6 探索“经营权模式”
“存量房时代，经营好存量房的第一前提，是各种权益的清晰界定，各负其责，各分其利。存量房的红利，将在各种经营权模式中诞生。”
所谓的“经营权模式”，是指无产权或不给投资者办理产权的销售模式。因产权的权属问题，其所谓的“销售协议”实质是“整租协议”。
经营权模式目前在商业项目上使用较多，根据不同类型的商业项目，经营权的概念本身亦有多种不同的表现形式，例如，针对独立街铺类产品，其使用年限和收益年限均与产权商铺雷同；而针对综合类商业的纯投资客户，其经营权一般是指收益权或分红权。
我们这些年先后操作了五个经营权项目，其中两个在销售上取得了成功，三个在运营上取得了成功，销售和运营全成功的却只有一个。成功的经验有，失败的教训更多。在这些项目中，有销售较旺的，也有销售平稳的，有开局火爆，后因特殊情况中止的，也有开局就不利的。
第一，这五个项目属于不同的产品类型，两个专业商场，三个综合商场。
第二，这五个项目的权属分两类，有三个是租赁的商业用地或商业物业，没有产权，但其中两个综合商业本身都有产权，只是开发商不给小客户分割确权而已。虽然都是经营权销售模式，但有产权不卖和本身就没有产权是截然不同的两个概念。
第三，这五个项目的操盘模式差异巨大。在此做重点阐述。
1．两个专业市场
（1）泉胜物流——以物流业户为核心客群的整租销售
泉胜是一个纯粹的物流市场项目，处于较好的物流地段，位于物流商圈内（济南北外环），这个项目的目标客群非常明确，就是那些自购自用客户，且这些客户就是当时分散在周边各个物流市场中的散租客户。搞定他们的手法非常简单，就是用租金对照法，用年年上涨的散租租金对比一次性投入的整租租金，只要投得起，当然是一次性投入划算。当年，这个项目的销售总价基本上是根据泉胜物流当时散租租金的12～15年的总和推算出来的。
泉胜项目也有一些投资客户，但比例非常低，连5%都不到，且没有任何返租、包租、回购等特殊政策。后来在开业前夕，为了提高开业率，泉胜签了一批整租5年或10年的物流业户。
我们还曾在济南代理过一个叫金汇通大厦的小写字楼项目，和泉胜非常像，没有产权和附带政策，就是针对办公自用客户的整租式销售。
（2）之江商城——先招商旺场再销售的典型案例
之江商城一期是一个专业的针织市场，主营内衣、袜子等纺织类产品，项目处于济南泺口服装商圈的边缘地带。这个项目当年的机遇较好，正赶上济南两个类似的专业市场拆迁或重建，趁机大举招商，一期很快就招满开业了，且这些商户95%都是省、市区域级的总代理商家。这些商家比较特殊，都有比较成熟的销售通路且以批发为主，他们对地段的要求不高，看重的是性价比。当时也考虑过直接整租给他们40年的做法，但因为他们对项目的前景认可度尚不高，所以基本都是签订了10年的租赁合同，租金每年一交，年年递增。
招商成功之后，投资商想继续开发二期，但仅凭初期的那点租金回笼远远不够，后续开发资金极度匮乏，因此考虑用带租约销售的模式引投资客进场，把一期商铺的经营权（之江的经营权概念基本上都是指收益权）转让，以解决短期资金问题。但初期的尝试效果不佳，因为给那些经营业户的初始租金太低，投资回报率没法算，所以之江也迅速使用了“N年固定返租+N年租金分成+回购”的融资型销售模式。
之江与泉胜最大的不同就在于客户群体和操作模式，对于泉胜来说，招商即销售，销售即招商，客户签署一份协议完活儿；对于之江来说，其招商与销售完全独立，经营客群与投资客群毫无重叠，投资客户需要签署《经营权转让协议》《委托经营管理协议》等。
注意，因为泉胜、之江两个项目都是传统的独立街铺产品类型，其自生能力很强，并且都沾了商圈扩张的光，所以对整体运营管理的要求并不高，成熟业户进场快、旺场亦快。
2．三个综合商场——边招商、边销售的操作模式
这三个综合商场项目有两个是产权开发，一个是租赁，阐述重点放在两个有产权的项目上。
综合类商业项目对业态定位、招商、后续运营的要求非常高，因为都是内部商铺，其自生能力极差，家家活方能全盘火，一家不活便会殃及四邻。所以，必须有强势的运营者从全盘角度去调和各方利益关系——终端消费者与业态定位、主力商家与弱势品牌、长租户与短租户等，全局与局部之间既彼此依赖，又有利益分歧，必须有一个宏观的运营者全盘统筹。
产权自持、采用经营权模式销售的开发商，在这类项目上的盈利模式有四种：①通过一次性整租部分铺位快速回收部分资金；②针对整租后的铺位，通过后期的运营管理带动租金增长以获得管理差额收益；③保留铺位长期出租获得稳定收益（主要针对主力店和品牌商家）；④通过自持产权物业的升值获得金融收益。
在针对纯投资客群的销售政策上，这两个项目基本与之江相同，经营权模式的销售政策基本进入成熟阶段。为了确保经营成功，针对纯粹投资者的销售模式都是“N年固定返租+N年租金分成+回购”，客户不能乱用或自行出租，必须统一委托管理运营，纯粹享有收益权（可转让）。只要不违反商场的业态规划，并服从运营公司的运营管理规定，投资客也可以在自己的铺位上展开经营活动。
经营权模式的思考与探索
商业地产的本质是金融，所以它需要比住宅开发更加密集的资金支持。目前，中国的商业地产市场极不成熟，从本源上看就是金融模式不成熟，前期融资渠道狭窄、资金沉淀大，后期退出渠道单一。在发达国家，商业物业“整体持有—中期持有”是普遍模式，前期没有靠卖商铺回款的，都是整合各类房地产投资信托（REITS）或产业基金，开发完毕自己持有、整体运营，当租金、租约、租期搭配到最佳状态时，证券化卖掉变现，时间大约是5～7年。可以说，房地产投资信托（REITS）和各类产业基金是令国外商业项目快速稳健发展的助推器。
可见，并不是中国所有的开发商都在用开发住宅的思路做商业，根源在于他们基本没有完全持有商业地产的实力，资金来源的小部分是自有资金，大部分则依靠银行贷款和销售回款，能够像恒隆那样的太少见了。所以，几乎所有涉足商业的开发商都必须拿出散售的部分以回笼资金解渴。
在这种情况下，从产权的角度出发必须明白两点：
第一，若把产权出售给投资客，即使签订了《自营协议》或《委托管理协议》，一旦投资者有了其他打算，比如找到了高价租客自行出租或突然萌生开店想法等，他是有充足处置权的，可以研究一下《物权法》。产权不在手中，从法律角度看，根本无法进行彻底统一管理，这将在未来的整体经营管理中留下巨大的隐患。
第二，从投资客的角度看，客户要的并不是商铺本身，而是商铺为其创造的回报。绝大多数投资者也确实没有经营能力和经营需求，他们买商铺如同买了间安全的“私人商铺银行”，钱放在那儿放心，还能稳定提款。
在此基础上，就能够看到一个针对开发商和投资者两头空间都非常巨大的市场：一头无处找钱，一头无处投钱，这中间的空档完全可以用经营权模式去填补。
我们对一处物业产权进行分解，能够分解出产权/所有权、经营权、使用权、抵押权和不同层次的收益权。结合操作过的案例，客户对仅有某种收益权的经营权模式是认可的，经营权商铺的投资与投资一只商业地产基金或信托非常类似，投资散客与开发商就像投资了同一只基金但层级不同的投资者。这也有点儿像时下比较流行的“众筹”模式。
事实是，一个类似项目若要取得成功并不容易，必须充分解决投资客的安全感和回报率这双重问题。经营权商铺和产权商铺最大的不同，一方面，在于投资者手中的租赁合同对弱势一方的保护力度有限，全看开发商的信誉和良心——投资的安全性问题；另一方面，投资经营权商铺无法享有产权商铺运营成功后的增值空间，以及产权到期后的延续价值，所以必须设定好客户投资之后的回报政策——投资的回报率问题。
所以，若想成功操作一个经营权项目，下列条件缺一不可：
第一，对企业的实力与口碑要求很高，并且有成功的开发项目，或是长久盈利的产业，最好是类似的成功案例。
第二，企业确实下定决心要把项目长久运营好，从立项之初就整合各类高手，真正从商业运营的角度去规划、设计、安排资金，并提早招募或聘请优秀的商业团队深度参与，而且自持比例要在50%以上。
第三，项目最好手续齐备，将来可以办下产权自持最佳，毕竟有产权不卖与没有产权是两个概念；即使没有产权，新项目的开发手续或租赁物业的原始手续也必须合法、完备。
第四，对定位、招商和运营的依赖度极高，因为没有产权做保障，所以对经营前景、招商状况和运营要求更要高过常规产权商铺。像我们之前操作过的类似案例一样，要么是在彻底完成招商之后再展开销售，要么就先行引入诸多主力店、品牌商家，认为招商已经没有问题后，再进行全盘炒作，让项目进入销售阶段。我们在操作联荷广场项目时提出过一个概念——“商铺、商铺，有商才有铺，商好铺才好”，把客户的注意力引导到投资回报上，而非纠结于是否有产权。
第五，销售的最大威胁在于竞争对手带来的竞争变数，同城或片区内若有产权销售的项目打出同样的或接近的销售政策，则会对经营权项目带来极大威胁，严重分流客户。
从当前的情况来看，经营权项目操作的复杂程度以及对各类保障条件的要求都很高，但也不能排除，在未来经营权项目会成为不少商业项目解决资金问题、实现销售回笼的模式之一。
从2016年开始，利用各种存量房产做出的长短租公寓、孵化器、联合办公、商业园区等产品纷纷出现，而且做得还不错。所以，在存量房时代经营好存量房的第一前提，就是对各种权益进行清晰地界定，各负其责，各分其利。存量房的红利将在各种经营权模式中诞生。
探索继续……