3. 挖掘并利用强基因的六大步骤

企业家和团队是挖掘强基因的关键所在。那么我们知道了挖掘强基因的关键点，是不是企业就可以成功地挖掘出自己的强基因呢？

当然不是。

并不是每个企业都有能力将强基因挖掘出来的。能够成功挖掘出企业的强基因，需要老板及其团队进行反复分析、摸索与总结。大部分企业对于如何挖掘强基因是迷茫的。

我曾经就“如何挖掘强基因”与我投资的企业做过一些探讨，结果各种各样的说法都有。有说成本控制的，有说知识管理的，有说创新的，有说品牌的，等等，不一一列举了。总结他们的方法，好像只是把某个定义放大一些、提升一些就可以成为企业的强基因。

事实是如何呢？虽然挖掘企业的强基因这一理念并不是我独创，但如今确实没有一本专门的书籍来为这一点做个指引。虽然网络上也有一两篇关于挖掘强基因的方法，但专业名称一大堆，引经据典，把人搞得晕乎乎的，反而容易让企业走弯路。我试图来找出一些通俗的本质的东西，为企业拨开隐藏着强基因的迷雾，成功找到强基因。

那么，企业究竟该如何挖掘自己的强基因呢？根据多年的实践经验和研究，我认为，企业要想成功地挖掘强基因，需遵循以下六大步骤（图 2-5）。

图 2-5　企业挖掘强基因的六个步骤

第一步：找到生存因子

所谓生存因子，就是一家企业能够“活”下来最基本的生存元素。例如，在人口比较密集的地方，方圆两百里以内只有一家餐厅，那么即使这家餐厅的服务态度很差，大家也会去那里吃饭。同样地，方圆两百里以内只有一家医院，即使这家医院的服务态度也很差，但如果有人生病了，也只能去这家医院看病。因此，这家餐厅和这家医院都拥有生存因子。

而一旦有新的餐厅、新的医院加入，新餐厅、新医院可以提供比原有的餐厅和医院更周到细致的服务，那么原有的餐厅和医院的生存因子就会变得非常脆弱。这说明，原有的餐厅和医院生命力不强，处于最低层次的竞争水平，随时有可能会被淘汰出局。也就是说，其现阶段的强基因只能支持顾客最低级别的满意度。

所以，企业需要好好考虑一下：在企业经营的现阶段，顾客对企业的态度如何？是非常满意，还是基本满意？如果是基本满意，代表了什么？代表了顾客一旦找到比自家企业更高级别的产品或服务，就会离开。这也充分表明了，企业的生命力还不强，最起码在现阶段是不强的。

第二步：找到成功因子

对于企业来说，光有基本的生存因子是不够的，还必须强化自己的生命力，找到企业的成功因子。而要找到成功因子，企业接下来就需要做好战略集中的工作。

所谓战略集中，就是指将有限的资源集中起来，焦点清晰地去做好几件重点的事情。我举个简单例子，有的企业同时操作五个项目，有的企业只操作一个，二者哪个会操作得更好一些？很显然，在通常情况下，只操作一个项目的企业可以做得更好，因为人的精力是有限的，企业的资源也是有限的，所谓“力分则弱”。

为什么这样说呢？这里面有个最核心的战略集中问题。具体来说，就是要在顾客购买和享受企业服务的过程中，找到其关注的核心点，然后将资源集中，将这个核心点做到极致。这个从发现核心点到做到极致的提升过程叫作最核心的战略集中。

那么，企业做到什么程度，才会获得比较好的效果呢？换句话说，做到何种程度才算找到战略集中，找到企业的成功因子呢？答案是让顾客感到非常满意。顾客感觉到非常满意之后，就会有一个结果出现  — 决定购买，就会在他们相熟的人群中形成对产品或服务的口碑传送。企业要学会从顾客的购买行为中不断进行分析和总结，并对决定顾客购买行为的相关元素进行传送、优化和提升，进而挖掘出企业的强基因。

第三步：找到协助传送

做企业往往就是在帮顾客解决他遇到的问题，为顾客提供能够满足他需求的产品和服务。试问，如果顾客没有遇到问题，他会不会去主动消费？大部分不会。就是因为有问题，有需求，消费行为才会出现。消费完之后，如果顾客很满意，就意味着他的问题被解决了，他的需求被满足了，他的梦想被实现了。这时，如果身边的朋友遇到了类似的问题和困难，就可以将满足他需要的这家企业的产品或服务介绍给朋友们。这个过程就是顾客传送，而且是一种自然传送，是发自内心的，没有任何强迫色彩的。

自然传送这样重要，那么它发生的概率大不大呢？很难说，因为我们无法对单个顾客的自然传送行为精确地跟踪和统计。为此，企业要想办法让顾客帮助自家企业去做顾客传送，而宣传和营销就是促进顾客帮助自家企业进行顾客传递的有效方法，这就是协助传送。

当找到生存因子、找到成功因子、找到协助传送三步顺利完成时，企业就变成了一家非常有生命力的企业。

第四步：模式化、流程化、标准化

企业可以凭借“生存因子”“成功因子”“协助传送”把企业做起来，但要做大做强，就需要进行模式化的转变。

什么是模式化？我所说的模式化就是把做得很好的东西拿出来复制，把它做大。成功因子是最重要的一套知识结构和系统，所以，在模式化的过程中，首先要做到的一点就是把成功因子模式化。

什么时候才能启动模式化呢？是不是做到客户基本满意就可以模式化了呢？当然不是。因为模式化什么，出来的结果就是什么。比如，制造杯子的模板是破的，那么复制出来的所有杯子就都是破的。

模式化主要包括四个过程，依次为模块化、流程化、标准化和量化。我们先要了解做好这件事的大体框架，明白需要做好哪几件事情。要实现模式化，第一步先要做到模块化，然后才进行流程化和标准化，这个顺序不能变。

切忌操之过急，不要还没有学会走，就一下子想跑。很多企业就是因为太着急实现流程化、标准化，反而一下子让自己陷入了困境。究其原因，就是没有将后面的工作建立在切实有效的基础上。

我刚开始做企业投资时就因此遭遇过瓶颈。几年前，我为深圳一家企业做咨询，该企业是教育行业的领头羊。为了保证企业的领先地位，我对企业进行了全方位的流程化、标准化改造，请专门的投资机构进行指导，采用的是本行业最先进的管理模式，我以为这下肯定没有问题了。谁知，恰恰事与愿违，改造只进行了一年，还没有完成，企业就走下坡路了，原来的领头羊位置开始动摇，对企业的改造不得不停下来。

一番痛定思痛之后，我鼓起勇气，重新研究了之前夭折的改造计划，找到了失败的真正原因。原来，开始流程化改造的时候，企业还没有实现模块化。也就是说，还没有学会“走”，就盲目地开始了“跑”。这样一来，即使改造采用的是本行业最先进的管理模式，也不会起到应有的作用，甚至还成了企业发展过程中的绊脚石。经此挫折，我终于明白了，要实现企业的可持续发展，就必须先确保模块化的实现，然后才能开始流程化、标准化的进程。经过思考后我又与企业深入分析企业目前做得最好的业务模式，将它们模块化，然后再做流程化改造，最后取得成功。

而要实现流程化，就必须重视两个要素：客户和整体目标。企业需要从客户的需求出发，促使全体员工为企业的整体目标服务，而不是让员工们只为部门利益或个人利益服务。

当流程设定完毕，经过一定时间的运作，确保流程有效之后，就可以开始下一步 — 标准化了。没有流程化有效运作的基础，标准化是很难实现的，即使如肯德基、麦当劳那样连锁店遍天下的世界知名企业也不能例外。所以，如果我们只是拿出几个月的时间去短暂学习一下，就想将标杆企业的标准拿来为我所用，是很难获得预期效果的。

模块化、流程化和标准化的工作完成之后，企业就可以开始规模复制自家企业的成功经验了，也就是最终的量化。图 2-6 就是一家企业模式化实施的过程，它是整个企业经营过程中非常重要的组成部分。

图 2-6　企业模式化实施的过程

在没有真正把成功因子等核心要素模式化，并复制下去之前，企业很难做大做强，如果企业领导者寄希望于“空降兵”解决企业所有问题是不现实的，解决问题的根本办法还是靠企业自身成功因子起作用。

第五步：找到基本生意单元

模式化之后的步骤叫作基本生意单元。基本生意单元就是成功因子全部模式化之后，企业要利用这些模式化的成功因子完成一门单独的生意。

比如，在零售终端行业中，一个店铺、一个店面，就是一个基本生意单元；在一个销售团队中，一个品牌商、一个代理商，就是一个基本生意单元；在保险公司中，一个业务团队，就是一个基本生意单元；在工厂中，一条生产线，就是一个基本生意单元。

企业要想实现业绩增长 10 倍的目标，应该怎么做？

经过一番实践和分析，我最后发现，要实现这一目标，要么是一个基本生意单元实现业绩增长 10 倍，要么是创造 10 个基本生意单元。事情看起来似乎并不难，但我们一定要清楚，一个基本生意单元是有业绩上限的。因此，在提升基本生意单元之前，企业一定要定义清楚，什么才是企业的基本生意单元。

作为新三板企业投资人和“换道思维”的奠基人，十几年来，我见过很多企业将营业额做到几百万元、几千万元之后就再难以实现突破。究其原因，就是企业总是弄不清楚自己的基本生意单元是什么。这样一来，企业的强基因就无法复制扩大，企业的发展壮大也就无从谈起。只有找到了企业的基本生意单元，才会有下一步 — 复制单元。

第六步：复制单元

什么叫复制单元？复制单元就是一群人组合在一起，只专门做复制基本生意单元的事情。比如，开一家实体店就是一个基本生意单元，企业里专门有一个团队来做复制店、开店、管理店的工作。这个团队的工作就是复制基本生意单元。

那么这个复制基本生意单元的团队到底是一群什么样的人？答案是企业的核心层、管理层。微软的创始人比尔 ·盖茨就曾坦言，哪怕把现在所有的东西都拿走，只要把核心的 100 位员工留下，三五年之后，他仍然可以创造出一个微软。

也就是说，在比尔 ·盖茨心中，能够成功复制微软基本生意单元的是核心团队。

核心团队是企业真正的人才。

其实，国内也不乏同样的例子。众所周知，蒙牛的创始人牛根生在创业的时候几乎是一穷二白，什么都没有，唯一拥有的就是 200 多位支持他创业、跟着他一起干的伊利前高管。这是些什么人？核心团队！尽管创业之初，牛根生没有其他明显的优势，但是有核心团队。只要有核心团队，就会吸引风险投资，就会创造机会。所以，掌握复制单元的核心团队，对企业来说意义重大。

没有模式化就无法去管理，不成单元就难以复制。企业需要把具体工作拆解为一个一个的单元，并让员工能够自己独立运作，只有这样才能实现有效的管理。如果企业上下到处都是一团乱麻，复制单元就会变得很困难。缺乏基本生意单元，缺乏核心团队，休想做大企业。尽管有些老板已经将营业额做到了几千万元，但是因为没有核心团队，很难让自己的企业有更好的发展。

综上所述，挖掘强基因的六个步骤：从基本满意到战略集中，到顾客传送，再到把好的东西模式化，然后定义出自己企业的基本生意单元，再去组建企业的核心团队去复制和管理基本生意单元。于是，企业就可以从一个小小的、不成样子的“个体户”变成拥有自己强基因的“大”企业。