鼓励自主性

为了避免产生心理抗拒，为了避免激活反说服雷达系统，催化剂会鼓励自主性。扮演催化角色的人不再试图说服别人，而是让人们自己说服自己。

前面提到的查克见过州长后，组建了一个团队来推动美国佛罗里达州的青少年戒烟计划。

这支团队清楚，传统的广告根本不管用。青少年很聪明，如果有人试图说服他们，他们是心知肚明的。

团队还清楚，健康信息本身也不能解决问题，因为青少年并不认为吸烟有益健康。他们知道吸烟有害，但还是这样做。

那么，还剩下什么方法可用呢？

在讨论了各种方法之后，查克的团队提出了一个非常简单的方法，这种方法以前从未有人用过。

他们决定不再告诉青少年该做什么。

数十年来，大人一直在告诉孩子不要吸烟，吸烟有害健康，吸烟危害生命，要远离烟草。这种告诫一而再，再而三地得到强调，从未停止。

公共卫生宣传也采取了类似的方法。

当然，这其中会有所差异：有些强调健康的重要性（“不要吸烟，吸烟危害生命”），有些强调对外表的影响（“不要吸烟，吸烟会带来一口黄牙”）；有些侧重体育运动方面（“不要吸烟，吸烟会削弱运动能力”），有些侧重同龄人的看法（“不要吸烟，否则你会受到排斥”）。

但是，不管什么特色或风格，潜台词其实都一样。无论明确表达还是暗中提示，这些方法都是在提要求或提建议——我们知道什么对你最有益，你应该按照我们说的做。

可是，这些呼吁最终并没有起到作用。

所以，查克的团队没有假设自己知道答案，而是问青少年他们怎么看。1998年3月，查克的团队组织召开了一次峰会，与青少年们一起讨论了这个问题。

查克和会议的组织者并没有告诉青少年吸烟有害，而是让青少年带头讨论。组织者所做的就是摆出事实，比如烟草业如何通过操纵和影响力来销售香烟，让吸烟看起来仿佛是成功人士的标志。他们说，这就是烟草业的现状，请青少年们说说应该怎么做。

那次峰会可以说硕果累累。美国佛罗里达州反烟草学生联盟随即成立，目的是协调青少年赋权工作。有关烟草行业的信息也被带入了课堂，例如习题：一盒香烟的利润是2美元，如果烟草公司卖出14盒香烟，净赚多少钱？

峰会结束不久，他们投放了一批旨在说明“真相”的广告。以其中一则为例，两个普通的青少年坐在家中客厅里给一家杂志社的主管打电话，问他为什么该杂志的读者包括青少年却还刊发烟草广告。

这位高管说，杂志是支持反烟草广告的。但是，当其中一个青少年问他可不可以刊发一些反烟草的公益广告时，主管却说不行。当被问到为什么不行时，他说：“我们办杂志是要赚钱的。”另一个青少年问道：“出版究竟是为了人，还是为了钱？”那位主管给出了令人难以置信的回答。他说：“出版就是为了钱。”接着快速地挂断了电话。

整个广告就是这些内容。

这则广告并没有对青少年提出任何要求，最后也没有告诫他们不要吸烟，没有告诉他们该做什么，或做什么会让他们看起来更酷。整个场景只是让他们知道，不管他们有没有意识到，烟草公司都在试图影响他们，而且媒体也加入了这一行列。广告没有进行说服，而是简单地摆出了真相，然后由青少年自己决定该如何做。

结果，青少年们做出了正确的决定。

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查克领导的青少年戒烟计划被称为“真相运动”。在短短几个月内，该计划就帮助美国佛罗里达州3万多名青少年成功戒烟。在几年内，该地区青少年吸烟率降低了一半。“真相运动”成为历史上最有效的大型干预计划。

这个试行计划很快成为美国青少年控烟的模板。后来建立的美国青少年控烟基金会也采用了该策略，“真相计划”自此演变为一项全美运动。同时，查克受聘担任该基金会的执行副总裁。

在这个席卷整个美国的运动期间，青少年吸烟率下降了75%。从未吸烟的青少年开始吸烟的可能性降低，已经吸烟的青少年继续吸烟的可能性也下降了。这项运动仅在头四年就阻止了45万多名青少年吸烟，并节省了数百亿美元的医疗费用。

“真相计划”在改变青少年的想法上效果非凡。2002年，美国一些烟草公司起诉，要求停止这项计划，这可以说是证明这种方法十分成功的最有力的证据。

“真相计划”之所以能让青少年不再吸烟，是因为它没有告诉他们不要吸烟。查克清楚，青少年很聪明，可以自己做出决定。除此之外他还知道，让青少年自己做出决定，而不是告诉他们怎么做，他们最终更有可能做出正确的决定。

查克让青少年自己规划通往目的地的路径。他鼓励他们成为积极的参与者，而非消极的旁观者，让他们感到控制权掌握在自己的手中，从而避免激活他们的反说服雷达系统，同时提高了他们的行动力。

为了化解心理抗拒，催化剂会鼓励自主性。它不会告诉人们要做什么，也不会完全袖手旁观，而是找到折中的办法，引导人们前行。

有四个关键的方法可以做到这一点，那就是：1）提供菜单；2）提问而非告诉；3）凸显差异；4）从理解开始。