找到双方利益的均衡点——最后通牒博弈

在生活中，我们经常会遇到讨价还价的情况，双方对于对方提出的条件都觉得不满意，由此就会陷入反复争论、计较不休的局面。在无法达成一致的时候，一方会向另一方发出最后通牒，即提出自己的最终的决策方案，对方如果接受，就按照这种方案来行事或分配资源。如果对方表示拒绝，那么双方一拍两散，最终谁都无法获得利益。

像这样的情况就是最后通牒博弈，它也是经济学中一个非常热门的话题。一位经济学家曾经用这样一个简单的例子来介绍最后通牒博弈。

有甲和乙两个人准备分配100元钱。甲负责决定分配方案，如果双方达成一致，100元就按照甲的方案进行分配。如果双方无法达成一致，那么双方都不能得到任何一元钱。甲因为想拿到更多的钱，就对乙说：“给你10元，给我90元，行不行？”乙当然不会答应。于是甲调整了分配方案，又对乙说：“给你30元，给我70元，行不行？”乙仍然拒绝。

无奈之下，甲只好发出了最后通牒：“给你45元，我55元，再不同意就拉倒，谁也别想得到这笔钱！”乙对这个方案虽然不太满意，但是毕竟这个方案与公平分配（每人50元）的差距不算太大，而且甲的态度看上去又很坚决，乙生怕会出现“一拍两散”的结果，便连忙点头，同意了甲的方案。

在这个案例中，经济学家指出，从利益最大化的角度来说，无论甲提出怎样的方案，乙其实都应该接受，因为钱毕竟是白得的。可是在现实情况中，理性人们却会希望自己能够获得更多的利益，所以甲提出的方案往往很难达到绝对的公平，而乙为了自己的利益也会拒绝过于不平等的分配方式。特别是乙能够获得的份额不足20%的时候，乙拒绝方案的可能性会大大上升。与此同时，甲在“最后通牒博弈”中，设定最终分配方案时也应该考虑到有被拒绝的风险，所以不能把出价定得过低。

由此可见，想要在最后通牒博弈中促成双方意见一致，就应当尽可能的找到利益的均衡点。这种均衡不一定是平均分配，双方所得利益均等，也可以是一方稍微占一点便宜，多得一些利益，而另一方虽然受一点“委屈”，但也在能接受的范围之内。这样另一方通过权衡利弊，就会发现接受最终方案要比双方关系破裂，谁都得不到任何好处更加有利，于是他们就会停止讨价还价，紧紧抓住当前能够争取到的利益，促使问题得到圆满解决。

在现实生活中，我们会在很多场合发现最后通牒博弈。比如，消费者在购买商品时，与商家讨价还价多次，却总是谈不拢，最后消费者就会干脆地说：“我就出这么多钱，卖不卖？不卖我就走了！”这时，消费者所出的价格就是一个最终方案，如果商家接受，就能达成交易，消费者获得商品，商家获得金钱（可能比自己预定的收益水平低一点）。反之，商家不接受，消费者扭头便走，双方都无法获益。当然有的时候发布“最后通牒”的也有可能是商家，比如商家会对消费者说：“最低就是这个价，不买就算了！”那么这时就需要消费者来做出接受或拒绝出价的决定了。

通过分析最后通牒博弈的特点和作用机制，我们可以发现以下几点注意事项。

◆最后通牒应该考虑双方利益的均衡点

讨价还价是一个动态博弈的过程，在这个过程中，只要双方还未达成一致，就很有可能遭遇谈判破裂，双方都无法获得收益的结果。所以在这个过程中，先出价的一方要考虑到对方的心理底线，在发出最后通牒时应当给对方一些“余地”，不要让对方有被胁迫的感觉，以免对方拒绝出价，导致两败俱伤的结果。同样，接受出价的一方也不能纯粹从自己的角度考虑事情，也要把对方的情况纳入考虑范围之内，如果一味追求绝对的“公平”，可能会导致对方恼羞成怒放弃继续谈判，最终大家都会一无所得。

◆发出最后通牒的时机要精确而恰当

发出最后通牒并不是一种常规的做法，往往都是“不得已而为之”，因此在使用时一定要非常慎重。比如，双方之间的讨价还价已经持续了很长时间，一直无法获得突破性进展，再耽误下去双方的利益都会有所损失，这时就可以考虑发出最后通牒。此外，如果感觉自己在博弈中占据比较有利的形势，而对方又有急于求成的心态，这时也是发出最后通牒的好时机，对方很有可能会干脆地接受方案，从而双方能够在尽量短的时间内达成一致。

◆发出最后通牒的态度应当十分坚决

想要达到理想的效果，需要以坚决的态度向对方发出最后的通知，要让对方感觉到我们提出的方案是非常严肃的，也已经触及到了我们的底线，不可能再有更改的可能。这样对方就会不由自主地产生一种强烈的紧迫感，会开始考虑利益得失，为了避免出现两败俱伤的结果，对方很有可能就接受我们提出的方案了。