1.2　成为优秀推销员的素质要求

据美国有关资料显示，优秀推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是1∶3∶1，即在所有推销人员中，业绩很好的占20%，业绩一般的占60%，业绩很差的占20%。那么，是什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销人员的业绩差异呢？实践证明，在环境、产品等外部条件区别不大的情况下，推销业绩的显著差距主要是由推销人员自身素质的差异造成的。杰出的推销员自有杰出之处，有了优秀的素质，才可能有优秀的推销业绩。在当今市场上，竞争日益激烈，企业经营者越来越意识到销售对企业的重要性。推销人员的素质直接影响推销业绩的成败。所谓推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。

一、思想素质

（一）热爱推销工作，有强烈的推销意识

现代推销人员最首要的思想素质就是热爱自己所从事的推销工作，具有强烈的推销意识。所谓推销意识，是一种时刻具备的强烈的达成交易的潜在心理。只有热爱本职工作，才会有内驱力，才会感觉到工作的意义，才会用饱满的热情去感染顾客。

（二）高度的工作责任感

推销工作是一项崇高的职业，推销人员是企业利润的实现者，是顾客的良师益友，是企业的形象代表。推销人员必须具有高度的责任感，才能想方设法为顾客排忧解难，千方百计完成销售任务；才能在推销活动中处处维护企业的形象，与顾客保持融洽、良好的关系，不会因个人利益而损害顾客利益。推销人员只有具备高度的责任感，才能正确处理好社会、企业与顾客的关系。

（三）良好的道德品质

推销活动要求从业人员必须具有优秀的道德品质，这些品质包括诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。良好的道德素养是现代企业推销人员必备的一个基本条件。推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是对顾客的诚实。诚实对于企业的销售来说无疑是非常关键的，诚实应当包括：真实地反映情况、不歪曲事实、能够及时地察觉问题的真相等。许多企业都将这一条作为优秀销售人员的首要要素。

（四）百折不挠的进取精神

推销活动以人为工作对象，而人的心理和需求又是复杂多变的，这就使得推销工作具有很大的难度。在现实生活中，为什么看似条件基本相同的推销员，有些人业绩平平，而有些人却出类拔萃。这与推销员的个人努力和进取精神有很大关系。在推销活动中，只要有1%的成功可能性就要用100%的努力去争取，这就是百折不挠的精神在推销活动中的体现。

微故事1-3

小周同学是某高职学校2011级营销专业三年级的学生，在临近毕业时参加了在自己学校举办的人才招聘会。在招聘现场有一家他看中的大型企业招销售人员，但是轮到他投简历时，发现已经有很多同学的简历放在桌子上了，这时他想如果自己也是简单地问一些问题放下简历就走，录用的机会肯定不大。所以，他想到了推销课上老师讲过的推销技巧，他决定尝试地使用“做笔记”的技巧。最后交流下来的结果是，企业方的人员告诉他，你是所有应聘人员中唯一能够让他记住名字的同学。

二、业务素质

推销工作是一项极富挑战性的工作，推销人员除了具备过硬的思想素质外，还要具有较宽广的知识结构和业务素质。推销员需要接触众多的顾客，而顾客的心态和想法各不相同，在推销活动中，推销员必须在较短的时间内迅速做出判断和分析，从而确定推销的方式和技巧。推销员具备的业务知识越丰富，推销成功的可能性就越大。推销员的业务素质，主要表现在以下几方面的知识掌握上。

（一）企业方面的知识

掌握企业知识，一方面是为了满足顾客这方面的要求；另一方面是为了使推销活动体现企业的方针政策、达成企业的整体目标。企业知识主要包括企业的历史、方针政策、规章制度、生产规模和生产能力，企业在同行中的地位，另外还有企业的销售策略、服务项目和结构方式等。

（二）产品方面的知识

推销员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。推销员掌握产品知识的最低标准是顾客想了解什么、想知道多少。顾客在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征以减少购买的风险。通常，越是技术上比较复杂、价值或价格高的产品，顾客想要了解的产品相关知识就越多。掌握产品知识，是为了更好地了解自己的推销客体，更好地向用户介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。

（三）市场方面的知识

市场是企业和推销员的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是推销获得成功的重要条件。推销员掌握的市场知识应当是非常广泛的，并不要求推销员对这些学科知识有很深的掌握，但对一些基本的常识要有所了解。

（四）顾客方面的知识

推销员需要掌握的顾客方面的知识主要是购买心理和购买行为方面的知识。因此，应掌握有关消费心理、公共关系等方面的知识，以便能科学地分析顾客的购买心理和行为，并选择恰当的推销策略和技巧。

（五）竞争方面的知识

要想成功地进行推销活动，推销员还必须了解同行业竞争对手和竞争产品的情况，知己知彼才能百战不殆。推销员需要了解的竞争方面的信息包括：整个行业的产品供求状况，企业所处的竞争地位，竞争企业的市场策略、目标市场、生产规模，竞争产品的特色、价格、服务、付款方式等。竞争情况掌握得越清楚，推销员在推销活动中就越主动和自信，推销成功的可能性就越大。

三、心理素质

心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。从推销的角度讲，心理素质是指推销员在推销过程中应具备的心理品质。推销员整天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练，培养正确的推销态度和心理品质。美国有关研究机构的抽样调查表明，销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相当的，而反差最大的是心理素质，即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般人群。可见，导致销售业绩好的主要原因并不是头脑聪明，而是良好的心理素质。良好的心理素质是指有很强的抵抗挫折的能力，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。

微技巧1-2

有自信

有的人天生具有“厚脸皮”，非常自信，从而使他/她在人际交往中占尽便宜；有的人则相反，性格内向脸皮薄，非常不自信。这种状况反映到销售工作上，其表现是刚从事推销工作的销售人员，有的有一种心理恐惧感，有的则表现得很自信。如何树立自信，也是在本门课中你将收获的技巧。培养自信方法有以下几种：（1）重视自己的成功；（2）多学习；（3）多旅行；（4）多思考；（5）给自己压力，努力做出改变。

良好的心理素质是对推销员的第一要求。推销是一项最容易遭遇挫折的职业，推销员经常会受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击，甚至遭遇失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落、自我形象的萎缩或意志的消沉，最终影响业务的拓展，或者干脆退出竞争。在市场竞争激烈的环境中，推销人员若没有良好的心理素质，无论其他各方面的条件多么好，也难以完成销售任务。

四、身体素质

推销工作既是一项复杂的脑力劳动过程，也是一项艰苦的体力劳动过程。推销是一项十分辛苦的工作，特别是在工作中遇到困难和挫折时，心理压力和工作艰辛所带来的身心疲惫是常人不曾体会的。推销工作的性质决定了推销员必须经常外出并携带样品、产品说明书等资料；有时还要日夜兼程，工作时间长，劳动强度大；对于一些工业品的推销，还需要推销员进行安装、操作、维修等体力劳动；与形形色色的顾客打交道更是费神费力的过程，需要充沛的精力做保证。因此，推销员仅具备了过硬的思想素质和业务素质，没有健康的体魄和旺盛的精力，也是难以胜任推销工作的，知识再渊博，还是要身体力行。

微故事1-4

今天是顶岗实习的第二天。两天下来，最大的感觉就是累，脚累，手累。因为是女生，不仅要学会化淡妆，还要穿高跟皮鞋，第一天是传菜，第二天是接待，两天站下来感觉浑身酸累，这才真正体会到工作的辛酸。刚开始的想法就是想回学校，还是上课好，上课轻松。但在工作的过程中一直学习着，学习如何适应，了解每个岗位要做的细节，思考着怎样做才能做到更好。虽然刚开始很辛酸，但学到了如何耐心接待，微笑着，倾身30°：“您好！欢迎光临！”“谢谢光临，请慢走！”经理们，餐厅的哥哥姐姐们，都很热心地教我怎么做，必胜客的气氛总是那么好，让我很开心，很迫不及待地想融入这个大家庭！这是一个新的开始，一个新的挑战！告诉自己：你可以！

（浙江工商职业技术学院，营销1424，谢婵娟同学的必胜客顶岗实习周记）