心理抗拒与反说服雷达

养老院和朱莉这两项研究有助于解释宝洁公司的汰渍洗衣球事件。人们喜欢那种可以自己选择和控制行动的感觉，人们希望自由掌控自己的行为。

如果有人威胁或限制这种自由，人们就会感到沮丧。如果有人告诉他们不能或不应该做某事，就会干扰他们的自主权和自主性，干扰他们自己掌控行动的能力。于是，人们会回击：“你算什么，凭什么告诉我开车时不能发短信，凭什么告诉我不能在那片草地上遛狗？！我想干什么就干什么！”

当人们自由选择的能力被剥夺甚至受到威胁时，这种失去控制权的可能性会让他们做出回应。要想重申控制权，重新获得自主权，其中一种方法就是做被禁止做的事，比如开车时发短信，在草地上遛狗，甚至吃下汰渍洗衣球。因此，做违禁的事成为重新确立控制权和自主权的一种简便方法。

开车时发短信这件事可能本来没有那么多人想做，但威胁人们和加以限制反而增加了它的吸引力，就像禁果的味道从来都会让人觉得更加香甜，而且这样做还可以重拾控制权和自主权。

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限制会激发一种心理现象，即心理抗拒。心理抗拒是指，当人们感到失去自由或自由受到威胁时所产生的一种不愉快的心理状态。

警告人们不要做某事会引发心理抗拒，这是可以理解的。不过，让人们做某事也会引发心理抗拒。不管鼓励人们购买混合动力汽车，还是为退休存钱，这些事往往会在无意间被视为侵犯人们的自由，会让人们觉得自己的行为并非掌控在自己的手中。

如果没有别人的劝说，人们会觉得他们是在做自己想做的事情，会觉得自己的行为源自个人的想法和偏好。例如，人们之所以想买辆混合动力汽车，唯一的原因就是自己喜欢，比如喜欢做对环境有益的事，喜欢这辆车的外观。

但是，如果有人劝说，事情就变得复杂了，因为如果这时人们发现自己想买辆混合动力汽车，除个人喜好外，还有可能是因为有人告诉他们应该这样做，而这种解释威胁到了人们的自由感。如果人们因为有人告诉他们应该买辆混合动力汽车，那么人们会认为自己的行为实际上并非由自己控制。人们会认为掌舵的并不是他们自己，而是其他人。

所以，就像吃洗衣球挑战一样，为了重新掌握控制权和自主权，人们往往会对劝说做出反抗。不管劝说他们做什么，他们都会朝相反的方向前进。[1]

“想让我买混合动力汽车吗？不买，谢谢，我要买辆油老虎。”“想让我为退休存钱吗？看看吧，我想买什么就买什么！”劝说、告诉，或者只是鼓励人们做某事，通常都会降低他们这样做的可能性。

即使建议与人们最初的想法一致，也会引发一定的心理抗拒。以公司提出一项新倡议为例，这项倡议鼓励大家在会议上发言。有些人可能已经想这样做了，那么这项倡议对于这些人来说应该很容易接受。因此，有人想发表意见，公司也呼吁大家发表意见，这应该是个双赢的局面。

但是，如果这项倡议蒙蔽了人们的双眼，让人们看不到自己的行为是自己发自内心的或自由选择的，那么就可能适得其反。如果有人想要发言，那么他现在对自己的想法会有一些疑问：到底这样做是因为自己愿意，还是因为公司的倡议。这会干扰人们做出决定。如果人们不希望让自己看起来是个遵循指令的人，那么人们最终可能会选择保持沉默。

就像保护国土免受导弹袭击的防御系统一样，人类也拥有反说服雷达系统。这一与生俱来的系统可以帮助人们免受别人的影响。它会不断扫描外在环境，寻找试图影响人们的各种尝试。一旦发现端倪，它就会采取一系列对策，帮助人们做出回应，以免被说服。

最简单的对策就是回避，也就是对相关信息置之不理。比如，播放广告的时候离开房间，挂断推销电话，关闭电脑弹出的广告窗口，避开店里的推销员等。广告越像在说服人们，人们就越可能换频道。减少接触的信息，可以减弱信息的潜在影响。

反驳则是更复杂、更费力的一种反应。这时人们不但会忽略信息，还会积极地提出挑战或努力与之抗衡。

我们以福特F-150皮卡为例。福特公司宣称：“福特F-150皮卡拥有顶级的性能……作为行业的领军者，福特在载货和拖车方面超过了其他同类皮卡车。这就是同行总是争相效仿我们的原因。”

但是，人们对此并不买账，而是质疑信息的内容和来源。人们对福特公司发布的信息锱铢必较，而且加以反驳：F-150皮卡真的拥有顶级的性能吗？福特公司当然会肯定这一点，因为它的目的就是让消费者买它的车。我敢打赌雪佛兰也会这么说。你看到了吗？里面不是说性能超过了其他皮卡车，而是加上了“在载货和拖车方面”及“同类”加以限制。我怀疑它是否真的超过了其他所有皮卡车，还是仅限于某些具体的情况。另外，“超过”究竟指的是什么呢？

就像情绪激昂的高中辩论队一样，人们会驳斥其中的每条信息，削弱它的根基。人们戳戳点点，竭力反驳，直到信息土崩瓦解。