PART03 销售员要明确的真相

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己

当客户表示“我已经有了……目前还不需要”“我拿不了主意”“以后再说吧”，等等，销售员就要在交谈中有意识地引导客户发现自己的需求。

［案例一］

销售员：“您好，我是××电器公司业务员杨威，我打电话给您，是觉得您会对我公司最新推出的LED电视机感兴趣，它是今年的最新款式，全新配备了200Hz智能动感技术，色彩更艳丽，清晰度更高，而且是超薄的，还节能省电……”

客户：“哦，我们的电视机凑合着还能用，目前还不需要LED电视。”

销售员：“哦，是这样。请问您喜欢看体育比赛吗，比如说F1赛车？”

客户：“是啊，F1是我最喜欢的体育赛事了。”

销售员：“不知道您有没有注意过，看比赛的时候，画面会有抖动和闪烁的现象，看着不清晰，有时候还有拖尾现象？”

客户：“是啊，是啊。每次都让我非常郁闷，但我一直认为电视机都是这样的。”

销售员：“不是的。其实采用一些智能技术之后，就可以消除这些令您不快的现象。比如说我们的这款电视机，就可以通过自动分析相邻两帧的运动趋势并生成新帧，彻底消除画面的抖动和闪烁现象，画面就像丝绸一样平滑顺畅。要不您改天来亲身感受一下？”

客户：“听起来不错，那我改天去看一下吧。你们最近的地址在哪儿？”

［案例二］

情人节的前几天，一位销售员给客户家里打电话推销化妆品。接电话的是男主人。

销售员：“先生，我是×××化妆品公司的美容顾问罗斯，我们公司的化妆品是公认的好牌子，深受广大爱美女性的喜欢。我想您的夫人可能想买套化妆品。”

客户：“化妆品？我太太没准会喜欢，她一向就爱打扮。但她今天不在家，我没法替她拿主意。”

销售员：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物？我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”

客户：“嗯。”

销售员（抓住时机）：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

客户：“你们的化妆品多少钱？”

销售员：“礼物是不计价钱的，要送给心爱的太太，当然挑最好的。”

于是，一套很贵的化妆品就销售出去了。

大多数人都不喜欢被人说服和管理，尤其是被自己不喜欢的人。对于新客户而言，你还不足以让他对你产生信任，这个时候你最好别把自己的意见强加给客户。人们讨厌被销售员说服，但是喜欢主动做出购买决定。销售员的目标就是让客户认识到自己的需求。

案例一中的销售员就很善于引导客户发现自己的需求。

首先，肯定客户的说法。销售员向客户介绍LED电视机，而客户表示暂时不需要。这时如果继续向客户介绍产品，得到的回答必然是拒绝，销售员很聪明地及时打住了。

然后话锋一转，问客户是否喜欢看体育比赛。这是很平常的提问，客户不会产生防范心理。接下来就自然地提到电视机技术，从而激发客户对LED电视机的兴趣，之后的产品介绍就水到渠成了。这个过程就是销售员为客户创造需求的过程。

跟案例一类似，案例二中的销售员抓住了情人节这个契机使销售获得成功。

刚开始，销售员反复向男主人介绍化妆品的好处，结果并不理想。这时，销售员灵机一动：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，销售员又机智地说：“礼物是不计价钱的。”最后成交了。销售员正是抓住了“情人节”这个契机，成功销售了昂贵的化妆品。

“没有需求”型的客户很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售员缠住。销售员如果能发挥思维优势，提出让客户感兴趣的事情，他也会愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求，进而促进成交。

让客户自己说服自己的方法还有：

（1）向客户请教，掌握他的真正需求。

（2）预测客户的未来需求。

（3）通过提问，了解客户需求。

（4）破解客户的深层心思，挖掘客户的真实需求。

成功是一个从量变到质变的漫长过程

坚持就是胜利，所有人都懂得这个道理，但是要真正做到并不容易。

始终记着心中的目标，坚持就不再是盲目的举动。

开学第一天，苏格拉底对学生们说：“今天咱们只学一件最简单也是最容易的事。每人把胳膊尽量往前甩，然后再尽量往后甩。”说着，苏格拉底示范了一遍。“从今天开始，每天做300下。大家能做到吗？”

学生们都笑了：这么简单的事，有什么做不到的？过了一个月，苏格拉底问学生们：“每天甩手300下，哪些同学在坚持着？”有90%的同学骄傲地举起了手。又过了一个月，苏格拉底又问，这回，坚持下来的学生只剩下八成。

一年过后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我，最简单的甩手运动，还有哪些同学坚持了？”这时，整个教室里，只有一人举起了手。这个学生就是后来古希腊另一位大哲学家柏拉图。

与柏拉图一样能坚持的还有齐藤竹之助。

齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多人反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”

“能否将其中的原因对我讲讲？”

“这倒没关系。”于是，对方就其中原因做了详细说明。

“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”

临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”

“当然，我一定向公司领导建议。”

齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教，接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》《钻石》等经济刊物，终于写了一篇比较有把握的论文，并附有调查图表。

两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使销售获得了成功。

齐藤竹之助深有感触地说：“销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝，然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力。销售员的意志与信念就显现于此。”

销售员面对客户的拒绝，如果扭头就走，就一定不是一个优秀的销售员。优秀的销售员都是从客户的拒绝中找到机会，最后达成交易的。即使你遭到客户的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，客户将无法改变原来的决定而采纳你的意见，你也就失去了销售的机会。

世间最容易的事常常也是最难做的事，最难的事也是最容易做的事。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能做到并持之以恒的，终究只是极少数人。

半途而废者经常会说“那已足够了”“这不值”“事情可能会变坏”“这样做毫无意义”，而能够持之以恒者会说“做到最好”“尽全力”“再坚持一下”。龟兔赛跑的故事也告诉我们，竞赛的胜利者之所以是笨拙的乌龟而不是灵巧的兔子，是因为兔子在竞争中缺乏坚持不懈的精神。

巨大的成功靠的不是力量而是韧性，竞争常常是持久力的竞争，有恒心者往往是笑到最后、笑得最好的胜利者。每个人都有梦想，而追求梦想需要不懈地努力，只有坚持不懈，成功才不再遥远。

《羊皮卷》故事中的少年海菲接受了主人的10张羊皮卷的商业秘诀之后，孤身一人骑着驴子来到了大马士革城。走在喧哗的街道上，他心中充满了疑虑和恐惧，尤其是曾经在伯利恒小镇上销售那件袍子的挫败感笼罩在他的心底，突然他想放弃自己的理想，他想大声地哭泣。但此刻，他的耳畔响起了主人的声音，“只要决心成功，失败永远不会把我击垮”。

于是，他大声呐喊：“我要坚持不懈，直到成功。”

他想起了《羊皮卷》中的箴言：“坚持是一种神奇的力量，有时，它甚至会感动上苍，神灵也会助你成功的。”

知识有“保鲜期”，学习没有终点

有人认为销售只是一项技术活，完全靠嘴皮子，只要跟客户搞好关系，个人的学习和修养无关紧要，但是长期下来，知识欠缺却会影响销售进展。

最优秀的销售员，是最善于学习、最勤于学习的。学习不仅是一种态度，而且是一种信仰。

原一平有一段时间，一到星期六下午就会自动失踪。

他去哪里呢？

原一平的太太久惠是有知识、有文化的日本妇女，原一平因书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思。另外，因业务扩大，认识了更多更高层次的人，对许多人的谈话内容，原一平也是一知半解。所以，原一平选了星期六下午作为进修的时间，并且决定不让久惠知道。

每周原一平都事先安排好主题。

原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午他就失踪了，久惠很好奇地问原一平：

“星期六下午你到底去了哪里？”

原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！”

过了一段时间，原一平的知识长进了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。

久惠说：“你最近的学问长进不少。”

“真的吗？”

“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我还深入，真奇怪。”

“这有什么奇怪呢？”

“你是否有什么事瞒着我呢？”

“没有啊。”

“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”

原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出：“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修。”

“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”

经过不断努力，原一平终于成为销售大师。

爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”销售员要想成功，就要持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。

很多人在大学毕业拿到文凭以后，就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中的各种情况，可以高枕无忧了，殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味着你在后来的工作中就能应付自如。文凭没有期限，但其效力是有期限的。

有一家大公司的总经理对前来应聘的大学毕业生说：“你的文凭只代表你应有的文化程度，它的价值会体现在你的底薪上，但有效期只有3个月。要想在我这里干下去，就必须知道你该学些什么新东西，如果不知道该学些什么新东西，你的文凭在我这里就会失效。”

在这个急速变化的时代，只有在工作阶段继续学习才能适应这种快速变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场中得以立足和发展。

当今是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。

世界级销售大师托尼·高登说，现在社会科学技术飞速发展，有一种说法说文凭有效期仅为3个月，社会上提倡终生学习，因为只有学习才能取胜。每一个人每天都要学习，时时不忘“充电”，并且把学到的知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？

1.不断学习市场营销知识

作为一名优秀的销售员，其任务就是对企业的市场营销活动进行组织和实施，因此必须具有一定的市场营销知识，这样才能在把握市场销售的发展趋势上占优势。

2.不断学习心理学知识

现代企业的营销活动是以人为中心的，它必须对人的各种行为，如客户的生活习惯、消费习惯、购买方式等进行研究和分析，以便更好地为客户提供最大的方便与满足，同时实现企业利益的增加，为企业的生存和发展赢得一定的空间。

3.掌握一定的企业管理知识

一方面是为满足客户的要求，另一方面是为使销售活动体现企业的方针政策，达到企业的整体目标。

4.不断学习市场知识

市场是企业和销售员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售获得成功的重要条件。