搜集情报，摸清对方底细

在与他人沟通之前，如果能够摸清对方的底细，了解对方的需求，掌握对方的优势和劣势，那么我们在沟通时无疑能够占据更加有利的地位，也更能够引导沟通向着有利的方向发展。为此，资深谈判专家托马斯·罗德里格斯指出：“我们在沟通之前，应当尽可能地获取对方的信息和情报，而且这种信息应当越多越好。当然，这不仅需要一双敏锐的善于观察的眼睛，更需要我们多方地去调查和打听，这样才能获得更多的有利信息，也可以为良好的沟通奠定基础。”

罗德里格斯曾经参与过一起绑架人质案件的危机谈判工作。

1998年，一伙武装分子占领了俄亥俄州首府哥伦布的一所教堂，控制了80多名人质。他们自称是某恐怖组织成员，在警方与他们沟通后，他们说出了自己的诉求：要求警方释放关押在俄亥俄州监狱的几名“兄弟”，并且提供100万美元及足够的交通工具供他们安全离开此地。

罗德里格斯受命前去与恐怖分子谈判，为了确保沟通顺利，他非常审慎地调查了大量资料，了解了恐怖分子的头目——拉扎尔的一些情况。罗德里格斯发现拉扎尔是当地某帮派组织的头目，可是当地其他帮派组织却不承认他的地位，还对他进行各种打击。所以罗德里格斯猜测拉扎尔是想通过策划此次恐怖事件来提升自己的威信，扩充自己的势力。

带着这样的想法，罗德里格斯胸有成竹地来到了现场，他首先诚恳地表示了自己对拉扎尔的尊重，夸奖了他的魄力和行动力，充分满足了拉扎尔强烈的自尊心。在赢得了拉扎尔的好感后，罗德里格斯开始对他进行说服工作，他对拉扎尔说：“我明白你想要独当一面的雄心壮志，但或许你应该用解决危机来证明自己的能力，而不是试图制造更多危机。”罗德里格斯的话引起了拉扎尔的深思。

罗德里格斯又想办法说服了本地的其他帮派组织代表，让他们派专人前来参加谈判，并表示从现在开始承认拉扎尔的地位和角色，这种从未有过的受重视的感觉让拉扎尔十分满意。最后，在扣留人质3天后，他同意释放全部人质，并接受了警方的传讯。几个月后，拉扎尔因多项罪名成立，被判处终身监禁。

在这个案例中，我们可以看到，如果不是因为罗德里格斯在沟通前搜集到了重要的情报，那么在与恐怖分子沟通时就无论如何也不可能如此轻易地命中目标，并最终成功地解决了一场危机。由此可见，在沟通前我们切勿轻视搜集资料的准备工作，这会对我们占据沟通主动权、提升沟通质量产生很多积极的作用。

具体来看，在为沟通做准备时，我们需要注意搜集以下几方面与对方有关的信息。

1.沟通对象的基本情况

沟通对象有时可能是一个人，也有可能是两人甚至多人。无论要面对什么样的沟通对象，我们都应当像罗德里格斯那样，在沟通前下功夫了解沟通对象的职务、分工、权限等工作信息以及性别、年龄、家庭情况、兴趣爱好、个人经历、人际关系等个性化信息，以便分析出最适合采用的沟通方式和技巧，以推动沟通的顺利进行。

2.沟通对象所在机构或团体的情况

如果沟通对象是代表某机构、团体来与我们进行交流，我们就还要了解其所在的机构或团体的基本情况。比如，破案专家在处理一些经济案件，需要与某些企业的高层、中层管理人员沟通之前，会事先了解对方所在企业的一些基本情况，包括企业的性质、主营业务、注册资金、财务状况、负债率、信誉等。了解这些信息，更有助于他们弄清楚对方的主张和追求的目标，从而可以制定自己的沟通策略，这样在沟通过程中就可以做到从容不迫、有的放矢，也可以更好地引导对方思路，获得更多有价值的信息。

3.沟通对象的主要诉求

在沟通前我们还应当根据自己搜集到的资料和情报，争取准确地分析出对方的主要动机、诉求，这常常可以使看似陷入僵局的沟通局面变得豁然开朗。而这需要我们透过纷繁复杂的现象，去直击对方最关心的本质问题。比如，在本节案例中，谈判专家就绕开了恐怖分子声称的释放罪犯、获取现金和交通工具之类的表面诉求，通过调查其身份和经历找到对方真正的诉求是想要“证明自己”，从而能够采取更加有效的办法解决危机。

当然，沟通前需要搜集的情报和信息还有很多方面，我们在搜集时一定要注意从尽可能多的来源全面地采纳信息，以免因为偏听偏信而造成错误的认知。另外，我们在搜集到有价值的信息之后，一定要从客观的角度去进行分析，切不可因个人情绪妄下结论，以至于影响判断，结果反而对沟通造成不利影响。