PART01 从内而外勇敢认同自己的职业

销售让你的人生更加辉煌

要想取得事业的成功离不开销售，要想实现自我价值也离不开销售。销售是我们生存在这个世界上所必须具备的能力。无论是一国总统还是平民百姓，都需要销售。总统的竞选班子，实质上就是一个销售总统候选人理念的班子。教授需要销售。教授的每一次著书立说，实质上就是一次销售行动，销售自己的思想，传播自己的理念。学生亦需要销售。无论是博士、硕士还是本科生，在进入社会后，你都需把你的才华、你最美好的一面，展示在招聘者的面前，这就是销售。

无论是生活或是工作的需要，你都要不断地把自己销售给亲友、同事或上司，以博得其好感，争取友谊、合作或升迁。因为你无时无刻不在销售，即使你不是销售人员，但你仍在销售，而且销售将伴随你的一生。

很多人都希望自己有高档住房、名牌汽车，但这都需要钱。怎样才能更快、更多地赚到钱呢？就是干销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你具备扎实的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去，就能赚钱。据统计，80%以上的富翁都曾做过销售人员。戴尔的成功与他早年的销售经历也是密不可分的。

在学生时代，戴尔为一家报社销售报纸，自己从销售出去的报纸中拿提成。为了能销售出更多的报纸，戴尔搜集了附近社区居民的生日、结婚纪念日等，并记录下来。每逢这些日子，他便向节日中的人们寄去一份小礼物。这一招大见奇效，他的报纸销售得异常火爆。到了大学，戴尔爱上了电脑，他以一个销售人员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准了这个市场空当，做起了电脑销售的生意，成立了一家公司，并将其公司销售给大众，向大家提供他们所需要的电脑。成功后的戴尔曾经这样说道：“由于我的销售经历，我得以发现市场的空隙和顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式——零库存运行模式和为客户量身定做电脑，而这就是戴尔电脑公司成功的基础。”

假如戴尔没有做过销售人员，他就不会了解市场的运作规律，也就难以找到市场的空隙和顾客的需求，从而就找不到这种更好的销售方式。

美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生。”比尔·盖茨在他的自传中曾经也谈到：他之所以会成功，不是因为他很懂电脑，而是因为他很会销售。他亲自去销售软件，连续销售了6年之久，才开始从事管理工作。李嘉诚销售钟表、铁桶，从中掌握了做事业的诀窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家，直到华人世界十大富商……

在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出，流进了那个人的腰包；然后又从那个人的腰包流出，流进了另一个人的口袋。你只要设法让钱流进你的口袋，你就成功了。买卖的前提条件是，要能找到买你的产品的人，也就是我们常说的客户。

美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂道：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是让我狂饮，老子给他两块金币。”说者无意，听者有心。在一片“渴望”声中，亚默尔退出了淘金的热浪，挑着水桶、提着水壶向那些淘金者卖水。结果，那些口干舌燥的淘金者蜂拥而上，把金币一个个扔到了他的手中。

一个乡下人去上海打工，他以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土，结果赚了大钱；中国最年轻的“打工皇帝”——年薪300万的华中科技大学中文硕士何华彪销售的是“孙子兵法营销理论”，他是用转让研究成果使用权的方式来进行销售的。

由此可见，在知识经济时代，懂得的知识越多，懂得的知识越有价值，就会赚到更多的钱，难怪比尔·盖茨会成为世界首富。不管到什么时候，也无论你预备将来做什么，销售对每一个人来说都很重要。学习销售，就是学习走向成功的经验；学习销售，就是人生成功的起点。它是人生必修的一门功课，人人都应该学习销售，因为它能使你的人生更加辉煌。

自信开启成功销售之门

乔·吉拉德说：“信心是销售人员胜利的法宝。”自信心是销售人员最重要的资产。但是，在销售领域中，销售人员大都缺乏自信，感到害怕。为什么呢？因为他们认为：“无论打陌生电话、介绍产品还是交易，都是我在要求对方帮助，请求对方购买我的产品。”

由于人们对销售员的认知度比较低，导致销售员在许多人眼中成为骗子和喋喋不休的纠缠者的代名词，从而对销售产生反感。这不仅给销售员的工作带来很大不利，而且也在潜移默化中让有些销售员自惭形秽，甚至不敢承认自己销售员的身份，让他们工作的开展更加艰难。这种尴尬，即使是伟大的销售员在职业生涯的初期也无法避免。

成功学家博恩·崔西也是一名杰出的销售员。有一次，博恩·崔西向一位客户进行销售。当他们交谈时，博恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面让他非常尴尬。“我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。”博恩回忆当时的情景时说。

后来，一个偶然的机会，博恩·崔西发现了自己挫败感的根源在于不敢承认自己销售员的身份。认识到这个问题后，他下决心改变自己。于是，每天他都满怀信心地去拜访客户，并坦诚地告诉客户自己是一名销售员，是来向他展示他可能需要的商品的。

“在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但销售员自身没有朝气、缺乏自信、没有把自身的职业当作事业来经营是这一因素的最大诱因。”博恩·崔西说，“其实，销售是一个很正当的职业，是一种服务性行业，如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为销售员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。”

“现在就改变自己的心态吧！大胆承认我们的职业！”博恩·崔西呼吁道，“成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对人们说：‘我是骄傲的销售员。’”

在销售过程中，我们难免会像博恩·崔西这样遇到遭人排斥的状况。这时你可以换个角度看问题：“我认为我可以为客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查。我并不是胡乱找人，对方确实需要我的服务，而且我将竭尽所能地帮助他们。”

“相信自己，你也能成为销售赢家。”这是博恩·崔西的一位朋友告诉他的，博恩·崔西把它抄下来贴在案头，每天出门前都要看一遍。后来，他的梦想实现了。

乔·坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”

首先，你应对你所销售的产品有自信。

天津顶好油脂有限公司要求销售员拜访客户时，出门前都要大声朗诵：“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比一次声音大，气势雄伟！随后，带着这种自信走向客户。

其次，销售员还要对自己充满信心。

销售人员的自信心，就是在销售过程中相信自己一定能够取得成功，如果你没有这份信心，你就不用做销售人员了。你只有树立强烈的自信心，才能最大程度地发挥自己的才能，赢得客户的信任和欣赏，说服他们，最后使他们心甘情愿地掏腰包。

销售是最容易受到客户拒绝的工作，如果你不敢面对它，没有战胜它的自信，那你肯定得不到成绩，你也将永远被你的客户拒绝。面对客户的拒绝，你只要抱着“说不定什么时候，我一定会成功”的坚定自信——即使客户横眉冷对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访他，肯定会有所收获。

如果你是一个有志于成为杰出销售员的人，不妨也在心中记下一些话，不断激励自己：

——远离恐惧，充满自信、勇气和胆识；

——不要当盲从者，争当领袖，开风气之先；

——避谈虚幻、空想，追求事实和真理；

——打破枯燥与一成不变，自动挑起责任，接受挑战。

热爱你的产品

销售员要相信并喜爱自己的产品，就应逐步培养对公司产品的兴趣。销售员不可能一下子对企业的产品感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，作为一种职业要求和实现销售目标的需要，销售人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣，力求对所销售的产品做到喜爱和相信。

当一个销售员热爱自己的产品，坚信它是世界上质量最好的商品时，这种信念将使他在整个销售过程中充满活力和热情，于是他敢于竭力劝说客户，从而在销售中无往而不利。

乔·吉拉德被人们称为“汽车大王”，一方面是因为他销售的汽车是最多的，另一方面则是因为他对汽车相关知识的详细了解。乔·吉拉德认为，销售员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家，才能赢得顾客的信任。比如你销售的是汽车，你不能只说这个型号的汽车可真是好货；你最好还能在顾客问起时说出这种汽车发动机的优势在哪里、这种汽车的油耗情况和这种汽车的维修、保养费用，以及和同类车相比它的优势是什么，等等。

乔·吉拉德的经验告诉我们：一定要熟知你所销售的产品的相关知识，才能对你自己的销售工作产生热忱。因此，要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠实的拥护者。如果你用过产品而感到满意的话，自然会有高度的销售热情。销售人员若本身并不相信自己的产品，在销售时就只会给人一种隔靴搔痒的感觉，想打动客户的心就很难了。

一位优秀的销售员说：“你爱你产品的程度与你的销售业绩成正比。”只有热爱自己所销售的产品、热爱自己的工作，我们才会成功！相信所有的企业都在寻找能“跟产品谈恋爱的人”。下面故事中的女销售员正是忽视了对产品的“爱”，所以效果大打折扣。

有一位女销售员，她费尽心思，好不容易电话预约到一位对她销售的产品感兴趣的大客户，然而却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。

客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”

“我们的产品是一种高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”女销售员简单地回答，看着客户。

“何以见得？”客户催促她说下去。

“因为我们公司的产品就是专门针对你们这些大型生产企业设计的。”女销售员的话犹如没说。

“我的时间很宝贵的，请你直入主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点，好吗？”客户显得很不耐烦。

“这……我……那个……我们这个产品吧……”女销售员变得语无伦次，很明显，她并没有准备好这次面谈，对这个产品也非常生疏。

“对不起，我想你还是把自己的产品了解清楚了再向我销售吧。再见。”客户拂袖而去，一单生意就这样化为泡影。

该销售员没有对产品倾注自己的热情，于是造成不了解产品、一问三不知的状况，自然无法在客户心中建立信任。

乔·吉拉德说：“我们销售的产品就像武器，如果武器不好使，还没开始我们就已经输了一部分了。”因此，为了赢得这场“战役”，我们要像对待知心爱人那样了解我们的产品、相信我们的产品、认真塑造产品的市场形象，这样，我们的销售之路一定会顺利很多。

作为一个优秀的销售员，一定要爱上自己的产品，这是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动。这样，你才能充满自信，自豪地向客户介绍产品。而当客户对这些产品提出意见时，你也能找出充分的理由说服客户，从而打动客户的心。不然，你都不能说服自己接受，又怎能说服别人接受你的产品呢？