第4章 别开生面的销售课
青垚坐在修远中药供销公司销售部高新办事处的电脑前，已经是三个月以后。
这里毗邻一家儿童中心，从写字楼25层高处望去，整个中心俯瞰眼底。中药公司的销售招聘长年有效，销售人员鱼龙混杂，由于流动性太大，公司对新入职员工的培训几乎没有。现在青垚就属于野生状态。她除了大量恶补公司相关信息和文件，还要了解以前一无所知的行业情况和产品细节。最近几天她终于不会对各种缩写简称感到茫然，也大概知晓公司的产品和技术了。这个名叫“麝予仙”的中药竟是一个有着五百多年历史的老字号，曾经非常名贵，在解毒、保肝、抗癌等领域有显著的疗效。不知什么原因落寞至此，只能靠不断开发自主知识产权的衍生药品、保健品和健康食品勉强支撑。
办事处主管周秦是个四十多岁的中年男人，从他脸颊上那两坨软塌塌的肉就能看出，这份工作的强度并不大，比起整个高新区快节奏的国际氛围，这里更像老式国企的办公室。招聘面试尤显敷衍，人力资源部给了她一张履历表，填好信息便可以上班，要先做半年的实习助理。
中午自带便当，办事处有微波炉。外勤一个没回来，前台莉荔跟青垚有一搭无一搭地聊着天。这个湖南来的女孩儿身材高挑，在她眼里，青垚单纯迟钝不够醒目。“垚，你蛮文静，哦什想到跑销售咯？”莉荔手捧咖啡杯，身上散发着大卫杜夫的冷水香味。“MR要有临床知识和实际经验，不怕多跑路，勤能补拙嘛。”青垚一边热饭一边回答，显得漫不经心。
“这行竞争到什么地步了？多跑路是应该的，还得放下矜持，对客户投其所好，吃饭、喝酒、玩牌，样样精通，必要时牺牲色相也在所不惜。”莉荔从头到脚打量着青垚，似笑非笑地问道，“你准备靠理论知识拿单子？”
“这里的销售都这么做吗？”青垚问。莉荔哼了哼说：“李明星就不这样，每月销售垫底，底薪微不足道，靠彤彤姐给点儿肉汤过日子。彤彤姐倒是妖气冲天，眉眼一笑就能让客户腿软，从来不缺单子。但她老大不小了还不结婚，销售部对她的流言就很多。”莉荔见青垚听得全神贯注，眼睛里闪着微光，她在办事处的时间长，难得遇上合眼缘的新人，情绪上来话就多了，只听她滔滔不绝地继续说：“阿翔哥是独行侠，谁也不知道他怎么做单子，上个月拿了八十万提成走人了，他说这辈子再也不做MR了。”青垚“哦”了一声，瞳孔不由自主地放大起来：“一个月提八十万？”
话没说完，莉荔忽然放下咖啡杯，露出标准的八颗牙。青垚转身，主管周秦正站在茶水间的门口，面无表情地对她说：“明天早上跟阿翔跑市场。”青垚还未回过神，见莉荔朝她努嘴，赶紧致谢说：“感谢周大关怀。”周秦点点头转身离开，莉荔望着他的背影，比画着说：“看到了吧，阿翔哥是横着走的！居然劳驾周大亲自把他请回来了。我也想跟阿翔哥打天下呢！”青垚拍了拍她的肩膀，没吱声。
第二天天还没亮，青垚就准时出现在五洲农副产品的批发市场。
几百家商铺组成的批发市场，各色农副产品堆积如山，蝇虫满地飞舞。青垚穿着深蓝色的牛仔短袖上衣、一条黑色卡其长裤、脚上一双邦威鞋，卷曲的头发束成一根马尾。她打望着匆匆忙忙面露煞气的人群，又低头看了看被踩了好几个黑印子的脚背，皱着眉说：“阿翔哥，我们做药品销售，你带我来这里干什么？”
阿翔本名陈跃翔，身材不高，但看起来很矫健，他身上名贵的杰尼亚西服在批发市场的环境中显得格外唐突。青垚的抱怨没有得到回应，只见他马不停蹄地游走在三轮车和木架子中间，径直朝卖菜的区域走去。
早上五点整，他停在菜场东区一个略显空旷的地方。
从市场东边来了一个身穿灰色连帽卫衣的男人，腰间别了个小型扩音器，脖子上挂着耳麦。他从电动三轮车上搬下四个大箱子，码放整齐，然后来到卖菜的摊点旁。刚跟摊主说了几句话，就见着那摊主欢天喜地地提着空竹筐，往里装土豆、胡萝卜。
陈跃翔眯着眼睛站在高台上，青垚不明所以地在他身后张望。他们站立的位置居高临下，刚好在卫衣男人的身后，将那人的一举一动悉数落入眼底。
天色微朦，附近小区的居民陆陆续续进入菜场，整个集市显得愈发哄闹。青垚想，来修远中药已经一个多月了，基本没人搭理，好不容易安排跑市场，她兴奋了一夜，凌晨四点就起床。莉荔说阿翔是办事处的神话，机会难得要好好学习。可是眼前的一切让她如坠冰窖。他这究竟是什么意思？她忍住没发问，把早点递到陈跃翔跟前。
那个戴耳麦的男人开始吆喝起来，慢慢有人围拢过去。
陈跃翔嫌弃青垚手里的盒装牛奶，只塞了块蛋挞到嘴里，头也不回地看着卫衣男人。
青垚终于听清他在吆喝什么了。
“新产品刚刚到，百货商场买不到。新时代新世纪，谁家不要切菜器……”带着大馇子味儿的普通话脱口而出，像春晚小品现场直播。
“扑哧！”青垚忍不住笑出声来。那人若无其事地吆喝着，手里拿着他口中神奇的切菜器，一会儿土豆一会儿胡萝卜的，拉丝切条动作娴熟。
“……省时省力省个功，捣瓜切菜几秒钟。能切长能切短，过江一切到香港；能切短能切长，一刀切到太平洋……”他嘴里念叨着，手上玩魔术似的，把一颗颗沾着泥土的土豆顿时变成各种形状。他的脱口秀全程没有半句重复，想啥说啥，从娱乐八卦说到时政要闻，每一条都能跟他手里的切菜器紧密联系起来，逗得围观的人群哄堂大笑。开始有人掏钱买他销售的切菜器了，随着人群越聚越多，他的表演更是花样翻新，伎俩层出不穷，买切菜器的人们干脆直接把钱放在筐里，拿了东西也不走。
陈跃翔一动不动站了两个小时，青垚买了三次水喝，直到四个大箱的切菜器全部被卖光。
“走！”陈跃翔看了青垚一眼，抬脚跳下高台。
“阿翔哥，我懂了。你今天是想让我见识见识厉害的销售是怎么吸引客户注意力，并在短时间内点燃客户的激情，是吧？”青垚紧跟着跳下高台，跟在他身后追问。陈跃翔展了展西服下摆，睨着青垚说：“我想让你看看，销售门槛低，什么人都能做。做成他那样的是没皮没脸的小贩，我这样才叫精英。”这话噎得青垚半天没法回应，她心想这可不是什么精英，虽然很多世界顶尖的销售神话都出自社会底层，可都没有这般刻薄的。这时，卖切菜器的男人已经将场地拾掇干净，朝着他们走过来。他扯下头上的帽子，一张清俊面孔出现在眼前，只是鼻子上还沾着泥土，显得有些滑稽。
青垚在与他目光相触的瞬间愣住，矿泉水呛在喉里。
那男人倒是冷静，礼貌地点点头，转身问陈跃翔：“阿翔哥，今天怎么样？”他的嗓音变得温和沉静，还略带沙沙的磁性，没有刚才的半点儿口音。
“总算拉下脸了，有前途！跟我走吧！”
青垚恍然大悟，“啪”的一声拍在男人的肩背上：“沈绎心，修远公司的销售课还真是别开生面啊！”男人若有若无地笑了笑，看着陈跃翔昂首踏步的背影说：“想跟阿翔学技巧，得按他的方式来。”
“他是在捉弄你吧？”青垚盯着陈跃翔的背影，小声地咕哝了一句。
回到办事处，陈跃翔带沈绎心直接进了周秦的办公室。
莉荔靠过来，头发摩挲着青垚的脑袋，与她一起关注着那扇虚掩的办公室大门：“是新来的销售还是主管？”青垚反问：“你说呢？”
这时，周秦走出来，招呼青垚进去。房间里陈跃翔说还有客户要谈，告辞先走。“虽然我不赞成在旁枝末节浪费时间，但不能不迈出这道坎，往往大机会就是从小细节开始的。”沈绎心谦卑地点了点头。
“小沈，这位是小苏，苏青垚，由她跟你讲一下公司业务。”等陈跃翔出了门，周秦把他俩相互介绍了一番。主管可能在类似居委会的地方待过，说话那调调，就差手捧一个紫砂茶杯了。
没到下午的上班时间，青垚将沈绎心带到她的电脑桌前坐下。
电脑桌面上是一只伏在窗台熟睡的猫，沈绎心的眉头不经意地挑了一下，对青垚说：“拜托你了。”青垚大致讲了些公司的情况，点开文件夹，将这段时间收集的资料打包压缩传到他邮箱。
“苏青垚，没想到我们再见居然是同事。下班请你吃饭。”沈绎心坐在椅子上，回头望着青垚。一缕阳光刚好从，侧面洒过来，他的眼眸中反射出剔透的琥珀般的光芒，头顶犹如蒙上一圈金色的粉末，目光里再也找不到那股强大的吞噬力了，取而代之的是毫无侵略性的柔和。青垚有些发愣，想不到任何拒绝的理由，便爽快地答应了。
下班，沈绎心换了身衬衣西裤，开着一辆旧花冠将青垚带到新会展的一处西餐厅。这里环境不俗，靠窗的餐桌上放着特别的玻璃容器，一捧盛开的马蹄莲散发着淡淡的清香。
沈绎心审慎地看着青垚，他的眼神在浓密卷曲的长睫下显得格外幽暗：“我下午看你的电脑，发现你有很多特别的地方。”
“怎么特别了？”青垚是典型的南方女孩儿，当她睁大眼睛的时候，眸瞳闪烁，好像噙着一汪泉水。沈绎心回答说：“桌面很整洁，三个文件夹分门别类。初看简单，可是一层层打开，内容丰富详尽，容易查找；除了产品细节和客户档案归纳以外，集团的整体组织架构你也在专门留意。”
“哦。说明什么问题吗？”她垂眼看了看面前的甜白葡萄酒，手指有意无意地摆弄着杯沿。
“说明你的思维缜密，习惯很好。而且……有想法……”沈绎心啄了一口餐前酒，神情平淡而温和。
“有想法？”青垚皱了皱眉，“表扬还是批评啊？”
“是评价。”沈绎心浅浅地笑了笑，迎着她的目光回答说，“我相信做销售，不是为了一辈子拿订单。”
“志向远大嘛！”青垚由衷地回答，“你也很特别……以前做什么的？”
沈绎心当然知道她为什么这么问，他显得有些无奈：“这么快就把话题转到我身上了，以为你会留点儿悬念呢。”
话虽这么说，他却也对自己的过去毫不避讳：“我从民航下来，本打算做教员的，不过……后来就算了。”青垚的心莫名其妙地“突突”跳起来，她不假思索地问道：“哪家民航？为什么算了？为什么到修远中药来？”
面对青垚连珠炮似的询问，沈绎心原本明朗的眼眸以看得见的速度黯了下去，眼尾的长睫毛掩映出一片阴影，仿佛黄昏的密林，慢慢堕入深邃的阴霾之中。青垚沉默着盯了他半晌，才听他平静地说：“因为身体原因不能上天，只能算了。到这里工作很有挑战性。”
青垚“哦”了声，想起他之前的表现，心想，一个飞行员恐飞，确实挺遗憾的。可她不死心，便试着追问：“没有其他原因吗？单纯为了挑战性的话，有的是世界500强，甚至更专业的销售公司。以你从前的薪金标准，这家公司出不起的。它的供销渠道管理粗放落后，营销队伍的忠诚度很差，公司死气沉沉看不到方向，你到这里有什么可挑战的呢？你姓沈，不会跟这家公司有什么关系吧？”
“嗯，死气沉沉。”沈绎心的眼神“噌”地亮起来，“是分析结论？”
“感觉而已。”
沈绎心笑起来，追问道：“你觉得是什么原因导致公司的管理变成了这样呢？”他回避了某些问题，那些青垚真正想问的问题。沈绎心看到青垚脸上的表情，以为她是不想继续地深入探讨，于是他欠了欠身说：“尽管交浅言深，是君子所戒。可是……”他顿了顿，继续说道，“让我早点儿了解这家公司的不堪，我们都少走弯路不好吗？”
在礼貌上，的确不适合继续追问了，于是青垚轻描淡写地回答说：“这是一家销售型公司，可是普通销售的地位却很低，导致从业人员对品牌的认同度也差，公司对‘麝予仙’促销缺乏统筹设计，广告投放没有规则。人力资源部门对医药代表的素质考核几乎为零，只看订单认业绩。这样的企业是没有前途的。”
“做企业不为业绩又为什么呢？为什么说没有前途？”
“做企业当然需要业绩，问题是不能仅仅只看业绩。公司没有自己的企业文化，没有共同的价值观和企业精神，阿翔哥业绩好就可以凌驾于公司的规则之上，说明公司丛林法则严重，还停留在解决温饱的低级层次。像是……”青垚顿了顿，忽然发觉自己对沈绎心说这些，更像是对听众的显摆。
“像什么？”沈绎心目光炯炯地追问。
“哦，没什么。企业文化，其实就是我们做事的方法，很多人选择某家公司，就是因为它符合自己做事的方法。”青垚看着面前那双炙热的眼睛，本能地感到不舒服，她想结束这个话题，今天说太多越界的话，显得卖弄了。
“你为什么选择这家公司呢？”沈绎心唇角噙着笑意，浓密的双眉微微上挑，言下仿佛在说：是啊，这家公司如此差劲，为什么你也来应聘销售？这不合逻辑。
“因为我眼高手低嘛！”青垚跟着笑起来，“相比阿翔哥，我觉得自己说得太多，做得太少。只会纸上谈兵就不好了。”
沈绎心听到这样的话，收敛了打趣的笑容。“嗯。挺好的。”他郑重说道，“我刚到这里，一切都要重新学习，你可要教我！”
青垚不禁哑然失笑：“让我教你？月底咱俩抱头痛哭算了！”