商务计划的构成

要点

商业计划没有固定的格式。尽管如此，为了实现上一节所讲的目的，还是需要从各个视角进行综合性、归纳性的论述，以便掌握今后要开展的事业的整体情况。另一方面，为了让读者理解整体的内容，言简意赅也很重要。

案例

D公司在软件行业是一家小有名气的老牌企业。上个月，D公司正式导入了内部创业制度，打算利用公司内部具有创业精神的人才开展新事业。因为同行业的其他公司都相继引进了类似的制度，所以D公司认为“我们在这方面也不能落后”。早在四个月之前，D公司就通过对其他公司的咨询和内部问卷调查等进行了一系列的准备工作。之后为了选出新事业的负责人，制定新事业的大体框架计划，又花费了三个月的时间。以下是D公司新事业的计划要点。

·事业计划经过必要的审查后，由提出者向包括几名董事在内的经营委员会进行说明后决定是否采纳。

·事业计划可以是企业内新事业的提案、设立新公司的提案或者为独立创业申请资金援助。

·为了事先对事业计划进行审查，并在必要的情况下提出改善的建议，成立新事业企划室。成员暂时为室长1人、助理1人。

提出者不会因提交了事业计划在人事考核上受到影响，此事绝对保密。

原则上，事业计划书（商业计划）的格式可自由选择，不过新事业企划室准备了几套典型的模板可供参考。

* * *

丸山：“您好，这里是新事业企划室。”

铃木：“您是丸山室长吗？我是关西销售部的铃木。半年前，我和几个朋友开始做护理事业，我担任顾问。现在，我们正考虑增资的问题，已经得到了一些熟人的支持。我听说这次公司制定了新的制度，如果可能的话，希望能考虑一下是否可以给予我们资金援助。我们的这个事业虽然和D公司的主营业务没有直接的关系，但是我相信这个事业有很好的发展前景，可以提高公司在社会上的形象。”

丸山：“是吗？也就是说你们的新事业已经开张了，是吧？我想了解一下具体的内容，您手头有商业计划吗？”

铃木：“有。我们准备了用于介绍事业内容的商业计划。可以给我们一个说明的机会吗？”

丸山：“请把商业计划给发过来吧。我先审核一下这项事业的可行性和市场前景。”

铃木：“没问题，我马上用PDF格式给您发过去。”

丸山：“好的。”

过了一会儿，丸山室长就收到了铃木发来的电子邮件。

丸山：“这就是铃木的商业计划吗？作为商业计划来说，内容也太少了。不过页数有多少无所谓，关键看内容。”

铃木的商业计划如图表1-1，各项内容只是写了一点点概要，既没有支撑论点的根据，也没有关于调研的内容。

图表 1-1 铃木的商业计划

丸山：“嗯……事业刚开始的半年间，每个月的现金流一直是赤字。这倒也情有可原。但就算开工率100%，似乎也赚不到多少利润。再来看看战略吧。事业构想基本能看懂，但市场情况如何呢？完全没有写。都有哪些竞争对手？价格设定和服务的差异化都考虑好了吗？员工部分也只写了姓名，但他们究竟有哪些职业经历和技能呢？而且连负责人的简历也没有。这样完全无法判断这个项目是否适合投资。不过，考虑到今后老年化社会的到来，虽然上门护理行业的竞争会更加激烈，但这确实是一个充满成长潜力的市场。给铃木再打个电话仔细问一问吧。”

* * *

丸山：“您好！是铃木先生吗？我是丸山。我收到了您发来的商务计划，非常感谢。有一些想和您确认的内容。首先我想问的是这项事业的市场规模和发展前景怎么样？”

铃木：“市场规模很大，据说今后有不错的发展前景。”

丸山：“那么，您能具体谈谈这项事业的市场规模到底有多大以及有多大的增长潜力吗？”

铃木：“我只是觉得这项新事业有很好的发展前景，但并不知道具体的数字。”

丸山：“是吗？那么，有没有大公司和你们竞争？您知道竞争对手的销售额和店铺数量吗？”

铃木：“大公司的话就是日医学馆吧，但我不知道他们的销售额和店铺数量。”

丸山：“那么，您打算如何在价格和服务上实现与其他公司的差异化呢？”

铃木：“我们公司的服务其他公司没法比，因为我们拥有一流的人才，价格则和其他公司基本相同。”

丸山：“那么，您如何向顾客宣传公司的优势呢？”

铃木：“我们派发了传单，只要来现场看一下，顾客就会明白的。”

丸山：“是吗？但从收益结构上来看，即便开工率100%，好像也赚不了多少利润。”

铃木：“今后只要增加营业网点，销售额自然会上去的。正是出于这种考量才需要增资。”

丸山：“您在销售计划中说，每年的销售额会成倍增加。您这么说有什么根据吗？对于在什么时候需要多少资金，您有准确的把握吗？”

铃木：“没有。我虽然没有根据，但是这个市场今后很有成长潜力。而且，我们公司的服务质量也很高，销售额肯定会增长。这次申请增资也是为了实现上述目标。”

丸山：“铃木先生，我们在审核事业计划的时候，需要考虑市场潜力、与同行的竞争优势、管理团队的能力以及事业的收益性等。此外，还有一个重要因素就是事业成功后的投资回报率。为了做出准确的判断，我们需要相应的资料，而且审核也需要时间。”

铃木：“我们本来是想尽快筹集到资金……公司的新制度不是为了这个目的推出的吗？”

* * *

丸山和铃木又针对投资时期、期间和金额以及用途等事宜进行了磋商。铃木按照丸山室长提供的格式修改了商业计划，重新提交了过去。

铃木：“唉……看来筹集到资金的希望渺茫。虽然按照丸山室长提供的格式进行了修改，但因为本来我就没思考那么多，所以修改完的商业计划也根本不值得一读。虽然这个市场确实有增长潜力，但我完全没有掌握顾客和竞争对手的动向。投资计划根本就想也没想，更别说股票上市的可能性了……听说硅谷一个有名的风投资本仅仅看到潦草地写在餐巾纸上的便携电脑创意就决定投资康柏，应该是对经营者的能力表示认可吧。所谓挑战，指的是充分考虑到风险之后再去进行尝试，但现在似乎越来越多的人将勇于挑战和鲁莽行事混为一谈。当然，如果害怕风险，就根本不会对新事业进行投资……”

理论

在上一节，我为大家介绍了制定商业计划的目的、意义以及注意点等，那么，商业计划具体应该由哪些内容构成呢？或者说，在商业计划中都应该写些什么呢？

为了说服公司的高层，获得高额的投资，必须让读者能够理解新事业的整体情况，并且对市场分析、事业战略、财务预测等与新事业相关的重要内容都进行说明。

另一方面，在撰写商业计划时最重要的就是简洁性。一般情况下，用Word文档撰写的资料，除了财务预测和补充资料之外的正文部分如果超过30页就会显得过于冗长。虽然读者也希望商业计划对各项内容进行详细分析，但是为了让读者更容易理解，首先要做到的第一步就是进行必要、充分且简洁的说明。

在实际撰写过程中，有以下两个方案可以参考，其一是将应该包括的项目全部罗列出来，之后整理到20~25页左右，其二是先在20~25页的白纸上分别写上题目（选择必要项目），然后以此为基础填写相应的内容。大家可以根据实际情况选择合适的方法。

比如向风险投资申请投资时，制定商业计划的模板如下（项目顺序等有时需要稍微进行调整）。

我之所以选择用于申请资金的商业计划为例进行说明，是因为风险投资是要求最严格的投资者。如果能够满足这类投资者的要求，那么只要对这份商业计划稍加调整，将必要的部分抽取出来，就可以应用在其他很多情况。

·概要。

·愿景、使命、经营理念、事业目标。

·产品、服务、市场、顾客。

·商业模式、事业战略。

·市场营销战略、运营。

·管理团队。

·出资条件。

·财务状况及预测。

·补充资料。

正如说过的那样，商业计划的结构可以根据目的适当地调整（当然，前提是必须包含了必要的内容），即便是必须放入商业计划里的项目，根据商业活动的内容或状况，有些也不必详细说明。比如商业活动属于传统制造业中的新产品开发和销售，就不必对商业模式进行详细的介绍。根据事业的特性和各个项目的重要程度，让商业计划通俗易懂，并能够给读者留下深刻印象的结构最为合适。

接下来，我将对各个项目进行详细的说明。

一、概要

这部分不是单纯的导论，而是商业计划的整体概括。概要是风险投资、天使投资人、银行、公司内部的高层等手里拿着商业计划的人最先看到的部分，而且也是决定读者对商业计划整体印象的部分。读者会通过阅读这一部分来推测后面所写的内容。甚至有的读者只看商业计划的概要部分。

因此，为了让读者更深入地思考这份商业计划，概要部分应该对事业的内容、提出商业计划的目的，以及新事业负责人的情况简明扼要地进行说明，吸引读者的注意力。在撰写概要时，必须认真思考如何用最简短的文字给读者留下最深刻的印象，概要可以说是商业计划中最吸引读者眼球的部分。概要的篇幅要控制在两页左右。

概要部分需要提到的内容如下。

（一）公司的概要

公司的概要堪称概要的底线。应该在封面或者概要的开头写明公司名称、代表者姓名、事业内容、地址、电话号码、联系人、公司主页等内容。让读者在读完商业计划之后想跟公司联系的话，一眼就能看到联系方式。

（二）对事业内容及提交商业计划的目的进行说明

在概要的开头部分，要明确说明公司的事业内容及提交商业计划的目的。之所以要在一开始就简明扼要地说明公司的事业内容，是因为风险投资也对投资的事业领域有一定的偏好性。有的风险投资将所有行业、所有成长阶段的企业都作为投资对象，有的风险投资则只针对特定行业、特定成长阶段的企业进行投资。如果风险投资发现这个商业计划符合自己的投资偏好，自然会认真地阅读下去，反之则可以避免浪费双方的时间。如果是曾经取得过一定业绩的企业，可以将业绩也写进去，给投资者留下好印象。

提交商业计划的目的也应该在一开始就说明。是单纯地要求投资？还是希望能够获得管理顾问的附加价值服务？希望投资的金额大概有多少？因目的不同，读者对商业计划的解读方式也有很大的不同。

（三）市场、产品、服务、竞争情况

在商业计划中，要对产品、服务及目标市场的大体情况进行说明。不仅要介绍具体的产品、服务，还要针对最终为顾客提供怎样的价值进行说明。关于竞争对手的情况也要进行简要的说明。为了避免内容变得冗长，尽量只抓住重点进行介绍。

（四）商业模式和战略的概要

在概要中虽然没必要详细讲解商业模式，但应该说明商业模式的特征。还要说明为什么自己的公司能够在竞争中胜出，以及自己公司的竞争优势在哪里。

（五）主要的经营层

针对公司的核心经营层各自的业务分工以及背景、简历进行说明。经营层的经营经验、实际业绩、能力和资质等是投资者最关注的部分，但在概要中只需要简单介绍经营层的重要经历和能力。具体内容可以在后面的管理团队一项以及附录中的履历部分进行详细说明。

（六）所需要的资金额以及用途

尽管资金提供者最关注的是所需要的资金额以及用途，但商业计划的概要中却常常遗漏这一点。因此应该写清楚准备筹措的资金额是多少，以及其中有多少需要从投资者那里获得。

如果是投资的话，股价及持有比率、股东构成、投资资金的回收途径（股票上市或者出售公司及收益率）如何？如果是融资的话，能否提供担保？筹措来的资金打算怎样使用？这些情况都应该简洁地说明清楚。

（七）财务履历及预测

假如事业已经开始，需要写明迄今为止的销售额和利润的变化情况，但更重要的是写明对收益的预测。和前面提到的市场的成长联系起来，说明在第几年销售额或利润会达到多少，明确指事业目标。

一般情况下，风险投资会要求商业计划中有对三年后实际事业规模的预测、五六年后股票能否受上市及事业规模扩张的预测。在概要部分只要提到对销售额、经费、利润的预测即可。上述数字的大小将直接影响到项目的魅力度。

二、愿景、使命、经营理念、事业目标

在商业计划中，明确写出事业的愿景、使命、经营理念以及事业目标是新事业负责人向投资者说明“朝着什么目标、以怎样的使命感和思路开展新事业”的最好的方法（详细内容请参照第2章）。

（一）愿景

事实上，很多商业计划中都没有写明愿景。虽然很少有人讨论关于在商业计划中有没有必要明确写出愿景这一问题，但我认为今后明确愿景的必要性越来越高。

因为在知识产业的新事业中，愿景对企业形象、业务展开的方向以及企业文化有着很大的影响，可以说愿景是企业活力和竞争力的源泉。在这一项中要具体写明事业未来的发展前景。

FAQ：

·事业将来会有怎样的发展前景？

·五年后、十年后，企业会是什么状态？

（二）使命、经营理念

在这一项中要写明对股东的使命、经营的信念和哲学，以及希望员工执行的行动方针。这些都是形成良好的企业文化所不可或缺的重要内容，也是员工做出决策和采取行动的依据。因此，近年来这部分内容得到了广泛的关注。实际上，很多企业都是在启动新事业之后，一边开展商业活动一边明确使命和经营理念，但如果事先明确的话就能做到有备无患。

FAQ：

·希望通过事业实现什么目标？

·对股东、顾客、员工能够做出什么贡献？

·基于什么样的价值观进行经营？

（三）事业目标

事业目标与愿景有不少重复的部分，但在商业计划中要明确写出销售额、利润、股票上市时期等数值目标，以及事业领域、展开业务、在行业中的定位及企业文化等实质性目标。在向投资者传达事业的成长性、收益率以及各个时期的发展情况时，上述内容非常有效。另外，事业目标经常与事业战略写在一起。

FAQ：

·什么时候股票上市？届时估计事业规模有多大？

·最近一年完成的具有里程碑意义的业绩是什么？

三、产品、服务、市场、顾客

这部分针对新事业面向什么客户群体、提供什么内容进行具体的说明，也可以说是简单的事业定义。此外，这部分还通过揭示市场和行业的动向，提出商业模式与行业战略的前提。

（一）事业内容的定义

在开头部分，要简单地给即将开展的事业内容下定义，让读者对事业内容有所了解。在这里要对事业领域、顾客、经营的产品与服务进行简明扼要的叙述。

（二）事业发展与业绩（事业已经开始的情况）

如果事业已经开始，要对公司的主要业绩进行说明。内容包括公司成立的时期、产品与服务的内容、事业展开的经过、取得的主要成果等。因为今后的事业展开将以商业计划作为核心，所以对过去的业务经历只需要简单介绍，不必写太多的内容。

FAQ：

·开展这项事业的契机是什么？

·到目前为止都取得了什么成果？

·现在面临的课题是什么？

（三）产品、服务内容

商业计划中要详细说明公司提供的产品与服务的普遍性和多样性，以及提供的产品与服务的详细内容（规格、价格、特性）。比如产品的寿命周期有多长？为顾客提供的价值具体是什么？成本结构是怎样的？……最近，越来越多的商业计划中开始明确写出“产品和服务给顾客提供了怎样的价值和便利”。

尽可能和竞争对手的产品与服务进行比较，对优势和弱势进行分析。如果是有形的产品的话，可以使用照片、图表等，让读者理解其物理特征。另外，如果能附上大客户或行业权威推荐信，也能起到很好的效果。

FAQ：

·产品与服务的特征是什么？

·为什么产品和服务能够让顾客满意？

·最终能够给顾客提供怎样的价值？

·现在，产品和服务处于怎样的生命周期呢？今后会有什么变化？

·与竞争对手的产品与服务之间的对比？

·产品和服务有什么保障吗？

（四）市场与对象顾客

在这里需要对已经进军或即将进军的市场的规模和发展前景（宏观角度）以及顾客特性（微观角度）进行说明。

市场的发展处于哪个阶段？是今后会有更大的发展，还是正在飞速成长之中，或者已经处于成熟阶段？现在的市场规模与成长率有多大？今后还能发展到多大的规模？或者说主要顾客群体是哪些？顾客需求与KBF（关键购买因素）是什么？如果是法人顾客的话，DMU（决策单元）是什么？

如果事业已经开始，需要将主要顾客的销售额和采购产品罗列出来，对主要顾客的采购活动特点进行分析，为确定今后事业计划的前进方向提供根据。通过对目标客户进行采访和根据统计调查对顾客的采购活动进行分析，都是提高事业可行性的重要手段。

FAQ：

·市场规模有多大？

·今后市场还有多大的成长空间？

·市场真正的需求是什么？

·什么样的顾客会成为真正的目标顾客？

·这些顾客的特点是什么？

·顾客为什么选择你们公司的产品和服务？

·迄今为止，什么样的顾客购买了你们公司的产品和服务？

·今后计划购买你们公司的产品和服务的顾客具体是什么人？

（五）行业结构

对即将进军的市场的行业结构（原材料供应商、新竞争者、法律法规等）以及今后的发展方向进行概述。如果法律法规发生了变化，商业计划会受到什么影响？届时自身是否能够成为市场中的主宰者？在这部分有必要强调即将进军的市场的魅力。

FAQ：

·行业结构是怎样的？

·有哪些供应商和客户？相互之间是什么关系？

·是否有出现新竞争者或替代品的可能性？

（六）竞争对手

读者最关注的部分之一就是市场的竞争情况。在这部分，要针对有可能成为竞争对手的公司及其产品和服务，分析其特性及优势、弱势。比如什么公司的什么产品取得了多少销量？占有多少市场份额？自身提供的产品与服务如何实现与竞争对手的差异化（价格、质量等）？为什么能够在今后的竞争中胜出？

就算即将进军的是一个全新的市场，也要考虑到相关产业的主要参与者是否可能后续加入进来成为竞争对手。

FAQ：

·竞争环境很严峻吗？

·什么样的企业会成为竞争对手？

·自身和竞争对手的优势、弱势分别是什么？

·如何实现与竞争对手的差异化？

·产品和服务具体的价格和质量区别是什么？

四、商业模式、事业战略

商业计划需要明确说明事业的独特性和“能够在竞争中胜出的理由”，这也是投资者最为关注的部分。特别是最近出现了充分利用IT，通过提供免费服务赚取利润的商业模式，得到了越来越多的关注。

（一）商业模式

尽量使用图表等方法，将代表事业结构和机制的商业模式可视化并进行说明。为了让读者一目了然地理解商业模式，最好能够将自身与供货商、合作商之间的关系，与股东、顾客的关系以及获得利润的机制都图表化，这样进行说明的话效果会更好（详细内容请参照第3章）。

FAQ：

·都有哪些利益相关者？

·如何提高销售额？

·获得利润的机制是什么？

·收益结构是什么样的？

（二）事业战略

前文中已经讲过市场分析、竞争对手分析以及行业分析等，事业战略就是以这些为前提而构筑的。在这部分，需要针对在竞争中胜出应采取的战略以及战略要点进行简要的说明。比如，应该采取什么竞争战略（差异化、成本优势、集中经营资源等）？如何发挥自身的强项确立优势地位？在价值链上有什么优势？

假如要在一个新的商业活动领域开拓一种前所未有的商业模式，还要附加一个表示该商业模式与利益相关者之间关系性的图表，对如何构筑竞争优势地位进行说明。

FAQ：

·该商业活动的KSF（成功的关键）是什么？

·基本战略是什么？

·竞争优势在哪里？竞争优势是否有可持续性？

·竞争对手是谁？你为什么认为可以在竞争中战胜对手？

五、市场营销战略、运营

在这1部分，要以前面讲过的事业战略为基础，对为了提高销售额应该进行怎样的市场营销和营业以及广义的运营（包括研究开发、生产、销售、服务等环节在内的所有事业运营方针）进行说明。

（一）市场营销

因为前面已经讲过了目标顾客以及差异化的要点，因此在这里应该运用市场营销中的4P（产品、价格、宣传、流通）框架对市场营销的具体方法进行说明。

比如，针对目标顾客，提出怎样的价格诉求，通过什么样的促销活动来宣传公司的什么产品和服务（或者说构筑怎样的公司内部营业体系来进行营业活动），以及利用什么渠道进行销售。

如果采取“正面进攻方式”进行市场营销，需要在广告和促销上投入大量经费。因此，如何削减市场营销成本和强力有效的市场营销战略都是可以强调的重点。

FAQ：

·如何构筑品牌形象？

·如何增加促进顾客再次购买？

·如何设定价格,设定价格的战略是什么？

·毛利润为百分之几？

·通过什么渠道进行销售？有没有具体的合作伙伴？

·销售渠道的销售让利是多少？最终价格又是多少？

·如何开展促销活动？如何做广告？

·在促销活动和广告上需要投入多少资金？效果如何？

·需要进行什么样的营业活动？

（二）制造与（狭义的）运营

如果从事的是制造业的话，在商业计划中就要针对制造的过程、原材料、劳动力以及设施（工厂设施、设备等）的费用及特性进行说明。上述各种工序是复杂的还是简单的？投入与产出之比是多少？每个单位生产成本是多少？这些都需要用数字表示清楚。在制造业中有个非常重要的指标就是毛利率。因为与产品的销售价格相比能够在多大程度上压低生产成本非常重要。

另一方面，如果从事的是服务相关行业，运营（狭义上）的好坏就变得十分重要（广义的运营如前文所述，是指从研究开发到生产、销售、服务的所有环节的事业运营方针）。在提供服务时，设备、劳动力以及技能、其他服务所需要的物品及价格如何？固定费用支出有多少？收支平衡点是多少？这些指标都要明确地列出来。

此外，关于原材料的主要供应商以及采购数量，如果在有关生产与（狭义的）运营过程中有外包的部分，需要对外包公司、外包内容以及关系进行说明。因为外包公司的安全性及其与自身之间的关系对分析该事业运营的稳定性来说是一个非常重要的因素。

FAQ：

·需要什么样的设备？

·初期以及持续的设备投资额有多少？

·设备生产能力有多少？

·需要进行怎样的运营（狭义的）？

·如何控制流程？

·（狭义的）运营课题是什么？

·为了维持和提高质量，需要做什么？

（三）研究开发

商业计划中要对研究开发所需的费用进行预估，还要明确指出通过研究开发打算开发出什么样的产品和服务。

研究开发需要考虑的因素很多，为了以最小的成本开发出新的产品和服务，需要有效利用外部资源，并且合理地安排流程、时间表以及预算。研究开发的关键在于让研究成果符合顾客的需求。为了得到投资方的支持，在这部分应该在一定程度上具体地说明最终产品规格。

FAQ：

·迄今为止的研究开发成果有哪些？投资额是多少？

·今后的研究开发计划是什么？

·今后需要多少研究开发资金？

·研究开发的合作伙伴是谁？

·风险有多高？

（四）资产和设备等

在这部分需要列出公司现在拥有的主要的固定资产（土地、建筑物、机械设备等），如果有需要通过筹集到的资金来购买的设备，也要列出来。

特别是与生产相关的机械设备，要结合产量扩充计划说明，对机械设备的维护周期、设备操作人员的培训成本以及设备的折旧方法和出售价值进行说明。

FAQ：

·现在拥有的资产中具体都有什么？

·现在的资产是租赁的还是属于自己的？

·今后有怎样的投资需求？金额是多少？

（五）专利、商标等

在这部分要列出现在已经取得的或者正在申请的专利、商标。此外，还要简单论述这些专利、商标在提高自身竞争优势上起到什么作用。

如果是技术系、科技系风险企业的话，这部分内容极为重要，除了对自身的专利情况进行详细说明之外，还需要对竞争对手的专利取得及申请情况进行详细调查。

FAQ：

·专利、商标的申请工作已经结束了吗？已经取得了专利或者商标吗？

·专利取得的形式、取得者是什么情况？

·通过取得该项专利确立竞争优势的可能性有多大？

（六）其他事项

针对具体的事业运营方面没有提到的内容加以补充说明。

需要写明的主要项目包括与供应商、客户之间的关系，加入的保险种类以及税金的支付情况等，这些都是事业发展上值得关注的内容。

六、管理团队

在这部分，要对参与事业的主要经营成员和部门领导的履历、优势以及迄今为止取得的成绩进行说明，证明每个成员以及经营管理团队的能力都十分优秀，充分具备实现该事业计划的基本能力和要求（详细内容请参照第5章）。

（一）管理团队一览

列出管理团队主要成员（董事长、董事，有必要的话还有各部门负责人）的职位、年龄等。

FAQ：

·主要部门的负责人是谁？

·常任、非常任董事分别是谁？

（二）经营层的简历

写明上述主要管理成员（包含各主要部门的领导）迄今为止的简历（学历、职务经历、主要业绩等），让读者认识到该管团队是由经验丰富的成员组成的强大的经营团队。对投资者来说，一个优秀的经营管理团队甚至比优秀的商业计划更有吸引力。

FAQ：

·管理成员的年龄、学历、职务经历、主要业绩是什么？

·管理成员是如何参与到项目之中的？

·管理成员各自的职务分工情况是怎样的？

·管理成员在各自所负责领域的专业性怎么样？

（三）管理成员的薪酬等

写明主要管理成员的薪酬额是多少，如果拥有股票期权的话，也要简单注明股票期权的金额及数量、行使价格、状况等。

FAQ：

·今后如何决定和调整管理成员的薪酬？

·管理成员打算在股票上市时通过股票期权拥有多少股票？

（四）组织图

写明以怎样的组织形式来对事业进行运营。

如果是现有企业公司的子公司或者事业合并，要说明和总公司的关系及总公司的支援体系（新事业负责部门、负责人、负责董事等）。

FAQ：

·决策流程和责任范围是怎样的？

·总部的负责窗口是什么？

（五）外部的合作者

外部合作者是指律师、注册会计师等提供专业服务的人，以及外部的智囊、外包公司等。只要这部分内容足够充实，就可以作为吸引投资者的强力武器。除了要写明外部合作者的姓名或者名称、经历之外，还要写明合作的内容及合作者提供的服务、自己公司的责任分担等。

FAQ：

·有做经营顾问的会计师、律师、管理顾问吗？

（六）其他事项

针对具体的组织相关方面没有提到的内容加以补充说明。比如管理团队的合作情况以及今后的经营体系等。

七、出资要件

在这部分，要写明申请出资的方式、金额、用途，以及今后开展业务时怎样使用这些筹集来的资金。

（一）出资方式

写明公司希望风险投资或者银行以什么方式提供资金。因为投资、融资方需要根据资金提供的条件来判断商业计划的可行性，所以必须让资金的提供方了解自己公司需要多少资金？什么时候需要？以怎样的条件筹集资金（普通股票、贷款、公司债及其他）？

如果打算用公司来筹集资金的话，最好写明发行形式（普通债/附带新股预约权等）、金额、期限、利息等要件。如果要求出资方进行资本投资的话，不仅要写明金额、发行价格，还要写明优先受让权、并购条件等要件。如果资金筹集方法不固定，也应该写明这一点，并为投资者提供几个选项。

FAQ：

·希望筹集到的投资或者融资金额是多少？

·筹集到的资金的具体用途是什么？

·希望投资者以什么方式提供资金？

·股票发行价格是多少？自身的控股比率是多少？

（二）出资的相关条件

如果是银行贷款的话，要写明有无担保以及担保人等担保关系。如果是发行股票的话，要写明增资时的股票优先购买权、有无决议权、是否派董事等。另外，最好还要写明经营状况汇报的频度、内容，以及如何与资金提供方进行信息交流和汇报经营情况。

FAQ：

·是否能够接受派驻董事？

·如何对经营状况做报告？

·在增资时设定股票优先购买权吗？

（三）资本构成

发行股票的情况下，要写明增资前及增资后的股东结构（股票数、份额），这样可以使投资者理解自己拥有多大程度的所有权。

FAQ：

·此次增资的股数、股价是多少？如何分配额度？

·为什么这样对股票定价？

·今后有增资计划吗？如何分配额度？

（四）关于投入资金的回收

风险投资的收益来源是出售投入资金换来的股票。因此，在商业计划中要写清楚这次投入的资金以怎样的方式回收，对资金的回收方法和可能性进行说明。

回收投资资金的主要方法有股票上市、将股票出售给大企业以及MBO（管理层收购）等。在商业计划中还要写明股票上市或者出售股票的话，风险投资的ROI（投资收益率）是多少。

FAQ：

·打算采用哪种方式（股票上市、出售股票、MBO）回收投资资金？

·打算在几年后将股票上市？届时股票价格是多少？

·如果考虑出售事业的话，打算卖给什么样的企业？估计出售价格是多少？

·如果考虑回购股份的话，是在什么时候，以怎样的方式来计算股价？

（五）关于投资合同

风险投资在出资时，一般都会签订投资合同。合同内容包括增资时的股票优先购买权、董事的选任权、定期公开财务信息等。

因此在商业计划书中应该对接受出资时的条件进行说明。

FAQ：

·是否会公开月度决算书（业绩估算表）？

·是否每个月都汇报业绩？

·是否给投资者选任董事的权限？

·在增资时现有股东是否拥有优先购买权？

八、财务状况及其预测

在这部分，要将到目前为止事业发展的损益表（P/L）、资产负债表（B/S）、现金流量表（CFS）的状况，以及今后事业展开的资金与盈亏的预测对投资方进行说明，便于投资方对事业计划和资金与盈亏计划的协调性和可行性做出判断。资金的提供方在分析财务报表时往往需要花费很长的时间（详细内容请参照第4章）。

（一）到目前为止的财务状况

根据已经审查过的数据，对到目前为止的事业的资金与盈亏状况进行说明。最好能同时附加上过去三年（事业持续的情况下）的资产负债表、损益表、现金流量表，以及最近的月度资金周转表。

风险投资对处于初期阶段的风险企业进行考察时，不会因为之前的决算赤字就对事业的发展潜力产生怀疑，但最近的资金周转状况以及成本率、各种经费率等作为预测今后财务状况的基础，会被特别认真地审查。

FAQ：

·到目前为止对什么内容进行了多大规模的投资？

·现在每月的固定成本及盈亏平衡点是多少？

·现在的月度现金流是多少？

·销售额的变化情况如何？

·成本率以及主要的经费率是多少？计算根据是什么？

（二）盈亏预测

在预测今后的盈亏及资金周转情况时，需要详细说明其前提条件。如果不写清楚销售额增长的根据、毛利率的根据与经费相关的根据等，投资方就会针对如何实现业务的增长、如何提高利润和现金流等方法进行仔细的询问。

FAQ：

·销售额增长的根据是什么？

·成本率变化的根据是什么？

·销售费用相关的主要项目和预算情况怎样？

·随着销售额的增加，运营资本会增加多少？届时如何筹措资金？

·假如销售额没有如预期那样增加，资金周转会出现什么问题？届时如何应对？

·最终这项事业会给投资者带来收益吗？

九、补充材料

为了让读者对事业内容和产品内容有更深的了解，在商业计划中必须附上各种各样的材料作为补充。

比如产品的宣传手册、照片，报纸杂志上有关产品的报道，客户的联系方式（证明事业潜力），经营层详细的个人简历（证明经营层的能力）等。另外，为了增加投资方对事业的信任，最好在商业计划中附上有公信度的人（有名的创业者、行业的权威、著名的管理顾问等）的推荐信，这个办法非常有效。