆区中有关休闲活动的网络结构关系。这个网络结构中包含了许多节点（例如到酒吧喝酒、去KTV唱歌、打保龄球等）和连接线（例如存在于酒吧与静态休闲之间的线，以及存在于打保龄球与动态休闲之间的线）。当我们获得更多关于休闲活动的信息后，整个网络结构的关系也会随之调整，这种过程被称为激活。激活（Activation）是指将新获取的知识和旧有的知识建立一种连接的关系，以扩展原有的网络结构或产生一个新的知识架构，从而使整个知识内容更有意义的过程7。然而，这个知识架构往往是由某些线索（Cue）所引发的。例如我们在电视上看到沙滩，就会想到度假，再由度假联想到整个休闲活动体系。

激活是指将新获取的知识和旧有的知识建立一种连接的关系，以扩展原有的网络结构或产生一个新的知识架构，从而使整个知识内容更有意义的过程。

基本上，信息可以通过片段式和语义式两种储存方式存放在长期记忆区内8。片段式（Episodically）储存是指依照信息取得的时间先后顺序来储存，由于片段式储存是针对单一个人所发生的事情，因此又称为自传式（Autobiograhical-ly）储存。例如就某一事件的记忆，我们可以以该事件发生的时间为轴线，而将该事件的相关内容储存至长期记忆区中。你能回想起最近一次的休假中都进行了哪些休闲活动？你可能会依照时间的先后顺序，逐一地回想出当天所经历的各项活动，而这些活动的关联便是时间的先后，这即是一种典型的片段式储存。

片段式储存是指依照信息取得的时间先后顺序来储存。

语义式（Semantically）储存是指依照信息中的重要观念来储存。例如你对休假当天休闲活动的记忆，是以休闲活动的性质（静态休闲或动态休闲）作为储存编组的主要依据，则属于语义式储存。一般而言，知识（Knowledge）大部分属于语义式储存，也就是说它们有其信息的结构与内容，而不只是依照时间发生先后的流水账式的记忆方式9。不管是片段式储存还是语义式储存，现实生活中的消费者大多是将二者同时混用的。

语义式储存是指依照信息中的重要观念来储存。

关于记忆储存的另一个很受重视的问题是，信息是用语言还是用图像来储存。语言的储存可以采用文字或声音的方式。当然，这些储存方式可能同时存在。据研究，图像的储存要比语言的储存更为持久，尤其对于那些处于低介入的状况特别明显10。例如以平面广告所呈现的信息来看，消费者对于图片所传达的信息要比对于文字所传达的信息所能回忆的数量多11。一般而言，图像的学习也会比文字或声音的学习更为容易。因此，厂商常会使用品牌的符号（如钩形符号）来代表品牌（耐克），以方便消费者记忆与学习。

此外，在信息的呈现上若采用图文并茂的方式，则其中的文字本身是否已经具有高度的图像含义差别很大。如果文字本身已经具有高度的图像含义（例如“山”便比“美”具有比较高度的图像含义），此时文字是否辅以图片对于回忆的效果并不会产生太大的差别。反之，若低度图像含义的文字能够辅以图片，则会大幅增加其回忆效果12。因此，营销人员如果想要对消费者传达抽象的观念，最好能辅以图片来强化消费者的印象。

3.1.4　记忆的抽取

抽取（Retrieval）是指我们由长期记忆区中回复信息的过程。记忆的抽取必须有三个因素存在：激活（Activation）、安置（Placement）与转移（Transfer）。首先，节点之间的联结必须加以激活才能抽取信息，例如送玫瑰花的目的，若是希望对方感受到爱意，则在对方的心中必须先存有“玫瑰花”与“爱情”之间的联结。

抽取是指我们由长期记忆区中回复信息的过程。记忆的抽取必须有三个因素存在：激活、安置与转移。

其次是安置。通过安置的作用，消费者决定了其他还有哪些节点要和这一激活的节点相联结。“玫瑰花”并不只和“爱情”相联结，也可能和其他的节点，如“植物园”“玫瑰餐厅”（一家消费过觉得还不错的餐厅）和“李玫瑰小姐”（一个高中时期要好的同学）等相联结。因此，收到“玫瑰花”时，必须判定哪一个节点应该和“玫瑰花”的节点联结才合理。也就是说，当消费者希望借由馈赠“玫瑰花”来表达爱意时，是期待对方能从“玫瑰花”所联结的众多节点中选择“爱情”的节点。

最后是转移。通过转移的过程，消费者决定了哪些由长期记忆区所抽取的信息要放在短期记忆区。例如将“玫瑰花”所联结的“爱情”转移到短期记忆区，也就是在心中浮现出了“对方在表达爱意”的念头。一般而言，那些在决策上最重要的与效用最高的信息将会优先被转移。

在营销上常见的怀旧情怀，便是一种记忆抽取方式的运用。怀旧（Nostalgia）是指人们以忧伤（忧伤过去美好的时光不再有）和渴望（渴望过去美好的时光重新回来）的方式来缅怀过去，由此所带来的一种苦乐参半的情绪13。这种对于往日美好时光的缅怀常被营销人员用来引发消费者对于昔日的美好回忆，并企图将这种情感移转至厂商所要销售的产品上。例如，台湾维力食品公司推出的“张君雅小妹妹手打面”成功地将人们带回过去亲密的邻里关系和昔日难忘的居住环境，引发了人们对于传统手打面的喜爱，便是典型的经由记忆的抽取来引发怀旧情怀，以作为营销诉求的方式。

名角登场

你的童年有商机，进口电商巧打怀旧牌

2015年7月13日，日本任天堂公司宣布，社长岩田聪于当地时间11日因胆管肿瘤去世，享年55岁。去世前两周的6月底，岩田聪刚刚在股东大会上获得连任。任天堂游戏可谓是一代人经典的回忆，小编谨以此文，悼念岩田聪社长，感谢任天堂公司为广大游戏爱好者的童年添上精彩的一笔。

童年经典，无愧于“游戏之王”称号

在小编的童年中，有两个关于游戏的回忆最经典。一个是1995年前后推出的小霸王游戏机，其中最受欢迎的游戏当属《超级马里奥》和《魂斗罗》。说到这两个游戏，很多人都知道，但是它们出自哪里，恐怕多数人就不太清楚了。其实，这两个游戏都是日本任天堂公司出品的。第二个是1997年小编在中国香港第一次购买了一台掌机游戏机（Gameboy）。2000年到2002年前后，这款插卡游戏机的一个经典游戏系列——《口袋妖怪》在中国内地刮起旋风。是的，这款游戏机以及游戏卡，同样出自任天堂公司。

任天堂公司致力于开发全年龄层的游戏，拒绝暴力和色情元素，不仅在未成年人中受到追捧，而且受到中老年人和女性的欢迎。据悉，岩田聪主导开发了多个热门游戏，并在2008财年（截至2009年3月）创造了任天堂历史最高纪录的合并销售额和纯利润。然而，由于受智能手机游戏的挤压，从2011财年（截至2012年3月）开始，任天堂连续三年陷入亏损。作为对亏损的反击，2015年3月，岩田聪宣布将与DeNA进行资本合作，进军手游市场。在此紧要关头，岩田聪撒手人寰，对任天堂无疑是个巨大的打击。

在智能手机的挤压下，任天堂是否还有市场？尤其是在跨境进口电商方面。

尽管亏损，任天堂的产品从未绝迹

据雨果网了解，任天堂的各种游戏和游戏角色已经深入人心。1号店出售小霸王红白机游戏卡，其中包括《魂斗罗》《超级马里奥》等，还有一款以Gameboy为原型的M&D梦龙儿童彩色游戏掌机2.4寸插卡；蜜淘网出售一款Retro-Bit任天堂Nintendo 64 Classic USB有线手柄，还有马里奥兄弟的玩偶以及床单；亚马逊海外购出售一款超级马里奥Wii跑道、马里奥兄弟以及《口袋妖怪》中火箭队武藏的Cosplay服装；京东出售两款任天堂游戏机，分别为Nintendo Wii U和Nintendo 3DS XL-红REDSRAAA；等等。

作为日本游戏产业的领头羊，任天堂自1889年9月23日成立以来，至今已有一百多年的历史，经过时间的沉淀，其游戏之经典，给几代人的童年留下了不可磨灭的印象。因此，尽管账面上亏损，但无论其深厚的底蕴还是群众基础，都暂时保全了任天堂的根基。

开发游戏周边产品，形成怀旧系列产业链

虽然如此，如果无法打破目前的困境，任天堂终归要走向没落，如同诺基亚等手机品牌一般。

“任天堂是我们这一代人不可磨灭的记忆，我们也不希望它就此没落。”“85后”进口电商卖家Duncan告诉雨果网，目前他正准备入手一台Gameboy掌机和该掌机系列的游戏卡带。他说，“作为目前的刚需一族，也是消费主力，‘85后’的购买力还是很可观的，而且普遍进入了一种回忆童年的心理状态，要是能够利用好这种状态，任天堂还是可以创造出不错的业绩的。”

“但是仅仅如此还不够，新型游戏机的研发、新游戏模式的研发都必须提上日程，如果有可能，直接做游戏手机或许是最理想的。仅仅抓住‘85后’‘90后’一代人的心，还不能走得长远，更需要抓住‘00后’，以及接下来的‘10后’的童年”，Duncan说。

另一位“85后”进口电商Jack王也告诉雨果网，任天堂有那些经典的游戏形象在，就不会轻易没落。Jack王说，“超级马里奥兄弟、皮卡丘、塞尔达等形象太过经典了，其周边产品的开发也是盈利的一大手段。目前进口电商方面有不少毛绒玩具、服饰图案等可以涉及，‘85后’一代人的消费能力正在日益增长，相信这些怀旧形象绝对会受到热捧。同时，将这些元素加入到新的游戏中，尤其是手游方面，能够扩大这些形象在‘00后’中的影响。”

“我一直坚信，有群众基础、有怀旧情怀的产品绝不会轻易湮灭。同时，也向那些准备进入跨境进口电商的新卖家建议，要做，不妨考虑一下这些让人怀念的经典游戏形象的周边产品。找准定位，找准人群，就能打开市场”，Jack王说。

“我们这一代对任天堂的信赖度很高，也感谢任天堂给了我们一个精彩的童年！相信它还能走得更长、更远！”Jack王说。

资料来源：陈键彬，“你的童年有商机，进口电商巧打怀旧牌”，雨果网，2015/07/15。

3.1.5　记忆的遗忘

不是所有曾经存放在长期记忆区中的信息，都能够被抽取出来。一般而言，当我们无法自长期记忆区中抽取我们所要的信息时，则表示该信息已经被遗忘了。遗忘的产生往往出于两种原因：

1.记忆途径的衰退

遗忘和时间有正向的关系，随着时间的流逝，我们抽取某些长期记忆区中信息的能力也会逐渐减弱。根据衰退理论（Decay Theory），记忆途径（Memory Trace）的强度会随着时间的推移而减弱，当其减弱至某种程度时，记忆的抽取便会失败。例如随着时间的推移，一些过去曾经要好的同学在毕业后会慢慢淡忘和生疏，最后甚至忘了他们的容貌和姓名；另外，我们过去曾学习过的一些知识，也可能因为时间的关系而慢慢遗忘，这些都是由于记忆途径衰退的缘故。

2.记忆的干扰

根据干扰理论（Interference Theory），遗忘也可能来自对新信息的学习所产生的干扰作用。基本上，新信息存在着两种干扰：后摄抑制和前摄抑制14。后摄抑制（Retroactive Inhibition）是指新近学习而得到的信息，阻碍了对于先前已经学习到的信息的回想。例如在背书的过程中，因为背了后一段，而忘了前一段。而在广告时段，由于竞争者的广告出现在我们的广告之后，而使目标消费者对于我们广告的回忆度降低。反之，前摄抑制（Proactive Inhibition）则是指先前的学习阻碍了我们对后来的知识的学习与回忆。例如由于前一首诗很难记住，因此认知资源一直放在前一首诗上，导致对后一首诗的记忆出现困难。此外，竞争者广告出现在我们的广告之前，由于该广告的冲击力太强，而对于我们广告的回忆度产生了抑制作用。

3.1.6　记忆的衡量

“张冠李戴”的现象经常出现在营销沟通与广告上——厂商花费了大把的银子，最后得到的却是一种错误的印象与记忆，例如甲厂商的广告却被冠以乙厂商的记忆。消费者是否记住了营销人员希望他们记住的那个部分呢？消费者是否能正确地回忆起广告和营销沟通的相关信息，还是只记得一些无关的信息呢？更严重的是，消费者会不会错将我们的广告诉求，归诸于竞争者的品牌呢？此外，记忆衡量也常出现一种真象错觉效应（Illusion of Truth Effect）。也就是我们虽然不断重复地告诉消费者某一信息是错误的，但是在三天后重新回忆，他们可能仍会将该信息回忆为正确的信息。这主要是因为重复性会带来熟悉性，但消费者可能会忘记信息的内容，而产生真象错觉效应15。例如，某厂商在“塑化剂”风波中虽然不断打广告强调其饮料没有检出“塑化剂”，但日后消费者在回想时，仍错误地认为该饮料中含有“塑化剂”。

在营销刺激的记忆衡量上，比较常用的两项重要指标是辨识（Recognition）与回想（Recall）。典型的辨识测试是提示给受测者一些广告，然后询问他们先前是否曾看过该广告。而回想测试则要求受测者在没有提示信息的状态下，独立自由地回忆他们曾看过的广告。虽然这两项指标在某些程度上是极为类似的，但我们可以发现回想远比辨识需要更多的努力。一般来说，辨识指标的分数比回想指标较为稳定，并且随着时间的推移其下降幅度也较小16，这主要是因为辨识的任务较为容易，同时也有较多线索存在的缘故。不过这并不意味着回想指标没有用处，特别是当消费者手头没有相关的产品信息，他们必须借助于记忆来回想这些信息时17。相对地，当消费者身处一家销售上千种产品和品牌的商店时，辨识指标比回想指标更为重要。

在营销刺激的记忆衡量上，比较常用的两项重要指标是辨识与回想。

营销人员应该如何创造较佳的回忆效果？例如，对于平面广告，是应该密集地在某一短暂时期来投放大量的广告，还是分散于一段较长的期间来定期地投放广告？何者会产生较好的回想效果？研究发现定期方式会比密集方式产生较佳的效果，这被称为间隔效应（Spacing Effect）18。

3.1.7　记忆的增强

营销人员可以通过哪些方式来增强消费者对于品牌、商品属性、利益或者厂商名称等的记忆？以下是几种可行的方式19：

1.加强注意力

消费者对于刺激愈加注意，则其记住的概率愈大。

2.运用提醒物

适当利用提醒物也能增强消费者的记忆。例如，厂商在年节时寄送卡片，或利用周年庆赠送顾客小礼物，都是一种适当提醒消费者的方式。

3.运用有助于抽取记忆的线索

抽取线索是指有助于消费者从记忆中回想记忆信息的刺激。这些抽取线索包括运用公司的卡通形象等。例如麦当劳叔叔，展现了麦当劳的企业代表色，使消费者看到他，就会回想起麦当劳的产品。

4.运用重复性

重复有助于记忆，因此不断重复可以增强消费者的记忆。很多厂商虽然知名度很高，但仍会定期开展一些广告活动，便是为了增强消费者对该品牌的记忆。

5.建立记忆体系中的多方联结

在记忆体系中，建立多种渠道来联结该记忆标的，会增大未来被回想的概率。因此，品牌同时用文字和图像两种方式来呈现时，未来便有较多回忆的机会。

6.尽量维持一致性

一致性有利于回忆。当产品的名称和其利益相互一致时，通常比较容易回想。当广告的图像和所要表达的文字的意思相互一致时，也比较容易回想。

7.让消费者维持好心情

一般来说，好的心情容易回想有利的信息，而差的心情会偏向回想不利的信息。因此，让消费者维持好心情，有助于消费者回想出产品的正面属性与利益。

名角登场

马来貘风格独特，60家企业指名合作

一个“90后”的年轻人，大学毕业才两年，却靠着一支笔，让新光三越等超过60家企业找上门，成为台湾地区目前接下最多商业合作案的插画家。

马来貘，是24岁插画家杨承霖的笔名。除了拥有超过67万名脸书（Facebook）粉丝数，2013年年底，他与插画家弯弯还被即时通信软件Line看上，成为第一批发行个人贴图的台湾插画家，打败Hello Kitty等知名卡通人物，登上热门下载排行榜冠军。

打开他的脸书粉丝专页，呈现的是一幅幅只有黑白两色、由简单线条构成的插画，这样的插画为何能受到众多企业的青睐？

“我们要吸引的是和他一样年龄层的粉丝，不是原来的客户”，奇想创造群CEO谢荣雅说。2014年年初，成立近百年的大同家电，计划推出一系列有助于“品牌年轻化”的商品，通过谢荣雅找合作对象，当时他脑海中浮现的第一人选，正是马来貘。

马来貘出道两年来，能接下超过60个商业合作案，全因为他有“铁杆粉丝”的支持，把“点赞”换成实际购买力，然而这些成就的取得并非一帆风顺。

“刚毕业的时候很消沉，整天关在房间里面……3个月收入不到3万元新台币”，马来貘回忆道。当时，他从设计系毕业，靠接零星的案子为生，后来，虽然有经纪公司帮他出书，但一开始举办签名会，台下却只有不到20人。“只要有人来，我们就会到”，马来貘经纪公司默默文创总经理黄晨淳说，即使人气还不高，马来貘也不放过任何与粉丝接触的机会，除了画插画，还常和大家玩游戏，一待就是两三个小时。正因为态度亲切，一旦他推出新商品，粉丝很容易买单。

白天跑校园、到市集摆摊，晚上进行创作、经营粉丝专页，把握线上、线下渠道和粉丝互动，这让他接下的合作案屡创销售佳绩。以大同家电推出“马来貘潮家电”为例，其中一款要价3000元新台币的电饭煲，居然创下1个小时卖完1000个的纪录；日前上市的美妆产品，限量1000套也在1个月内售罄。

“他有其他插画家没有的‘论述能力’，连我们公司的员工私下都经常分享他的作品给我看！”谢荣雅观察，马来貘擅长从看似不起眼的小事取材，像“约会的十大禁忌”或“男人NG穿着”等图文，都是年轻人感兴趣的话题。

此外，不像多数插画家偏好可爱风格，他坦言自己的创作“满丑的”，刚出道时，也曾被质疑“画得那么丑，能拿来卖钱吗？”不过，马来貘却坚持，“我宁愿被说画得丑，也不想被说不好笑。”

2013年，动物园的熊猫“圆仔”爆红，马来貘画了一系列捉弄圆仔的作品，其中一个《只有我才能欺负你》的作品，点赞数超过4万。“他画出了很多人心里所想，却不敢说出口的秘密，像马来貘嫉妒圆仔，就对它恶作剧，这不正是我们平常也会有的想法吗？”长期观察脸书粉丝专页的网站Likeboy的共同创办人刘士豪分析。

最后，不只是找对题材，马来貘更重视事前铺垫与包装。在和大同家电合作的过程中，有一次，他与大同总经理林郭文艳开会，当场被质疑，“你画的电饭煲卖得出去吗？”“我虽然大笑说应该可以吧！但其实压力特别大！”马来貘说。

因此，早在商品推出的4个月前，他就先在粉丝专页发“许愿文”试看反应，说母亲想看他的作品画在大同电饭煲上，没想到引发粉丝们的热烈讨论。接下来，马来貘并未乘势加强宣传，而是等了2个月，才上传这款商品的广告，引爆买气，“这样才不会太刻意，后来他们也说我酝酿得很不错。”

资料来源：康育萍，“毕业才两年，Line等六十家企业指名合作爆红插画家马来貘：宁愿丑也要好笑”，《商业周刊》，第1391期，2014/07/09。