1.3　胜任推销工作的能力要求

推销人员具备了一定的思想素质、业务素质、心理素质与身体素质，只是具备了做一名好的推销员的基本条件。要想成为一名成功的推销人员，还必须具备以下几项能力。

一、良好的语言表达能力

语言是传递信息、交流思想和感情的工具。推销员每天要接洽不同的顾客，在推销活动中主要是借助语言来介绍所推销的产品带给顾客的利益，能否激发顾客的购买欲望，最终促成交易，语言能力的高低是推销成功与否的基本要素。推销中的语言能力是指推销人员在推销过程中驾驭语言的能力。语言作为推销和交际的手段，推销人员必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。语言的口头语言和文字语言两种表达形式都应该学好、用好。语言表达能力主要体现在以下几个方面。

（一）语言表达要准确和清晰，言简意赅

推销人员要能够使用准确、清晰的语言向顾客介绍商品信息，交流感情，说服顾客。这是对推销人员的基本要求。如果说话含糊不清、发音不准，或者词不达意、没有逻辑性，就会影响推销人员与顾客之间的沟通和交流的效果。

（二）语言要有针对性

在推销活动中，语言是用来表达自己的愿望和要求的工具，推销员的语言要有较强的针对性，要做到有的放矢。模糊、啰唆、前言不搭后语、思路不清的语言，不仅不能引起顾客对商品的兴趣，反而会使顾客产生疑惑、反感，成为推销的障碍。在推销活动中要针对不同的商品、不同的顾客，有针对性地使用不同的语言，才能保证推销的成功。

微故事1-5

因为笔者汽车的保险即将到期，故在一天之内接到两个保险公司推销员的电话。在这两个推销员准备介绍他们公司的业务优势时，被我打断。我说：“我车子想转让，所以保险让接手人买。”这时A推销员说：“哦，好的，不好意思，打扰您了。”说完电话就挂断了。而B推销员则说：“哦，好的，您车子卖了，肯定还会买新车的，到时很希望能为您服务，我把我的联系方式和工号发给您，好吗？”我说：“好的。”

（三）讲究语言的艺术性

语言的艺术性主要表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。如西方一位教士向他的上司请示：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”上司听后十分生气，指责他不虔诚。几天后，另一位教士也去向上司请示：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”得到了上司的允许。同样的要求，仅仅是变换了一个问法，竟会产生完全相反的效果。可见，语言的艺术是多么重要。成功的推销都是推销员运用语言艺术的结果。

微故事1-6

贺同学，在某大型商场化妆品柜台想选购化妆品送人，若有合适的产品也会自己用。可是，在选购过程中，营业员居然对贺同学说：“美女啊，你看你的皮肤这么差，真的是应该买点化妆品去修饰修饰了。”贺同学听完，非常不爽，什么也没买就离开了这柜台。

（四）要恰当地使用肢体语言

推销员利用姿势、手势、眼神、表情等来表达自己的思想和意图，往往在推销过程中发挥着重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

此外，语言能力还包括对于书面语言的理解能力、熟悉公文写作知识、对于合同用语的熟悉程度等。

二、敏锐的洞察能力

所谓敏锐的洞察能力就是善于洞察顾客心理活动的能力，或善于站在顾客立场上思考问题的能力。

（1）在推销过程中，推销员应该从顾客的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化中去洞察对方的心理过程，销售员敏锐的洞察力对销售成功是至关重要的。观察不是简单地看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个“看”不是随意地浏览，而是用专业的眼光和知识去细心地观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛，一般人可能仅知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。

（2）敏锐的洞察力表现在推销员特别善于倾听。在推销过程中，“倾听”其实比“劝说”更加重要，善于倾听的销售员能充分调动对方的积极性，让对方产生如遇知己的感觉。善于倾听的要点在于：销售员的肢体语言和口头语言与顾客说话的内容配合得高度一致。比如顾客在讲述他艰苦奋斗的创业史，善于倾听的销售员就会表露出敬佩的表情，甚至适当地睁大眼睛并用一些感叹词来配合顾客的述说以肯定对方，从而调动顾客说话的积极性，为深入交谈创造条件；又如顾客在讲一个笑话，那么无论这个笑话是否可笑，销售人员的职责便是配合以朗声大笑，这也是善于倾听的表现。而一个销售人员是否善于倾听，是以其是否具有敏锐的洞察力为基础的。

微故事1-7

我一开始是在外面迎宾的，后来客人挺多的，我就自己试着接待了客人，我问他喜欢什么类型的衣服，他说了喜欢的类型。接着我就拿了两件给他试试，我看他表情，好像更加喜欢短款的那个，我就让他再试试，说可以更好地比较一下。但是他说再看看，我就说：“那帅哥如果没有看到其他喜欢的可以再来我们家。”没想到后来这位顾客真的来了，我很幸运地开了一单，心情顿时感觉愉悦了，看到了希望。到了晚上遇到了一个“富二代”，真心有点“坑”，自己那么瘦那么黑还老说我们家衣服颜色太奇怪了。还有一个试了我们家好多衣服，还一直说这个好看那个也好看，结果里外都试了个遍，却来了一句“再说吧。”

（浙江工商职业技术学院，营销1211班　汪蔷薇）

三、较强的社交和沟通能力

推销员在向顾客推销的过程，实际上就是信息沟通的过程。沟通能力是销售人员必备的能力，沟通含有两层意义：一是准确地采集对方的信息，了解对方的真正意图，同时将自身的信息准确地传达给对方；二是通过恰当的交流（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方达成共识。

推销员必须善于与他人交往，有较强的社交能力和沟通技巧，这样才能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系。推销员在与顾客交往的过程中，要热情诚恳，对人友善，能设身处地地为顾客着想，替顾客分忧，这样才能取得顾客的信任、理解、支持与合作。

表示友善的最好方法就是微笑，只要养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，就能广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无须努力，但它使人感到舒适，乐于接受。推销员还要有广泛的兴趣和爱好，能与不同的年龄、职业、性格、地位、爱好的人交朋友，成为顾客的良师益友。

四、随机应变的能力

应变能力是指对突然发生的情况和尚未预料到的情况的适应、应付能力。推销员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，情况也总是处在不断变化之中，经常会出现各种意外的突发状况。当这些突发状况出现时，一旦推销人员缺乏处理异常情况的临场应变能力就会陷于被动，可能导致推销失败。面对复杂多变的情况，推销员要善于对突变的情况进行快速分析，分析情况变化的原因，做出新的判断，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题，根据情况的变化调整推销的策略和方法，提出各种变通的方案，尽快妥善解决。如果拘泥于一般的原则而不会变通，往往导致推销失败。因此，推销员一定要有随机应变的能力。

微技巧1-3

多思考

生活中学着多思考，思路决定出路，穷则思变。只有多思考，每个人的人生才会变得更阳光、更积极。每个成功的人都是喜欢思考的人。在学习生活中，我们也一定要养成善于思考的习惯，学习成绩不一定最优秀，但思想一定要有，不能只是成为一个“应声虫”和“传声筒”。要成为一个善于思考的人，平时生活里遇事就要多想想为什么会这样，多探究事情发生的深层次原因，多在课堂上和生活中发表自己的想法及意见。

五、创新能力

推销工作是一项极富挑战性的工作，每一次的推销过程都不可能是前一次的重复和翻版，每一次的推销都可能会出现新的情况，面临新的问题，这就需要推销人员注重敏锐、好奇、进取等创造性能力的培养，不断开拓新市场，采用新方法，解决新问题。对推销人员而言，开拓一个新市场，发掘一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，就必须具有一定的开拓创新精神和能力。

微技巧1-4

会花钱

曾经有一个企业负责人在招聘销售人员时，提出了一个想法就是要销售人员“会花钱”。他曾问应聘者一个月花多少钱，钱主要用在什么地方。目的是通过是否“会花钱”考量求职者的能力和发展的空间。因此，对于处于成长期的同学们而言，生活中花多少钱谋求发展，而不只是花钱享受，这是一个值得思考的问题。

六、不断学习的能力

学习是做好任何事情的前提，要想成为强者的最快方式就是向强者学习。同样，要想成为一个优秀的推销员，学习别人的优点也是最快的方法。推销员要与各行各业、各种层次的顾客接触，不同的顾客所关注的话题和内容是不同的。推销员应该清楚不同的顾客喜欢谈论什么样的话题，进而才能与对方有共同语言，谈起话来才能投机。这就要求推销员具有广博但不一定深精的知识面。因此，推销员要不断地充电和学习，以使自己拥有较广博的知识，从而跟上时代的步伐。要养成不断学习的习惯，还要向身边的人学习，向顾客学习，向同事请教，培养不断学习的能力。

一个成功的推销员还要勤思考，勤总结，要养成日总结、周总结、月总结、年总结的习惯。推销员每天面对的客户不同，就要用不同的方式去进行沟通，只有不断地去思考、去总结，才能与客户达成最满意的交易。推销员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息，没有极强的学习能力是无法参与竞争的。因此，没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。推销也许是一个人人都能做的工作，但绝不是每一个人都能做好的工作，不管是要推销产品还是推销服务，不断地学习与总结都是做好推销工作的前提之一。