2.5　新商品的引进

商品的生命力是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心指标，鲜活的商品如同流动的血液维持生意的正常运行。

2.5.1　新商品的概念

市场营销学的观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次，具体如图2-10所示。

只要是产品整体概念中任何一个层次的创新、变革与调整，都可称之为新商品。不仅新发明创造的产品是新商品，而且改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新商品。当然，新商品的核心就是整体产品概念中的核心产品，即能给消费者带来新的效用、利益、功能的那部分，它也是商场（超市）采购人员在引进新商品时必须优先考虑的因素。

2.5.2　新商品引进的作用

新商品的引进是商场（超市）经营活力的重要体现，是保持和强化商场（超市）经营特色的重要手段，是商场（超市）创造和引导消费需求的重要保证，是商场（超市）商品结构优化和寻找新的经营增长点的重要方法，也是商场（超市）商品采购管理的重要内容。

2.5.3　新商品引进的原则

由于经济和生产力的飞速发展，消费者个性化消费倾向的逐渐加强，商品生命周期演变过程越来越短，造成可供挑选的新商品越来越多。如何在商品的海洋里找到真正适合本商场（超市）经营的新商品，已经成为商场（超市）的一个重要课题。对此，商场（超市）的采购人员可以参考图2-11所示的原则来对新商品进行挑选。

（1）是否具有独特性。一个新商品是否具有区别于其他同类商品的特点，并且这种特点能否为顾客所接受，是商场（超市）选择新商品的一个基本条件。在选择新商品时，采购人员要考虑其“新”主要表现在哪些方面，这包括图2-12所示的内容。

如果新商品不具备独特性，即使交易的条件再好也不能引进。

（2）是否符合卖场的商品结构。新商品是否符合商场（超市）的商品结构，也是采购人员选择新商品的一个基本条件。

比如，某超市一直以诚信作为经营的根本，但新商品没有卫生合格证书，商品质量无法保证，如果引进出现质量问题，就会破坏本超市在顾客心目中的形象，因而也是坚决不能引进的。

又如，某商场原经营的服饰多为200元以内的休闲服，如果现在要引进几千元一套的“阿玛尼”西装，就不符合本商场商品结构特点，这样的引进必然会失败。

（3）是否具有销售潜力。新商品是否具有销售潜力，也是采购人员选择新商品的一个基本条件。采购人员要重点考虑图2-13所示的事项。

（4）是否制定销售指标。新商品的引进，不是引进卖场以后就没事了。采购人员在和供应商谈判新品时，要为新商品制定一个试销期内的销售指标。通常新商品的试销期为三个月，如果在试销期内达不到销售指标，新商品就必须退场，同时相关的费用也不退回给供应商。没有销售指标的新商品不能进场，采购经理要把好这个关。

（5）商品生命周期是否合适。任何商品都有一个“引进期→成长期→成熟期→饱和期→衰退期”这样的商品生命周期。采购人员在引进新商品前，要做详细的市场调查，以免引进一些已处于饱和期后期甚至是衰退期的新商品，调查的内容如图2-14所示。

（6）是否有消费者价值。从消费者价值的角度去看待新商品，看它是否能够为消费者带来高的使用价值和附加价值，是否能够改进顾客某一方面的生活质量，是否能够为顾客所接受。一句话：新商品是否能让顾客感到物有所值。采购人员在引进新商品时，要站在顾客的角度来做选择。

（7）是否有促销费用支持。大多数的新商品在刚进入卖场时，都不会马上为顾客所接受，顾客对新商品还有一个认识和接受的过程，为了缩短这一过程，新商品就必须有促销推广的计划。因此同等条件下，一个有周密促销计划的新商品，被成功引进的可能性要远远大于没有促销计划的新商品。同时，新商品是否有一定的新品牌进场费、新品费、上架费等相关费用的支持，也是引进时要考虑的重要因素。

（8）供应商过往配合是否积极。供应商过去对商场（超市）的各项工作很支持，配合度很高，在他的新商品要进场时，就可以给予适当照顾；供应商过去对超市的各项工作不支持，甚至还经常对抗，在他的新商品进场时，就要适当严格一些。对新商品引进的控制也是控制供应商的一个方面，而且主动权应该掌握在商场（超市）一边，但应注意适度，更不允许借机报复。

（9）是否有合适的交易条件。交易条件包括：付款方式、退换货的处理、送货配合等。商场（超市）要判断这些交易条件是否对自身有利；如果不利，供应商会做出哪些让步。

（10）是否有陈列空间。商场（超市）的经营场地和货架资源是有限的，如果不顾陈列的实际情况，盲目引进新商品，就会给营运部门的陈列带来难度。采购人员在引进新商品前，要对门店陈列的基本情况做到心中有数，如：哪些品类陈列空间还有剩余，新商品在何处陈列，陈列的面积大概需要多少，如果陈列不下将淘汰哪些旧商品。