最小顺从效应

在处理认知和动机问题上，情境主义的社会影响策略与传统的说服式呼吁方法大不相同。显而易见，最有效的策略之一是引导人们从看似无关紧要的小事开始，最终让他们采取更大、更重要的行动。实际上，我们所有人都有相似的亲身经历。一开始，我们同意稍微帮某人一把或承担一些小责任。但是不知何故，一件事牵出了另一件事，在意识到这一点之前，我们发现自己已经深陷其中了，并且不情愿地（有时甚至心甘情愿）投入了比原计划（或比同意时承诺的）更多的时间、金钱或精力。

当人际交往手段高超的人应用上述原则时，会首先使用“登门槛”（foot in the door）策略，即先请求一个小的帮助或承诺（在当时的情况下，几乎不会被拒绝），然后逐渐提出更大的请求，直至达成其真正的目标。乔纳森·弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特·弗雷泽（Scott Fraser）（1966）在一项经典实验中阐述了这一原则。被试是住在斯坦福大学校园附近的一个中产阶级住宅区的家庭主妇，一个研究者首先登门请求她们做一些无伤大雅的事，例如，请求她们签署请愿书，或在车窗（或家里窗户）上放置一个小标牌（三英寸见方），用以支持一件毫无争议的事（例如，安全驾驶）。不出所料，绝大多数人都同意了这个看似温和的要求。两周后，第二个研究者登门拜访了此前拜访过的家庭主妇，同时也拜访了一组新的家庭主妇作为对照组，这一次研究者提出了一个更加实质性甚至有点无理的要求：在其房屋前直接安装一个字体大且粗糙、明显很丑陋的“小心驾驶”标牌。提出此请求时，他还向她们展示了一张示例照片，在照片中可以看到这个丑陋的标牌直接挡住了房子的正门。

这项研究的结果非常惊人，最初同意在其窗户上放置一个“安全驾驶”小标牌的被试中，有76%的人现在同意在房屋前放一个又大又丑的“小心驾驶”标牌。相比之下，此前没有接受拜访的对照组中，“只有”17%（实际上，按绝对值来说是一个大的比例）的人同意这件事。有趣的是，即使后面的请求与此前被试答应的请求完全不同（比如，最初的标牌或请愿书是“保持加利福尼亚之美”），顺从的比例依然接近50%——几乎是对照组的三倍。

随后的许多研究证实了弗里德曼和弗雷泽的基本发现。例如，帕特里夏·普利纳（Patricia Pliner）及其同事（Pliner, Hart, Kohl, & Saari, 1974）发现，多伦多郊区的居民在一天前同意佩戴一枚宣传即将到来的捐款活动的胸针（这是一个无伤大雅的上门请求，几乎没有人拒绝），向癌症协会捐款的可能性增加了一倍。但是，我们也不要过于夸大研究的结果，因为后来的研究发现，并不是所有的大请求都可以通过“登门槛”技术来实现的。在某些情况下（例如，当初始请求足够大，让人们感觉自己已经“做完了自己应该做的”时），人们答应初始请求后可能更不愿答应后续请求（Cann, Sherman, & Elkes, 1975; Snyder & Cunningham, 1974）。出于同样的原因，在某些情况下，人们拒绝最初的大请求后，可能更容易接受第二个较为温和的请求，例如，当人们拒绝援助一件有意义的事情后，他们会想要尽快证明自己不是铁石心肠或不通情理的人（Cialdini et al., 1975）。就像此前反复提到的，情境的细节（有时哪怕是非常微妙的细节）都非常重要，需要仔细思考（或最好做些预实验）以明确哪种初始请求最有可能促进对后续请求的顺从。但事实上，谨慎地采取初始承诺和其他的渠道操纵，可能最终导致人们做出自己意料之外（无法根据此前的行为和态度进行预测）的行为。

与其试图通过简单的公式使用“登门槛”或其他最小顺从（minimal compliance）的操纵，还不如简要地考虑一下研究者对其有效性的解释。基本上，研究者认为，小的顺从行为会激励被试采纳与该行为相符的态度（Festinger, 1957），或者，这些行为有助于“告知”被试他们所持有的但迄今未经检验的观点的性质和程度（Bem, 1972）。这样被试可能合理化先前的行为，或者将其视为自己真实态度和优先考虑的线索，因而随后愿意采取相应的行动，例如做出进一步的承诺或采取进一步的行动以符合自己的态度。我们承认这些认知性解释至少部分正确，但也必须强调它们实际上解释力很弱，因为这些解释没有意识到本章甚至整本书的核心观点之一：人们不仅容易受到情境因素的影响，而且也容易低估这种影响的强度（Nisbett & Ross, 1980;Ross, 1977）。如果他们意识到自己做出顺从行为是由于情境的压力，而不是出于真实态度的自由选择，那么他们就不必重新调整自己的态度来“维持”一致性了。