核心之二：动机

你的方案是什么

CORE 2—INTENT

 

 

从法律上讲，侵犯别人的权利是有罪的；从道德上讲，企图这样做也是有罪的。

——伊曼努尔·康德

我希望我的父母能够原谅我讲一个关于他们的有意思的事。这件事对论述我的观点很有帮助。

某年冬天里的一天，我父母（后文中就称呼他们的名字吧——史蒂芬和桑德拉）准备从蒙大拿州的乡间别墅回家。因为那天跟孩子们玩了一上午雪橇，他们非常疲倦。史蒂芬觉得自己太累了，就让桑德拉开车，他躺在后座上很快就睡着了。

开了几个小时以后，桑德拉的眼皮开始打架。她把车停在了高速公路的路边，叫醒了史蒂芬，说该轮到她在后边睡一会儿了。他们打开车门来交换位置。史蒂芬坐到了驾驶的位置上。就在桑德拉准备坐进后座时，她突然想起来他们这部新车有一个特殊的功能，底盘可以升降，以方便人的上下。因为膝盖比较疼，她对史蒂芬说：“把车放低，这样我上去会容易些。”说完，她关上了后门，等着史蒂芬降低车身。

就在这时，桑德拉惊异地看到车快速向前开了出去。她想史蒂芬一定是假装抛下她（根据史蒂芬一贯的幽默，这也是正常的），就开始在后边追。但车加速往前开，把她一个人孤零零地留在了高速公路边上。

那时候是严冬，她没有穿大衣，也没有穿鞋。桑德拉想，这玩笑开得有点过分，看等会儿你回来我怎么收拾你！但在寒风中等了10分钟之后，桑德拉终于意识到，史蒂芬一定是以为她已经上了车，在后座上睡着呢！

实际上，史蒂芬根本没有听到桑德拉说让他放低车身。当他听到车的后门关上的声音，以为她已经上车了。他知道桑德拉很累，以为她舒舒服服地在后座盖着毯子、枕着枕头马上就睡着了。因为桑德拉平时经常会要求停车上厕所或吃东西什么的，史蒂芬想，如果不吵醒她，他就可以一直没有干扰地开回家。

幸运的是，一个当时开车经过那里的人看到了史蒂芬把桑德拉留在那里，也看到了桑德拉追车的情景。出于公民的责任，他给高速公路巡警打了电话，报告说他刚刚看到一个男人把一个妇女遗弃在高速公路边上。

不久，一辆警车停在了桑德拉的身边。巡警问桑德拉究竟发生了什么。

“我丈夫把我留在了这里，但我想他不是有意的。”她说。

因为怀疑可能是家庭暴力事件，巡警问道：“你们吵架了吗？他为什么把你留在这儿，自己开车走了？”

“我敢肯定他以为我在后座睡觉呢。”

“他以为你在车里？你不觉得这很奇怪吗？他难道看不到你不在车里吗？”

“我肯定他以为我睡着了。”

“你叫什么名字？”

“桑德拉·柯维。”

沉默了一会儿之后，巡警又问道：“你和史蒂芬·柯维有什么关系吗？就是那个作家。我听过他的课。”

“他就是那个把我留在这儿的人！”

在和巡警交谈的过程中，桑德拉想起来史蒂芬带着手机。他们给他打了电话。

“柯维先生，我是高速公路巡警，请你马上停车，告诉我你确切的位置。”

史蒂芬想，是不是超速了？但巡警怎么会知道自己的手机号呢？他说：“好的，我想我在爱达荷瀑布附近，但我不知道确切的位置，因为我刚才在睡觉。十多分钟以前我妻子在开车，我问问她我们在哪吧。”

然后，他冲后座喊道：“桑德拉！桑德拉！醒醒！高速公路巡警在给我打电话，他想知道我们确切的位置。”

“柯维先生！柯维先生！”巡警对着电话大声说道，“你妻子在我这里呢！”

“她在后座睡觉呢，”史蒂芬不耐烦地说，“等一下，我停车叫醒她。”史蒂芬停了车，掀开了后座的毯子。他狂乱地到处找。桑德拉没在那里！

“我妻子丢了！”他大叫道。

“她在我的车里。”巡警回答说。

“在你的车里？她怎么会跑到你的车里去了？”

“你刚才把她留在路边了。”

“什么？”他疑惑地说，“你是说她没有上车？天啊！怎么会这样！我还在想她为什么这么安静呢！”

后来，巡警最终找到了史蒂芬。当他们搞清楚事情的整个过程后，大笑起来。史蒂芬说：“我的孩子们不会相信这是真的。”

巡警笑道：“别说你的孩子了，想想我把这事告诉我的同事们，他们会是什么反应。太经典了！”

动机的重要性

现在问你一个问题：如果你看到了这件事，你会认为史蒂芬的动机是什么呢？

开始的时候，桑德拉以为他是在开玩笑，假装把她留在那里。为什么会这么想呢？因为史蒂芬很幽默，以前做过很多类似的事。当她意识到史蒂芬不是在开玩笑的时候，她又怎么想的呢？她认为史蒂芬不知道她没上车，之所以没发现她不在车里是因为想让她睡觉，就没跟她说话。为什么会这么想呢？因为她了解他的性格。她知道史蒂芬关心她，希望她能好好休息，绝对不会有意把她留在那里的。

可是，那个给高速公路巡警打电话的人，他不了解史蒂芬的性格，他确信史蒂芬的目的就是遗弃桑德拉。为什么呢？谁知道为什么啊？也许在他自己的生活经历中曾经见过遗弃的事情发生。或者是因为现在的社会上越来越多的家庭暴力和遗弃事件发生，使他形成了这种思维定式。

高速公路巡警也不了解史蒂芬的性格，所以，在开始的时候，他也假定一定是什么不好的动机。为什么呢？也许因为他的职业关系，见过很多家庭暴力事件，这种职业经历给他戴上了一副看待事物的有色眼镜。

那史蒂芬的真实动机又是什么呢？显然，他根本不会有把桑德拉留在路边挨冻的动机。他的动机就是不要吵醒她，让她好好睡觉。还有就是想快点开回家，他认为如果吵醒了她就可能增加一些停车的次数。

这件事引出了一些关于动机的重要问题：

• ● 动机很重要。
• ● 动机出自品格。
• ● 我们经常以自己的动机来评判自己，以他人的行为来评判他人。
• ● 我们经常根据自己的经历或思维定式来判断他人的动机。
• ● 我们对动机的理解极大地影响着信任感。
• ● 人们经常因为从我们的行为里得出的结论而不信任我们。
• ● 对我们来说，表明自己的动机，可以有效地影响他们对我们的判断。

动机对信任的影响

世界经济论坛每年都发布一份比较人们对各种组织信任度的年度报告，包括：政府机构，跨国公司和其他的大公司等。你猜猜，从这项调查伊始，每次都高居首位的是什么样的组织？是那些国内的或国际的非政府组织（NGOs）——也就是针对一些社会问题，如健康、人权、贫困和环境等问题，而设立的民间非营利组织。

在针对各种职业的信任度调查中，哪些人总是排在最后呢？政治家。

那么，区别在哪里呢？为什么我们对非政府组织的信任度这么高，对政治家的信任度这么低？想想信用的四个核心。一般来说，非政府组织和政治家都有很好的资质。他们都有良好的历史记录，取得过好的成果。对政治家而言，诚实某种程度上是被人们看得最重的问题（反对派或媒体经常把一些问题归咎于政治家的诚实问题）。

我认为，非政府组织和政治家的最大区别在于他们的动机——可能是真实的动机，也可能是人们假定的他们的动机。他们的目的或计划是什么？他们是否真正关心所有人的利益？他们主要关心的是不是就是政治权力、政党利益或自己的地位和利益？

非政府组织的动机一般被认为是正当和明确的。它们的目标是为了某一特定的使命而做出贡献。而对政治家来说，他们的动机往往被看作是为自己或政党谋利益，而不一定是为了全体人民。

动机对信任的影响是巨大的。有一次，美国有线电视新闻网的一个翻译错译了伊朗总统马哈茂德·艾哈迈迪-内贾德讲话中的一个词，把内贾德所说的开发“核技术”翻译成了开发“核武器”。在这种围绕伊朗的核问题本来就紧张的政治气氛中，美国有线电视新闻网立即就被赶出了伊朗。《凯罕报》（Kayhan）的主编侯赛因·沙利特马达里说：“这种歪曲是故意的，目的是为了贬低总统在公众中的形象。”

当时这件事的焦点就集中在动机和目的上。公开道歉之后，美国有线电视新闻网又被允许进入了伊朗。但从这个事件，还有每天发生在我们身边的很多事件，可以明显地看出动机对我们看待事物的角度有巨大影响。

再回顾一下我们那个“专业证人”的例子。辩护方努力要通过证人的动机来证明他没有信用：这个人为什么要来做这个证词？他想从中得到什么？这里面有没有利益冲突？他是不是收了那家他为之作证的公司的钱？如果辩护方能够从任何一个方面证明他的动机可疑，那么证人的证言就会蒙污。

而对于被告来说，实际上动机是一个更重要、更关键的问题。“这个人的犯罪动机是什么？”在多数案件的审理中，动机或目的是一个主要的决定因素。

按照我们那棵树的比喻，动机是树干。一部分在地下，看不到；一部分在地上，可以被看到。也就是说，尽管我们的目的和计划深埋在我们心里，但通过我们的行为，别人可以看出它们。

和其他三个核心一样，动机对信任来说很关键。一个动机不纯的人，尽管他诚实、有资质且曾经取得过好的成绩，但我们还是不能信任他。也许他会为了成功不惜牺牲别人的利益。别人是可以感觉出这一点的，也就不会完全信任他。另一方面，一个有着良好动机的人，如果没有其他三个核心（诚实、资质和结果），那么他是一个不诚实的好人，也没有资质和记录来取得别人的信任。所以，四个核心都很关键。

在我们进一步研究动机问题之前，先问问自己下面这几个问题：

• ● 我是不是经常因为怀疑别人的动机而把他说的话打折扣（信任税）？
• ● 因为员工对管理层的动机产生怀疑，我们的组织在付着怎样的信任税？这对效率和成本有着怎样的影响？
• ● 作为一个团队，我们因为怀疑彼此的动机，在付着怎样的信任税？
• ● 因为别人怀疑我的动机，我在付着怎样的信任税？
• ● 我怎么样才能够通过沟通来改善这些动机方面的问题？

这些问题可以帮助你做好精神准备，以便我们继续探讨什么是动机和如何改善动机。

什么是动机

在词典中，对动机的解释是“计划”或“意向”。我认为，完整的对动机的讨论应该包含下述三个方面：目的、方案和行为。

目的。目的就是做事的原因。“为什么要做”决定了“做什么”。

最能激发信任的目的就是“关心”，关心别人，关心成果，关心质量，关心社会。设想一下，如果你觉得一个人不关心你，不关心工作，不关心原则，不关心价值，什么都不关心，你能信任他吗？

人们希望被了解，被关心。

——丹尼斯·P. 拉斯特安，爱肯办公用品公司前副总裁

我们对一个人或一个组织的信任很大一部分是来自我们相信他们确实关心我们。我记得小的时候，父母因为我犯错而管教我，这些都是带着爱心的管教。尽管我不喜欢被管教，甚至有的时候还反抗，但在我的心中从来没有怀疑过，他们这么做是因为关心我。我知道我可以信任他们对我的爱。

世界上的很多公司认识到了关心的重要性。你是不是见过很多这样的广告，它们或用语言或用画面来传递这样的信息——“我们关心你”“我们关心质量”“我们关心环境”“我们关心我们的承诺”？这些公司希望通过传递这样的信息，来赢得你的信任，使你放心地购买他们的产品和服务。

近来的很多著作都写到了关心是如何激发良好表现的。比如《领导关怀的艺术》（The Art of Caring Leadership）和《满意牛》（Contented Cows Give Better Milk）等书清楚地证明了对他人的关心和业绩表现之间的紧密关系。在《爱是杀手锏》（Love Is the Killer App）一书里，雅虎执行官蒂姆·桑德斯写到了关心所带来的实际效果。他展示给我们，对他人的关心和热情可以直接转化为某种行为，这种行为就是给所有的人都能带来利益的经营行为。我坚信关心和表现之间的紧密关系确实存在，因为关心可以带来信任。

显然，目的很重要，出于关心的目的比任何其他东西都更能建立信用和信任。但如果你真的就不关心呢？如果你的真实目的就是利润、财富或地位呢？如果你真的不关心客户或员工呢？你会想办法让他们相信你关心他们吗？

如果你真的不关心，也不想关心，那好吧。但你要明白，你会为此缴纳信任税的！不管你说什么做什么，都要花更多的时间、精力和成本，因为你没有从关心中得到信任。也许你会说，反正我已经取得了极佳的结果了，但你应该问问自己一个更大的问题：我留给人们的是什么？

你还应该明白，如果你不关心而假装关心，即便不是立即受到惩罚，最终你也会受到惩罚，缴纳的信任税会更多。这种目的上的欺骗所带来的信任税是最高的。

如果一个教练或者一个首席执行官不关心他领导的人，那很糟糕，但更糟糕的是假装关心。作假总会被别人看出来。他们不仅知道你不关心他们，还会认为你在侮辱他们的智慧。

——吉米·约翰逊，达拉斯牛仔队和迈阿密海豚队前教练

所以，如果你真的不关心，也不打算改变，那还不如干脆坦白点，就为此付信任税吧。但如果你现在不关心，但真诚地希望自己能做到关心他人，那么有很多办法可以帮助你改善自己的目的和动机。这一点将在本节的最后部分讨论。

方案。方案来自于目的。它是根据你的目的来进行规划的。

最能激发信任的方案是寻求共同利益的方案，也就是真诚地希望所有参与方都得到利益的方案。你不仅关心他人，也真心地希望他们也得到好处。当然，你在追求自己的利益，这很自然，也是可以接受的。但同时你也追求所有其他相关者的利益。你认同我们的生活是相互依赖的，寻求能建立彼此信任的共赢方案。

经过多年对信任的本质的研究，我得出的结论是，如果两个人能够真心地对对方说两句话，并能说到做到，那他们就有了真正的信任。这两句话是“我无意伤害你”和“我是为了你好”。

——吉姆·米翰，英国心理学家和诗人

与共赢方案相反的是自私自利的方案：“我想赢！这是我唯一的目的。”如果这是你的方案，你也许能取得一些成果。但你要问问自己：这是我所能得到的最好的成果吗？还有，这些成果可持续吗？这两个问题的答案都是否定的。你迟早要付出巨大的信任税，而且你的方法是不可持续的。你不是在建立信用和信任的桥梁，你是在设置怀疑和不信任的路障。

在这里我想与大家分享一个真诚共赢的方案带来红利的典型案例，那是沙阿·霍莫斯的经历。在建筑行业，竞争非常激烈，承包商和分包商之间的关系也往往是比较对立的。沙阿·霍莫斯决定要创造出一种新的模式。他们采取的步骤之一，就是把他们的分包商重新命名为“商业伙伴”，并对他们公开合建项目的财务情况。他们做到了透明。他们经营的前提是：我们要赢，但我们希望你也赢。我们共同努力，使我们的客户也赢。我们能做到吗？

这种方法和传统的对立方式的区别就像白天和黑夜的区别。他们取得的成果反映在所有方面的巨大信任红利上：建筑工期缩短了，成本下降了，质量问题减少了，客户满意度提高了，客户不断地为他们介绍新的客户。他们赚到了更多的利润。他们的商业伙伴赚到了更多的利润。他们的客户更高兴了。所有人都赢了。

沙阿·霍莫斯的例子清楚地证明了共赢方案对信任的影响，也显示了公开透明的方案与暗箱操作之间的区别。你很可能接触过很多这样的人：他们不告诉你他们真正想要的是什么，他们的方案都是在幕后策划的。一般情况下，你或多或少也能知道些他们的方案。这使你感到怀疑、警惕和不舒服。想想因此而付出的信任税。想想这对效率和成本的影响。再想想，如果我们每个人都能公开我们的方案，共赢的方案，如果我们没有对隐藏的动机的担心，我们将会享受多少信任红利。

行为。一般来说，行为是目的和方案的展示。最能创造信用和激发信任的行为就是照顾他人的利益的行为。如果我们能这么做，就能够清楚地展现我们的目的是出于对他人的关心，我们的方案是谋求共同利益。这样才能把我们的目的和方案落到实处。只是说说“我在乎你”和“我希望你也赢”这些话很容易，但只有你的行为才能证明你是否真的这么想。

我认为我们应该与员工共渡难关。我们应该关心他们每个人。我希望他们知道西南航空永远和他们在一起。

——赫布·凯勒，美国西南航空公司主席

在用行为来展现关心并激发信任方面，一个很好的例子就是星巴克公司的创建人兼主席霍华德·舒尔茨所做的一件事。 1997年，在华盛顿特区的一家星巴克店发生了抢劫案， 3名员工被杀。听到这个消息后，霍华德·舒尔茨马上包租了一架飞机飞到华盛顿特区。他在那里呆了整整一个星期，协助警方办案，慰问遇害者家属，并和员工一起开会，还参加了葬礼。除此之外，他还做了远大于他应该应分的，他宣布把这家星巴克店今后的所有利润都捐赠给预防犯罪组织和保护遇害者权利的组织。

通过展现对这3名员工遇害以及其家属的深切关怀，霍华德·舒尔茨彰显了对成千上万的星巴克员工及其家属的关心。他们能感觉到这一点，所有的人都相信他是关心自己的。他们会想：如果他能为他们做这些，也很有可能为我做这些。我们为在这样的公司任职感到自豪。

与黑手党的“杀一儆百”的信条正相反，舒尔茨展现给我们的是：给与几个人深深的关爱，就可以教育整个公司。而这些员工又可以把感受到的关心延伸到为客户的服务中去，其结果就是塑造了舒尔茨所说的“高素质的员工，有爱心的员工”。这也就是为什么星巴克会有如此积极的企业文化，取得如此不俗的成绩，被评为美国最受员工欢迎的100家企业之一。

但是，这种正面的事例并不多见。在多数组织中，通过行为传递出来的信息不是“我们关心你”，而是“我们可以牺牲你，可以换掉你，我们只关心利润”。研究数据显示：

• ● 只有29%的员工相信管理层关心他们的技能培养。
• ● 只有42%的员工相信管理层至少对他们存有一丁点关心。

在这些组织里，信任、效率和成本会受到怎样的影响？

照顾他人利益的行为一般来说是出自关心的目的和共赢的方案。但是，在现实中，有的时候这种行为给人的印象是造假和欺骗。“我关心你”背后的意思是“我根本不关心你，但我想表现出关心的样子”。这样的行为不是关心的行为而是欺骗的行为，最终总是会败露的。做秀是不能长久的，其结果是彻底摧毁一个人的信用，破坏别人对他的信任。

受托人的标准

当我们真正相信一个人在为我们的利益最大化服务时，我们就会信任他。当我们不相信他在为我们的利益最大化服务时，就不信任他。

就是这么简单。

想一想“受托人”这个词。“受托人”就是被授予法律权利，代表别人管理财物的人。信托的标准就是受托方必须为他所代表的人的利益最大化服务。“受托人”这个词本身的含义就表达了这个人是“被信任”的。这也就是我要谈到的“受托人的标准”——为别人的利益最大化服务。

再想想工会。工会在全世界的各种组织中是真实存在的，它们不一定都是不好的。它们为善良的人们说话。一些世界一流的公司都有工会组织，如：美国西南航空公司，丰田公司，土星汽车公司等。

但是，在美国，多数工会之所以存在的最根本原因是员工们不能够信任公司的管理层在为他们的利益最大化服务。换句话说，就是员工们觉得他们需要组织起来，自己为自己争取最大的利益，而不能指望管理层。因此，工会现象本身就是不信任的结果。是受托人标准被践踏的结果。

我认为每一个好的公司都应该与员工建立一种合作伙伴关系。你应该为他们的利益最大化服务。最终公司会得到回馈的。

——山姆·沃顿，沃尔玛山姆会员商店创建人

好心办坏事

要记住，有的时候，因为不当的行为，可能会好心办坏事。我父亲把我母亲落在高速公路边上就是这样的事例。他的动机是好的，但办了坏事。

还要记住，人们一般是根据他们所见到的我们的行为来评判我们的，当然我们评判他人的时候也是一样。所以，我们要尽一切所能，尽量使我们的行为反映我们真实的目的和方案。

另外，我们在评判他人的时候一定要慎重。我有一个朋友，在开车的时候，总是指责别的司机行为不当，比如在他前边突然变线等。而他的妻子总是会找出其他的可能性：“也许他赶着去医院”，或者“也许他接孩子快迟到了”，又或者“也许他的狗死了”。正如苏格兰作家詹姆斯·马修·巴里所说的：“不要认为你对手的动机会比你的坏。”我认为不仅是对手，不要假设任何人的动机要比你的坏。

我还要提醒你，不要根据你自己的动机来推断别人的行为动机。你也要意识到也许别人是在根据他自己的动机来判断你的行为。没有人喜欢自己的行为被别人误以为有不好的动机，你自己一定有过这样的经历。对这一点我深有体会，就是几年前富兰克林柯维合并时的经历。再强调一遍，我们总是习惯以行为来评判别人，以动机来评判自己。多数情况下，如果我们能够认识到别人的行为背后可能有好的动机，事情就会好办得多。

如果你能够正面地看待别人行为背后的动机，特别是对于一些青少年或爱找麻烦的同事，你就不仅提升了别人，也提升了自己。

如何改善动机

从本质上来说，动机是发自内心的。在这一点上你是不能作假的，至少不能长期作假。但你可以致力于改善动机。

有些人就是没有好的动机，但他们可能自己没有意识到这一点，或者不肯承认这一点。在内心深处，他们所追求的就是自己的名利和地位凌驾于任何人之上，凌驾于原则之上，凌驾于任何事情之上。

另一些人有好的动机，他们真诚地希望做正确的事，为他人谋福利，但他们在自己动机的表达和践行上存在问题。

也许我们没有意识到，其实我们每个人或多或少都遇到过上述两方面的挑战。如果我们真正诚实的话，就应该有勇气承认，我们有的时候动机不纯。我们有的时候也会搞暗箱操作，即使是一点点小事。我们不能完全真诚地对待他人。有时候我们的行为不能表达出对别人的关心，也不能表达出自己的坦诚。不管是个人生活还是职业生涯，不管我们多大程度上存在这种问题，我们都会为此付税。

那么，我们所面临的挑战就是改善动机。下面就是我推荐给你的三个顶级加速器，帮助你改善动机。

检讨和净化你的动机

出于人性，我们都认为自己有好的动机，或至少是正当的动机。有的时候，我们的动机确实是好的，而有的时候，我们使自己的动机合理化，或者说用“合理的谎言”来安慰自己，来告诉自己和他人，我的动机是正当的。那如何能做到深刻地反省自己的动机，并检讨一下我们为什么要做这样的事，应该做何改善呢？

一个好办法就是经常对着自己的灵魂深处问问下面这些问题：

• ● 在与孩子的互动中：我的行为是否真正出于关心爱护的动机？我是不是真的为了这个孩子好？如果我错了，能谦虚地承认吗？我是否只想把自己的意志强加于孩子身上？
• ● 在与配偶的互动中：我能否真诚地倾听我的爱人所说的话？我能否诚恳地接受对方的影响？我是尽力理解对方的观点，还是只专注于表达自己的观点，证明自己正确，按自己说的办？
• ● 在与同事的互动中：我能否很快地看到并认可别人的贡献？我是关注于整个团队的成功，还是只关注于自己的成功，自己做英雄，自己的观点被认可？
• ● 在商业交往中：我是否希望得到一个对双方都有利的结果？我是否真的明白什么样的结果才能使对方赢利？我是否真的仔细想过什么才是对自己最有利的结果？我是以开放的态度对待合作的可能性，还是不管对方怎么样，我只想自己赢？

从我的个人生活经历中，随着与他人的交往越加频繁，我逐渐认识到经常检讨自己的动机的重要性。我逐步认识到问自己这样一个问题很有帮助：“我是在真心帮助别人，还是在做样子？”问自己这样的问题可以帮助我以更开放和真诚的态度与人交往。

另一个检讨自己动机的好办法是问“五个为什么”。这是20世纪70年代在丰田公司生产系统流行的解决问题的技巧。丰田的想法是：从问题的末端开始，随着问一系列的“为什么”，倒推回到问题的根源。我觉得这个办法对我们发现自己真实的动机也很有帮助。

举例来说，假如你认为自己的价值被低估了，没有得到应有的赏识，对现在的工作状况不满意，你想跟老板谈谈这些。在去跟老板探讨之前，先问问自己这“五个为什么”，会对谈话的过程和结果产生巨大的影响。

• ● 为什么我感觉自己的价值被低估了，没有得到应有的赏识？因为我觉得周围的人没有看到我所做出的工作成绩。
• ● 为什么我觉得他们没有看到我做出的成绩？因为看起来他们只关注新人——冉冉升起的新星。
• ● 为什么我会觉得他们只关注新人？因为莎拉上周被提职了，而该得到提职的是我！
• ● 为什么莎拉得到了晋升而不是我？我不知道，也许这就是我真正要找老板谈的问题。
• ● 为什么我想找老板谈这个问题？可能我本来的动机就是抱怨一下关于莎拉被提职的事。但我想我真正要知道的是自己怎样才能为公司做出更大的贡献，争取下次提职的机会。

当问了自己这“五个为什么”之后，你就已经找到了自己的真实动机，至少非常接近了。一旦你发现了真正的“为什么”，你就可以知道你对自己的动机满意不满意了。理解这一点很简单：如果你的动机是基于原则（关心、贡献、寻求共同利益、为他人谋福利等），那么它将带给你信任红利；如果不是，那你就要付信任税了。

如果你想检讨和提升自己的动机，我给你几个建议：

第一，你要明确能够给你带来你想要的结果的那些原则。

第二，要承认你可能需要帮助，来实现这个内心深处的改变，那么就勇敢地去寻求帮助。这些帮助可能来自于寻找榜样，阅读有爱心的人物的传记，或者从各个时代的文学作品中汲取提升自己的养分。这些帮助还可能来自导师，来自自己的沉思和祈祷。而最根本的帮助来自于你自己的良心。倾听自己内心深处的声音，会帮助我们明确自己的目的，改善自己的动机。

第三，用行动来体现你想做什么样的人。行为不仅是目的和方案的外在表现，也可以帮助你改善自己的动机。比如说，如果你现在还不是一个十分关心他人的人，但你希望自己能更关心他人，那么就按照自己的愿望来行动吧。去做关心他人的事。通过这样做，我们再造了自我。

公开你的动机

最近，有个人问我，怎么样才能恰当地告诉客户自己公司的优势和业绩，又不给人留下骄傲或自夸的印象呢？因为这种自吹自擂往往让人反感。我对他说：“公开你的动机。让客户知道你为什么要讲自己公司的优势和业绩。让他们知道你的目的不是为了显示自己，而是为了赢得他们对你的信心，证明你有能力更好地为他们服务。”

公开你的动机、展现你的目的和方案对你会有很大的帮助，特别是当别人对你的行为存在误解的时候。这也是在新的关系中建立信任的有效途径。

金宝汤公司首席执行官道格拉斯·康纳特告诉我，在他与新的同事或生意合作伙伴接触的第一个小时里，他就要让他们了解自己做事的方法，以便让他们知道将会得到什么。他明确地告诉他们，他的方案中包括要与他们建立信任，他希望通过说到做到来赢得他们的信任。另外，道格拉斯还发现，公布自己的动机不仅能赢得信任，还可以督促自己认真对待自己说过的话。

公开自己的动机之所以能赢得信任，是因为它向人“预告”了你将要做出的行为。让人们知道你将会怎么做，以便当他们看到你的所作所为时，来理解并认同你的行为。当你买了一部新车，会突然发现怎么路上有那么多跟你的车一样的车。其实不是这种车突然增多了，而是你开始更留意这种车了。同样的道理，当你公布了自己的动机，人们就会更注意和认同你的行为了。

值得注意的是，在公开自己的动机时，要诚实地对待自己和他人。反之就是欺骗，会毁掉信任。还要注意，你的动机不能只是为了自己的利益。考虑如何公开自己的动机本身就可以帮助你改善动机。

“充足”的观念

“充足”的意思是有足够的东西供大家分享。“充足”的反面是“稀缺”，意思是只有这么多，你得到了，我就不能得到。虽然在某些方面稀缺性是个现实（比如体育比赛的成绩排名），但我们生活中多数的东西是充足的，比如：爱心、成功、能量、成果和信任。我们不仅有充足的东西，还会有更多的东西。

正如美国著名经济学家保罗·皮尔泽所说的，“经济学的炼金术”是基于充足性而不是稀缺性，技术的进步把我们从传统的、以稀缺性为前提的经济学中解放出来，展现给我们一个全新的、有无限充足性的世界。

重要的是要明白这一点：充足的观念是一种选择！

我坚信，不管我们的经济状况如何，我们每个人都可以选择充足的观念。这并不是富人才能涉及的领域。我就曾见过有的富人持有严重的稀缺观念，而有些穷得多的人持有强烈的充足观念。

你生活的价值不在于你积累了多少财富，而在于你付出了多少。

——维恩·迪尔，《动机的力量》

（The Power of Intention）的作者

在上一章里，我讲了约翰·亨兹曼（亨兹曼化工公司首席执行官）在一次交易中是如何信守诺言的，即使代价非常高昂。亨兹曼就是世界上最具充足观念的人之一，他为慈善事业付出很多。他也是世界上最富有的人之一（2005年福布斯排行榜第198名）。但有意思的是，在他一贫如洗的时候，他就拥有很强的充足观念，乐于与他人分享。也许他成功的原因之一就是他选择了充足的观念，就算在他经济状况不好的时候也是一样。他的儿子彼得现在经营着亨兹曼化工公司，有一次他说：“我们的目标就是要让赚钱的速度高于父亲捐款的速度。”

充足的观念是一种看问题的角度，也是改善动机的基本因素。持有充足的观念可以使我们更有信用，使我们更能被他人信赖。

那么，怎么样才能使自己抱持充足的观念呢？

首先，就像我前面建议过的方法一样，我建议你检讨一下自己现在的思维方式。问问你自己：

• ● 在谈判中，我是真诚地认为存在双赢的结果呢，还是在内心深处相信，只有在我吃亏的情况下对方才能得到更多的利益？
• ● 在会议上，当大家都在表达自己的想法时，我是真诚地相信有足够的讨论空间可以使每个人都得到认可呢，还是觉得只有某个人可以得到认可，我要做这个人？
• ● 我会不会认为如果我给与爱，我的爱就会被消耗而减少？
• ● 我是否相信别人的看法可以与我的不同，而他的看法也是正确的？
• ● 我是否相信，不管我的经济状况如何，我都可以与他人分享？

问问自己这些问题，可以帮助你辨别你是持有充足的观念还是持有稀缺的观念。不管你持有多么严重的稀缺观念，认识到它就是你创造充足观念的第一步。

另外，好的榜样将会对你有所帮助。很多优秀的榜样人物都有发自内心的充足观念。特蕾莎修女把她的一生奉献给帮助穷人的事业。美国有线电视新闻网创始人泰德·特纳将他收入的1/3即10亿美元捐赠给联合国的慈善事业，并号召其他的富人也这么做。就在我们身边，很多教师用自己的知识和奉献精神，在帮助孩子们成长。社区的志愿者们，为阅读中心、体育健身事业和养老院等很多项目奉献着自己的时间和精力。

还有一些榜样告诉我们，不管我们过去经历过什么，甚至是痛苦的童年遭遇，我们都可以为自己和为他人创造充足的生活。想想奥普拉·温弗瑞，她在密西西比的乡下被祖父母带大，小的时候被一个亲戚性侵过。她选择重塑自己，出人头地。她说：

我不把自己看成一个可怜的从贫民窟中发迹的女孩。我从小就知道我要自己对自己负责任，我做到了。

她的第一份媒体工作每周只有100美元的收入，从那时起，她就选择了充足的观念。她现在成为世界上最富有、最有影响力和最慷慨的人之一。她的慷慨表现在难以尽数的对各种事业的支持和慈善捐助，包括她自己的“天使网”和她亲自在南非做的工作。

心理学家和作家劳拉·施莱辛格在她的《不幸的童年——辉煌的人生》（Bad Childhood—Good Life） 一书中这样评论道：

不要满足于做一个受害者或者幸存者。你的目标应该是做一个征服者。强大的精神力量可以使人振奋，使人去征服而不是苟活一生。我希望你也能从自己身上找到这种精神力量。

这些榜样有力地证明并时时提醒着我们，不管信用的问题多么根深蒂固地潜藏于内心，我们在这方面都可以有所作为。要记住，信用是信任的前提。

我们可以提高自己的诚实度，我们可以改善自己的动机。做到这些的速度，可能比你想象的要快。