引言
Introduction

◆ 惯性的力量

◆ 哪种方法更容易改变想法

◆ 催生改变

◆ 找到手刹

格雷格·韦基曾是美国联邦调查局的探员，擅长处理国际贩毒、洗钱和勒索案件。他面对的很多目标人物都是冷酷无情、凶狠残暴的职业罪犯，比如将直升机卖给麦德林贩毒集团的犯罪分子，还有从俄罗斯购买旧潜艇，试图把可卡因从哥伦比亚偷运到美国的不法之徒。

为了抓捕俄罗斯犯罪团伙的一名犯罪嫌疑人，格雷格曾带领属下开展了一场为期三年的窃听行动。他们煞费苦心地收集信息，最终成功立案。准备好逮捕令后，格雷格请来了特殊武装战术部队。这支特警队由数十名精壮男子组成，他们全副武装，待时机成熟后进行突然袭击，抓捕犯罪嫌疑人，同时收集证据。

格雷格向这支队伍介绍情况时，提纲挈领地讲述了各种问题。他强调，犯罪嫌疑人可能持有武器，是十分危险的人物。特警队制订了一份无懈可击的逮捕计划。他们需要做到万无一失，否则就会立刻出现暴乱。

通报结束后，所有人都离开了会议室，唯独一个人留了下来。格雷格之前就注意到了他。在满屋子的特警队员中，这个人显得有些格格不入。他矮小体胖，头顶光秃，与轮廓分明的特警形象大相径庭，根本就不是当特警的料。

“跟我讲讲这个家伙，”那个人说，“我还想了解更多的信息。”

格雷格回答道：“我不太清楚你具体指的是什么。我刚才已经介绍过了，我说我手上的这份文件……”

“不，不，不是这些。我想了解的不是他的犯罪记录，不是他以前犯下的暴力罪行之类的。窃听的时候你都在，对吧？”那个人问道。

“没错。”格雷格说。

“他是个什么样的人？”那个人又问道。

“他是个什么样的人？你是什么意思？”格雷格有些疑惑。

“他是做什么的？有什么爱好？家里有什么人？他养宠物吗？”那个人接着问道。

格雷格心里想：“犯罪嫌疑人养没养宠物？我们马上就要派特警队去抓人了，他却想知道人家是否养宠物？！真是荒谬至极！难怪这个家伙被特警队甩在了后面。”

不过，格雷格还是尽职尽责地提供了信息，并开始收拾会议文件。

“还有最后一个问题，”那个人说，“犯罪嫌疑人现在已经到了指定地点，是吧？”

“是的。”格雷格回答道。

“好的，把他的电话号码给我。”说完，那个人便离开了会议室。

*　*　*　*　*　*

逮捕行动即将开始，特警队准备就绪。他们排成一排，一个接一个地围在大楼外面，准备破门而入。他们一袭黑衣，手持盾牌和枪支。他们会先喊“趴下！趴下！趴下！”，再冲进去抓捕犯罪嫌疑人。

然而，时间一分一秒地过去了，特警队没有采取任何行动。已经过了几分钟了，依然一点儿动静也没有。

又过了几分钟，格雷格有些着急了。他比任何人都了解这名犯罪嫌疑人，他还听过他与朋友和同伙的对话。这个人可不是什么好东西，他杀人不眨眼，曾被关在俄罗斯的监狱里，根本不怕与警方对峙火拼。

突然，门开了。

这名犯罪嫌疑人双手举过头顶，走了出来。

格雷格顿时目瞪口呆。他从事执法工作已经很长时间了，他曾在美国陆军做过多年的特工，曾在美国各地执行秘密任务，还曾在墨西哥边境从事过反腐工作，可谓经验丰富。但是，犯罪嫌疑人自愿自首，没有发生任何冲突就被成功抓捕，这样的事他可从未见过。

他突然反应过来，难道是因为之前那个与他交谈的小个子秃头？实际上，那位看似奇怪的人是位人质谈判专家。在他的劝说下，犯罪嫌疑人做出了令人无法想象的举动。他选择放弃对峙，在光天化日之下自首。

格雷格心想：“太厉害了，我也想成为人质谈判专家。”

*　*　*　*　*　*

从那以后，格雷格便开启了人质谈判专家的职业生涯，一干就是二十多年。他处理过国际绑架案件，采访过被捕后的萨达姆·侯赛因，还领导过美国联邦调查局那富有传奇色彩的行为科学部门。从劝说银行劫匪放弃抵抗，到审问连环杀人犯，他在看似不可能的情况下改变了人们的想法。

1972年慕尼黑奥运会期间，恐怖分子劫持运动员当作人质，11名以色列运动员最终被害。随后，出现了危机谈判。在此之前，人们的焦点往往集中在武力上，警方会向匪徒喊话：“举起手来，否则我们就开枪了！”不过，在慕尼黑惨案及其他一些人尽皆知的失败之后，人们意识到威胁对方投降起不到任何作用。为此，人们转向研究心理学，利用行为科学来构建可以安全解除危机的全新方法。

在过去的几十年中，包括格雷格在内的谈判专家一直在用一种不同的谈判方法，这是一种行之有效的方法。不管是劝说国际恐怖分子释放人质，还是让寻短见的人放弃自杀的念头，这种方法都会派上用场。运用这种方法，不管是刚刚杀害妻儿的罪人，还是将自己和人质封锁在银行里的劫匪，即使他们知道对方是警察，知道后果如何，知道自己的生活将会发生怎样的改变，他们十有八九也会自己走出来。

这一切，仅仅因为有人让他们放弃，他们就顺从了。