惯性的力量

每个人都有自己想要改变的东西。销售人员想要改变顾客的想法，营销人员想要改变人们的购买决定。员工想要改变老板的想法，领导者想要改变整个组织。父母想要改变孩子的行为，创业公司想要改变所在的行业，非营利性组织想要改变世界。

但是，改变并非易事。

我们好说歹说，用尽甜言蜜语。我们施加压力，不断推动。但是，就算我们使出浑身解数，往往也一无所获。即使有所改变，速度也相当缓慢。虽然在龟兔赛跑的故事中，乌龟赢了兔子，但那只是因为兔子睡了一觉。

我们都知道，艾萨克·牛顿曾指出，一切物体在没有受到外力的作用时，总保持静止状态或匀速直线运动状态。虽然牛顿研究的是行星、钟摆等物体，但他提出的定律也适用于社会。我们都倾向于按照以往的方式行事。

选民不会考虑哪位候选人代表了他们的价值观，而会倾向于选择他们过去投过票的政党。公司不会从头开始研究哪些项目值得关注，而会以上一年的预算为基础开展当年的项目工作。投资者不会重新平衡投资组合，而会着眼于他们一直以来的投资方式，并将之进行到底。

为什么有的家庭每年都会去同一个地方度假？为什么有的公司总会对新举措保持警惕，同时不愿意摒弃过去的举措？一切都是惯性使然。

当我们试图改变别人的想法，让他们克服这种惯性时，我们往往会去推动他们。如果你的演讲没有打动客户，怎么办？你可以继续用事实和论据说话。如果老板不认同你的想法，怎么办？你可以举更多的例子或做更深入的解释。

无论试图改变企业文化还是让孩子多吃蔬菜，我们都认为，加大推动的力度就会达到目的。我们还认为，只要我们提供更多的信息、更多的事实、更多的理由、更多的论据，或者再多投入一点，人们就会改变。

含蓄地说，这种方法把人类看成了大理石，以为如果朝某个方向推动，人们就会沿着这个方向前进。

遗憾的是，这种方法常常适得其反。人类与大理石不同，如果你试图推动他们，他们不会简单地听之任之，而是会背道而驰。在上面的例子中，客户可能仍不被打动，并且不再接你的电话；老板可能仍不赞同你的想法，只说他会再考虑考虑，而这其实是在委婉地表达“谢谢你的努力，但是没门”；犯罪嫌疑人可能也不会举着双手走出来，而是会藏起来并扣动扳机。

如果推动不起作用，那什么会管用呢？